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天龙八部第一部分北冥神功——资源篇第二部分降龙十八掌—成交篇第三部分六脉神剑——聚焦篇第一部分北冥神功——资源篇“海纳百川，有容乃大”，虚竹的“北冥神功”引世人内力为我所用，内功象征着积累，“内力为武学之本，内力既成，武功为末”。资源如同练功之人的内力，积累方成大气候资源是任何一个企业的生命源泉，如何理解、获取、维护和转化资源是我们需要不断思考的课题第一部分北冥神功——资源篇上游资源房源兵法曰：“知己知彼，百战不殆。”了解房源就是知己！高估自己或低估自己都不利于谈判效果。因为高估自己，则易于轻敌；低估自己则易于怯场第一部分北冥神功——资源篇一、对资源的理解1、房屋基本情况：面积、房型、地址、楼层、房龄、通风采光、公摊面积、使用面积、结构、一梯几户、装修程度（风格、新旧）、用途、交易手续的费用（过户费、贷款费、商品房办证费）等这些都是房源的基本属性，是难以改变和影响销售的固定因素，对这些基本情况销售员必须了如指掌，倒背如流第一部分北冥神功——资源篇2、房屋其他情况：小区环境、物业（收费、配套）、房屋配套、交通情况、周边的购物（菜场、超市、家具城、电器城等）、文化（学校、培训地、体育馆、文化宫、展览馆）、休闲（网吧、娱乐城、公园、湖泊）、餐饮（宾馆、酒店、咖啡厅、酒吧、小吃）、金融（写字楼、银行、证卷公司、保险公司）这些是会影响房源售价的相关因素，也是买房客户非常感兴趣的，了解的越详细、越有利于销售人员销售该房屋第一部分北冥神功——资源篇3、相关情况：房主卖房目的、周边商品房价格、相同房源成交记录、小区房价走势、相关城市规划、周边拆迁政策这些相关情况也会影响销售，所以对其有一定了解后善于运用也能促进成交第一部分北冥神功——资源篇二、资源的判断准确的判断可以使销售人员抓住优质资源、提高工作效率和业绩，因为资源是有时效性的，对优质资源的抢夺是每一个企业和员工随时都在进行的战斗1、优质房源的判断经过对资源充分理解后，要快速、准确的判断是否为优质资源，然后确定销售对象和针对的下游客户群，减少不必要的时间损耗，提升业绩。判断标准来源于下游客户的需求情况第一部分北冥神功——资源篇2、销售方案的制定销售方案包括：销售时间：销售人员必须有计划的制定完成业绩的时间节点，养成将工作向前提速的习惯，这样才能不断的提高自己的销售能力和业绩。如果决定在5天内将一套优质房源销售出去就会很有节奏的安排工作销售方式：看房的时间、推荐房屋卖点的说辞、销售人员的配合、销售的节奏。第一部分北冥神功——资源篇下游资源客户了解房源是知己，那了解客户就是知彼！倘若对谈判对手都一无所知，那么在谈判中就很被动，还有可能被对方牵着鼻子走。只有对对手了如执掌，谈判才有可能成功第一部分北冥神功——资源篇一、熟悉客户客户的购房目的、对房屋的要求、几个人住、家里人谁做主、一次性付款还是需要贷款等等，熟悉客户才能充分的理解客户，才能准确的匹配房源，减少因为不够熟悉客户需求而导致的工作损耗，因为一个销售人员每天的有效时间是有限的，如何最大限度的利用这段时间创造业绩是每一个销售人员必须修炼的功课，其中重要的一门作业就是熟悉客户第一部分北冥神功——资源篇二、建立信任让客户对自己公司产生信任的感情，是一名优秀销售人员必须做到的。而在客户信任你之前首先要表现出对房地产的专业性，因为只有客户认为你是最专业的才能信服你。而专业来自于我们对房地产方面的全部了解（基本知识，价格走势，市场行情，金融知识）在客户面前表现出对房地产知识的权威性就先成功了一半。而另一半就是用“情”。真诚之情，必能第一部分北冥神功——资源篇动人。优秀的销售人员还要做到以诚待人，有时在整个销售过程中，诚恳是最重要的因素，最关键的条件。诚恳可以树立自己的威信和取得客户的信赖，使整个过程都是在融洽的气氛中进行，即使客户这回没有看中房子，也会提高客户对自己和公司的信赖度，有利于下次成交。正所谓“精诚所至，金石为开”第二部分降龙十八掌—成交篇“降龙十八掌”是金庸武侠小说中最引人瞩目的武学，此武功正气威猛，奥妙不在招式，而是内力，郭靖之学“降龙十八掌”，以其驽钝之资质，“人家练一朝，我就练十天”的不懈精神闻名武林。以此为鉴，成交之奥妙意在于此前期工作准备：作为一名优秀的销售人员，首先必须注重良好的仪表形象，举止得当，吐词清晰，给人以清爽、自信、专业的感觉第二部分降龙十八掌—成交篇在正式谈合同前，销售人员应与买卖双方进行良好有效的沟通，体现我们安全，高效，专业，诚信透明的服务。在公司现操作流程下，与卖方积极主动的沟通尤为重要，在每次带客户看完房后，应在第一时间内与房主及时反馈信息，以便房主结合反馈信息进行价格或其他方面的调整。就算没有调整，也可借此和房主沟通，哪怕几句家常的闲聊都能增加对我们的信任度，为以后的工作奠定基础。在和买方客户交流中，应该能更好地体现我们丰富的资源第二部分降龙十八掌—成交篇优势，使其深信在我公司就可以找到中意的房子，省时又省心注意事项：与房主的沟通要有建设性，并不是盲目的打压价格，这样会引起一些房主的反感，因为房主对自己的房子往往带有更多的情感因素，而是通过某些细节问题进行比较或引导进行调整。与买方客户不可一下子推荐一堆房源，让客户挑花了眼。应该对客户透露出我们有许多的房源信息这个优势，在比较第二部分降龙十八掌—成交篇的过程中体现我们的优势，进行引导式的让客户主动选择三方：三方作为重要的基础业务单元，为公司的快速发展和高利润产品的搭载提供资金保障，同时也是员工操作能力的综合体现注意事项：在谈判前最好把可能会预计发生的一些问题提前和买卖双方分开协商好，单独进行沟通，这样既可以解决实际问题又可以增进我们与客户的情感，使客户更信赖我们，第二部分降龙十八掌—成交篇觉得我们真的是为他着想。双方在价格，留存物品，以及公司的收费标准和相关腾房等事宜基本沟通清楚。买卖双方分别对我们充分认可，感觉在我们公司交易轻松，物有所值，我们在整个交易中起到一种主导作用，这时再约双方签署合同。此时，最好也应该是买卖双方第一次看到我们的三方合同，这样客户在我们合同的某些细节的措辞内容不会有太多的思考时间，加上前期的准备工作，买卖双方一般都希望一团第二部分降龙十八掌—成交篇和气的进行交易，保持整个谈判气氛和谐，从而可以确保顺利签约。在签署合同时措辞要严谨完整，切不可乱承诺，对自己在交易中所起的作用有着明确清晰的定位案例：南湖康乐苑有一对老年夫妇，将自己的一套住宅委托连锁店代卖，连锁店员工很快就匹配了一位客户看房，看后这位客户对此房非常有意向，就是在房价和屋内一些物品需要协商。这时连锁店并没有急于安排谈三方，第二部分降龙十八掌—成交篇而是电话不断的沟通协商。沟通中得知卖方是觉得现住宅楼层高，要换房。买方是觉得现住宅小想换个大点的房屋，不过需要卖掉自己的房子才能买房。连锁店员工非常重视这一信息，一方面陪同卖方匹配房源，多次陪同客户看房，并在此间与卖方建立了较为深厚的情感。另一面，极力推荐买房的住宅，让买方有购房资金，解决实际问题。很快买方的房屋有了意向客户并且成交，买方从心里感谢连锁店的员工，马第二部分降龙十八掌—成交篇上要求交易自己中意的房屋。由于，前期连锁店员工在为彼此匹配的过程中和双方建立了深厚的信任基础，买卖双方在价格和留存物品简单的协商后，非常顺利在连锁店签署三方合同总结：我们的一切工作都只为客户更信赖我们，提升公司品牌价值，丰富品牌内涵。切实的站在客户的立场合理的思考问题，为客户带来优质的服务，又保证公司的正常收益，做到双赢的局面是我们一直坚持不懈追求的结果第二部分降龙十八掌—成交篇内外兼修作为一名优秀的置业人员必须要做到“内外兼修”才能够在业务上与事业上有所收获。下面简单介绍一下如何“内外兼修”方法与技巧外功销售人员每天都要面对客户，因此本人的外功修炼是基础，包括外表着装、发型、言谈举止、待人接物、卫生习惯等，拥有专业和亲和力的形象是聚集客户的第一步第二部分降龙十八掌—成交篇内功销售人员销售的是企业的产品，因此内功必须扎实，包括产品类别、产品介绍、产品内涵、收费标准、操作流程、统一说辞、部门对接、专业知识、相关知识、注意事项等，内外兼修方能运用自如，不至于束手束脚，很快被“炒鱿鱼”第二部分降龙十八掌—成交篇必胜七武器第一种武器“拳头”七种武器中，拳头也许是最土、最不引人注意的武器。但“拳头”之所以能拥有惊人的巨大能量，很重要的就是因为他最简单、最有力、最直接。——“勤劳苦干以量取胜”“80％的成交来自于20％的客户”，比其他销售人员干活多，不断加大工作量和客户量，用多出两到三倍的工作量来获得更多的成交，这是最厉害的一种武器第二部分降龙十八掌—成交篇案例：一位进店客户，店员在通过长时间的交谈过程中了解到这是一位比较有耐心的客户，已经在其它中介看了大半年的房子，没有自己合适的也绝对不会买。所以想到公司看看有没有合适的房。该店员了解到这情况后前后一共带客户看了12次房，终于感动了该客户，在最后的一次看房中觉得还可以的房子就签约了。签约的同时还说我们的员工太敬业了，这套房子其实不是在我看房的当中最好的一套，但比起其它的中介的员工好太多了，所以就在你们这里买了第二部分降龙十八掌—成交篇第二种武器“碧玉刀”鲜衣怒马，碧玉宝刀。——“诚实守信以诚取胜”所有的客户都喜欢在他认为诚实的销售员手上购买产品，一旦员工和客户之间建立了这种信任关系，那么任何一种产品由这位销售人员向客户推荐，客户都会认真的考虑，所以信任这种武器之“杀伤力”威力无穷第二部分降龙十八掌—成交篇案例：有一客户因工作比较忙的原因，一直托他姐姐帮他看房，在几次的看房过程中店员一直没有催促客户，总是静静的为客户分析房子的各种优劣，所以客户后来相当信任本员工。有天客户弟弟自己在其它中介看中了一套二楼的房子，准备晚上就要下定，他让姐姐来问问本店员的意见，该店员就跟他姐姐介绍了我们公司同一个地段的一套6楼的X房，店员先说了小区绿化做得好，环境好之类的话，然后第二部分降龙十八掌—成交篇话锋一转说所以这样楼层一低，蚊虫就特别多，二楼的采光肯定会因为周边树木造成影响！同样的地段，对六楼来说是优势，对二楼来说就是劣势了！而且六楼阳台直对着湖，二楼却看也看不着！虽然价格比二楼贵了二万多，但是装修要比二楼好很多。客户姐姐对店员的话百分百同意！晚上她弟弟就给我打电话，要看六楼，他当时就是在该小区周围，因为是X房，加上店员对客户的了解，这单限时也顺利成交第二部分降龙十八掌—成交篇第三种武器“离别钩”无论钩到什么，最终的结果只能是离别。如果你钩到客户的心，还怕客户不买房子——“机灵活泼以变取胜”客户的心里状态是随时都在变化的，所以销售人员需要能根据时间、环境、进展的变化不断的换位思考，揣摩客户言谈举止所表达出来的心理变化，以抓住最适当的机会促成成交，千万不能固化思维，一成不变的工作第二部分降龙十八掌—成交篇案例：一位成交客户到连锁店扯皮，说不想卖房给公司了，连锁店店员通过了解，知道客户是因为还没有找到自己要的房，所以不想现在卖。店员冷静的分析了客户的需求，发现客户要的房源很多。当机立断，拍板说在一周内帮你找到想要的房子，但是帮你找到后你不要不买。得到客户肯定的答复后，连锁店也在3天内带客户看房后顺利签合同成交第二部分降龙十八掌—成交篇第四种武器“多情环”环如情人，只要被他套上，就立刻紧紧的缠住，永远无法脱身。——“机关算尽以心取胜”与客户交谈中可以恻隐术来促进成交，恻隐术就是装扮可怜相，为难相的做法。但不能有意装可怜，更不能做有失企业形象与人格的举措。只要把为难之处，想方设法地表现出来，就很有可能打动客户第二部分降龙十八掌—成交篇案例：买方觉得公司收的中介费太贵了，要求连锁店在中介费上给予他们一定的优惠，这个时候连锁店跟她举了几个假例子，客户半信半疑，在这种情况下，几名员工装出很可怜的样子，这时候卖方有点心软了，说：“算了算了，在外面打工也不容易的，况且又没有白干，还帮忙跑这跑那的。”终于合同在双方的妥协下把合同很快的签了下来第二部分降龙十八掌—成交篇第五种武器“霸王枪”枪中霸王，长一丈三尺，重七十三斤，威