大客户销售技能培训

(企管培训资料下载)佳讯飞鸿电气有限公司大客户销售技能培训王云(企管培训资料下载)你让岁月为你留下什么？收入曲线消费曲线人生金字塔(企管培训资料下载)让我们走向金字塔顶端销售员销售什么？公司产品个人能力了解销售职业高回报高成长如果你不做到最好，你将被淘汰(企管培训资料下载)销售员精神我将尽全力销售员字典永不放弃(企管培训资料下载)销售员词典爱值不值怎么做还能做点什么(企管培训资料下载)销售员词典中永远没有：行不行借口(企管培训资料下载)大客户购买分析(企管培训资料下载)行业客户购买特点行业内相互影响决策程序复杂决策周期较长受广告影响较少，主要靠口碑、销售员的推进和客户关系。(企管培训资料下载)大客户的购买流程提出问题——寻找解决方案——供应商调查，收集信息——内部沟通，决策——谈判——采购——购后满意(企管培训资料下载)谁是购买的参与者？倡议者使用者执行者决策者影响者(企管培训资料下载)客户购买魔方使用者影响者（内部）决策者执行者（外部）倡议(企管培训资料下载)影响大客户购买决策的因素购买的重要性购买金额产品的技术含量客户组织中的人际关系组织中的利益纠纷客户购买决策的程序个人利益与组织利益的协调各参与者的权力与影响力销售员的推动力度(企管培训资料下载)利益图组织利益职位利益：使用者职位利益：决策者职位利益：执行者个人利益个人利益个人利益(企管培训资料下载)组织利益与个人利益点缀公司利益个人利益人情基础重要因素(企管培训资料下载)请填写我们的客户购买魔方使用者影响者（内部）决策者执行者（外部）倡议(企管培训资料下载)客户开拓技巧(企管培训资料下载)寻找目标客户谁是目标客户？获得目标客户的信息客户价值分析(企管培训资料下载)目标客户：谁可能成为目标客户？愿意买单的人谁愿意买单？能从购买中获利的人(企管培训资料下载)客户利益分析公司产品F:FeaturesA:AdvantagesBenefits客户特点优势利益(企管培训资料下载)市场规划与开拓的意义经济地利用你的时间精力，使你：抢占客户资源优先拥有好的客户资源成交额大的客户容易成交的客户有的放矢，提高销售效率(企管培训资料下载)客户级别正要采购，寻找供应商，资金充裕正要采购，寻找供应商，资金紧张有需求，还未进入采购程序，资金充裕有需求，还未进入采购程序，资金紧张有需求，已有供应商没有需求，需要培养(企管培训资料下载)市场开拓三境界找到信息敲开客户大门登堂入室(企管培训资料下载)找到信息朋友或熟人介绍客户关系链与无竞争关系的销售员交换名录和电话簿行业研讨会或展销会因特网上门寻找(企管培训资料下载)找到信息关联机构公关获取资料报纸及各种客户广告公司的客户记录技术交流电话访问等等(企管培训资料下载)敲开客户大门找一个合适的借口采用恰当的方法(企管培训资料下载)温馨传真•姓名•专门讨论客户问题•带有独特的标志•带有温馨的祝福(企管培训资料下载)Email主题要吸引人一定要电话追踪(企管培训资料下载)电话开拓给客户打电话的目的电话开拓技巧(企管培训资料下载)让你的电话与众不同快乐电话值得信赖的专家(企管培训资料下载)快乐电话让你的电话笑起来通过电话握手拉近和客户的距离让你的口中流出甜言蜜语(企管培训资料下载)让你的电话笑起来你自己先笑起来融入你的柔情练！(企管培训资料下载)通过电话握手拉近距离您的声音真好听很高兴有机会和您通电话很高兴有机会为您服务(企管培训资料下载)让你的口中流出甜言蜜语请问我能为您做什么？非常感谢您对我们公司的信任谢谢您接受我的电话访问和您交流非常愉快祝您节日快乐/周末快乐祝您工作顺利(企管培训资料下载)值得信赖的专家——成熟自信语速适中语音沉稳语言凝练充满自信(企管培训资料下载)值得信赖的专家——成熟自信充分的准备丰富的专业知识自信声音训练(企管培训资料下载)客户开拓技巧——通过前台充分尊重取得信任让对方了解你的目的争取合作(企管培训资料下载)电话开拓技巧——通过前台友好自信地开场一分钟让你的公司闪闪发光二分钟说明你产品的特点向对方请教(企管培训资料下载)电话开拓技巧——面对客户友好自信地开场一分钟让你的公司闪闪发光点出可能的利益了解需求给出建议(企管培训资料下载)约见一、约见的方式：•电话约见•信函约见•上门约见二、约见应明确的事项三、如何面对拒绝(企管培训资料下载)约见约见方式一：电话约见要点：•声音技巧：让客户喜欢并产生信任•有吸引力的约见理由•积极的问话方式(企管培训资料下载)约见约见方式二：信函约见1、信函内容•约见理由•公司及产品简介•说明将电话约见。(企管培训资料下载)约见2、信函约见的要点：•内容简短精炼•字迹整齐清晰，如用电脑打印，要加亲笔签名•选用漂亮的信纸(企管培训资料下载)约见约见方式三：上门约见要点：•注意形象•争取外围的合作•点明中间人利益。(企管培训资料下载)约见约见应明确的事项•拜访何人•拜访时间•拜访地点(企管培训资料下载)如何面对拒绝我们一起来讨论：1、约见时通常面对哪些拒绝？2、我们如何处理这些拒绝？(企管培训资料下载)约见的关键坚持不懈诱惑(企管培训资料下载)登堂入室直指人心(企管培训资料下载)登堂入室的条件充分地了解你的客户成为你的产品运用专家丰富的经验(企管培训资料下载)客户开拓计划制定客户开拓计划的目的客户开拓计划是你取得稳定业绩的保障如何制定客户开拓计划根据销售目标确定客户开拓目标确定客户开拓的方法确定每周或每天客户开拓的工作量确定客户开拓的时间(企管培训资料下载)客户价值分析高客户重要性成交的代价小低大(企管培训资料下载)客户重要性客户声誉客户发展潜力成交量(企管培训资料下载)成交的代价时间代价财务代价(企管培训资料下载)建立销售隧道(企管培训资料下载)时间管理时间管理是一种能力，是一种鉴别什么事情重要的能力。(企管培训资料下载)M2高度重要低度紧迫M1高度重要高度紧迫M4低度重要低度紧迫M3高度紧迫低度重要重要性高紧迫性高工作价值矩阵(企管培训资料下载)M2防患未然；改进产能；建立人际关系；发掘新机会规划、休闲M1危机急迫的问题；有期限压力的计划M4繁琐的工作；某些信件；某些电话；浪费时间之事；有趣的活动M3不速之客；某些电话；某些信件与报告；某些会议；必要而不重要的问题；受欢迎的活动重要性高紧迫性高工作价值矩阵事务分类表(企管培训资料下载)M2有远见，有理想平衡纪律自制少有危机M1压力筋疲力尽危机处理忙于收拾残局M4全无责任感工作不保依赖他人或社会机构维生M3短视近利危机处理轻视目标与计划缺乏自制力，怪罪他人人际关系浮泛，甚至破裂重要性高紧迫性高工作矩阵结果(企管培训资料下载)了解公司情况网站组织结构图广告和报道（行业杂志）向行业内熟人打听……(企管培训资料下载)有效介入客户组织(企管培训资料下载)初步确认采购魔方根据组织结构图填写采购魔方(企管培训资料下载)制定进入策略切入点需求分析重点需求介入方式开拓手稿(企管培训资料下载)确定拜访计划拜访计划拜访准备了解访问对象确定访问目标拜访用具的准备(企管培训资料下载)建立联系制定接近策略第一次拜访(企管培训资料下载)接近策略接近的途径可利用的资源(企管培训资料下载)第一次拜访技巧良好的第一印象营造友好的氛围树立威望建立信任激起客户兴趣(企管培训资料下载)第一印象第一印象曲线如何获得良好的第一印象(企管培训资料下载)学会用肢体语言说话见到你很开心，你就象我的老朋友我受过良好的职业训练，值得你信赖我非常尊重你(企管培训资料下载)良好的第一印象送出你的第一个礼物——笑展现你良好的职业素养握手交换名片坐姿感谢招待交换资料礼貌告辞(企管培训资料下载)建立良好的第一印象组际访问笑握手交换名片坐姿感谢招待交换资料礼貌告辞被访组评论(企管培训资料下载)笑的艺术你是为他而笑的释放真诚的魅力(企管培训资料下载)营造友好的氛围友好来自你的内心嗨，老朋友我很欣赏你我很喜欢你见到你真的很高兴(企管培训资料下载)我爱我的客户他信任我，在百忙中抽出时间见我，我真的很感激，我要回报他的信任客户给我一切，没有客户就没有我的今天，因此，我要善待我的客户客户是我真正的老板，我要取悦他，让他喜欢我(企管培训资料下载)人际互惠原则付出爱才能得到爱付出尊重才能得到尊重你先喜欢别人，别人才会喜欢你(企管培训资料下载)营造友好的氛围送出你的第二份礼物：欣赏和赞扬用你的眼睛告诉他：你是我的唯一我真的很爱你送你一枝玫瑰花幽默(企管培训资料下载)赞美的方法直接的称赞非常感兴趣借花献佛请教http