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众策群力国际咨询集团首席培训师晓印——认识人、了解人，业绩倍增必定能！实战导师：晓印SPIN——顾问式销售开发需求SPIN卖方使用背景问题难点问题暗示问题需求—效益问题利益明确需求隐含需求以便于揭示建立一个谈话主题由……开发出来的使客户感觉问题更清晰更实际与成功紧密相连允许卖方陈述以便于客户陈述SPIN开场白之后背景问题什么是背景问题？关于客户现在经营状况的事实和背景的问题。背景问题能够提供：建立一个发现客户难题的背景,为难点问题的提问做铺垫。背景问题•你从事这个行业多长时间了？•您对公司的士气还满意吗？•今年的年度目标能完成吗？•您公司产品的优势是什么？例：客户背景问题例：经销商•你进入本领域多少年了？•你现在经销哪些课程？•客户对公司的课程评价怎么样？•客户对课程的讲授方式是如何评价的？SPIN背景问题难点问题隐含需求以便于揭示建立一个谈话内容开场白之后什么是难点问题？难点问题是关于客户现在状况的难题、困难、不满。难点问题可以帮助你销售，因为：需求几乎总是从对现在状况的难题或不满开始的。难点问题是你开发客户需求的原材料和会谈的主题。为了能更有效地销售，首先必须发现客户的难题、困难或不满，即客户存在的一些隐含或模糊需求。难点问题例：客户•现在人才流失率特别大，不知贵公司有没有这种情况？•很多公司都反映管理效率日益降低，不知我们公司情况怎么样？•最近接受过哪些培训，效果满意吗？•公司今年的目标顺利完成了吧？•很多高速增长型公司都存在高管领导力跟不上公司节奏的情况，我们公司肯定不存在这种情况吧？SPIN背景问题难点问题暗示问题隐含需求以便于揭示建立一个谈话内容由……开发出来的使客户感觉问题更清晰更实际开场白之后什么是暗示问题？暗示问题是问关于客户难题导致的结果、影响等。隐含需求只是客户需求的半成品。暗示问题通过强调难题的结果，放大、扩张难题的影响。把客户单独的难题发散、串联、叠加起来变成一个不容忽视的组织难题。让问题变得清晰而迫切，使客户下定解决问题的决心。暗示问题例：客户•人才流失率特别大，会增加公司的多少管理成本？•管理效率日益降低，对公司的战略达成会有什么影响？•培训效果不佳，浪费了多少人力成本、时间成本、精力成本？•公司高管领导力跟不上节奏，对公司的战略目标会有什么影响？SPIN背景问题难点问题暗示问题需求—效益问题明确需求隐含需求以便于揭示建立一个谈话内容由……开发出来的使客户感觉问题更清晰更实际以便于陈述开场白之后什么是需求-效益问题？需求-效益问题是揭示解决方案的价值、重要性、意义的问题。揭示解决方案的价值来推进销售。它注重解决方案的价值而非注重难题。可以减少异议，使客户说服自己认识解决方案的价值及陈述明确需求。需求-效益问题例：客户•大幅度提升人员离职率，将给公司节省多少管理成本？•管理效率提升，可以提升多少个点的利润率？•培训效果好，对于员工士气将产生多大的？•公司高管领导力大幅提升，对公司的战略目标的达成意味着什么？