销售技巧之-销售六要素(ppt 31)

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资源描述

销售六要素一:销售无计划二:过程无监控三:客户无管理四:信息无反馈五:业绩无考核六:制度不完善一、销售无计划1、所有的销售计划都应围绕销售目标而定2、销售计划的细分,任务要落实到人头,落实到不同的市场层面3、销售目标的制定要针对市场和客户情况而定一、销售无计划销售目标的制定应符合SMART原则:S:具体的M:可度量的A:可实现的R:相关的T:有时间限制的一、销售无计划4、办事处主任的销售计划(1)人员的计划(2)市场的计划(3)日常生活的计划一、销售无计划5、业务员的销售计划(1)时间和任务的分解计划(2)客户和任务的分解计划6、要开点,先做市场,后拉终端二、过程无监控1、无监控会产生一系列问题:(1)无法控制业务员的行动(2)无法保证销售计划的实施(3)业务员工作效率低,销售费用高二、过程无监控(4)使企业无法了解业务员的活动过程和经销商的情况,企业经营的风险增大,会使企业失去控制经销商的可能性。一、客户无管理1、客户档案无管理2、价格无管理3、分销无管理4、串货无管理5、危机无管理6、服务无管理7、销售政策无管理四、信息无反馈1、各自为战,没有沟通,没有配合,市场缺少合力2、无计划,无总结,客户谈判中的问题,如何解决。3、无法发现销售中存在的问题。4、无法避免给企业造成损失事件的反复发生。四、信息无反馈市场反馈内容1、每日走访路线、客户、客户资料。2、客户意向3、月、周工作计划4、月销售量、库存量、品种需求情况5、销售中遇到的问题与解决方法。四、信息无反馈人员反馈1、心态2、思想动向3、销售政策的理解四、信息无反馈错误观点只要业绩好,业务员能赚到钱就没有问题了,也就没有必要沟通了,造成很多办事处缺少沟通,好的业绩不能持久。五、业绩无考核1、对业务员的报酬、奖惩、淘汰与升迁没有依据,评判标准简单。2、业务员不思进取,没有斗志。3、影响销售阻碍公司发展。五、业绩考核的综合指标1、平均每天拜访的人数2、单位时间内开发新客户的数量3、单位时间内平均的订单数量4、单位时间内失去老客户的数量两个误区1、感情太浓2、感情太淡六、制度不完善分析:每一个人都有惰性,当员工出现失误、谎言、偷懒等现象之后,首先反思的是主管,是制度给了员工犯错的机会解决:用制度来约束人,让员工的一言一行无不有法可依,有标可考,这样主管才能从“烦琐”中脱身。六、制度不完善1、首先建立考勤、卫生及例会纪律等基本制度。2、建立日常业务管理制度:(1)主管应充分了解每位业代的工作内容及容易出现的漏洞,形成日常管理制度的初步思路;(2)召开业务骨干提出日常管理制度的框架;六、制度不完善(3)召集全体人员确定管理制度内容草案,包括业代的日常工作的规范及督办、检核、奖罚等细则;(4)于实践中不断修正六、制度不完善1、人员无管理(四种类型的人)(1)有能力肯干的人——支持,充分给予授权(2)有能力不肯干的人——刺激,并给予激励(3)无能力肯干的人——引导,教其思路和方法(4)无能力不肯干的——警告,限期整改六、制度不完善接管团队要避免的事情1、匆忙开人2、匆忙评价(尤其是负面的)3、推翻一切或者原样照搬4、任务行为要少,关系行为要多六、制度不完善2、无销售计划管理3、无业务员行动过程管理4、无客户管理5、无结果管理6、生活无管理,工作无保障。要点:1、没有最好的制度,只有最适合的制度。2、完善的制度是公司持续、稳定、健康发展的保障。3、销售制度是在公司的发展过程中不断完善的。4、完善的销售制度是公司用人、留人的有力武器。纪律规范一、遵纪守法、遵守公司规章制度;二、所有工作、费用情况如实汇报;三、不得接触经销商的财务;四、不得私自使用客户的财务;纪律规范五、不得与客户发生争吵;六、不得在背后讲他人的坏话,影响团结;七、不得攻击竞争对手;八、不得泄露公司市场信息;纪律规范九、衣冠整洁,保持良好形象;十、工作期间不得喝酒,工作之余不得酗酒;十一、工作期间不得进入娱乐场所;十二、未经授权,不得代表公司发表言论。下县工作制度1、业务员下县必须向办事处主任报告,由办事处主任依据业务要求安排下县。2、业务员下县前,必须做好下县工作准备,做好市场开发工作计划。3、业务员到达目的地后,应立即向办事处报到。然后按计划拜访客户或市场走访。4、业务员每天早上8:30必须电话向办事处报到,晚上8:30总结当天工作,安排第二天工作,然后向办事处报告。下县工作制度5、主管随时抽查业务员的计划拜访路线的执行情况和工作纪律等。6、业务员回办事处前必须向主管请示,批示后方可回办事处,且回前必须写好下县工作总结。7、回到办事处后立即向主管汇报工作情况,如实填写各种报表总结。办事处日常工作规范一、访问目标:访问要求达到一定宽度、深度及合理的访问频率。二、销售目标:使金德产品在所辖区内销量第一。三、分销目标:对不同的售点、市场有相应的宽度、深度的要求。办事处日常工作规范四、陈列目标:产品宣传品陈列位置显眼、摆放整齐。五、报表总结:业务员必须按时如实填写各种报表及总结。六、每周日向主任汇报本周工作,陈述下周计划,接受任务。办事处日常工作规范七、每天拜访客户的必要准备工作。八、按照计划拜访客户九、总结当天的工作,安排第二天的工作。十、总结本周工作,准备下周工作计划。总之,建立一套完善的销售管理体系,实践说明,无管理的销售已成为制约企业销售工作顺利开展的陷阱。要搞好产品销售工作,企业必须建立起一套完善的销售管理体系,其中包括销售计划管理、业务员行动过程管理、客户管理、结果管理。管理工作的关键是全面、系统和专业。海量管理资源免费下载:•管理资源吧()

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