如何做好店铺销售技巧的培训

如何做好店铺销售技巧的培训目的：通过讲解、示范与演练，掌握“培训促促销员销售技巧”的方法。授课及训练注意要点：授课要点简述：1、逻辑要清晰，有层次感。2、展开要有针对性，要注意收。3、知识一定要准确，不能含含糊糊。4、要注意学员的注意力，适当做些互动。训练要点简述：认真、投入、严肃手机店铺销售技巧讲师：天音培训发展部示范课目标：掌握基础销售技巧并能熟练运用时间：3课时内容：1、销售技巧的定义及重要性2、销售四步曲及应用一步曲：留住顾客脚步二步曲：发掘顾客需求三步曲：针对性介绍产品四步曲：达成交易3、顾客的四种类型和应对技巧你即将得到的……一、销售技巧的定义及重要性用正确的方法满足顾客的购买需求，并且是顾客愿意接受的。销售技巧的定义影响手机销售的三个主要因素：1、硬件设施2、销售氛围3、人--促销员（第一要素）100-1=0顾客反馈5782850102030405060708090硬件设施销售氛围促销员数据来源：2005年10月终端顾客拦访满意度调查报告调查地点：北京、广州、深圳、上海、成都、哈尔滨木桶原理这三个要素当中，短板是人。人的短板是销售技巧。销售技巧能给你带来……1销售业绩的提升2个人收入的增长3快乐的工作4提高工作效率二、销售四步曲及应用销售技巧的核心运用换位思考的方法，站在顾客的角度思考，用消费者的眼光看待我们自己。销售流程销售过程留住顾客脚步发掘顾客购买需求有针对性介绍产品达成交易消费过程引起注意产生兴趣欲望/联想购买行动问题处理销售四步曲留住顾客的脚步发掘顾客需求有针对性介绍产品达成交易一步曲：如何留住顾客脚步使用亲切友好的问候语。如“欢迎光临！您好！我能帮您吗？”还有其他好方法吗？如果有一家三囗经过你所在的柜台，在慢慢浏览。其中爸爸一边走，一边打着电话，过了一会儿，打完电话，将手机拿在手中。小孩子穿着好看的裙子。你会怎么向顾客打招呼？如果顾客来到你的柜台前，你使用了常规打招呼的方法，但是顾客没有吭声，你会怎么办？如果一位顾客进来，左右顾盼各节柜台内的产品，好像是想要赶快确定下来买什么产品好。你会怎么打招呼呢？二步曲：发掘顾客需求•顾客的需要有哪些？•高质量（性能）的产品•合适的产品价格•热情周到的态度•方便快捷的服务•准确完整的信息和知识•可靠和完整的售后服务•令人愉快的购物环境•．．．．．．需求沟通方式询问：询问是最好发现顾客需求的方式。观察：观察顾客的目光落处和动作。聆听：聆听顾客与我们之间的交流；聆听顾客之间的对话。销售不能是盲目的，必须根据顾客的需要进行，销售人员是帮助顾客找到适合自己产品的专家。需求探询问题举例•开放式问题•您希望手机具备哪些功能？•您还有什么问题吗？•您以前用过什么机子？•您为什么想换手机？•封闭式问题•请问是您自己用吗？•您喜欢的是直板机吗？•您喜欢摩托罗拉的还是诺基亚的？三步曲：针对性介绍产品运用FABE的方法进行产品介绍F(Feature)——产品本身具有的特性A(Advantage)——产品特性所引出的优点B(Benefit)——产品能给顾客带来的好处E(Evidence)——体验产品的功能小演练：针对性介绍产品机型：K500C和弦铃声40和弦屏幕色彩65K色彩屏屏幕材质TFT屏幕介绍1.9英寸的6万5千色TFT彩屏，128x160像素显示摄像功能内置摄像功能描述4倍数码变焦相机数码相机像素30万像素视频播放支持短信功能SMS短信EMS短信支持多媒体短信支持MMS内存容量12MMP3功能MP3播放器&平衡器一机双面的设计，绝对带给您超酷超炫的时尚感觉。而且横向设计更符合照相机拍照原理，增加了您拍摄照片时的稳定性，更好的帮助您拍出满意的照片。您瞧，这样一拿是不是感觉真的和相机一样。小演练：针对性介绍产品确保演示物品状态良好演示过程中用语言给予说明配合尽可能站在顾客的左侧手机屏幕尽量正对顾客让顾客有机会触摸产品……技巧第四部曲：达成交易处理顾客的异议顾客问题产生的起因：怀疑误解缺点有问题的顾客往往才是真心想买产品的顾客，只要我们可以打消他们的疑虑或反对意见，成功就在眼前了。顾客常关心的几类问题1.关于摄像头的成相效果．2.关于显示屏的显示效果．3.关于手机的通话和待机时间．4.关于某项特定功能．5.关于价格＼售后．．．．．．顾客最常问的问题——怀疑顾客心理顾客关心手机的拍照效果顾客基本了解目前市场上手机的像素顾客对影响手机拍照效果的因素并不是太了解解答角度在目前手机这么大的屏幕上，30万像素显示的照片足够清晰照片的清晰度不仅与摄像头的像素高低有关，还与屏幕的分辨率有关照片的清晰度与拍照人员的技巧有关30万像素拍出的照片不如100万像素手机的拍照效果？顾客最常问的问题——误解顾客心理关心手机的电池待机时间对显示效果已经满意曾经使用的产品应该不是三星的解答角度电池容量，手机标准配置（双电）标准情况下的待机和通话时间省电模式/方法三星的显示屏倒是不错，但是听说很费电顾客最常问的问题——缺点顾客心理很看重红外和蓝牙的文件传输对手机本身质量持有怀疑态度顾客希望得到合理的解释解答角度蓝牙和红外的传输文件的局限性通过数据线和电脑连接的速度最快借助客服中心可以免费提供服务蓝牙和红外通常不能发送和接收文件四步曲：达成交易热情准备成交！勇于提出成交！及时促成成交！保持微笑，保持热情！顾客购买的八个时机突然不再发问或若有所思时话题集中在某个产品上时不断点头开始注意价钱时寻求随行人或他人看法时关心售后服务问题时不断反复问同一个问题时询问赠品时“别人希望你怎么对他，你就怎么对他。”顾客的四种类型和风格个人风格定位测试表顾客的四种类型和风格对事对人被动主动分析型友善型控制型表现型对事对人被动主动分析型友善型控制型表现型顾客的四种类型和风格•喜欢就买；易被诱惑•容易受同伴的影响•爱面子•追求潮流、追求与众不同•爱表现自己引人注意友善型•友好、和善•非常关注服务态度•喜欢征求别人的意见•买东西喜欢和朋友一起去•让步、撤退、听取意见控制型•喜欢支配一切•果断、直率、固执•没耐心、急于表达•要求其他人认同他的说法•就事不就人分析型•注重性能价格比•愿与有经验的、专业的人交往•条理性强•做决定的过程缓慢•喜欢了解细节表现型四种类型人的表现“表现型”顾客的应对策略–介绍新产品与众不同之处–言语要有趣味性–交换时尚意见–表现热情–多称赞对方–……“友善型”顾客的应对策略•注意他关心的人•给予专业的建议•更多尊重他的同伴的意见•帮助他（她）做决定•视其为自己的朋友•……“控制型”顾客的应对策略•态度谦和•语言简练，抓住重点•尊重其观点，避免“正面冲突”•听从指示•不要催促•……“分析型”顾客的应对策略•详细解释产品的益处•保持耐心•多比较•产品知识准确•说话严谨简洁•……对事对人被动主动分析型友善型控制型表现型销售人员与不同顾客的关系专家下属朋友崇拜者演练4:卖场销售现场演练综合演练•四人一组进行演练。•甲：顾客•乙：促销员（店员）•丙：观察者•丁：顾客的朋友/观察者•时间安排：一次十分钟•每人做一次促销员。自行准备道具。•演练要求：•1、严格杜绝嬉笑打闹的现象！要全身心投入到角色扮演当中！•2、训练当中坚决杜绝接、打电话或者发短信！•3、每组完毕观察者简单点评，避免下组出现类似的错误。讲师点评要点•判断不同类型顾客并采用不同应对策略•销售的四步曲的具体应用•留住顾客脚步的得体自然•发掘顾客购买需求的提问技巧•针对性介绍产品的FABE法•准确判断成交时机每天多做一点点，就是成功的开始；每天创新一点点，就是领先的开始；每天进步一点点，就是卓越的开始。如何做好店铺销售技巧的培训