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太湖富力都2期营销方案2012-10-11PART1：前期方案回顾苏州楼市近期成交现象综述个案分析1：从整个吴中区乃至苏州市最知名楼盘之一招商小石城的表现来看7月115套，8月115套，9月54套，堪称是整个吴中区表现最好的楼盘之一这个项目持续热销的价值所在：名牌开发大盘效应区位较本案更优低价入市折扣众多2012年项目年度广告投入达3000万个案分析2：从吴中区木渎核心版块新起之秀，也是2012年度苏州楼市表现较佳、热销口碑很好的楼盘云山诗意的表现来看7月75套，8月34套，9月约10余套来看这个项目持续热销的价值所在：名牌开发木渎核心地段样板示范效应佳推出婚房88折，大折扣促销，进行广泛的宣传2011年开盘前期广告投放近3000万2012年度广告预算突破3000万吴中区成交现象综述：1）大量的广告投入，会给项目带来持续的成交，但是如招商小石城这样的知名楼盘，亦没有出现持续100余套的成交量，而是出现成交的正常起伏。2）以低起价、或巨大的折扣吸引客户的楼盘，比如新城金郡，也仍然需要大量的广告去支持，否则很难在吴中区楼市如此大的供应量中，脱颖而出。3）本案竞品，太湖郡自2011年12月开盘，其长达10个月内，总去化量约138套左右，月均去化速度为13.8套左右。太湖富力都已经做了哪些方式？销售核心手段5888元/M2起价开盘巨额回馈抽奖6188元/M2起价花园洋房首款8万特惠10套推广覆盖手段（项目周边）工地包装、看板售楼处外围包装镇区看板深入村镇派单工厂派单售楼处活动、路演政府及关系宴请推广覆盖手段（项目外围）短信电台网络、采访、软文投放路演周边乡镇集中派单吴中区夹报投放关于销售目标方案一：以苏州楼市的成交规律及项目的走势来看，众略行对未来四个月的成交目标如下：月份去化目标2012年10月20套2012年11月15套2012年12月15套2013年1月10套方案二：以项目的销售目标及回款目标来看，需要完成如下的指标，未来四个月需完成150套：月份去化目标2012年10月50套2012年11月50套2012年12月25套2013年1月25套正常投放推广时间媒体投放预计费用2012年10月-12月电台广告及节目礼品赠送800002012年10月-12月短信群发1000002012年10月-12月搜房、365网络广告2000002012年10月-11月横泾、胥口、木渎街镇派单直销500002012年10月-11月木渎、南苏州生活广场超市驻点促销1000002012年10月-11月临湖、胥口、木渎工厂企业大规模团购促销由指定副专出面，进行定向促销2000010月-11月为团购月，集团拜访企业通过申请成为新华会会员，即可参加最高9折的大型促销2012年10月-11月临湖镇增加看板2块，增加覆盖力度50000正常投放推广时间媒体投放预计费用2012年10月-12月售楼处每个周末举行小抽奖，每个月末举行大型抽奖活动2000002012年11月客户年终回馈、赠送礼品200002012年10月、11月吴中区夹报两次100000合计费用920000正常投放推广时间媒体投放预计费用2012年10月-12月售楼处每个周末举行小抽奖，每个月末举行大型抽奖活动2000002012年11月客户年终回馈、赠送礼品200002012年10月、11月吴中区夹报两次100000合计费用920000推广时间媒体投放预计费用2012年10月-12月吴中大道及项目周边户外增加8000002012年10月-12月吴中大道公交站台广告投放1500002012年10月-12月胥口等镇区城市小高炮投放2000002012年10月-12月城市商报、姑苏晚报通栏、软文投放每周两大报纸轮流出现炒作3000002012年10月-12月每月增投全市及吴中区夹报2次3500002012年10月-12月增加2500SZ、新浪乐居等广告投放200000广告增投推广时间媒体投放预计费用2012年10月-12月吴中区核心区如百润发、沃尔玛商超驻点、及派单等1500002012年10月-12月吴中区所有中介成交合作1000002012年10月-12月全员营销方案执行100000建筑合作单位、设计院、公司员工等2012年10月-12月售楼处每月举办大型表演活动、抽奖活动1500002012年10月-12月临湖、横泾十字路口往来红绿灯，三个月集中派单100000专人点位派送其机预算500000合计3100000广告增投PART2：实现目标的非常规营销思路销售的核心手段：大幅度降价并辅以大额成交奖励，是本案刺激成交的唯一方式除此以外，没有任何方式可以实现短期内大量成交实施以上方案的焦点在于：如何大幅度降价，并且不会对前期客户产生干扰，导致引起大量的退房和售楼处被砸等现象，是必须考虑的。推广的核心手段：第一个问题：区域内（临湖、横泾）等核心区的客源是否挖掘完毕？众略行认为：有购买力的客群，依然没有全面覆盖结束前期的招街、深入乡镇派单、路演、工地包装后，我们仍然要增加区域客源的覆盖力度推广的核心手段：第二个问题：区域周边（木渎、胥口）等核心区的客源是否有覆盖？众略行认为：这部分有购买力的客群，我们只覆盖了少量的客源，远远没有挖掘到推广的核心手段：第三个问题：项目外围（如吴中区长桥板块、苏州市内，与项目有一定的地缘属性，或是中意本案低价的客户），我们的推广量太少，较少覆盖众略行认为：这部分有购买力的客群，我们因为推广的量太少，几乎没有覆盖到。针对以上四个问题，我们应该采取的非常规手段组合如下：售楼处线上销售怎么做？大幅度降价并辅以大额成交奖励（线上）售楼处：1）10月28日正式2期开盘，能成交多少客户，即成交多少客户2）售楼处正常起价6188元/M2，二期整体价格与一期基本持平3）周周周末小抽奖，月月所有成交客户大宗抽奖4）购买洋房或多层3房，可享首款8万的优惠套餐；购买洋房或多层3房（首付付清者），可获赠车位使用权一个；购买洋房或多层3房（首付付清者），可获赠价值3万的家电组合一套）以上方案任选5）2013年1月止，所有成交客户，另赠送100%年终大抽奖活动大幅度降价并辅以大额成交奖励（线上）售楼处：配合售楼处推广：正常的销售诉求：6188元/M2,10套！6288元/M2，10套！6388元/M2，10套！10.28盛大开盘一次清售一套不留大幅度降价并辅以大额成交奖励（线上）售楼处：配合售楼处推广：正常的销售诉求1：周周特价！首款仅8万！100%大奖回馈！大幅度降价并辅以大额成交奖励（线下）内部员工特价房：1）10月、11月、12月、1月，每个业务员人均2套，内部员工特价房名额介绍；2）10月、11月、12月、1月，新华房产员工，人均一套特价房名额介绍，3）10月、11月、12月、1月，由新华房产向指定合作单位（设计院、合作单位），每个单位限定在2013年1月底前，限客3个特价房名额，4）10月、11月、12月、1月，由众略行公司，向其历年合作单位及所有资源，线下推荐首批10套（2期数量再定）员工特价房。通过线下方式，进行全面隐蔽性降价促销，具体房源及价格，甲方拟定后即全面执行“内部员工特价房”政策。大幅度降价并辅以大额成交奖励（线下）大型企业专场团购：针对前期所有已拓展的浦庄学校、工厂及横泾工厂等由众略行副专及配合人员为主，采取“走出去”的方式进厂做实打实的专场演讲、拓展，进行金秋大型团购月，首批时间为：2012年10月20日至11月30日二批时间为：2012年12月1日至12月30日所有参加团购月，可享受如下优惠：1）即可获赠礼品2）即可享受众略行所有代理楼盘的咨询推荐3）购买即享受指定房源的9折巨额团购优惠4）购房即赠送团购大礼包：LED电视！专人去跑、一定进厂、一定做宣讲、一定要行动执行到位、团购折扣诱惑巨大大幅度降价并辅以大额成交奖励（线下）2年无条件溢价回购：该方案时间：2012年10月至2013年1月15日止针对客户：所有甲乙双方，具有投资意向的潜在客户举例：某客户，属于限购限贷客户，但是看中本案的低价如何吸引其购买？方式：由甲乙双方进行线下渠道传播，该客户享受内部员工特价，一次性付清，但仅签认购协议不签合同两年内，该客户，可以转售任何他人一次，并且转售人全款付清后。原认购客户房款，新华房产全款退还。假如两年内，该客户，没有产生转售行业，则新华房产，全数退还房款，并以溢价500元每平米的价格支付该客户。适用范围：有投资意向，并且愿意采取如上方式的所有关系客户（全苏州甚至外区域客户，包括前期浦庄商业街客户也可推荐）针对以上四个问题，我们应该采取的非常规手段组合如下：区域内（临湖、横泾）未深入挖掘的客户怎么做？临湖、横泾客户挖掘众略行认为：1）临湖的户外需再拿两至三块只有在区域内增加更多的声音，才能吸引更多的人2）临湖、横泾所有红路灯路口，10月-11月，每个周末，派单公司在所有的红绿灯绿口及交通要道，对所有的来人及车辆，进行单页的集中派发，增加对这个区域全面的覆盖3）临湖、横泾所有小区的名单，进行全面购买（由甲方向小区物业进行购买），售楼处进行全面的电话营销推荐4）所有小区的名单，短信轮翻轰炸5）深入到乡镇的村民围墙广告投放（精选少量，已发崔总）针对以上四个问题，我们应该采取的非常规手段组合如下：区域内（木渎、胥口）客户，我们如何怎么做？木渎、胥口客户挖掘众略行认为：1）10-11月，针对这两个片区，进行所有深入街道及所有小区的集中派单；2）购买这部分区域所有小区的名单，进行电话营销3）对这些区域所有的工厂，进行扫街式团购拉网促销4）进行这些区域，10-12月定向短信的拉网式促销5）10-11月周末，超市路演场场巡展，不放过任意有意向客户针对以上四个问题，我们应该采取的非常规手段组合如下：项目外围（吴中区核心区、苏州大市）客户，我们如何怎么做？项目外围客户挖掘众略行认为：1）马上增加两个直销点苏福路大润发南门沃尔马超市10月-12月中旬，进行大幅度促销项目外围客户挖掘众略行认为：2）马上增加高架桥等吴中区核心区的户外资源投放项目外围客户挖掘众略行认为：3）必须全面打响本案知名度搜房、365的网络媒体，在10月-11月，强销要加投项目外围客户挖掘众略行认为：4）进行吴中区夹报的全面投放将本案的低价进行全面的释放众略行建议，可以将512房产+楼市周刊+夹报，进行整合投放与该广告商进行广告资源与新华房产资源置换（该广告商有前期合作的先例，甲方可与其洽谈）补充：关于老客户再次挖掘方式众略行建议：根据前期奖励方案来看，可以利用二期开盘一周内电话通知发放价值5000元的购房券的方式，进行老客户资源的再次利用。同时将奖励措施进行二次针对性宣传。PART3：方案综述售楼处：来访有礼周末抽奖月月表演活动正常的价格巨额的馈赠如期举行售楼处线下：1）员工特价房（发动甲乙双方一切资源2）大型企业团购走出去，一场场的专场去走3）2年无条件溢价回购4）老客户定向推荐临湖、横泾：一切可深入拓展的方式全部去做，售楼处电话陌拜更集中胥口、木渎：派单、扫街、短信、团购一个方式不减少吴中区核心区+苏州大市夹报、短信、网络、户外、分销驻点，就强攻2个月，全面打出低价盘