销售技巧的运用

销售技巧的运用Contents置业顾问应有的心态成交时机与技巧议价与守价销售技巧的运用成交策略第一章置业顾问应有的心态任何一个推销专家都必须经历一个从无知到有知、从生疏到熟练的过程，只要敢正视暂时性的失败与挫折，并善于从中吸取经验教训，那么成功终会向你招手。方法：克服自卑心态的“百分比定律”。例：如接待十名客户，只在第十名客户才成交，那么怎样对待前几次的失败与被拒绝呢？请记住，之所以成交，是因为你接待了十名客户才产生的结果，并不是第十名客户才让你成交的，而应看成每个客户都是你成交的生意，因此每次被拒绝的收入是1/10的抽成，所以请微笑面对每一组拒绝你的客户，感谢对方让你赚了1/10抽成，只有这样，你才会辩证地看待失败与成功。第一章置业顾问应有的心态第一章置业顾问应有的心态1．信心的建立※强记楼盘资料熟练掌握楼盘资料，自然与客户对答如流，增强客户对置业顾问的信任，同时置业顾问的自我信心亦相应增强。※假定每位客户都会成交置业顾问要对每一个到来的客户假定都会购买，使自己形成一种条件反射，积极地去销售介绍，从而增大成功率，使置业顾问具有成功感而信心倍增。※配合专业形象人靠衣装，好的形象、得体的着装能拉近人与人之间的距离，便于双方的沟通。且自我感觉良好，自然信心亦会倍增，自我发挥更加出色。2.正确的心态※衡量得失置业顾问通常都会遇到被人拒绝或面子上不好过的事情，例如，派发宣传单张，遇上拒接的情况；拨打陌电，遇到被挂断的情况等。置业顾问应正确对待该行业的工作，在遭受拒绝时认为自己本身并没有任何损失，反而增长了见识、学会在逆境中调整心态。※正确对待被人拒绝被拒绝是很普通的，置业顾问不要让这表面的拒绝所蒙蔽，有时客户只是找借口拒绝，并不是没有回旋的余地，那就表明还有机会，置业顾问不要轻易放弃，过一段时间可以再跟进。第一章置业顾问应有的心态3．面对客户的心态及态度※从客户的立场出发“为什么这客户要听我的推销演说？”所有的推销是针对客户的需要而不是你的喜好。置业顾问要先解了解客人的目的，明确自己的销售目的；令客人落定，清楚自己的出发点，并对症下药。结合客户的情况，介绍他所需，迎合客人的心态，接近双方的距离。※大部分人对夸大的说法均会反感世界上没有十全十美的东西，置业顾问过分的夸张，会引起客户的不相信和不满，若能对不关痛痒的不足作及时的补充和说明，做到自圆其说，并帮助客人作对比，会让客人有真实感，并加深对置业顾问的信任感。第一章置业顾问应有的心态4．讨价还价的心态技巧主动提供折扣是否是好的促销方法？这是一个不太好的捉销方法，因为作为一手的楼盘，都是明码实价的，置业顾问如一律放松折扣，则客人就会“吃住上”，不放松反而不利促进成交，若客人到最后还是咬紧折扣，可适当放1个点，但不要让他感到很容易，要做一场戏，例如打假电话，并一边打电话一边迫使客人即时取钱答应“落定”，才给折扣，若客人不够钱付定金，也不要轻易答应不足定也可以，再作一番假，让客人感恩戴德地把身上所有的钱掏尽，才受理他的“落定”。有些戏是一定要做的，可减少“塌定”情况和减少日后客人刁难事件。第一章置业顾问应有的心态成交时机与技巧第二章第二章成交时机与技巧成交时机顾客不再提问、进行思考时。当客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你，那表明，一直犹豫不决的人下了决心。一位专心聆听、寡言少问的客户，询问有关付款及细节问题，那表明该客户有购买意向。话题集中在某单位时。顾客不断点头对销售销员的话表示同意时。顾客开始关心售后服务时。顾客与朋友商议时。客户离开了又再次返回时。客户认真的查看房屋有无瑕疵时。第二章成交时机与技巧成交技巧不要再介绍其他单位。让顾客的注意力集中在目标单位上，进一步强调该单元的优点及对客户带来的好处。强调购买会得到的好处，如折扣、抽奖、送礼物等。强调优惠期，不买的话，过几天会涨价。强调单位不多，加上销售好，今天不买，就会没有了。观察顾客对楼盘的关注情况，确定顾客的购买目标。帮助顾客作出明智的选择。让顾客相信此次购买行为是非常正确的决定。成交策略第三章第三章成交策略1、请求成交法请求成交法，是指销售人员直接要求客户购买产品的一种成交方法，这是一种最简单、最常见的成交方法。当客户对某一套房子已经有了很大的兴趣，但又未能下定决心，一句“我们成交吧”的请求会促使其尽快拿定主意。但要记住，请求成交法不适合尚未有购买兴趣或还存在着诸多需要解决的异议的情况。售楼人员：“王先生，您还有什么疑义吗？”客户：“没有了。’售楼人员：“那我们可以办理下认购手续了，请问您是选择一次性付款还是按揭付款呢？”第三章成交策略2、非此即彼成交法“非此即彼成交法”也叫“二者折一法”，是指销售人员通过选择性问句，让客户在提供的选择范围之内作出回应。这是常用的、非常受欢迎的方法，它可以在很大程度上阻止客户说出不字。有些售楼人员在发问时，往往不注重发问的方式，而习惯于用一些封闭式问句，比如“您觉得706单元怎么样？”那样，如果客户举棋不定，他就会告诉你说“不怎么样”“不是A，就是B”。记住！给顾客选择时一定不能超过两个，否则他会迷惑不解。可以这样问：“您是首付20%呢还是首付30%”。第三章成交策略3、“人质”策略成交法所谓“人质策略成交法“就是尽量在客户被激发起购买欲望的时刻立即促使他下定金，即使客户现金不够，你也可以让他先下少量定金保留房号，这样客户就没有反悔的机会了。我的车出了点小毛病，空调声音不对劲，送到车场一说，车场老板说：“看看吧，可能是小毛病”。第二天，我去车场，老板大声说：“禹先生，你看你的车”。我的车被高架在空，地下有空调一组排档复速系统的零件。最后，车场老板说：“全修好得8000元啊’。无奈，我认了”。第三章成交策略4、单刀直入法当您和客户僵持一段时间，就价格、付款、户型和其他方面不能达成一致情况下，你或者可以选择将自己的底牌一下子抖给对方。比如，你与客户在价格问题上出现了较大的落差，客户的价格已经超出了底线，而且客户还一直要求你降价，如果你认为在这么坚持下去也得不到你想要的价格，那么你就可以将你的底牌（你所愿意成交的价格）抖给对方，让对方自己去做抉择。如果客户愿意接受，他会在考虑之后与你继续接触；而如果客户不愿意接受，那么交易就基本结束了。这是一种冒险的谈判方式，因此，你的“摊牌”必须委婉，不可以太生硬，否则很难使交易继续下去。“王先生，我是很想帮你，毕竟多卖出一套房子，我也可以多一点业绩。但是，您所说的这个价格，我实在是没办法答应您。我所能给您的最低价格就是每平方5000元，我们自己内部员工买也都才这个价，如果您还觉得高，您在考虑考虑吧。”第三章成交策略5、决不退让一寸成交法这主要是针对房地产行业的定价特性来说的。房地产业不同其它行业，它的定价，规则和内涵丰富得多，即使再高的定价，也没有客户要求很低的折扣，不像买衣服之类的动不动就打5折。当然，过高的定价只能使楼盘滞销，没有一个开发商会这么做的。因此，售楼人员再销售时，要尽量做到在“一口价成交”，决不退让。即使要退让，也得假装去请示领导，因为只有这样，客户才觉得你是真实的。过于轻易的让价，反而会让客户觉得有水分，不容易成功。售楼人员：“王先生，实在是没办法，我们的价格是实在的，我没有办法给你降价。这样吧，我看您也很有诚意，我也很乐意交您这个朋友，我帮您向我们经理请示一下，看能否给您优惠。但我想这是很困难的，您要有这方面的准备。”第三章成交策略6、期限抑制法就是销售人员可以利用或制造一些借口或者假托某些客观原因临时设置一个有效期，让对方降低期望值，只能在我们方案范围内和所设定的期限内作出选择。“我们促销期只剩一天了，如果今天不能下定，明天就没有优惠了，要以原价购买了。”第三章成交策略7、动之以利法销售人员通过特问、答疑、算帐等方式，向顾客提示购买商品所给他们带来的好处（如折扣、抽奖、送礼物等），从而打动客户的心，刺激其购买欲望。第三章成交策略8、退让成交法当客户快要被说服了，还有一点动摇，需要一点外力时可运用这种方法。在房地产销售中，客户的着眼点往往在折扣、付款方式、是否送面积、是否免物业管理费等。退让成交法需要销售主管的配合。如：“您今天要是能直接下定的话，我向领导申请把留给同事客户的那套128平米的签给你”；“您现在马上能定下来的话我向经理申请按昨天活动价给到您”。有得有失嘛，客户在表面上占了上风，因此他会乐意接受。第三章成交策略9、恐惧成交法这是一种用来创造紧迫感的压力成交法。这种成交法对那种心动而豫不决的客户最管用。推销之始你要用心，真诚地展示和推广的主要细节，解答客户关心的问题，等客户心动了，可用这种方法。创造紧迫感不三种方法：（1）项目热销，不赶紧定，就要失去这种权力（2）某一经典户型快销售完了（3）价格马上升或折扣期限已到期。记住！任何时候都要强调项目热销。一般的做法是要求业务员尽量将客户统一约到某一时段去售楼处。只要有客户签定金，其余的客户就感到压力。要点：你必须是真诚的、项目足够说服人的，否则听起来很假，你反而会失去这个客户。第三章成交策略10、档案成交法档案成交法又称羊群成交法，你可以暗示客户他未来的邻居是谁，已有谁认购，已有谁入住。已入住者和已认购者是社区的档案，突现***的品位，客户在“名人”和“同类”面前只好迫于压力冲动。也变成一个档案！议价与守价第四章第四章议价与守价一套住宅动辄数十万乃至数百万元，客户杀价乃是天经地义的事，也是符合市场经济规律的。既然已经开始杀价格，说明已经到了销售的关键时刻，客户已经有了相当的诚意来决定购买。这时，你的议价水平如何，不仅决定着你能否达成这笔交易，也意味着你能以多少钱达成这笔交易。价格谈判是你与客户最直接、最正面的交锋，有一些必须遵循的原则。它们是你成功的基石头，忽视这些原则有可能使你在谈判中陷入被动。1、把握议价的原则①不要损害公司利益在价格谈判中，如果你拥有一定的价格权限，你可能会为了尽快地将房子销售出去，而以低价成交。但是，那样，会极大的损害公司的利益。这种违背职业道德的行为，或许能够为你带来暂时的利益，但却给你的职业前景蒙上了阴影，因为没有一个公司会容忍你这种行为。第四章议价与守价②非谈不可才谈商业上有一个原则：如果你是卖主，对方迫切需要时，你再与他商谈价格，自己尽量摆出一种不会讨价还价的绅士态度。当然，这个原则要在实际中真正做到并不容易。在售楼中，客户对价格问题总是很敏感的，他们总是希望通过与你谈判能够降低价格，即使希望渺茫，也会尽量争取。试想一下，对于一套面积100平方米，单价1000元，总价100万元的房子，如果他能够获得98折的优惠，也就是有20000元的优惠，那大概相当于普通工薪阶层4—5个月的工资，谁会轻易放弃呢？因此，我们这里所说的“非谈不可才谈”，是指必须在客户对房子已经完全满意，只要价格谈妥，就可以马上成交的时候才与客户商谈价格。否则，在经过一番讨价还价之后，客户对产品有不满之处而不能下决心购买，那所有的价格谈判都白费了。第四章议价与守价③遵循互利的原则遵循互利的原则，是达成交易的前提。不会有人在商场上是不求利的（要知道，购房者在购房时也是在做买卖，只有房屋的价值高于价格，他才算是有利可图）。永远要记住，对方在谈判桌前和你商谈的原因是他相信他可以从谈判中获得好处，即使可能性很小，他也不会就此放弃，因为，那是他进行谈判的目标。因此，互利互惠是谈判中必须遵循的原则。在实际谈判中，有时提出一些高要求并坚决不松口的确是值得的。但有些时候，你必须做出一些让步，因为获利是你们谈判的目的。如果仅仅考虑自己一方获利越多越好，而把要求定的过高，则有可能使对方知难而退，因为他从你这里毫无利益可得，或者获利极少，这样你自己就陷入了僵局。第四章议价与守价④速战速决我们知道，在讨价过程中不可急躁，要表现的从容不迫、有耐心。但你也不能表现出过于“恋战”的状态，或者表现得特别“热心”“和“强求”。对于谈判者来说，拥有“时效感”是相当重要的条件之一，你当然应该从容不迫地与对方交谈，但是，如果你能够在正确而迅速的判断之后，提出条件最理想的交易方案，就