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12课程目的在这次课程结束时你们将了解:什么是销售?销售员应具备的条件销售的过程销售的七大技巧3什么是销售？销售就是努力使人们以你的方法去看待事物及做事情。而你所希望的是他们改变原有观念，喜欢并信赖你。...JoeGirardSellingistryingtogetpeopletodosomethingyourway,orseesomethingasyouseeit.Youwantthemtochangetheirviewpointsandmakethemlikeyouorloveyou......JoeGirard4什么是销售？狭义：销售是一项重要的经济活动。它通过公司销售员的努力使经销商或零售店订货并促使消费者购买，最终提高公司的利润及生产力。5销售员是公司的贵宾在指定地区内，肩负着扩充公司业务及替公司建立良好声誉之大任。6销售员的素质热心诚恳好的品格适应力智慧毅力进取心处事机智灵活忠诚7八个主要的销售职能—成功销售的要决–顶尖销售人员都在心理上具备积极的态度–顶尖销售人员都是讨人喜欢的人–顶尖销售人员都有良好的身体状况与外表观感–顶尖销售人员应掌握全面的产品知识–顶尖销售人员有客户开发与接触上的技巧–顶尖销售人员具有良好的产品介绍或服务的技巧–顶尖销售人员具备处理客户的异议与结束销售的技巧–顶尖销售人员对时间的管理有适当的控制能力顶尖销售人员的八个成功要决8销售是一个过程??????9销售是一个过程探寻10斟酌探寻销售是一个过程11认定需求斟酌探寻销售是一个过程12提供办法认定需求斟酌探寻销售是一个过程13谈妥交易提供办法认定需求斟酌探寻销售是一个过程14履行定单/服务谈妥交易提供办法认定需求斟酌探寻销售是一个过程15履行定单/服务谈妥交易提供办法认定需求斟酌探寻销售是一个过程16销售的七个技巧1、安排行程路线，计划你的工作时间及客户拜访2、表示你对客户的关注，以引起他的兴趣3、聆听与提问来确认客户的需求17销售的七个技巧4、让客户发表他的异议然后有效的处理5、有效的产品及促销活动介绍来吸引客户的兴趣6、建立良好的客情关系7、令客户接纳与同意你的建议181.安排行程路线，计划你的工作时间及客户拜访销售的七个技巧19拜访前的计划--重温拜访前的重点及销售目标--电话预约重要客户--根据客户的历史销售数据，提前分析客户销售近况。预测此次拜访销售的达成率。--检查销售工具(如：客户资料卡、报价单…)120销售工具：名片,产品介绍及样品,海报,陈列工具，抹布，经销商的资料,价格单,客户卡,日报表，客户投诉卡，竞争品牌情况记录表，计算器，拜访前的计划121如何安排拜访行程整理客户资料设定拜访频率-根据客户的面积、地理位置、销量、库存、经营规格数等因素-客户数划分地理范围122如何计划你的工作时间–设定工作(销售)和生活目标—确定它们的优先次序–做好工作计划—每天把要做的事列一张清单–对客户的拜访及事务处理要设定优先顺序–对期限内的工作—备有记事簿或周历、月历，以分出完成的时间及期限，要确知自己在一定时期内到底能达成多少销售？123为可能发生的事项预留适当的时间—销售常因交通和客户的变卦必须做弹性的应变，最好每天预留出约10%的时间以应付突发事务•训练沟通及谈判能力；•避免过分劳累—劳累时工作常需要花更多的时间才能完成；•设法使自己头脑清醒—每天留出半小时来总结今天的工作，想想明天的计划，思考一些问题，或激励自己一下。1如何计划你的工作时间24如何管理你的日常销售拜访时间•日常工作时间划分T1直接拜访时间(面对面)T2间接拜访时间(准备和跟进)T3需要实现T1和T2的时间T4私人时间日常工作时间管理分析：–用尽可能高的效率来利用T1的时间完成拜访任务；–适当增加T2的时间，使我们的拜访准备工作更充分，以提高T1的工作成效；–尽可能地压缩T3的时间，为T1、T2留出更多的时间；–在产品销售旺季，应把相当的T4的时间转化为T1或T2的时间。125销售代表每日基本行动时间管理早晨的60分钟(8：00—9：00，加上8点前的10分钟)•上班前十分钟到达公司；•参加早会，接受上司的指示，记下重要事项；•确定本日的拜访路线及客户；•决定本日预定推销的重点产品及数量，拟定谈话内容；•检查本日应该携带的样品、宣传册、文具及其它必需品；•出发前，与客户通电话，或接听客户打来的电话；•准备完毕，登记于黑板之后，在9时之前出发，出发时，要精神抖擞地与同事道别。126决定胜负的三小时(9：00—12：00)•开始拜访每一位客户；•开始洽谈，事先确定对方的库存量，介绍本日的重点产品，然后是接受订货；•有其他客人或负责人不在时，查其库存状况；•决定之后，确认其进货期限，价格及付款条件，填写订货单；•结束洽谈后，籍闲聊来互换资料情报；•离开时诚恳地道谢；•上午拜访四家客户(每一客户的停留时间为30分钟)。1销售代表每日基本行动时间管理27午餐时间(12：00—13：00)•午餐时间1小时(用餐前和公司联络)。此时，反省上午的工作进程，拟订下午的推销策略冲刺的4小时(13：00—17：00)•开始下午的活动，完成预定拜访的四家客户；•紧急送货的部门，当场与公司联络。1销售代表每日基本行动时间管理28回公司的时间(17：00)•下午五时回公司，无法准时回去时，要事先联络；•抵达公司后，确认本日外出时，客户是否有主动联络的，立刻加以处理。整理的60分钟(17：00—18：00)•确定本日接受订货的产品的库存量，登记订货传票，调度缺货，登记当日出货的单价；•填写日报表，向上司提出。同时，口头直接向上司报告本日工作要点，接受指示；以上，本日应做的工作全部完成。1销售代表每日基本行动时间管理292.表示你对客户的关注以引起他的兴趣具有良好的外表形象接近客户，建立和谐的气氛发掘客户的兴趣销售的七个技巧30※具有良好的外在形象穿着与仪表微笑是建立信任的第一步正确的姿势不容忽视名片递交法讲究礼节引起对方的兴趣231接近客户，建立和谐的气氛2推荐32推荐好主意接近客户，建立和谐的气氛233赞美推荐好主意接近客户，建立和谐的气氛234赞美展示品推荐好主意接近客户，建立和谐的气氛235发掘对方的兴趣236发掘对方的兴趣2现状37发掘对方的兴趣2现状目标38发掘对方的兴趣2障碍现状目标39发掘对方的兴趣2障碍现状目标价值403.聆听与提问来确认客户的需求销售的七个技巧41如何获取你需要的信息1、为什么我们总想多讲些话/多说一些呢?2、为什么要多听一些，多听一些的好处是什么？3、让对方多讲一些话的目的是什么？342聆听聆听时应注意：身体向前倾问问题对准目标分析是否听明白了与作笔记表示同情心保持客观343聆听时应注意：–重复–表达心情–总结聆听344提问题如何获取你需要的信息345问题的种类：开放式关闭式引导性连结性如何获取你需要的信息3465个妻子与一个丈夫Who谁How如何What什么Where那里When什么时候Why为什么3开放式的问题47例如：你这个月的生意卖得好不好？什么时候使用？需要得到一个肯定或否定的答案3关闭式的问题48例如：假如我帮你安排鸡精的促销，那么这个月能达到100％的业绩吗？什么时候使用？在你想试探客户的诚意时3引导性的问题49例如：这实在太有趣了，你可以多讲一些吗？什么时候使用？这是一种过桥的沟通方式。3关闭式的问题50确认客户的需求主要需求主要购买动机宜有条件绝对条件351确认客户的需求：从客户的角度总结当前的状况询问并告知需求不能得到满足时会带来的后果重申，满足需求会带来的益处尝试让其接受确认客户的需求352销售的七个技巧4、让客户发表他的异议然后有效的处理534处理客户的异议54处理客户的异议什么是异议？客户在语言或身体语言上显示出阻碍销售进行的行为。455处理客户的异议当我们的客户说“不”的时候也是销售真正开始的时候！456异议的原因三种异议：理智的原因－产品不合适，资金不足，误解。感情的原因－身份的象征，冒险精神，与竞争对手的关系。策略性的原因－杀价，借此提高地位。4571、考虑到可能的异议2、将主要异议隔离3、先表示理解和同情4、处理异议异议的原因与处理方法458别急，慢慢来，先聆听再把异议分类：－找出异议的原因－异议原因的由来确认客户再没有其他异议避免无谓的对质解释太太乐产品的特征及优势和太太乐的优势地位以认同的问题来结束处理异议的基本方法459表示同情：•仔细聆听•不打断他的讲话•以发问答复异议•答复要婉转•不要马上否定异议异议的原因与处理方法460产品及促销活动介绍有效的产品介绍能带来什么收获？561产品及促销活动介绍特征：产品，服务或促销活动本身所包含的任何事实Features优势：解释特征的意义和重要性Advantages利益：客户从产品特征及优势中获得的好处Benefits562加强关系•感兴趣的话题•共同的爱好•良好的建议•赞美客户663令客户接纳与同意你的意见购买信号及警告信号764购买信号：“货能及时送到吗？”“促销的条件是什么？”“价格是否可以...呢？”“你们的售后服务如何？”…等！当客户向你询问有关产品任何销售或服务信息的详情时则表示我们有机会将产品买给他。但关键在于我们是否能及时发掘并提供我们产品对该客户的购买机会点。令客户接纳与同意你的意见765客户在接受你的建议后请千万不要忘记你是否：1.从客户的口中得到承诺。2.抓住时机立即总结你们所讨论的要点，试图结束你的销售。3.道谢及定好下一次的拜访。令客户接纳与同意你的意见766警告信号：“我需要多一点时间考虑这件事情”“谈话时不时的看手表”“已经开始收拾桌子上的文件”“在办公同你交谈时不请你坐下”…等请记住！客户天生就会拒绝销售人员的销售行为，这是正常的现象。但其中的关键在于，当面对这种境况时，你该如何做。…是放弃？还是继续你狂轰乱炸般的销售攻势--解释？令客户接纳与同意你的意见767客户在拒绝你的建议时你所需要做的是：请你停止你的销售工作。分析是哪里存在问题？并不断的问自己一些问题：•我目前提供的...是客户所需要的吗？是否已经满足了客户的需求？•我是否已经非常清楚，客户真正需要什么？•是否客户还有其他的需求，而我不知道?此时你还要运用“提问及聆听”的技巧，寻找客户的需求信息，来重新开始你的销售。令客户接纳与同意你的意见7