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牧锋生科Pioneerfeed中大机密档案1销售技巧和6个服务标准牧锋生科Pioneerfeed中大机密档案2内容•销售的模式•四种客户类•销售的流程•客户管理6个服务标准牧锋生科Pioneerfeed中大机密档案3销售及客户管理是什么？使用我们的有限资源及规划过程，去满足预期的合同并且提供额外的价值（超越客户所预期的），因此增加用户忠实和保留生意的方法。•细心观察，注重收集客户信息资料，并记录•提供完善周到的附加值服务赢得信赖•主动出击，而非守株待兔，等生意上门•当客户有潜在需求连自己都不清楚时，及时跟进，提供产品或服务牧锋生科Pioneerfeed中大机密档案4怎样做销售——把冰卖给爱斯基摩人永远的认同不对抗通过连环发问引导思维找出现状中的问题点提供一套问题的解决方案客户延伸形成客户链牧锋生科Pioneerfeed中大机密档案5专业销售模式建立信任发现需求说明促成40%30%20%10%牧锋生科Pioneerfeed中大机密档案6顶尖销售员销售自己——信任度一流销售员销售问题解决方案二流销售员销售产品利益价值三流销售员销售产品本身我们到底在销售什么牧锋生科Pioneerfeed中大机密档案7我们是在卖：•省钱省时赚钱•改善生活现状•改变外表健康•方便舒适快乐•提高生活质量•完全信任我们•……………….牧锋生科Pioneerfeed中大机密档案8营销精英金字塔产品知识营销技巧态度、热情和目标牧锋生科Pioneerfeed中大机密档案9销售三角形原理决策技术绩效实际使用者企业需求三层次？？？牧锋生科Pioneerfeed中大机密档案104种客户购买类型：经济买的类型使用者买的类型技术买的类型靠关系买的类型牧锋生科Pioneerfeed中大机密档案11经济买的类型1.角色：最后赞成继续从一位供应者那儿购买或不买2.可以是一人还是一群人(例如一个队，董事会或者委员会)3.控制支出有否决权能力4.权力执行者，支配对资源的运用5.对组织有很大影响力牧锋生科Pioneerfeed中大机密档案12使用者买的类型1.角色：判断对他们工作性能的影响2.经常几个或者很多3.使用或者监督使用我们的产品/服务4.将接受帮助他们解决难题的人5.他们的成功和我们的产品或者服务之间有直接的连接6.他们是动手动脚的人，影响力巨大牧锋生科Pioneerfeed中大机密档案13技术买的类型1.角色：提升他们产品的品质或流程2.可能一个或者很多3.思考你的提议，测量，量化产品方面的人4.是看门、守门的人，能给最后核准5.能基于技术性拒绝购买牧锋生科Pioneerfeed中大机密档案141.角色：在担任任何岗位可决定继续使用我们产品的人，也可能是外人2.可发展多个但至少一个3.提供并且解释信息关于处理应用产品的有效性，影响另一个买者4.可能被发现而影响他的地位5.你有这个人的信任，这个人也信任你会帮他帮到底靠关系买的类型牧锋生科Pioneerfeed中大机密档案15销售流程1、目标计划2、准备约访3、接近客户4、产品说明5、促成成交6、拒绝处理7、售后服务牧锋生科Pioneerfeed中大机密档案16一、目标计划•确定未来家庭生活质量，设立个人中长期奋斗目标和家庭目标，设定年收入目标•设定年、月、周、日销售活动计划、并进行时间管理、按期完成•填写每日活动记录，客户资料卡和次日计划•填写每周活动检讨表并及时改进牧锋生科Pioneerfeed中大机密档案17作业：（1）今明年的收入目标和工作目标是多少请分解至每个季度。您打算为之付出多少努力？（2）请列出以下三间目标客户：A。VIP国际企业B。国营企业C。区域经销商D。大型农户牧锋生科Pioneerfeed中大机密档案18二、准备拜访收集有关客户资讯并分解准备好所有展示资料和拜访工具利用电话取得访问约定预先进行台词演练和心理预演按照预定计划见到客户牧锋生科Pioneerfeed中大机密档案19三、接近客户•访问时信心十足，保持热忱•寒暄、赞美、建立与客户的信任度，并了解其背景资料•巧妙发问、谈论客户感兴趣的问题•确定客户的主要需求和购买点•访问结束,确切约定下次访问时间牧锋生科Pioneerfeed中大机密档案20练习：１、请各练习三句对客户和对家人赞美。２、用开放式发问题收集资料，用封闭式发问题引导主题，请各写3个开放式和封闭式问题。牧锋生科Pioneerfeed中大机密档案21四、产品说明•针对客户需求和问题，提出正确解决方案•适时展示老客户证言和证据资料•熟练按说明公式说明并掌握重点说明公式:利益+特色+费用+证明•不争辩,解说感性化,位置和体态要适当,让客户一起参与•尝试导入交易促成牧锋生科Pioneerfeed中大机密档案22作业／练习:１、我们有哪些老客户证言、证据，可以铁证如山？２、对主力产品的销售说明台词进行整理并演练。牧锋生科Pioneerfeed中大机密档案23五、促成成交•准备自身促成条件、物质和心理.•掌握最佳促成时机•做有效成交动作、干净利落.•克服促成心理障碍•促成公式=强烈的×熟练的×积极的欲望技巧心态牧锋生科Pioneerfeed中大机密档案24六、拒绝处理•对客户拒绝进行分类，并保持良好的应对态度。•熟练地按拒绝公式处理,决不争辩。•适当运用老客户证言等例证。•客户提出的疑虑和拒绝以同情心一一化解。•拒绝处理公式：认同＋赞美＋转移＋反问先处理心情，再处理事情牧锋生科Pioneerfeed中大机密档案25针对这些问题怎么处理:•我太忙,没有时间听你讲.•对不起,我们有老的供应商.•我们没打交道,怎么相信你.•你们的价格太贵了,人家的更便宜.•我们考虑一下,需要的话会打电话给你.•我们暂时不需要,以后再说.牧锋生科Pioneerfeed中大机密档案26七、售后服务:•建立详细的客户资料档案,整理分析•按计划进行定期、不定期售后服务访问•客户联谊会•通过售后服务扩展客户群或再销售,超过客户期望,形成客户链•送货、交货、维修、保养等服务及时周到•培育客户忠诚度,服务是最佳的行销技巧牧锋生科Pioneerfeed中大机密档案27研讨：１、如何更好地为现有的客户提供更多附加值服务？２、如何更好地为重点客户提供更多超越期望值的卓越服务？牧锋生科Pioneerfeed中大机密档案28为什么很多人销售失败？•心理障碍•天生惰性•诱惑陷阱•不良习惯牧锋生科Pioneerfeed中大机密档案29专业销售方法之道:•适当肢体语言•感染与模仿•尊重人性•乐观有趣•邀请尝试•更多心理暗示•鼓励疑问•满足虚荣心•不断寻找准客户•良好的专业习惯牧锋生科Pioneerfeed中大机密档案30我们怎样交流，合作，并且与我们的用户协作？6个服务标准牧锋生科Pioneerfeed中大机密档案31客户管理6个服务标准：1.真正了解用户的需求，完成价值递送、为客户结算成本的节省2.服务计划执行和报告3.生意/技术回顾4.履行协议，交货，发票等等5.客户年度满意度调查6.关系大楼、沟通牧锋生科Pioneerfeed中大机密档案32客户管理6个服务标准1。真正了解用户的需求，完成价值递送、为客户结算成本的节省对经济购买者交谈，问什么事情？对技术购买者交谈，问什么事情？对价值购买者交谈，问什么事情？牧锋生科Pioneerfeed中大机密档案332.服务计划执行和报告做你说的证明，不要允诺客户管理6个服务标准牧锋生科Pioneerfeed中大机密档案343.生意/技术回顾检阅，面对面回顾。他们认为你做你说的吗？客户管理6个服务标准牧锋生科Pioneerfeed中大机密档案354.履行协议，交货，发票等等内部或后勤的问题？不能推卸责任，你也是解决方法之一。客户管理6个服务标准牧锋生科Pioneerfeed中大机密档案365.客户年度满意度调查如果你许诺价值，你交付了吗？交货能等到明天吗？客户管理6个服务标准你的用户将推荐你吗？得到反馈？牧锋生科Pioneerfeed中大机密档案376.关系大楼客户管理6个服务标准私人交情。这可能是一个不花钱得到的东西，也可能花很多钱得不到的东西。牧锋生科Pioneerfeed中大机密档案38那么你怎样评价自己在实行以上的6个服务标准？牧锋生科Pioneerfeed中大机密档案396个服务标准自我评价工具为你提供方法把预期的服务作实际比较。牧锋生科Pioneerfeed中大机密档案40服务标准自我评价工具价值服务标准自我评估真正了解用户的需求不晓得定期会见客户完成服务表，完成价值递送、为客户结算节省的成本服务计划执行和报告没有服务时间表有时间表但偶而执行完全执行客户同意的定期服务时间表生意/技术回顾没有回顾生意／技术问题偶尔解答客户的投诉定期会见客户，主动询问生产难题，了解客户技术改良的计划牧锋生科Pioneerfeed中大机密档案41服务标准自我评价工具价值服务标准自我评估履行协议，交货，发票不晓得有没有还没履行的协议没有投诉等于没问题咯！清楚要履行的协议，准时交货客户年度满意度调查总监从来没有调查偶尔打电话询问，并得到回馈客户完全满意，并介绍同行向我订购产品关系大楼没有友谊关系见见面，喝茶吃饭4种客户购买类型都卖你账，帮你买单牧锋生科Pioneerfeed中大机密档案42自我评价工具：工作例子