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上课要求请准时\守时出席请关闭手机请积极发言请勿随意出入教室不吸烟课程目标•认同销售人员应具备之心态•掌握服务步骤中的销售言行•灵活运用销售基本法则•目测顾客体型并能为其搭配课程内容•第一讲FLYKE优秀导购应具备的技能与要求服务步骤中的销售策略•第二讲五大销售基本法则•第三讲男士体型穿着搭配知识短片:鱼的启示•内容:记录西雅图鱼市场职员们的一天工作•注意:中文字幕,英文对话•要求分享感受短片:鱼的启示乐趣(Play)不枉此行(Maketheirday)用心工作(Bethere)选择你的工作态度(Chooseyourattitude)游戏:猜鱼•游戏规则：•小组代表只能通过身体语言展示抽中海鲜•由其他成员猜正确海鲜名称，猜对的得分•最后请小组成员一齐用海鲜动作摆姿势与嘉宾合影，FLYKE优秀销售导购的标志快乐自信全情投入搭配顾问正确工作态度以下情况请分析顾客离开的原因?销售案例•一男一女顾客进店，一女营业员发现顾客后就站到一边，顾客很快看完上楼继续浏览，楼上三营业员有的在给顾客取衣试穿，有的在叠衣并没理会顾客，顾客也很快浏览完离开。•一营业员询问顾客：“您好，请问您需要点什么？”顾客没有回应。营业员见顾客用手摸了摸一件T恤，便说：“请问您是要买T恤吗？”顾客回应一句“随便看看”就快步走开了。•男顾客走进柜台来用手拉着一件T恤看了看，营业员上前介绍道：“这是刚到的新款T恤，纯棉的，价格390元”女顾客听后拉着男顾客离开了。•顾客指着一件黑色T恤问道：“这种T恤还有其它颜色的吗？”营业员回答：“没有，这款只有这一个颜色。”顾客听了转身离去。销售案例注视、留意感到兴趣联想产生欲望比较权衡信任决定行动满意顾客购物心理男士们购物真的是“自有主张”吗？小休10分钟《美国穷人的故事》灵活变通应变迅速服务保障游戏:口是心非•游戏规则：•组别各派出一名代表，在规定时间内（一分钟内）回答导师问题，•只回答“是或不是”，但头部“点头或摇头”的动作与回答是相反的回应，•看哪组代表做对的最多胜出。销售言行的关键体型与尺码个人气质（5秒内）察言观色假设与判断•询问与提问•介绍产品•回应异议•了解所需•解决疑虑听理解真正意图看观察与目测说问答与介绍的技巧行动快速配合配合行为正面暗示销售基本法则•接近法•“特好摸（FBI）”与“好特好（BFB）”推介法•赞美法•回异法•配对法基本法则一接近法READY(准备)•举止亲切自然•由心而发•位于客恻ATTION(行动)•直接询问起话题•赞赏激发生好感接近法则行动要点•5秒观客做准备•笑容亲切走上前•赞赏顾客一焦点•询问时机看反应•引导问法目的强•三问过后展示货•如若顾客不回应•试探问法助判断•满足顾客把货选询问金句引导式问法：想……还是想……呢?•问种类：-想选上衣还是裤子呢？•问风格：-想挑选斯文的还是休闲的款式呢?-喜欢成熟点还是年轻点呢?•问场合：-想上班穿的还是聚会穿的呢?•问款式-喜欢设计简洁点还是独特点的呢？-想选修身线条的还是宽松裁剪的呢？•问喜好：-喜欢深色点呢还是浅色点的呢?试探式问法:1、现在流行……特色,您可尝试一下,会有……不同感觉,想看看吗?•今年牛仔裤流行刺绣设计,时尚又个性,也适合上班和休闲穿着,先生您会尝试有类似设计的衬衣吗?2、很多顾客喜欢……特色款式,因为会显……优势,您喜欢吗?•这个胸章款式设计很受欢迎的,因有军装元素且更显男人气派,您喜欢这样风格的上衣吗?询问金句非引导性问法:您要什么……?•有什么能帮你的?•有什么需要呢?•您想选什么款式呢?•您喜欢什么风格的呢?赞赏金句•赞衣着-您穿的运动鞋花色很特别,款式很象那些限量版的款式,市面少见很贵吧,•赞眼光-您真有眼光,看中的款式也是我们今季最受欢迎的款式•赞相貌-您跟我的一个熟客样貌很相似,都很有明星相,象XX明星,特别容易记得•赞气质-先生您是搞管理的吧,您一进来我就觉得您很有派头,象那种管理者或老板的派头•赞气味-哗,您涂的古龙水很好闻,好象有点茉莉花香,反正很清淡清爽,本来有点困现在觉得提神了.•赞体型-先生平时经常锻炼的,体型很有线条,象是运动员也象模特,这样的衣架子身型穿衣特别帅气和型格.•赞配饰-您手带的佛珠是猫眼石吗?好大好圆哦,很少见的.•这个款式比较宽松型,有L和M码,您要哪个码呢?•这个款式只有L码,但有个类似款式就有XL码,您看喜欢哪个款式呢?•没有,L是最大的了•没有,只有L号了例1:这个款式有XL吗?例2:这个款式有黑色吗?接近秋香的任务(一分钟时间内)•任务一:了解清楚秋香想干什么•任务二:让秋香关注你想他看的其他品种•任务三:让秋香再次选择•任务四:面对秋香与朋友行为不一时,•任务五:接近秋香和他的朋友•任务六:让秋香注意到你并告诉你他的意图基本法则二推介(产品)法则•特好摸(FBI)推介法上衣是棉质面料手感细腻,穿着特别舒适透气您摸摸看感觉一下eatureenefitnterest特性好处摸触基本法则二推介(产品)法则•好特好(BFB)推介法这个面料穿着透气又舒适因为它是纯棉的所以穿着舒适透气.eatureenefit特性好处enefit好处辨别以下介绍用语是否正确•这是新款T恤,款式非常流行的•这印花很特色,是烫印的不会掉色•裤子是直筒的,容易搭配衣服•浅色容易搭配,可搭配休闲裤也可搭配短裤•这款牛仔裤价格是499,是进口面料•这款手链是纯钢制造,合适可以试试××××××推介焦点•款式焦点•颜色焦点•材质焦点•搭配焦点•做工焦点•保养焦点•价格焦点功能性、修饰显优性、潮流性、经典耐看搭配多元性、潮流性、气质标志功能性、季节性、独特性场合多元性、风格标志、受欢迎度独特性、实用性便捷性对比性、保值性接龙介绍语•款式焦点•颜色焦点•材质焦点•搭配焦点•做工焦点•保养焦点•价格焦点•规则:•组别派代表2人，按导师指定产品和根据推介焦点的变化在2分钟内完成最多并标准用语的胜出•2名代表的分工为：1人按现场变化的推介焦点开头第一句，另1人负责接着完善推介句子小休10分钟您是最好的您是最好的让人感觉真心欣赏是最适合不过(最棒)的必需品只要拥有它就能拥有属于自己的风采基本法则三赞美法则•焦点赞赏步骤让顾客说出感受:感觉怎样整理局部穿着适合否关注焦点，加深欲望试探决定回应异议和附加推销•一问:•二理•三关注•四赞焦点•五反问•六随机1.人+衣=你穿的效果无人能比2.赞得够仔细•赞款式效果-上衣效果很显肩宽,觉得您肩膀挺括了,也突出您的好身型;-直筒裤显腿直,您穿了就更显高度了,刚才还没很大感觉换了后就感觉到您升高了;•赞搭配效果-您穿浅色系搭配很养眼,这可不是谁都能穿得好看的,但您的肤色和气质能驾御,显清爽和年轻活力•赞材质效果-您看这衬衫上身帮您修饰腰臀很显线条,这样看您的身型清瘦很多不用减肥了,开玩笑的.赞美金句•赞美最佳的秘诀你能做得更好吗?•令试穿的顾客注意你的赞点并接受•令邻组所有组员感动\开心\自信的用语•令试穿的顾客重新考虑尝试•令等候试穿同伴的顾客认同赞点•顾客为什么提出异议•顾客多会提出哪些异议•如何解决?疑虑没有解决、不了解、曾经有相同情况、没有尝试过、有对比；质量异议款式异议搭配习惯异议价格异议材质异议对策：表示理解/请顾客放心释疑/提出建议转移焦点重温吸引点鼓励作出决定基本法则四回异法则•这条手链怎么不是银的？是钢的•裤子上的图案有点花俏；•上衣里外搭配要穿两件，夏天会热也麻烦；•浅色裤子容易脏，尤其是白色裤子；•一条牛仔裤要499元，比去年升价了；银与钢价值与档次的对比不习惯、不自信没尝试过，怕太标新立异在乎别人想法曾经有过这样麻烦经历，可能衣橱多是深色系裤子衡量裤子实用性与价值，与去年款式特色的对比差异顾客为何这样问？•哦，是钢的，很多客人都以为是银的，•其实很多大牌也采用钢合金材料，论质感、光泽度、持久性，钢合金更有优势，也不用特别保养，•您看这条手链设计十分时尚耐看，也不会日久变形，搭配深色尤其黑色服饰就更帅了，•配饰不是我们的主打，通常都是限量生产的，所以您不用担心会重复，尝试一下多个搭配选择也不错呀表示理解/请顾客放心释疑/提出建议转移焦点重温吸引点鼓励作出决定如何解答•这条手链怎么不是银的？是钢的•表示理解与安抚-是的，我也曾如此……-很多人也这样认为……-不用担心,不习惯而已-不要紧,您比我好多了……-对呀,真可惜-您的担心也正常•针对没自信尝试的顾客-我们有很多顾客也这样的……-您X部位长得比我好多了,我也能穿你当然会比我穿得更……•针对有对比的顾客-与同类产品相比,它不同之处是……这是最大特点-您也知道X类产品讲究的不只是……还有……,相对而言它更实在-如果能那样当然好了,但这样能使XX更不同,只有我们才有的-您来得真是时候,现在有……活动,算来省多少百,比以往划算多了•针对曾经有类似不良情况的顾客-这样情况确实存在,但其实可通过……方法把它程度减轻-我有个熟客也曾经遇到类似情况,他是这样解决的……回异金句•牛仔裤34码太大,32码又太小,怎么不出33码;•裤子上的图案有点花俏；•上衣里外搭配要穿两件，夏天会热也麻烦；•浅色裤子容易脏，尤其是白色裤子；•一条牛仔裤要499元，比去年升价了；•你们这个面料不值这个价;解决顾客疑虑基本法则五配对法则时机•试穿•当一再挑选不合意•当喜好款式确定步骤•上下搭配一套以上•利用画册再次引起兴趣•推介2种不同风格搭配金句：我帮您搭配X种风格，您喜欢哪种呢？您先进去试，我再帮您挑几款对比一下，您这样配套穿效果会更好，我也想您看得清楚点穿得好看小休10分钟游戏:•搭配顾问须知•男士选衣焦点•显优穿衣法如何成为搭配高手•流行触觉不可少,可做搭配主参考;•勇于尝试我做主,分享心得把握足;•自家产品要清楚,搭配兼备快准妥;•赢得自信回客多,穿着学问广传播.•身型•比例(身材、上下身)•肤色男士选衣焦点身型分类倒三角型特征：•肩部大于臀部的体型•肩宽•胸膛发达•匀称腰部•髋部较窄最佳穿着:展现宽阔肩膀和瘦削臀部的贴身合适的服饰避免穿着:厚重面料华丽类花纹肥大\松紧带束腰设计身型分类长方型：•肩部与臀部相当的体型•肩膀较平直•躯干平直•腹部平坦•臀部略平最佳穿着:符合比例\稍有腰形\合体贴身的服饰避免穿着:•层叠\肩线松散\过宽翻领的款式•厚重臃肿的面料身型分类圆形体型：•肩膀较圆•脖子精壮•胸膛平实,且凸显于躯干的其他部分•腰际较饱满突出最佳穿着:松软面料\软式风格剪裁合身\的服饰避免穿着:•过硬线条或过于贴身带束腰的服饰•挺括面料•太紧或直硬的几何图案找出适合之款式•倒三角体型•长方型体型•圆型体型1234567答案•倒三角体型•长方型体型•圆型体型3457决定因素:身型与高度的比例身高区分：精干（1.68米以下）中高（1.68~1.8米）高个子（1.8米以上）上下身比例身长腿短身短腿长比例(身材、上下身)身型比例：肩比臀窄凸肚臀突背圆重点是优化三围，挺括延伸重点是优化上下身长度，挺拔拉伸•优化身型比例挺括比例穿衣法（三围）上衣裁剪避免大幅度的分割线大反领拉伸肩部的设计，如肩章、袖笼明线等，避免无袖笼裁剪直条纹、双排扣款式选择腰身合体有袋盖设计的上衣背部有中心开叉的设计层叠搭配穿衣显优穿衣法•优化身高比例拉伸比例穿衣法上衣最长不过小腿上下颜色统一且不宜过深服饰花色以“小/细/不明显”佳单扣设计的“V”型效果提升腰线裁剪的上衣高领位、反袖起修长效果修身直筒裤，避免裤脚卷边搭配帽子\细条领带\围巾鞋子避免高帮显优穿衣法•辨别哪些元素有助挺括比例•辨别哪些元素不属于拉伸比例1234ABCDE•有助挺括比例的元素•不属于拉伸比例的元素12CE答案肤色•深肤色黄\黑\棕•浅肤色白\青白\灰白