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安踏中国•2008年10月讲师：易文08Q4训练营优势销售模式ANTA12案例分析我是不是太冲动了？当然是冲动了！哪个买雅格狮丹的不是冲动呢？雅格狮丹就是能打动人。有多少人有这个冲动却没有支付能力，而您是支付得起您的冲动的。拥有这款大衣是一种豪华的冲动，喜欢才是真的，您喜欢吗？3案例分析行为观察消费能力研讨大纲4专业销售模式消费行为分析销售核心装备5专业销售模式产品特征产品优点产品利益客户问题问题的后果问题示益成功案例解决的问题带来的利益6专业销售模式推荐产品不如推荐挑选产品的标准限制客户简单比价7专业销售模式追求快乐逃避痛苦8专业销售模式销售人员——左脑是产品的利益分析右脑是关系的建立维护潜在客户左脑追求产品带来的利益，是局限的、短暂的右脑追求产品带来的感觉，是广阔的、长期的9专业销售模式客户用右脑认识销售人员，用左脑建立信任人们擅长在快速的反应中用右脑，在谨慎的决策中用左脑右脑是有关沟通表现，处世能力的左脑是有关思维表现，思考能力的右脑是经验性的;左脑是知识性的左脑是深思熟虑的地方，右脑是现场发挥的地方左脑依靠信息来决策，右脑依靠感觉来判断10这个人怎么样？赌博贪官蔡豪文11对这个人有什么看法？华裔物理学家丁肇中ANTA12这个人怎么样？和中集团总裁王力民先生被授予“2005中国诚信企业家”称号ANTA13这是好人还是坏人？外逃贪官杨秀珠ANTA14这个人呢？ANTA15专业销售模式不认识分析感觉客户是如何看待你的16凭印象，还是凭分析？对产品的印象，还是对销售人员的印象？对产品的分析，还是对销售人员的分析？我们是价格导向，还是价值导向？我们是需求导向，还是便宜导向？消费行为分析17消费行为分析探寻需求购买角色顾客类型18消费行为分析19消费行为分析注意兴趣联想欲望20消费行为分析21互惠短缺压力逻辑技术感性策略承诺与一致性喜好销售核心装备22销售核心装备对比原则拒绝——退让原则23销售核心装备机会愈少价值就愈高人们的满足感并不是来自对短缺商品的体验，而是来自对它的占有24销售核心装备数字归纳逻辑引导25销售核心装备示弱——TMD策略请教——“军师”策略26销售核心装备承诺是关键，即使是无关紧要的请求社会认同——我们进行是非判断的标准之一，就是看别人是怎么想的，尤其是当我们要决定什么是正确行为的时候。27销售核心装备外表的吸引力相似性赞美的力量关联性归纳与演绎28案例分析两位导购的差异第二位导购成功销售的武器29案例分析价格问题处理技巧现在这款的价位一直比较高，比其他系列的款型要高出50%。我们也要求厂家把价格降一降，可是根本就没有什么空间，让我们也没有什么赚的。这款的面料有他的特殊性，必须在瑞士的平原气候下手工制作，而且是米兰设计室的专利作品，价格是6万8。30案例分析厂家也跟我们解释了很多次，现在这款是这几天新上架，而且全部是原厂制造，所以价格高。估计几年后会有部分的国产化，有可能会降一些，但是降也不会降很多。您着急用吗？价格问题处理技巧31这款是全球限量版，昨天已经订了三套，今天早晨经理开会的时候还说，今天要是再订三套，中国区的名额就满了，厂家也不会再生产了。对了，您喜欢什么颜色？案例分析价格问题处理技巧32案例分析避免讨论价格而讨论价值；不讨论自己是否有权降价，而是强调价格是由厂家决定的；使用了资源有限的压力技巧。价格问题处理技巧33莫道君行早,更有早行人!