奥维销售精英业务能力培训

汤敏生（笔名:锦辉）Tel：[phone]E-mail:[e-mail]人力资源部培训师国家职业培训师高级人力资源管理师1、目前自身能力还存在哪些不足？2、如何合理规划09年的工作？3、如何有效完成销售任务与利润指标？金牌销售人员必须具备十二项能力•金牌一：乐观精神•金牌二：专业技能•金牌三：不断学习•金牌四：多动脑筋•金牌五：吃苦耐劳•金牌六：坚持到底•金牌七：PmP•金牌八：敏锐的观察力与反应力•金牌九：积极心态•金牌十：自我鼓励•金牌十一：有序规划•金牌十二：服务态度•给奥维销售精英的建议一、心态管理二、打造卓越销售团队三、目标管理四、时间管理五、代理商的有效沟通与服务六、工程项目与业务拓展七、谈判能力八、区域市场规划与经销商管理认清自己很重要你的心态如何？你来到度假胜地，住到预先订好的旅馆房间后，轻松地舒了一口气，打开窗户时试想你可看到什么样的景色。•A看见旅馆的游泳池和人群•B看到海边，还可以看见在那里玩的人们•C看见远方有一座岛•D看见窗外是宽大的阳台，上面种着五颜六色的花草优秀职业人的十种积极态度※拥有强烈的企图心※下定百分之百的决心※自动自发※凡事充满热忱※相信自己，建立100%的信心※严于律己，宽以待人※热爱学习※爱与付出※保持乐观，顽强拼搏※坚持到底。拥有强烈的企图心不想当将军的士兵，不是好士兵！企图心—即要有自己的奋斗目标，有自己的追求。松下幸之助说，成功来源于两点：一是追求成功的决心；二是逃离痛苦的决心。每一个企业都希望他们的员工在脚踏实地工作的同时，能够看得更高，走得更远！下定百分之百的决心★决心——对达成自己预期目标的必胜信念。在每一个“企图”形成的时候，多问自己几遍，是“我想“还是“我一定要”！★一个人不是一定要的时候，连小石头都可挡住他的去路；只有“一定要”的人，再大的障碍都挡不住他想要的结果！自动自发没有人要求、强迫你，自觉而且出色地完成自己所做的事情！企业的员工应该具备主人翁精神，想企业之所想，急企业之所急，自动自发地为企业排忧解难。如果一个人对企业经营状况、对工作、对业务、对团队伙伴采取一种不闻不问的态度，最终难以获得企业、上司以及同事的认同与欢迎。凡事充满热忱凡事主动------主动发问，主动做事，主动帮忙，主动解决困难！全力以赴----全心投入时间、精力、智慧、力量，直到把事情做得完美！发自内心----真情真意，发自内心的由衷感觉！把工作当成是职业，他会全力应付把工作当成是事业，他会全力以赴－－王永庆12相信自己，建立100%的信心●信心就是眼睛尚未看见就相信，其最终的回报就是你真正看见了。☆人之所以有能力是因为相信自己有能力！※信心不是天生，而是训练出来的。建立自信的方法：一、自我激励；二、改变肢体动作；三、运用潜意识的能力。严于律己，宽以待人人人崇尚自由，然而，要得到自由，就要做到自律。成功只属于那些能够自律的人，企业需要的也是那些能够自律的人。卡耐基认为，人的快乐=85%人际关系+15%个人成就。与上司、同事相处融洽，能让我们工作起来如鱼得水。严于律己，宽以待人人际关系六个障碍：没有坚守承诺企图改变对方批评与责备嫉妒愤怒争辩建立良好人际关系秘决：微笑赞美包容诚信双羸爱与付出★世界上最伟大的力量是爱☆有爱心的人才会真诚。对同事献出爱心，对客户献出爱心，因为爱能融解一切不快，去除一切芥蒂◆用爱心去感动你所需要感动的人，这也许是事业走向成功的一个很重要的修练保持乐观，顽强拼搏●任何事情看法没有定义，只有我们自己的心态下定义。●应用心态转换：永远看到事物对自己有益的一面！●一切付出都是为最美好而准备！●没有任何东西可以打败我们，只有我们自己！坚持到底※成功就是简单的事情重复做。※成功只属于“三个星座”——坚持做，努力做，做做做。※马上采取行动，从实践中不断总结，不断修正行动，坚持到底直到成功！一个曾经贫穷潦倒的人•------他患有相当严重的口吃•------他换过四十个工作仍一事无成•------他曾经当过小偷，开过赌场•------他甚至还背了一身债务几乎走投无路失败是过去不等于未来•三十五岁，当上汽车销售人员•竟然能够在短短三年内爬上世界第一，他连续12年荣登世界吉斯尼记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。•虚心学习、努力执着、注重服务与真诚分享是四个最重要的成功关键。建设一支优秀团队意味着什么？※可以把企业带到永续经营的高尚境界；※可以更好地完成企业的各项经营目标；※可以更好地达成顾客的满意度。如何建设卓越团队•坚持团队的共同目标•努力具备完成团队目标的相关技能•与团队成员保持相互信任•在团队中坚持一致的承诺•与团队成员保持良好的沟通•维护团队领导的权威性•短期清晰目标，社会精英•模糊目标，温饱阶段•没有目标，社会最底层哈佛大学历时25年的研究长期稳定目标，行业领袖、政治人物做好目标管理■目标体系的建立公司部门个人战略目标工作规划个人计划按一定要求把目标分解——年度计划——季度计划——月度计划——周计划——每天工作任务工作计划表要素：——类别——序号——目标内容——方法和措施——起止时间——完成情况制定个人目标（根据绩效考核卡和工作说明书制定）目标设定的SMART原则■S-Specific具体，不能笼统■M-Measurable可衡量■A-Attainable可实现，指付出努力的情况下可以实现，避免过高或过低的目标。■R-Realistic现实性，指目标是实实在在的。■T-Timebound时限，完成目标的期限。个人工作时段目标表类别序号目标内容方法和措施起止时间完成打√工作目标个人工作月度目标表类别重要级别目标内容方法和措施起止时间完成打√工作目标本月目标总结（请在每月末回到本页对应上表总结分析）未完成目标的原因和障碍分析克服障碍的对策和方法本月创新与收获设定目标考虑的几个问题•为什么要设定这个目标，这个目标的价值在哪里，与其它目标的关联性•找到达成目标最大的障碍是什么•了解有谁可以帮您达成目标•要变成什么样的人才能达成目标•问自己为什么能达成这个目标•如何明确计划，如何分段开展计划时间是最为宝贵的资源，如果我们不能管理时间，便什么都不能管理。—彼得德鲁克时间管理凡是在事业上有所成就的人，无一不是利用时间的能手。——华罗庚放弃时间的人，时间也会放弃他。——莎士比亚——工作目标不明确——工作缺乏有效的计划安排——工作抓不住重点——做事喜欢拖延，有头无尾——工作态度不端正、工作热情度不高——缺乏条理与整洁——简单的事情复杂化工作过程中浪费时间的原因分析“茫”“忙”“盲”主观原因分析生活条件浪费时间工作系统浪费时间上级领导浪费时间客观原因分析过多会议、制度死板、责权不清、信息沟通不足、作风拖延人员配备不足，工作量不合理分配、员工训练不够通信、环境、交通、朋友闲聊、家住郊区时间管理不是对时间本身的管理，而是自我管理，改变原有的不良习惯，合理利用时间，提高工作效率！■工作方法三段论时间管理的基本策略目标方法行动计划计划是从目标到方法的桥梁——四象限坐标图重要性紧急感B重要不紧急D不重要不紧急C不重要紧急A重要紧急一、做好目标管理二、分清工作的轻重缓急■四象限方法工作安排：紧急不紧急重要A•危机事件•急迫解决的问题•有期限压力的任务B•防患于未然的事•发掘新机会•建立美好人际关系•规划•个人能力提升不重要C•不速之客的接待•某些信件、文件、电话的处理•某些会议的安排或出席•参加某些必要但不重要的活动D•一些可做可不做的杂事•一些不必要的应酬•过度的活动每日工作安排表周______年月日按ABC分类起止时间今日事项（A类最重要、B类重要、C类次重要）完成打√＊先列出要做的所有事情＊用ABC分出重要等级＊分配时间，将你最好状态的时间用来完成A类最重要的工作＊对不重要的事可以不做或授权去做举例：某销售人员的时间安排周三2008年12月10日按ABC分类起止时间今日事项原因说明B217:00-18:00周绩效评估会议来得及就开，来不及明天再开C1河北代理商参观公司可邀请行政部接待A19:00-12:00新产品发布会能带来销售业绩，必须参加B1知名记者专访对企业宣传有帮助，可亲自接见或电话沟通完成A214:00-16:00杭州大客户到访能带来大利润，必须亲自接待C216:00-17:00完成上月业绩报告在15日左右交，正在撰写C3电话沟通客户今天可做可不做三、制定计划写成清单——明天的工作昨夜利用30分钟进行初步计划；——将工作性质相关或相似工作列在一起；——把工作计划放在显眼的地方；——把手表或手机调快五分钟；——做好正式工作前的准备工作；——对于临时或突发性工作要有条不紊地冷静处理——对于一天的工作内容要写好工作任务清单，对照执行“一日之际在于晨”应改为“一日之际在于昨夜”四、立即做的原则•结果提前，自我退后•认真第一，聪明第二•锁定目标，专注重复•绝心第一，成败第二•速度第一，完美第二•结果第一，理由第二执行力—大量行动五、专心致志设定完成工作的期限•专注原则——集中精力（第一次做好，次次做好）•做事不要拖延•日事日毕，日清日高•坚持到底，坚持不懈！六、养成整洁和调理的习惯整洁和调理代表一种效率•拿东西养成哪里拿东西哪里放•把同类、同时使用的东西放一起•在东西上编号贴上字条•把所有的文档资料集中管理•利用高效的处理文件系统•做事应把复杂的事情简单化，简单的事情条理化，条理的事情程序化。生命管理其实包含对习惯的管理七、善用零碎时间分秒不让•等车坐车可不可以计划，思考问题•写成功日记——总结过去，展望未来。听那句话没感觉，做不到也叫听不懂。•敢于拒绝别人的无理要求八、善用节省时间工具•电话短信电脑车辆•事情每天做，按照科学合理的方法去做九、加强对业余时间的管理•睡眠——关注睡眠质量而不是长度，瞬间睡眠。自我暗示和身心放松！•学习——每天保持至少一小时学习。向成功者学习成功方法；参加研讨会、长期与短期学习班；养成高效的阅读—找好书读，有目的地阅读，随身带笔记本，归纳总结10个重点！•娱乐活动——健康活动，适度活动！时间管理基本策略•养成整理和调理的习惯•分清工作的轻重缓急•制定计划，写成清单•立即做的原则•专心致志，设定完成工作的期限•做好目标管理•善用零碎时间，分秒不让•善用节省时间的工具•加强对业余时间的管理《时间管理》小口诀凡事明确目标，提前做好准备；制定工作计划，分清轻重缓急；操作统筹兼顾，学会合理分配；注意劳逸结合，一切注重效率！原一平给推销员的十一条忠告•忠告一你要建立起一个成功的心态•忠告二注重自身修养，做一个有魅力的人•忠告三处处留心，客户无处不在•忠告四主动出击，约访客户，打开深锁的客户大门•忠告五客户永远是推销员的财神，他们的决定永远是正确的•忠告六成功是客户营造的，捕捉时机敲定成交•忠告七成功是从拒绝开始的•忠告八售后服务是你下一次销售的开始•忠告九建立客户群，让客户为你介绍客户•忠告十拥有感恩的心，把你的成功与家人分享•忠告十一终身学习，与积极上进、优秀的人为伍所有的这一切，只要你愿意努力，你都可以得到。