销售技巧篇

销售技巧篇一、销售什么是销售？产品价值的有效传递，以满足客户特定需求的过程1销的是什么？答：销的是自己，心里学有两个名词“刻板印象”以及第一印象{销售格言一：客户第一眼看到你，3秒钟会对你产生一个印象，后30秒钟是他用来验证自己对你的印象的时间（大约是你说的前14句话的时间）}2售的是什么？答：售的是观念，观→价值观、念→信念我们卖给客户的产品：一定是他想买的，而不是我们想卖的多用问话得到他想买房的标准是什么，再去配合他的标准{销售格言二：1）了解客户的观念，配合他观念，在进行销售2）实在难以配合，便去改变他的观念。}3买的是什么？答：好的感觉感觉是一种综合体，一种看不见、摸不着的东西，从接触我们的宣传品开始就有的感觉，一直到转介绍。{销售格言三：客户对你产品及服务的感觉越好，满意度越高，就越容易成交}4卖的是什么？答：卖的是利益，快乐及避免麻烦和痛苦1】一流的销售卖结果，三流的卖产品本身2】销售员需先引起客户的兴趣，那才是销售的开始3】人类行为的动力有3个：a追求快乐b逃离痛苦c可行性{销售格言四：顾客永远不会买产品，而是买产品所给他带来的好处，及产品帮他避免麻烦和痛苦。}对销售的基本理解1、销售的最高境界是完全通人性（怎样做人）2、销售是有效传递产品价值，充分满足客户需求3、销售是一种信心传递4、销售是一种服务。5、没有高质量的成交，一切都是枉然6、在任何时间、任何地点，把任何产品卖给任何人7、销售不是说明会。8、最好的传播渠道是耳语传播9、120％的销售率10、销售不是靠运气，是靠技术对客户的基本理解1、客户都是感性的，是可以在第一时间成交的2、改变不了产品的情况下，可以改变客户的想法3、适合客户的才是最好的4、客户买的是永远的利益，而不是特征5、有问题的客户才是好客户6、客户逃离痛苦的动力是追求快乐动力的5倍7、不要随意判断客户，每一个进门的客户都是准客户销售流程客户心理：注意—兴趣—欲望—忠诚销售工作：综合宣传—接约电—来访—接待谈判—成交收定—售后服务—转介绍如何进行销售？销售前的准备1、身体准备1）给早餐—早点集中吃，保证每个人都吃2）充足睡眠—集体住宿3）干净舒适的身体—卫生、洗澡2、精神准备A思想准备1）想他和你刚开始接触时，他就对你很好很友善的态度的情景2）你们洽谈很融洽的情景3）想他用我们产品特别好B心态准备1）激情—价值传递的基础：a、热情b、欲望2）自信—价值传递的关键：a、对产品充分的自信b、对自己的渲染的能力充分自信c、相信客户今天一定会买3）坚持—每个环节的坚持：a、坚持寒暄b、坚持渲染c、坚持逼定3、道具的准备1、文件夹2、草稿3、计算器4、笔5、其他资料6、卖场氛围4、竞争对手的准备5、产品的深层挖掘及充分准备一种说辞说30遍后就有厌倦感—产品说辞疲劳，你没兴趣，客户就没味{销售格言五：空闲时要不断研究产品新的说辞，产品问题的新的解决方案。}6、客户的准备客户来源的分析及准备对销售技能技巧的理解1）卖产品先“卖”自己2）卖的是产品之上（生活方式观念）3）主动出击4）杀鸡用牛刀5）快鱼原则6）压强原则7）不要把卖字写在脸上8）一鸟在手胜过十鸟在林9）善用客户见证，要在善意的谎言，绝不欺骗。10）犹豫不决所造成的损失远远大于错误的决定所造成的损失11）配合是重现曾经的客观事实。谈判流程1）获得信任（1.打开话题2.表达事实3.观念认同4.兴趣爱好5.价值观认同）2）了解需求（了解需求三步法，获得信任—了解需求—引导需求）3）满足需求4）促进成交五个层次特征标准举例1、打开话题基本的礼仪，打招呼，交换名片等。只是瞬间拉近距的手段，增加亲和力的方式。例：听您口音是山东人吧？2、表达事实介绍项目的资只是互换信息，例：我们项目处如何获得信任a、内心的热爱b、行为的热情料，表达一些客观存在的事情。达到交流的目的，不会产生来电的感觉，时间越唱越没味。于东直门，紧邻亚洲最大交通枢纽。3、观念认同双方产生感觉，来电反应，有共同的话题。可以让彼此产生一见钟情，相见恨晚的感觉，有谈不完的话说不完的故事。例：您说的太对了，买房就一定要买个精装修的，自己装修太麻烦了。4、兴趣爱好投其所好，有共同的兴爱好等。因为大家有共同的志向，可以维持相对较长的关系，达到志同道合的境界。例：您也喜欢荷兰足球？我也喜欢。5、价值观认同相同的价值观，理念行为动机。因为有明显的爱憎分明的感觉，大家心系一处，相同的价值观。例：佛家讲仁慈，因果轮回，其实我与您一样，我也相信….（初一、十五、三十，不进荤菜）c、轻松的寒暄d、真心的赞美获取信任的手段A：自我介绍B：寒暄及了解购买需求：①购买力②购买动机③决定权人C：产品介绍D：卖点放大E：锁定，解决客户的异议、问题F：客户购买的兴趣和欲望G：促进成交（逼定）1、谈判最重要的几点A、寒暄B、渲染C、锁定（解决问题）D、逼定寒暄的概念和目的概念：寒暄，暄是温暖。寒暄，即问寒问暖，现多泛指宾主见面时谈论的天气冷暖之类的应酬话。寒暄也可以理解为开场白。寒暄和话题：和客户可谈的话题：1）天气和气候2）新闻和时事3）客户所在区域的社会人文特点。4）赚钱的事5）客户的娱乐志趣爱好6）衣食住行7）家庭子女教育和客户不可谈的话题：1）政治2）容易与客户产生争执的话题3）社会礼仪中忌讳缺点和热点（比如长相胖瘦、年龄、婚姻、残疾等）4）容易令人不愉快的话题（比如股票下跌、下岗、经济危机）5）任何人的坏话（包括自己企业，上司，同事等）6）任何攻击性，牢骚性的话题以及不满的评论（比如中国人的素质很低）7）任何人的秘密8）任何关于自己夸大其词的话题（吹牛皮）马洛斯需求:1）生理需求2）安全需求3）感情需求4）尊重需求5）自我实现需求总结：客户的需求是由低层次（生理需求）向高层次（自我实现需求）逐渐发展，由第一级的生理需求也是逐步向的五级的自我实现需求发展的。寒暄的技巧总结1】老人可以谈孩子，聊些家常事2】中年人可以谈孩子，并联系自身，讲自己的父母3】事业有成的中年人则多谈他的事业，给他高谈阔论的满足虚荣4】中年女人需大家赞美，夸她年轻、持家、气质5】年轻人要有共同的语言：如化妆、减肥6】和自己同性别的还可以显出心心相惜，默契的感觉恰当的赞美，对于谈判有很大的帮助A、让客户放松戒备B、促进客户与谈判主任的关系C、增加对谈判主任的信任D、愿意透露更多的信息赞美的技巧：A、赞美的具体化B、从否定到肯定的评价“我很少佩服别人，你是个例外！”C、看到、听到客户讲起得意的事，一定要卸下所有的事情，去赞美D、客户递给你名片一定要认真看（夸名字、有文化、底蕴、夸职务高。。。）E、适度指出别人的变化（夸奖别人的变化，让客户知道在你心中地位很重要）F、与自己作对比（贬低自己，抬高别人）G、逐渐增强评价（对一个客户的赞美，可以呈递差赞美一点点来）H、给对方没有期待和评价I、间接夸人1）间接传达第三者的赞美2）被夸人在场，对第三人赞美J、了解别人的兴趣与爱好，投其所好赞美的突破口1）赞美客户的相貌2）赞美客户的穿戴（男士：赞美衣着，女士：首饰、衣物）3）赞美客户的职业，知识和才华赞美应注意的事项1）因人而异（年轻—创造才能、开拓精神，经商—头脑灵活、生财有道，地位干部—为国为民）2）情真意切（发现别人的优点，使自己对人生持有乐观、欣赏的态度）3）详实具体4）合平时宜5）雪中送炭（埋没产生自卑或身处逆境的人）发现需求：1、提问的目的我们发问，不是乱无目的瞎扯，没话找话，问问题，但是带有引导性，带有目的性的，主要集中三个方面：A、客户背景信息B、客户的购房的深层目的（问买房目的、往下挖掘，自己住还是别人住）C、客户的购买力（房屋是属于价值比较大的商品，客户的购买力将决定你在给客户推荐房屋时应该选择什么样的面积）2、提问：你是打算一次性付款还是贷款呢?答：A一次性付款？这么贵（实力不强）B一次性优惠多少？（判断不准，想探探价）C不贷款利息那么高?(有点实力，属于钱压底，花钱谨慎)D买房从不贷款麻烦（这家伙有钱，有实力）3、提问的技巧：提问的方式可以采取两种：（开放式和封闭式）【封闭式的目的：1）获取客户的确认2）在客户的确认点上，发挥自己的优点。3）获得客户对“地段”要求的确认后，介绍优势。4）引导客户进入你要谈的主题。5）缩小主题的范围，确定优先顺序。【开放式的发问目的：A获得信息B了解：1）目前的状况及问题（您现在的房子感觉怎么样？…..）2）客户对期望的目标（您期望的户型能达到什么效果…..？）3）客户对竞争对手的看法（您觉得***的楼盘怎么样呢…..？）4）客户的需求让客户表达他的看法、想法：（表格内举例）区别封闭式发问开放式发问表现是与否、对与错需要很多话你才能表达清楚客户兴奋得还想表达其他内容在问的时候要注意四点1）假装不经意的问2）不要连续发问（一定不超过2个问题，把回答打开）3）问简单的问题4）问二选一的问题优势收集信息不全谈话气氛紧张能控制谈话内容节省时间收集信息全面谈话氛围愉快谈话不容易控制费时间发问类型是不是?好不好？行不行？……………？What（问什么）Who（问谁）Why（为什么）Where（在哪儿）When（何时）How（如何）例如厨房您喜欢开放式还是封闭式？您对物业有什么要求吗？聆听A聆听的重要性B聆听的四个层次（表格内解析）四个层次解析心不在焉的听60%的人倾听者心不在焉，几乎没有注意说话人所说的话，心里考虑着其他毫无关系的事情。这种层次的倾听，往往会引起客户的不满，是一种极其危险的倾听方式。被动消极的听30%人倾听者被动消极的听所说的字词和内容，常常错过了讲话者通过表情、眼神等体态语言所表达的意思。这种层次的倾听，常常导致误解错误的冲动，失去真正了解客户的机会。主动积极的听15%的人倾听者主动积极地听客户所说的话，能够专心地注意对方，能够聆听对方的话语的内容，这种层次的倾听，常常能够激发客户的注意，但是很难引起对方的共鸣。同理心的听5%的人同理心的听，是用心的”听”,这是一个优秀倾听者的典型特征。倾听者在客户的讲话中寻找其感兴趣的部分。他们认为这是获取有用信息的契机，他们能够设身处地地看待事物，总结已经传递的信息，有意识地注意非语言线索，询问而不是辩解质疑客户，这种感情注入倾听方式，在赢得客户信赖方面起着极其重要的作用。C聆听的技巧1）集中精力，专心倾听。2）不随意打断客户的谈话（随意打断客户谈话，会打击客户谈话的热情和积极性）3）谨慎反驳客户的观点（客户很少愿意销售人员直接批评和反驳他们的观点）4）了解倾听礼仪①保持实现接触，不东张西望②身体前倾，表情自然③耐心聆听客户把话说完④真正做到全神贯注⑤不要只做样子，心思分散⑥表示对客户意见感兴趣⑦重点问题用笔记录下来⑧插话时请求客户允许，使用礼貌用语5）以理解和关心的态度去倾听6）及时总结和归纳客户观点引导需求1）引导需求的重要性2）引导需求的技巧【落井下石，制造痛苦】①痛苦需求：客户现在状况中的难题，不满或困难的陈述（也是暗示、隐含）需求②快乐需求：客户的欲望、愿望或行动企图的清晰表达（明确）需求3）引导需求的最高境界—教育客户产品说明的技巧一、快乐需求的满足1、产品说明概述1）产品说明定义（说明产品各项功能，同时将产品各项功能特征扩大化的过程）2、产品说明的目的A、树立品牌形象，让消费者感觉到产品的品质①竖立个人的专业形象②展示你的专心态度③客户认同你的服务（售前、售后）④坚信产品的品牌形象⑤使产品更具有吸引力B满足需求【1】客户了解他可以获得的利益【2】客户对产品重视，刺激客户的购买行为3、产品说明的必要条件A自我准备了解你的产品：①听：专业人员的介绍产品知识②看：亲自观察产品③问：对疑问要找到答案④感受：仔细体会产品的优缺点⑤讲：自己明白和让别人明白总结：1）找出产品的优点和缺点2）找出产品的优缺点并制定相应的对策3）找出产品的卖点和独特点（说出3个产品的理由）B信赖你的产品销售的过程是一个信心传递的过程，有信心说服能力更强C高效的产品说明（建立产品说明思路，明确说明顺序）说明顺序：由外到里、由大到小、由浅到深、总分总、如讲沙盘、大环境、小环境、