大客户销售技巧培训教材-第一讲

大客户销售方法系列研讨会熊万举AND营销咨询与传播有限责任公司中铁快运深圳分公司第一讲AND营销咨询根据需要，我们将进行一系列的有关大客户开发与管理的研讨第一讲大客户购买行为分析、客户开拓技巧第二讲有效介入客户组织、客户调查第三讲说服与客户关系发展、研讨会总结第一节：大客户购买分析AND营销咨询本小节议题大客户的购买特点？大客户的购买流程？谁是购买的参与者？影响大客户购买的决策因素有哪些？购买者的利益点包括哪些？AND营销咨询行业客户购买特点行业内相互影响决策程序复杂决策周期较长受广告影响较少，主要靠口碑、销售员的推进和客户关系。AND营销咨询大客户的购买流程提出问题——寻找解决方案——供应商调查，收集信息——内部沟通，决策——谈判——采购——购后满意AND营销咨询谁是购买的参与者？倡议者使用者执行者决策者影响者AND营销咨询客户购买魔方使用者影响者（内部）决策者执行者（外部）倡议AND营销咨询影响大客户购买决策的因素购买的重要性购买金额产品的技术含量客户组织中的人际关系组织中的利益纠纷客户购买决策的程序个人利益与组织利益的协调各参与者的权力与影响力销售员的推动力度AND营销咨询利益图组织利益职位利益：使用者职位利益：决策者职位利益：执行者个人利益个人利益个人利益AND营销咨询组织利益与个人利益点缀公司利益个人利益人情基础重要因素AND营销咨询请填写我们的客户购买魔方使用者影响者（内部）决策者执行者（外部）倡议第二节：客户开拓技巧AND营销咨询本小节议题：怎样寻找目标客户？市场开拓三个境界找到信息敲开客户大门登堂入室AND营销咨询寻找目标客户谁是目标客户？获得目标客户的信息客户价值分析AND营销咨询目标客户：谁可能成为目标客户？愿意买单的人谁愿意买单？能从购买中获利的人AND营销咨询客户利益分析公司产品F:FeaturesA:AdvantagesBenefits客户特点优势利益AND营销咨询市场规划与开拓的意义经济地利用你的时间精力，使你：抢占客户资源优先拥有好的客户资源成交额大的客户容易成交的客户有的放矢，提高销售效率AND营销咨询客户级别正要采购，寻找供应商，资金充裕正要采购，寻找供应商，资金紧张有需求，还未进入采购程序，资金充裕有需求，还未进入采购程序，资金紧张有需求，已有供应商没有需求，需要培养AND营销咨询市场开拓三境界找到信息敲开客户大门登堂入室AND营销咨询找到信息朋友或熟人介绍客户关系链与无竞争关系的销售员交换名录和电话簿行业研讨会或展销会因特网上门寻找AND营销咨询找到信息关联机构公关获取资料报纸及各种客户广告公司的客户记录技术交流电话访问等等AND营销咨询敲开客户大门找一个合适的借口采用恰当的方法AND营销咨询温馨传真•姓名•专门讨论客户问题•带有独特的标志•带有温馨的祝福AND营销咨询Email主题要吸引人一定要电话追踪AND营销咨询电话开拓给客户打电话的目的电话开拓技巧AND营销咨询让你的电话与众不同快乐电话值得信赖的专家AND营销咨询快乐电话让你的电话笑起来通过电话握手拉近和客户的距离让你的口中流出甜言蜜语AND营销咨询让你的电话笑起来你自己先笑起来融入你的柔情练！AND营销咨询通过电话握手拉近距离您的声音真好听很高兴有机会和您通电话很高兴有机会为您服务AND营销咨询让你的口中流出甜言蜜语请问我能为您做什么？非常感谢您对我们公司的信任谢谢您接受我的电话访问和您交流非常愉快祝您节日快乐/周末快乐祝您工作顺利AND营销咨询值得信赖的专家——成熟自信语速适中语音沉稳语言凝练充满自信AND营销咨询值得信赖的专家——成熟自信充分的准备丰富的专业知识自信声音训练AND营销咨询客户开拓技巧——通过前台充分尊重取得信任让对方了解你的目的争取合作AND营销咨询电话开拓技巧——通过前台友好自信地开场一分钟让你的公司闪闪发光二分钟说明你产品的特点向对方请教AND营销咨询电话开拓技巧——面对客户友好自信地开场一分钟让你的公司闪闪发光点出可能的利益了解需求给出建议AND营销咨询约见一、约见的方式：•电话约见•信函约见•上门约见二、约见应明确的事项三、如何面对拒绝AND营销咨询约见约见方式一：电话约见要点：•声音技巧：让客户喜欢并产生信任•有吸引力的约见理由•积极的问话方式AND营销咨询约见约见方式二：信函约见1、信函内容•约见理由•公司及产品简介•说明将电话约见。AND营销咨询约见2、信函约见的要点：•内容简短精炼•字迹整齐清晰，如用电脑打印，要加亲笔签名•选用漂亮的信纸AND营销咨询约见约见方式三：上门约见要点：•注意形象•争取外围的合作•点明中间人利益。AND营销咨询约见约见应明确的事项•拜访何人•拜访时间•拜访地点AND营销咨询如何面对拒绝我们一起来讨论：1、约见时通常面对哪些拒绝？2、我们如何处理这些拒绝？AND营销咨询约见的关键坚持不懈诱惑AND营销咨询登堂入室直指人心AND营销咨询登堂入室的条件充分地了解你的客户成为你的产品运用专家丰富的经验AND营销咨询客户开拓计划制定客户开拓计划的目的客户开拓计划是你取得稳定业绩的保障如何制定客户开拓计划根据销售目标确定客户开拓目标确定客户开拓的方法确定每周或每天客户开拓的工作量确定客户开拓的时间AND营销咨询客户价值分析高客户重要性成交的代价小低大AND营销咨询客户重要性客户声誉客户发展潜力成交量AND营销咨询成交的代价时间代价财务代价AND营销咨询建立销售隧道AND营销咨询家庭作业：填写客户购买魔方使用者影响者（内部）决策者执行者（外部）倡议AND营销咨询本次研讨会到此结束，如果您感觉对您的工作有帮助，欢迎您下期继续参加。谢谢！