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销售培训薛飞2014.3医疗器械行业特性介绍医疗器械市场现状医院类型分类客户风格介绍成功销售人员具备的特质受客户欢迎的销售人员具备的特质销售人员的类型销售过程及技巧如何做一个合格的销售人员销售培训医疗器械行业特性介绍稳定、受大环境影响少属朝阳产业、前景好、年平均增长率为15％属高科技产业、专业性强、对从业人员要求高从业人员收入高、2012年行业年薪均值64500元、在全国排第二位销售对象单一、集中：医疗机构医疗器械行业特性介绍医疗器械市场现状医院类型分类客户风格介绍成功销售人员具备的特质受客户欢迎的销售人员具备的特质销售人员的类型销售过程及技巧如何做一个合格的销售人员销售人职业生涯设计销售培训医疗器械市场现状（一）需求呈激增趋势厂商众多、竞争激烈产品价格逐年下降营销成本越来越高医疗器械市场现状（二）进口品牌在放射领域占有主导地位（CT、MRI、DR）GE,SIM,PH等世界品牌已走进国门未来将在中国市场中占据重要地位产品技术更新呈加快趋势，对厂商研发力量提出更高要求医疗器械行业特性介绍医疗器械市场现状医院类型分类客户风格介绍成功销售人员具备的特质受客户欢迎的销售人员具备的特质销售人员的类型销售过程及技巧如何做一个合格的销售人员销售人职业生涯设计销售培训医院类型分类（一）营利性医院私立医院、股份制医院、中外合资医院非营利性医院政府医院、军队医院、企业医院医院性质：医院类型分析（二）医院分级：三级：三甲、三乙二级：二甲、二乙一级：一甲、一乙医院类型分析（三）医院规模床位数（张）年收入（万）小型100以下100以下中型100-8001000-8000大型800以上1个亿以上医院类型分析（四）医院决策层（采购设备）院长、业务副院长、器械科长（采购办主任）、相关科主任小型医院如卫生院等，院长是决策者中型医院如县医院等，院长、副院长是决策者,参与程度和热情较高大型医院如省人民医院，副院长是决策者，但参与程度较低，轻易不会发表个人意见，器械科长，科主任比较重要医疗器械行业特性介绍医疗器械市场现状医院类型分类客户风格介绍成功销售人员具备的特质受客户欢迎的销售人员具备的特质销售人员的类型销售过程及技巧如何做一个合格的销售人员销售人职业生涯设计销售培训客户风格介绍（一）优点：判断力强、城府深缺点：不善交际、冷漠基本要求：政绩、完美权威型：优点：能够控制局面、自信、独立缺点：耐心不足，激进，失礼基本要求：权力、成就感思考型：客户风格介绍（二）优点：耐心、友善缺点：软弱、缺乏主见、效率低、不懂得拒绝基本要求：安全感外向型：优点：重视人际关系、自主性强、效率高缺点：感情淡、傲慢基本要求：被尊重、交际随和型：医疗器械行业特性介绍医疗器械市场现状医院类型分类客户风格介绍成功销售人员具备的特质受客户欢迎的销售人员具备的特质销售人员的类型销售过程及技巧如何做一个合格的销售人员销售人职业生涯设计销售培训成功销售人员的特质真诚勤奋学习交际计划医疗器械行业特性介绍医疗器械市场现状医院类型分类客户风格介绍成功销售人员具备的特质受客户欢迎的销售人员具备的特质销售人员的类型销售过程及技巧如何做一个合格的销售人员销售人职业生涯设计销售培训受客户欢迎的销售人员具备的特质信誉亲和力大气勤奋专业知识强聪明清醒的定位受客户欢迎的销售人员具备的特质稳重仪表情感稳定良好的职业操守医疗器械行业特性介绍医疗器械市场现状医院类型分类客户风格介绍成功销售人员具备的特质受客户欢迎的销售人员具备的特质销售人员的类型销售过程及技巧如何做一个合格的销售人员销售人职业生涯设计销售培训资料发放员他们与客户的沟通仅限于打招呼和简短的寒喧，他们不讲或讲不出产品的来龙去脉，青红皂白。他们最多的话是“请多帮忙”他们最多的动作是点头哈腰，频频敬烟，他们的作用就是把公司的资料散发到医院销售人员的类型（一）公关人员他们有一定的交际能力，通过社会关系，吃喝玩乐和客户建立关系，他们很少讲解产品，基本靠同事帮助。最多能背诵式地讲解产品，在深层次上与客户交流则无法进行，他们惧怕或回避客户的提问，他们能做成一些生意，但客户群局限在中小型医院。销售人员类型（二）销售人员类型（三）疑难解决者他们有为客户答疑解惑的能力，对产品及竞争产品的相关知识和问题，都可以从容应对，但他们与客户的交流常常是被动的，在销售技巧上比较差，喜欢与科主任讨论专业上的问题，但做器械科长，院长的工作则找不到感觉，通常是与医院谈得很热闹，却总是丢单。销售顾问他们是受客户欢迎和尊敬的人，与客户的交流是平等的，互动的，融洽的，交流的内容有如何选购产品，哪些功能对临床最有帮助医疗技术的动态，最新发展等，他们有扎实的专业知识，强大的个人魅力及丰富的销售经验，是少有的销售精英销售顾问是销售的人员的最高层次，是销售人员努力学习的目标销售人员类型（四）医疗器械行业特性介绍医疗器械市场现状医院类型分类客户风格介绍成功销售人员具备的特质受客户欢迎的销售人员具备的特质销售人员的类型销售过程及技巧如何做一个合格的销售人员销售人职业生涯设计销售培训销售过程及技巧客户购买的原因销售被接纳的过程销售五步曲说服技巧销售人员产品价格公司个人利益领导意图客户购买的原因从众心理外届压力老客户朋友嘱托其他…见面相识有交往兴趣产品牵线,发挥个人魅力产生信任、好感朋友销售被接纳的过程销售过程及技巧意向来源：1、拜访医院2、展会、推广会、学术会3、代理商4、专家跟单签单装机收款意向销售五步曲:销售过程及技巧拜访：1、收集医院情报：年收入、床位数、设备装置特色科室、采购习惯、资鑫状况、院长特点、关键人2、选择拜访目标3、明确目的4、确定合适的时间5、准备话题我应该准备那些问题他可能提那些问题我应该准备那些赞美的话题销售过程及技巧5、准备资料、礼品6、衣着准备：留下良好第一印象7、区别“意向”与“想法”--采购计划是否批复--主管院长是否同意--资金是否落实销售过程及技巧跟单：1、明确关键人2、多渠道了解关键人的需求及喜好3、确定针对关键人的工作方法及重点4、明确竞争对手，并了解对手的产品、销售手段等5、跟单要“粘”，保证拜访频率6、每一次拜访前明确目的，并制造下一次拜访机会销售过程及技巧7、准备充分的话题，做好“聆听”，敏锐捕捉“潜台词”，清楚并推动整个购买过程8、明确客户“怀疑”,举出有力引证,消除疑问9、差异化的产品宣传策略、突出卖点、条理清楚、并依据时间长短做几套方案10、了解资金到位的情况11、适时提出考察邀请，促使客户下定决心12、提出宴请、培养个人感情13、适时试探、督促成交、速战速决！销售过程及技巧签单：1、了解医院的谈判程序、决策人不出现，则不亮出底价，初期报价要留有余地2、最后阶段不要轻易答应医院出价，让医院感觉仍有降价空间，要善于请出自已的领导最终拍板3、付款、保修等条款医院初期要求较苛刻，不能轻易答应，尽量追求最好的结果，通常医院会体谅让步4、合同要求加盖公章、若为法人代表签字，则可不盖公章5、诚意宴请相关人员，表示感谢销售过程及技巧装机1、及时安排工程师安装、防止“夜长梦多”2、必要时销售人员陪同前往，协调可能出现的“对抗”和异常情况3、让用户签单验收，不能拖延销售过程及技巧收款：1、验收完毕即要求医院按合同收款，不能轻易答应医院拖延2、到合同付款日，马上联络客户付款拖延时间越长，回收成功率越低。说服技巧：1、好的开端2、提问3、聆听4、陈述5、引证6、处理不利7、成交销售过程及技巧敲门:力度适中,有节奏感出场:不卑不亢,大家风范自我介绍:开门见山,直奔主题好的开端开场白:自己放松有亲和力,很快让对方放松适当的空间距离目光接触好的开端会谈气氛:办公室布局医院的医疗特色对方的气色、年龄医院和个人的成就卫生系统、行业新闻对当地城市建设、发展的赞美时事其他…好的开端闲聊的话题:1、事先准备2、问题要有连贯性3、表达要简练4、要有目的性5、要真诚，不要卖弄，切忌“老师式”的提问6、多用开放式问题：鼓励客户开口，获取更多的信息销售过程及技巧提问：7、闭和式问题的技巧：你选DRF呢还是D6000呢？而不是：你要买GE的DR吗？注意：多用“我们医院”或“咱们医院”销售过程及技巧提问：永远不要打断客户的谈话！销售过程及技巧聆听：少说多听诚恳适时的回应捕捉“潜台词”必要时作记录适时的反问、反驳：在非原则问题上，激发对方的谈兴销售过程及技巧聆听：1、确认客户的需求2、产品功能给客户带来的好处（符合客户的需求）3、简明扼要、思路清晰切忌：不要说“你明白吗”或“你懂了吗”销售过程及技巧陈述：1、市场业绩2、公司规模、实力3、用户（大客户）名单4、其熟悉医院、同行的使用5、质量认证销售过程及技巧引证：6、专家推荐7、政府中标纪录8、实地考察9、其他…销售过程及技巧引证：拒绝冷漠怀疑销售过程及技巧处理不利：一项统计成果：有拒绝出现的拜访要比没有的成功率高10%销售过程及技巧拒绝：提问澄清原因聆听并表示了解进行针对性的陈述有力的引证销售过程及技巧拒绝：原因:1、现状满意2、有隐藏的需求3、无发言权3、需求不明确4、厌恶你的仪态仪表5、产品离他的期望太远销售过程及技巧冷漠：原因:6、介绍不专业7、对公司或你有成见8、今天心情不好9、今天很忙10、对谁都一样销售过程及技巧冷漠：处理隐藏的需求找出原因是关键，试探性询问处理现状满意者他有我好，他好我多，他多我猛他猛我…销售过程及技巧冷漠：原因1、陈述不清楚2、产品性能错误描述或过于夸大3、对方不专心4、对方不信任销售过程及技巧怀疑：处理方法1、牢固掌握产品知识，不说外行话2、提问并澄清3、确认对方已了解4、有力的引证销售过程及技巧怀疑：销而不交好比农民埋头播种，不问收获目的性要强，清楚并推动整个购买过程销售过程及技巧成交：关注承诺信号语言：能不能一个月内装机能不能送打印机你比其他公司销售要能干的多…身体语言：一个不经意的微笑表情愉快不断点头同意你的观点注视你良久身体倾斜向你的方向…销售过程及技巧成交：试探成交把握临门一脚，要有进攻意识、成交意识1、使用提问方法到底选C型臂还是G型臂呢？2、确认形势有利时，督促对方决定：“早买早挣钱”、“再没有那么多销售代表打搅你的工作”销售过程及技巧成交：医疗器械行业特性介绍医疗器械市场现状医院类型分类客户风格介绍成功销售人员具备的特质受客户欢迎的销售人员具备的特质销售人员的类型销售过程及技巧如何做一个合格的销售人员销售人职业生涯设计销售培训如何做一个合格的纷迪销售人员XX销售已从药品转为医疗设备XX销售的核心竞争力：具有丰富的销售经验团队和强大的市场部，从而给予销售直接、有效的市场支持合格的销售要求具备：1、扎实的专业知识2、丰富的销售经验3、大客户销售能力4、具有协调、支持代理商能力4、制定产品、价格、通路、推广等方面的销售策略能力5、正确的人生价值观、个人事业与公司结合在一起发展6、具有为壮大国内医疗器械产业作贡献的理想与精神如何做一个合格的销售人员医疗器械行业特性介绍医疗器械市场现状医院类型分类客户风格介绍成功销售人员具备的特质受客户欢迎的销售人员具备的特质销售人员的类型销售过程及技巧如何做一个合格的销售人员销售人职业生涯设计销售培训THEEND谢谢销售培训