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家大理财市场营销方案MarketingPlan目录一市场二竞争三SWOT四客户五营销六执行第一部分宏观市场及竞争对手分析一市场环境分析政策因素金融改革势在必行，金融繁荣即将兴起①存贷款利率的市场化②银行信贷对某些行业的限制性措施③十八届三中全会坚定改革的决心和信心民间借贷一切从群众中来又到群众中去①温州王英、湖南曾英杰案②《温州市民间借贷管理条例》推出③2013年成都如雨后春笋般出现几百家理财公司互联网金融激活草根市场，开创金融新天地①P2P：宜信、人人贷。。。②理财：余额宝、微信、百发。。。③改变传统金融模式，将“理财”理念向更广泛的大众传播二竞争对手分析银行理财竞争对手类型信托基金第三方理财投资者角度互联网金融存款债券理财贵金属信托基金股票保险P2B资产管理理财咨询投资咨询境外理财“XX宝”P2P其他网上理财第三方理财公司竞争对手定位经营的核心是致力于P2B资源的开发及营销①数量：成都市场300-400家左右②产品：P2B项目为主，代销信托，基金保险补充③盈利模式：居间中介费用（差价）④经营形式：办公楼、店铺⑤营销模式：直销、电话营销、电子商务、人际关系营销、沿街派发、深入客户所在地（社区）⑥从业人员：创始人——资深金融从业人员、土豪；管理层——资深金融从业人员、他行营销从业人员；基层员工——绝大多数无从业背景行业现状分析这是一个“青铜器时代”①投资人目的多样性，投机者居多②数量庞大，鱼龙混杂，存在形式单一③产品同质化且单一，缺乏核心竞争力产品④经营成本低，相对投资者而言疑随时“跑路”⑤盈利模式单一（中介费），咨询与服务属于免费⑥营销方式简单粗暴，没有形成系统化的营销思路⑦从业人员参差不齐，尤其缺乏必要的风控和理财规划人员和严谨的流程设计⑧终端到渠道的建立没有形成系统化和长远性规划⑨当一种投资行为被“买菜的大妈”都热衷参与和议论纷纷的时候也就意味着极大的风险和危机即将到来竞争对手分析这是“春秋战国”时代三SWOT分析S-优势StrengthW-劣势WeaknessO-机会OppoetunityT-威胁ThreatSWOT分析优势StrengthS①公司股东数量庞大渠道多而广②分公司合伙经营模式①分公司模式翻盖面将会很广②公司股东本身能力加上拥有的多方面资源略渠道资源团队劣势WeaknessW①产品单一不具备全方位满足客户的能力②是否形成具有竞争力的行业项目？？？①店面发展速度慢，需要拉开与对手的距离，占据市场主动②终端店面形象及营销渠道？？①团队尚待建立②标准化流程及各项制度尚待建立渠道资源团队机会OppoetunityO①银行放贷收紧，但需求不变②实体资金需求面广③城市综合体、农业、科技等项目潜力大①市场刚启动，上升还没真正开始②洗牌意味着更大机会③产品、营销、团队走向成熟①民间理财、资管等市场萌芽已经破土而出②房地产、银行理财等传统方式大势已去③P2P还未开始项目多市场洗牌投资者威胁ThreatT①项目标的公司的偿债能力及运营风险②行业变化导致的风险③企业管理和重大变化①政策方向不明朗，相关部门已开始整顿②市场太乱，洗牌危及所有③盈利、营销单一无竞争力①投资者投资选择方式多样化②投资者行业内的对比和行业竞争导致的议价能力提升③其他人为因素项目风险市场及政策投资者第二部分市场营销策略及执行方案四目标市场分析目标市场选择有钱人有闲钱的人有理财意识的人具备投资理财能力的人四个属性目标市场分类有钱人：•富裕阶层•企业主•中小企业主及家庭•大型企业高管及股东高净值人群核心客户目标市场分类有闲钱的人：•无其他事业方面和投资的途径，也无高消费的需求•集中表现为有积蓄的中老年阶层有理财意识的人：•社会精英•优良职业•企业中高层管理者、金领人群具备投资理财能力的人：•收入可观，无太大生活压力•有自己的固定资产，如住房、车等•有其他金融产品的投资，如股票、银行理财、贵金属等投资草根人群大众客户目标市场特征•精明、理性，事业成功•事业和精神压力大•有自己固定且信赖的交际圈子•经常出入茶馆、会所等高端场所•生活低调•70%的人使用微信•四川：千万富豪2.68万人，1.2万生活在成都•资产分类：上市公司或股权、房产、股票、基金、存款、保险等高净值人群有闲钱的中老年阶层：•活动范围小，一般局限于社区辐射范围内•对于投资十分谨慎，一般喜欢多方对比•喜欢听取子女或者周围同伴的建议•很难做出选择，但是一旦选择十分专一•有大量的时间调查了解并且关心后续的事态进展投资草根人群目标市场特征社会精英阶层：•工作节奏快，事业心强，精神压力大•生活小资，喜欢有特点的咖啡店、酒吧、KTV等场所•喜欢旅游和上网，大多属于现实与文艺的纠结派•热衷于微信等社交工具，圈子较小，喜欢参照网上搜寻的意见而作出判断投资草根人群目标市场特征研究市场和客户的行为特征是进行下一步设计营销组合的基础接下来，我们将根据客户和行业的特征设计相对应的营销组合策略五市场营销组合营销组合产品策略Product产品策略Product产品组合P2B项目融资核心产品线上、线下P2P信托保险基金资管债券其他配置产品培育产品当前主销和利润产品以项目优势区分竞争适当配置以满足客户多方面的需求，留住客户，长期累积资源O2O线上线下结合的营销模式，代表了公司未来的持续生存和发展能力营销组合渠道策略Place渠道为王终端致胜渠道就是资源，资源才是王道终端就是细节，细节决定成败渠道策略Place渠道为王①直销模式下，渠道即代表人，人就是渠道，圈子就是资源②回到“目标市场特征”环节——客户行为决定营销方式渠道营销思路一客户经理直面营销最有效、最直接的方式①个人的人际关系、圈子（行业内、自身的圈子、委托营销、客户往来圈子）②店面咨询营销③客户转介绍或二次营销，等④重点在于营销团队管理、人员素质及激励措施营销方式电话营销最直接、最简单、最普遍的方式①收集客户资料信息②设计电话营销统一说辞③设计可能遇到问题的一系列应答措施④电话营销的标准作业流程、拨打数量和时间等⑤客户邀约方式和跟进措施、人员安排二营销方式网络营销公司“统一”+“个人”主动相结合①开设“家大理财”微信公众账号②微博服务账号和QQ客服账号③论坛、百度推广和QQ群建立④个人通过转发和关注公司“大号”分享给客户⑤个人活跃的各种网上行为，等三营销方式店面(坐店)营销以客户为核心，关注细节、关注服务①连锁店运营，统一形象、人员着装、说辞、宣传、展示和服务标准②以解答式服务营销为主，充分展示和利用店面的各种营销道具③不光光是“等”客上门，应该主动出击四营销方式社区营销就近原则，贴近客户，服务到家①以连锁店辐射的范围为准，开展就近的宣传和服务②与社区相关单位寻找合作切入点③社区宣传和发展兼职营销人员④利益共享五营销方式服务咨询站点营销“走出去”原则，深入客户集中区域①社区合作或者社区“设点”提供咨询服务②商业区设点提供金融理财咨询服务六营销方式会议/咨询会务营销培育市场，引导客户，提供专业意见①定期或不定期集中目标客户做讲座或培训②比如，如何理财、如此选择项目、如何选择理财公司，等等③重点在培育和引导客户作出正确的选择④案例分析，客户分享理财经历和经验，等⑤定期举办成规模的，根据需要可组织在店面做小规模或者3-5人也可七营销方式市场调查了解客户，收集资料，针对性强①店面调研②客户集中区域调研③面谈④其目的是了解客户的投资需求、能力和行为以便针对性采取措施⑤陌生拜访的方式可以收集客户资料八营销方式异业联盟客户集中区域有选择地合作①高端社区、消费场所宣传②中小企业主集中的专业市场③各商/协会（行业性、地方性和圈子）④高端俱乐部或高端聚会，等九营销方式渠道策略Place终端致胜①店面三性：连锁性、统一性、规范性②人是根本，执行力是关键③细节决定成败，形象很重要④“临门一脚”怎么踢？终端思路三性店①连锁品牌化②连锁模式：合作经营，直接管理③覆盖区域及数量要求，选址要求①品牌及店面形象统一②人员装备等硬件统一③各项宣传、物料统一①管理制度、工作标准、作业流程规范②人员素质和店面管理规范③各项行动规范统一连锁性统一性规范性执行力人①提升人员素质，建立统一的管理和考核标准②形成书面化的统一执行力标准③建立培训、会议以及与之相对应的制度④人员晋升和职业生涯规划终端展示细①形象类：品牌标识、形象墙②客户服务类：接待区、洽谈区、各种设备③企业实力类：工商税务文件、集团公司介绍、各种荣誉、企业宣传片④理财相关：政策文件、理财流程、风控流程、项目介绍、合同文件⑤成功案列展示，客户分享展示⑥各种宣传资料：企业资料、项目资料、产品资料、促销活动单页，等等⑦近期产品详情介绍，等等单店及个人能①单店营销及盈利能力②管理者经营管理能力③个人营销及服务能力④单店考核和实力对比小结：金融行业，资源是开展各项业务的基础，传统的营销渠道模式仍然可以依赖，但需要进行“深耕细作”式的挖掘和营销。随着互联网的革命和客户信息渠道的通畅，给客户提供了多样化的选择，那么如果进行精准和贴心的服务成为成功的关键，真正了解客户的行为和心里是每一个营销人员和管理者的必修课，这是起点也是终点，如何把营销工作做细做精，改变“粗放式”营销方式才能形成自己的核心竞争力。营销组合宣传促销策略Promotion品牌定位：•川内理财第一连锁宣传口号：•家大理财——越加越大、家大业大关键点：•收益稳定、期限灵活、安全高效•专业诚信、理财首选•正规、合规、风险可控、多重保障品牌策略宣传思路：•客户在哪里，宣传就做到哪里宣传目标：•建立品牌知名度•与客户建立信任•理财产品和促销活动宣传宣传方式：（略）宣传策略促销思路：•市场培育和客户引导为主旨促销主题：•家大教您如何理财•家大教您选择靠谱的理财公司，等促销形式：•会议、讲座、咨询会、路演，等时间、地点、物料：•根据人数、性质进行具体安排促销活动小结：品牌宣传和促销活动关键点在于一个“势”字，它们由无数的细小工作组成，但是必须有宏观的全局思维。目前民间理财市场尚处起步阶段，宣传最关键的职责是培养市场、引导客户的理财意识，教导客户的理财行为，建立与客户的信任，构建与客户良好的沟通方式和通道。但是，品牌和公司的长远规划是表达的核心，应该渗透到所有的品牌宣传和促销活动中去，这不仅于此方面，所有的营销执行及制度的设计中也应该有足够的先见性，这集中体现于“统一”二字。六执行要点第一要务：•团队组建，尤其是管理团队•当下最急迫、最核心的工作第二关键：•使各项工作形成制度、标准和流程•基础性和长期性工作第三事务：•连锁店的运营管理模式•是形成品牌核心竞争力的工作执行主要有三方面的工作外部状况行业人员严重缺乏且有大量的公司在挖掘、现在拼的就是速度团队Team执行核心连锁店管理和运营落地工作首先要进行两个角色的定位：一、家大理财公司负责整体连锁店的管理运营、品牌推广、标准化和拓展二、连锁店负责具体的业务开展和各项工作、标准的执行并对家大理财公司负责营销做管理：•连锁店的垂直管理和交叉管理市场做标准：•企划将从整体全局出发设置各项工作的标准和流程、组织架构等监察管执行：•要统一管理和执行力，上下行动一致、快速培训做提升：•专职培训人员和上级培训下级，有培训制度和考核相关团队管理原则几个重要的岗位此部分主要阐述营销和管理岗位，未就风控等后台操作人员进行累述。垂直管理和交叉管理“连锁店”连锁店总负责人营销、运营、管理店长负责制、营销备案制、任务考核制市场企划公司负责制定统一的方案和标准，连锁执行监察、培训、执行监督执行情况，并对单店能力提升负责人事、后台、财务财务直接负责制度人事和后台上下对接营销管理及运营“连锁店”•直接对总经理（董事长）负责，负责公司和连锁店的整体营销思路、业绩及连锁拓展规划并组织执行•连锁店经理直接对营销负责人负责，管理公司对店经理有直接任免权和考核权，店经理直接对单店业绩负责•连锁店所有行动必须报备公司备案，尤其是客户资料，每日上报客户跟进表，每周、每月总结营销管理运营市场企划“连锁店”•制定公司和连锁店各项营销标准和执行流程•对市场调研、品牌宣传、促销活动、终端建设负责•直接对连锁店