如何培训销售精英如何打造销售团队

《如何培训销售精英如何打造销售团队》怎样确定训练需求(1)你在筹划一份有效的销售训练计划前，首先要知道你到底想讲授些什么。你可以从一些有关销售的书中寻找灵感，但它们决不是你专门为自己的销售人员准备的训练计划。要构建一套你自己的训练计划，使其适用于你公司的实际情况及销售意图，你就应该花时间认真确定你的训练需求。图2-2是训练计划制定过程示意图，可以帮助你制定自己的训练计划。需求分析项目清单完成标准制定计划找出学员哪列出训练的为每一项训做出训练计些方面做得项目清单，并练目标制定划纲要，最终出色和不足，为每一项目相应的完成制定训练计以此确定训确定训练目标准。划。练需求。标。图2-2训练计划制定过程示意图本节帮助你解决第一个步骤——如何确定训练需求。你要在明确销售队伍的强项和弱点的基础上来确定训练需求。如果你的销售队伍规模很小，就可以将每一个销售人员考虑到计划中；若你的销售队伍很庞大，就需要考虑一个适当大小的交叉样本。选取样本时，必须将做得成功的和做得不太如意的新老雇员都包括进去。为了帮助你准确地确定训练需求，下面向你介绍一些比较成熟的确定训练需求的方法：一起工作与你的销售人员一起工作可能是最恰当的方法，这样，可以从中发现他们的长处、他们面临的困难以及他们工作中哪些方面出现的问题最多。不幸的是，许多销售主管为了确保一些重要交易的成功，将大量时间和精力用在与客户的洽谈上，而不是留心观察销售人员的表现，这虽然为销售人员起到很好的实战示范作用，但对于寻找销售人员的训练需求帮助不大。因此，在研究训练需求时，应将观察放在首位，试着从交易中摆脱出来，多去注意销售人员的表现。进行这种基于实际工作的研究时，要与新雇员和有经验的雇员一起工作。对最成功的销售人员和最差的销售人员要予以同等重视，并进行研究。选择一个优秀的和一个普通的销售人员一起工作时，要确保两人在你公司具有相同的销售经历。同时将一个新手与一个经验丰富的老手进行比较是不合适的。与新手一起时，要注意给他们安排易出问题的案例。什么样的做法、知识或技巧可以使他们销售得更多？什么地方做得差？他们的销售技能中缺少些什么？上述问题可以为你制定新手训练计划提供线索。和有经验的销售人员一起工作时，注意观察他们做得好的和较差的地方，找出其中的差距；并要注意优秀销售人员访谈前、访谈中、访谈后做了些什么，普通销售人员做没做？在一个优秀销售人员身上，某些方面可能很明显，比如视像工具的运用；某些东西却不是如此，比如他们对客户的了解等等。如果你想真正了解一个销售人员是如何成功的，可能需要交谈许久才能做到。每次观察一个优秀的销售人员后你都应作一份备忘录，请教他为什么这样做，他是如何知道客户的关键利益所在、什么时候知道的等等。进行这种研究时至少要与每一个对象呆上一天。你可以提议一个开始和结束的时间，但时间应由销售人员来决定是否合适，而不是由你决定。在观察你的销售人员在销售中用哪些方法和技巧时，最好为每一个人、每一次交谈准备一份记录表和调查表。这样，在研究完毕后，你就有资料为确定训练需求提供参考。表2-1销售人员观察报告观察项目：销售员姓名：编号：日期：星期：时间：类别：每日访谈次数：介绍前●他是否做了充分准备，请他告诉你每次访谈前的主要问题、他的目标、他计划用的销售工具等。销售人员观察报告●他知道客户过去的记录吗？该客户在过去同样情况下做得如何？●他的工作日是否有计划？他走的路线是否很合理？●该次访谈他有特殊目的吗？他希望得到什么？正式介绍●他是否按原来的准备进行介绍？●他的开场白能吸引客户的注意力吗？请他描述一遍。●他是否既注重产品能给客户带来利益又注重产品特色？●他用了多少助销工具？列举出来。●他给零售商提供销售意见了吗？是否向零售商演示了如何去做销售？●要求订单时他说了些什么？列举出来。●他是否错过了签单或意向签单的机会？多少次？举例。●他应付客户拒绝的能力如何？○一旦拒绝，访谈便告失败。○遭到拒绝后，最后只得到一个减少了的订单。○拒绝毫不影响他达到预定的目标。●他与客户是否具有良好关系？介绍后●会谈时他手头是否准备了所有必需的销售工具？●他是否马上记录下了这次洽谈以备将来参考？●他是否取得了订单？●订单是否达到了他的预定目标？时间管理●当天上班时间：●拜访时到达时间：离开时间：●午餐开始时间：结束时间：●短暂休息：开始：结束：开始：结束：●当天下班时间：表2-1是这类调查表的一个范例，该表是为那些将产品卖给零售商的公司而设计的。为了真实反映你部门的销售访谈情况，你应作适当调整。销售活动报告和记录确定训练需求的另一途径是研究销售人员活动报告及记录，请你注意检查下述问题：●某些销售人员的访谈次数是否比其他人多？是正当原因还是他们的弱点？●谁拥有最高访谈成功率？如果最优秀的销售人员与其他人员差距很大，这是否显示了某种需求？●访谈的预期客户数与最终成为实际客户数的比率显示出什么问题(时间管理、销售能力等)？怎样确定训练需求(2)通过这些研究，你可以找出显示销售人员技能水平的迹象，诸如时间管理、工作优先次序安排等等。分析这些原因和销售工作的其他方面，是确定训练需求的恰当方法，通过对最优秀的销售人员和较差的销售人员进行比较，一些训练需求就显而易见了。业绩评估报告回顾一下你公司前几年的业绩评估报告，即使是已离职人员的报告也应研究。如果在大量的报告中都集中显示出某个明显的缺陷，就表明有必要在这方面进行训练，还要从中寻找新手与有经验的人之间的差别，如果你发现在新来的人中普遍存在一些错误，那么在新手训练计划中就应制定纠正这些错误的措施。销售人员调查在训练前，你可以请销售人员自己提出需要什么，但这并不是弄清他们真正需要的最佳方法。某个人也许会说在要求订单方面需要帮助，而从你的了解中却得知他真正需要的是能更好地进行产品介绍，这不用担心，你还可以用其他几种方法从你的销售人员那儿得到帮助。一种方法是列出一份清单，将你看到的他们工作的每一组成部分都列上，然后让每个销售人员按他的需要进行评定，这里，可以用一份评定表来显示需要某种帮助的程度。例如：表2-2需要帮助程度的评定表训练项目不需要需要一些需要很多时间管理训练产品知识训练开列这类清单的另一途径是请销售人员或他们中的某一小组帮你准备好它。当每个人都回答了你的调查问卷后，至少可以了解你手下人觉得他们需要训练什么。同时，不要完全依赖这一调查结果来决定你的训练计划，应将你在工作中的观察所得意见加进去，上述调查在决定最终训练需求时仅起参考的作用。还有一种从你的销售人员那里了解他们需要什么的方法，就是弄清妨碍他们达成更多交易的症结所在。事先排除掉不受训练影响的条件，诸如定价和公司政策等，当你分析了他们的问题时，就可以判断出是否能通过训练来加以解决。客户调查一份你的客户容易回答的简明调查表可以帮你获得极好的线索，采用划勾的形式并留些空白，以便他们想强调某些看法时作些注记。不需要他们签名，向他们说明你正在研制一份训练计划，并对他们给予的合作和帮助表示感谢。表明你的目的是想提供更好的服务和更好地协调销售关系，来自他们的任何帮助对你都是有用的。调查表可以包含所有你感兴趣的问题：作为调查补充，可以与客户进行一些私人交谈，在花半个小时与某客户讨论一个销售人员的工作的同时，你可以交到一些好朋友。请他从客户的角度告诉你：●什么是一个优秀销售人员应具备的？●什么样的行动会令他中断洽谈？在客户阐述完销售人员一般性的优缺点后，再请他评价你公司去他那儿的销售人员。告诉他你为什么问这样的问题，并保证他的意见绝不会传到该销售人员本人那里。同时要确认他理解并相信你对这些信息感兴趣的原因只是为了设计一份训练计划。工作描述大多工作描述是以类似人事部门的相关术语来撰写的，但它们也是确立训练项目的一个重要来源，值得去弄明白。“最大限度地进行市场渗透”这种工作描述意味着销售人员要将更多货物销给更多的客户。从这一信息可引发出下述训练需求：销售预测(为了获得更多客户)、销售技巧(为了销得更多)、地区管理(覆盖更大区域且同时可作更多访谈)。对于销售人员的工作描述，你要列出销售人员为完成工作描述中的任务而需要去做的事情，同时列出为完成这些事情他们需要了解的知识。从这些开列出的任务和知识中，你就可以得出他们工作中所需的技能了。概括起来，工作描述可为你提供以下几方面的信息：●一个销售人员必须做的任务和活动。●一个销售人员为完成任务需具备的知识。●销售人员为完成工作所需的技能。表2-3如何用工作描述来确定训练项目示范如何用工作描述来确定训练项目示范怎样确定训练需求(3)销售人员的具体责任●保存目前核准项目的清单，并按公司财务手续上交余额。●准备退换货物、路程安排、行程表以及代理商每一指定柜台的营业目标，以尽可能完成计划访谈数（需要区域管理知识）。●回顾业务日记和表格记录，为每次访谈作好准备。在销售过程中使用样品及其助销工具（学会表格记录和在销售介绍中利用助销工具的习惯）。●执行与营业目标保持一致的商店访谈计划。检查并记录项目分布及所有产品和所有商店的货架管理情况是否与预定的一致。包括定价目标、各种产品货架配置及其效果、缺货情况和仓储面积等（货架管理知识和管理能力）。●保证货架效果的同时，要有相应的促销方案以增加所有柜台的销量。如本公司产品特色介绍、独特产品展示和系列产品(或相关产品)联销等，以及运用各种促销术、POP、其他宣传品、导购小姐、专家咨询等合适的促销工具和手段（促销能力）。●按公司主管部门要求设置单独展台、修饰营业门面和建立联销零售店，使产品的地域市场、销售通道、卖场货架配置均达最佳效果。●弄清每一商店和柜台的情况，包括产品、厂家数量、竞争者及商店促销手段和人事关系等。如何用工作描述来确定训练项目示范●保持对自己所主管地区的了解，包括市场状况、地方政府和行业政策、消费者收入、消费习惯和偏好、广告收视率、地方性习俗节日等。●向本公司的地区管理部门迅速汇报竞争活动情况及其他必要信息。表2-3说明了工作描述用语是如何显示出训练计划所需的具体项目。另外，你还可以让销售人员替你准备这样的清单：清单要列举出销售人员应该做的事情，包括从访前计划至访后工作的每件事情，并作记录。这一工作既有助于选择销售人员(他们是否可完成所有这些工作)，又是对他们的一种训练，同时帮助新手们明白他们销售工作的广度。工作组你也可以建立一支工作组去确定训练需求，它可以是一个5～7人的小组。若销售人员较少，可由全部人员组成这一工作组；若销售队伍较大，可由销售主管和一些有经验的销售人员组成。让你的工作组回顾并列出销售人员们日常销售所做的工作，然后列出完成这些工作所需的知识和技能。为了获得上述信息，你需要做大量的工作。确实如此，组织一个训练计划的初始阶段要做许多工作，但你不必采用上述所有方法，只需要采用2～3种适合自己的就可以了。你应始终将工作观察作为获得资料的一种基本方法，因为它不必要求你离开岗位很久。基于工作的观察仅是你与销售人员一起进行日常工作的一种延伸，主要区别就在于你不必亲自参与销售介绍。除了刚开始你要设计观察表、调查问卷，以及最后的结果分析外，不会给你增加许多额外的工作量。若你的销售机构比较小，你可以安排一位优秀销售人员做临时研究工作。你也许选中一位有望获得提升的人，这样既减轻你的工作负担，又有一个人和你一起讨论并权衡各种结果；同时你也有机会去判断这个人的分析能力。如果你拥有一支足够庞大的销售队伍，那么你可以安排几位销售主管或地区经理根据你的指导和检查表协助你工作，他们可以帮你缩短整个研究时间，同时也减少了每个人所需花费的时间。一旦你确定了训练计划所需包含的项目，剩下的工作就比较容易了，因为你已完成了制定训练计划中最困难的一部分工作。如何制定训练计划(1)确定了销售人员的训练需求后，你就可以开始筹划一份训练计划了，包括训练项目、各训练项目的目标、完成标准、你准备采用的训练方法以及相应的训练工具。下面是如何建立销售训练计划的一些方法。训练项目一般来说大多数销售训练项目主要有四大类，如图2-3所示：训练项目知识工作习惯技能态度图2-3销售训练项目的内容在设计你的训练