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师资部2013年09月05日一、洽谈技巧二、促单技巧三、关于销售文本洽谈语言应用技巧洽谈法宝洽谈者需要培养的能力洽谈战术洽谈语言应用技巧说话声不宜过高，声调略为低沉，语气坚定，态度平静，这才容易获得对方好感，以为你是稳重而自信的人在那些认识的顾客面前，不可过于自我标榜，否则人家会觉得你很肤浅注意倾听洽谈法宝借他人表白以一真掩九假以第三者姿态表述，能增加可信度使人信任。要给对方留下诚实可信的印象将不可能或不太可能的事说成绝对可能，更具传播力和说服力洽谈法宝要对方绝对回答，应将对方的选择限制在“二难选题”之中。让对方产生亲近感的诀窍是：多与对方谈自己的艰难经历，其戒备心会很快解除。让对方心甘情愿接受不利条件的技巧是：先坚持极为苛刻的条件，然后稍许让步，就会产生对比效果，对方便会误认为后面的条件有利多了，而乐意接受。洽谈者需要培养的能力♣善于界定目标范围，能灵活变通。♣很强的交流沟通能力（听、问）。♣善于扩大选择范围的可能性。♣分清轻重缓急的能力。♣要有充分准备的能力。洽谈战术交易战术•不要过早起步。因为这样客人会以为你将会不断妥协，从而向你施加压力。•控制退让速度。过快退让使客户处于上风，而你则陷入困境。循序渐进的退让，如让步幅度过大，客户会提出更苛刻的要求。•不要首先做出大的让步，这会使客户在心理上占了上风，然而，如果能适当的掌握退让速度和幅度，首先做出较大让步也能表现了售方的谈判诚意。•不要为了在限期前谈妥业务而做出额外让步。制订参数使销售人员免除限期和现实情况造成压力。如压力过大，也可以推延洽谈日期。试探战术“试探”技巧能不断探测客户心中所想，评估客户对各项提议的兴趣。销售人员灵活的使用“试探”技巧，有助于洽谈的顺利进行。例如用“如果”，“假如本店可以”，“我不肯定这种方法是否可行，但假设”开头的语句洽谈战术撤退战术“撤退”意味着销售人员作出撤退的假象，同时计划另一行动。这是一种防卫战术，当销售人员在洽谈过程中处于劣势或承受过大压力时，请运用这种战术。运用时必须控制好时间和方法。首先应暗示将推延洽谈日期或暂停洽谈。当然，并不是马上就“撤退”必须巧妙地让客人知道如果不改变洽谈方向，就很可能中断延期。转移战术转移战术是把客人的注意力从重要的项目转移到小的项目上，销售人员应假意强调无关紧要的项目，把很小的让步表现为很大的牺牲，使客户通过很大的努力才获得很少的收获。最后谈到最重要的项目时，就会占领有利地位置。洽谈战术假想战术坚持战术“坚持立场”意味着不立即作出让步来满足客户的要求。如果马上让步，客户就在心理上占了优势，即使你知道最终也会满足客户的要求，也不能轻易让步，这样客户会以为无论提什么要求，你都会答应，另外坚持立场还可以增加项目在客户心中的价值。“假想”战术是向客人表示企业为本次业务做好了充分的准备，例如已准备好合同并已邮寄出去。注意这种技巧的运用场合，当客户已准备下决定，却因某些原因稍有犹豫时，这种战术特别有效！洽谈战术加强力量战术限期战术“限期”战术是销售人员把握主动权，向客户表示如果在某个期限内达成协议，就可获得某些特别优惠。“限期”刺激了客户马上作出决定，并意味着售方所提供的特别优惠过期无效。这种战术就是利用特惠条件使客户在限期内达成协议。“加强力量”就是联同另一人（如总经理或其他行政人员）参与洽谈。达到以下目的：•让客户认为你为争取这桩生意作出了很大的努力。•通过增加售方的洽谈人数来加强谈判力量。•在洽谈过程中可获得同行人员的支持。•使售方提出洽谈项目更具效力。洽谈战术借助战术共享利益战术“借助”战术实际上是借助客户的力量是售方占据有利的洽谈地位。这时，并不像往常一样坚持立场，而是接受客户的批评和建议，并提出问题。真诚礼貌地提问题也可以化解某些一触即发的矛盾，体现诚意。如：“如果我们不准备接受您的建议，您将会怎样做呢？”“共享利益”战术是提醒客户注意双方的共同利益和共同目标。在开始洽谈时，就应该表现售方注重的是双方的共同利益，而非售方的立场，并在整个洽谈过程中不断强调。一位合格的销售人员应经常谈到客户的利益，需要和双方的共同目标和好处。促单销售技巧技巧二假定准顾客已经同意购买：当准顾客一再出现购买信号，却又犹豫不决拿不定主意时，可采用“二选其一”的技巧。譬如，推销员可对准顾客说：“请问您要那部浅灰色的车还是银白色的呢?”或是说：“请问是星期二还是星期三送到您府上?”此种“二选其一”的问话技巧，只要准顾客选中一个，其实就是你帮他拿主意，下决心购买了。技巧一帮助准顾客挑选许多准顾客即使有意购买，也不喜欢迅速签下订单。这时，聪明的推销员就要改变策略，暂时不谈订单的问题，转而热情地帮对方挑选颜色、规格、式样、交货日期等，一旦上述问题解决，你的订单也就落实了。技巧三技巧四促单销售技巧利用“怕买不到”的心理人们常对越是得不到、买不到的东西，越想得到它、买到它。推销员可利用这种“怕买不到”的心理，来促成订单。譬如说，推销员可对准顾客说：“这种产品只剩最后一个了，短期内不再进货，你不买就没有了。”或说：“今天是优惠价的截止日，请把握良机，明天你就买不到这种折扣价了。”先买一点试用看看准顾客想要买你的产品，可又对产品没有信心时，可建议对方先买一点试用看看。只要你对产品有信心，虽然刚开始订单数量有限，然而对方试用满意之后，就可能给你大订单了。促单销售技巧技巧五技巧六反问式的回答所谓反问式的回答，就是当准顾客问到某种产品，不巧正好没有时，就得运用反问来促成订单。举例来说，准顾客问：“你们有银白色电冰箱吗?”这时，推销员不可回答没有，而应该反问道：“抱歉!我们没有生产，不过我们有白色、棕色、粉红色的，在这几种颜色里，您比较喜欢哪一种呢?”快刀斩乱麻在尝试上述几种技巧后，都不能打动对方时，你就得使出杀手锏，快刀斩乱麻，直接要求准顾客签订单。譬如，取出笔放在他手上，然后直接了当地对他说：“如果您想赚钱的话，就快签字吧!”促单销售技巧技巧七拜师学艺，态度谦虚在你费尽口舌，使出浑身解数都无效，眼看这笔生意做不成时，不妨试试这个方法。譬如说：“×经理，虽然我知道我们的产品绝对适合您，可我的能力太差了，无法说服您，我认输了。不过，在告辞之前，请您指出我的不足，让我有一个改进的机会好吗?”像这种谦卑的话语，不但很容易满足对方的虚荣心，而且会消除彼此之间的对抗情绪。他会一边指点你，一边鼓励你，为了给你打气，有时会给你一张意料之外的订单。如果客户说：如果客户说：“我没时间！”推销员应该说：“我理解。我也老是时间不够用。不过只要3分钟，你就会相信，这是一个对你绝对重要的议题……”如果客户说：“我没兴趣。”推销员就应该说：“是,我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，您看星期几合适呢？”如果客户说：“要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈！”推销员就应该说：“我完全理解，先生，我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈？”如果客户说：如果客户说：“我们会再跟你联络！”推销员就应该说：“先生，也许你目前不会有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让你了解，要是能参与这项业务。对你会大有裨益！”如果客户说：“说来说去，还是要推销东西？”推销员就应该说：“我当然是很想销售东西给你了，不过要是能带给你让你觉得值得期望的，才会卖给你。有关这一点，我们要不要一起讨论研究看看？下星期一我来看你？还是你觉我星期五过来比较好？”如果客户说：“我要先好好想想。”推销员就应该说：“先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过吗？容我直率地问一问：你顾虑的是什么？”如果客户说：如果客户说：“请你把资料寄过来给我怎么样？”推销员就应该说：“先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。所以最好是我星期一或者星期二过来看你。你看上午还是下午比较好？如果客户说：“抱歉，我没有钱！”推销员就应该说：“先生，我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过，现在做个全盘规划，对将来才会最有利！或者是说：“我了解。要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方法，用最少的资金创造最大的利润，这不是对未来的最好保障吗？在这方面，我愿意贡献一己之力，可不可以下星期三，或者周末来拜见您呢？”销售之道销售分钟理论—10件最浪费时间的事销售的境界销售分钟理论—10件最浪费时间的事迟到销售未达成准备不充分无知拜访未经确认糟糕的拜访路线不必要的完美主义注意力分散疲劳和加班缺乏雄心欲望迟到是由于害怕遭到拒绝或失败。努力克服再打电话，这是最浪费时间的。等再打电话过，对方已失去兴趣一无所知的对客户销售产品会令客户十分恼火令客户产生不信任动摇销售员的信心出发前打电话确认预定时间拜访把客户划成片。每天或每半天只拜访一个片里的客户坚持每样东西都清楚而有些心虚可以大胆前行直视客户把你的眼睛想象成太阳如果每周销售5天每周就必须有5天早上床睡觉。对自己的产品或服务提不起热情意味着你该换个职业销售之道销售的境界不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值没有不对的客户，只有不够好的服务顾客要的不是便宜，要的是感觉占了便宜卖什么不重要，重要的是怎么卖销售的境界没有最好的产品，只有最合适的产品没有卖不出的货，只有卖不出货的人成功不是因为快，而是因为有方法。真正的销售高手卖自己卖服务卖专业小故事一个销售总监死后，和上帝喝茶，上帝认为他太能说了，会打扰天堂的幽静，于是就把他打入了地狱。刚过一个星期，阎王就满头大汗找上门来说：“上帝呀，赶紧把他弄走吧”。上帝问：“怎么回事？”阎王说：“地狱的小鬼们都被他激活了，天天开晨会，讲梦想，谈”一个月后，阎王遇见上帝，问：“上帝，那个搞销售的人被您收拾得怎么样了？”上帝停住脚步，回答说：“你犯了三个错误，第一，你应该叫我经理。”小故事