岁末年初大众市场营销方案

1市场销售部2011年10月岁末年初大众市场营销方案21.1、任务分解-3G业务(1/3)分公司2011年度净增3G用户目标1-9月累计净增3G用户(户）预算差距（户）10-12月每月净增出账用户目标（户）2012年1月净增3G用户目标防城481122162595865338港口470129151786595319东兴529426102684895319上思20651233832277195江平5883592297665企沙641558832865合计18100989182092736130033合约计划（1）：3G终端合约计划提升至1513户/月，终端合约用户占当月发展总用户数比值提升至60%。1.2、任务分解-3G业务(2/3)地域V880合约销量酷派W706合约销量千元特惠终端合约销量（除V880、W706外）iPhone合约销量明星终端合约销量每月合约任务量合计防城116116725046400港口111111685045385东兴120120605048398上思5858332323195江平1818107760企沙2222139975合计445445256189178151344合约计划（2）：将1513户/月合约计划任务按渠道分解：自有营业厅30%，集团20%，卖场35%，普通代理商15%。1.3、任务分解-3G业务(3/3)地域自有营业厅(30%)集团(20%)主流卖场(35%)普通代理商(15%)每月合约任务量合计防城1208014060400港口1167713558385东兴1198013960398上思59396829195江平181221960企沙2315261175合计45430353022715135区域1-9月累计净增2G用户(户）全年净增2G用户预算（户）预算差距（户）10-12月净增出账用户目标（户）防城-196015923552700港口68022661586400东兴-21329673180400上思1107414230351200江平1030109767336企沙93097141300那良20682757689689大菉14241899475475合计5066176911262545001.4、任务分解-2G业务61.5、任务分解-宽带业务地市11年底用户累计净增（户）网格网格累计净增(户)12年1月份用户净增（户）存费送机（台活动期间）融合业务渗透率年费占比港口2415兴港网格55571652011年11月份-2012年1月份的渗透率分别要求达到18%、20、22%。提高10个百分点达到75%以上。凯乐网格5707970西湾网格5908375企沙网格4308350公车网格2706640东兴2664城东网格6007165城南网格6207165城西网格720111100城北网格6007865江平网格12455防城1066城东网格55583100城南网格5118380上思1056城东网格5868365城南网格4708355合计72007200100090071.6、目标责任-任务分解区域区域负责区域目标最小单位责任人员分配（认购）目标渠道经理区域1XXXXX单位1XXXXXXX单位2XXXXXXX单位3XXXXXXX单位4XXXXXXX区域2XXXXX单位1XXXXXXX单位2XXXXXXX单位3XXXXXXX单位4XXXXXXX要求各分公司实施目标责任制管理，要将公司下达的任务目标分配至最小发展单元，包括营业厅、客户经理。社会渠道采取认购制，同时明确渠道经理，并保证渠道经理负责的门店和BCS系统保持一致。(10月25日完成）81.7、目标责任-BCS任务考核市分公司将任务分解到各个一线生产单位，县分公司将任务量分解到自有渠道与社会渠道，并分别指定两个渠道的挂职领导作为第一责任人。自有渠道分为集客直销与自有营业厅（任务分解到人）；社会渠道的任务分解到渠道经理处（任务分解到店面），渠道经理直接挂靠本次活动名单制门店的量；本次活动通过BCS活动管理模块进行任务下发，由市分公司按照操作要求进行录入。(10月26日前完成）（挂职领导A）（挂职领导B）9目录一、营销目标二、活动方案2.1、3G活动方案2.2、2G活动方案2.3、宽带活动方案2.4、存量维系方案三、支撑保障四、进度安排102.1.1、3G活动思路开展智能手机节活动，以智能手机合约计划为抓手，增加高端机话费礼包和千元智能机主推机型，保障代理商单台毛利，解决代理商不想卖的问题；加强内部导购技能提升，解决自有渠道不会卖的问题，实现渠道效能提升，实现3G规模增长。中国联通3G（WCDMA）三大优势：一、又好：全球80%的3G客户选择！二、又快：网速最快，最高可达7.2Mb/s！三、又便宜：手机节终端让利30%！全国漫游一口价！112.1.2、活动主题智爆全城手机直降30%，再送高达2000元话费！中国联通斥资8000万，携手国内外知名厂家，联合区内千家卖场，推出数百款十万台智能手机特惠展销！活动时间：11月1日——1月31日为期三个月活动规模：全区743家店同时参与活动地点：广西区内主流卖场及联通各大营业厅12联想A602.1.3、产品政策-智能机政策智能机中兴V880酷派W706三星I5508华为U8500三星S5578存费送机备注：1、开户时按照原零元购机套餐进行ESS开户，通过在BSS系统叠加活动实现套餐更改；2、三星S5578因社会渠道结算价格高于自有渠道，建议代理商做购机送费；3、严格执行机卡匹配规则，对于机卡匹配不成功的将进行停机处理；4、30元卡费转增值业务。华为Sonic三星s5838诺基亚C5适用机型酷派W706华为U8500华为Sonic联想A60中兴V880三星I5508三星S5578诺基亚C5-03三星S5838套餐月费66126186产品包价格13991499180027003700入网返还金额279299360540740分月返还金额46506090123合约期24购机款0132.1.3、产品政策-智能机政策备注：1、用户从入网次月起三个月内，手机号每月至少有一次串号匹配或者在广西联通3G网络下通话记录，则符合赠送条件，如果当月没有记录，则不再享受当月和后续话费赠送；2、需与用户签订新的合约协议；3、30元卡费转增值业务。在社会渠道主推“购机送费”政策，以特惠价格进行销售，要求用户预存300元首次预存款，同时选择66档或96档话费礼包，其中300预存款作为自由话费使用。长虹手机作为本次手机特价手机进行销售，配以46档话费礼包政策。购机送费机型购机款预存话费缴纳总金额合约政策长虹X30499100元59946档套餐送480元话费三星I55081036300133666档套餐送720元话费/96档套餐送960话费酷派W7069501250联想A60950华为Sonic950华为U8500950中兴V8809901290三星S557812731573诺基亚C5-0314301730三星S583821232423142.1.3、产品政策-明星终端政策明星终端机型三星I9100HTCSENSATION苹果iPhone4LGP920诺基亚C7存费送机备注：1、开户时按照原零元购机套餐进行ESS开户，通过在BSS系统叠加活动实现套餐更改；2、严格执行机卡匹配规则，对于机卡匹配不成功的将进行停机处理；3、LGP920因社会渠道结算价格高于自有渠道，建议代理商做购机送费；4、30元卡费转增值业务。酷派W770终端机型诺基亚C7酷派W770LGP920iPhone4HTCZ710eI9100套餐月费156226226286286286产品包价格289946005399588062006451入网返还金额09201079012401491分月返还金额120153180245206206合约期24购机款0I9100由386套餐改造，其中251元购机款做赠款叠加到入网返还里15中高端机主推“购机送费”的“话费减半计划”。该政策仅对本次活动合作代理商开放。套餐月费126156186226286386586886赠款金额637893113143193293443协议期24个月话费减半计划机型结算价格A计划B计划诺基亚C7-CU220066档套餐送720元话费/96档套餐送960话费126元以上套餐主推话费减半计划HTCZ710e4412酷派W7703088LGP920-CU3935三星I91004419iPhone416GB4540-----2.1.3、产品政策-明星终端政策备注：1、用户从入网次月起三个月内，手机号每月至少有一次串号匹配或者在广西联通3G网络下通话记录，则符合赠送条件，如果当月没有记录，则不再享受当月和后续话费赠送；2、需与用户签订新的合约协议；162.1.3、产品政策-合约计划销售要求针对本次活动，就合约计划的销售特别做如下说明及要求：ESS销串问题：本次活动的所有机型都必须在ESS进行合约计划销售（包括存费送机及购机送费）;串号匹配规则：本次活动的存费送机活动均采用机卡匹配规则，如果每月没有一次机卡匹配记录的将对用户进行停机处理；手机节合约计划奖励：机卡匹配不成功的用户将影响到手机节合约计划奖励（具体见佣金规则）；国代商合约奖励：除提货返利外，国代商兑现的奖励均（合约奖励与店员奖励）均与ESS销售的合约计划挂钩；营业员合约奖励：营业员的合约奖励均出自ESS合约销售，如没在ESS进行合约销售将无法获得奖励。172.1.4、渠道佣金政策产品类型一次性佣金分次提成合约奖励存费送机15%预存款----45元加大存费送机佣金力度，由原来的预存款的10%上调至15%；合约奖励的45元规则不变；18产品类型正常佣金手机节合约奖励手机节合约奖励说明手机节合约奖励发放规则66档购机送费40元+15元/2月（计提2年）基础奖励10台---200元/台达量奖励50台---40元/台100台---60元/台300台---100元/台手机节合约奖励仅对特惠终端开放；基础奖励：达到10台的合约计划要求便可得到；达量奖励：代理商根据自己的产能认购，完成认购量的70%-100%之间的只发放50%的奖励，未达70%到的终端奖励将不发放；1、首次预存款必须存300元以上；2、必须选择66及以上上套餐；3、手机节合约、奖励从销售次月起进行连续三个月的串号匹配，第一个月匹配成功的发放基础奖励的一半；第二月匹配成功发放剩余基础奖励的一半；第三个月匹配成功再发放达量奖励；96及以上档购机送费40元+25元/2月（计提2年）备注：享受手机节合约奖励的代理商必须做如下承诺：开辟专区专柜；增加额外店员奖励及加强合约的考核；确保真机上柜；设立合约计划考核指标；手机节合约奖励的300元佣金采用的是机卡匹配原则进行发放，如代理商销售60台，但后台显示40台匹配，则按40台规则处理。为保证代理商销售收益，加强特惠终端购机送费合约计划的推广力度，在原正常佣金的基础上增加手机节合约奖励，最高奖励300元/台。10月23日前，县分总经理携渠道管理员共同向代理商老板说明本次手机节达量奖励政策，预测收益，并提前摸底代理商认购量。10月25日-10月31日，代理商销售的手机节指定机型合约，纳入11月份达量奖励统计范围。佣金以手工佣金的形式由分公司录入；2.1.5、渠道佣金政策192.1.6、国代及厂商资源-合约奖励国代厂商机型社会渠道结算价格自有渠道结算价格社会渠道提货返利社会渠道合约奖励店员奖励社会渠道自有渠道爱施德三星S55781273103625402020LGP9203935384310010080150天音三星I910044194419无11070130诺基亚C-514301430无1010无三星S583821232123无201040华为Sonic950950待总部明确三星I55089331036无10无80普天HTCZ710e414241400100100100联想A60950950501003030华盛酷派W7