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NokiaInternalUseOnly1*目录定制机基础知识目标用户需求分析定制机与非定制机销售模式区别定制机销售话术1234NokiaInternalUseOnly2*什么是定制机？NokiaInternalUseOnly3*什么是定制机以联想A369为例运营商定制机绑定运营商套餐运营商定制机运营商定制机不绑定运营商套餐NokiaInternalUseOnly4*定制机与非定制机区别手机选择范围手机+套餐（话费）强制性消费（最低消费）手机卡销户、停机内制运营商软件定制机低优惠有最低消费不可以是非定制机高无优惠无最低销费可以否NokiaInternalUseOnly5*目标用户需求分析NokiaInternalUseOnly6*目标用户需求分析年轻人我们的目标用户有：上班族玩机达人低收入人群NokiaInternalUseOnly7*目标用户需求分析我们的目标用户需求：高语音、高流量高语音较低流量较低语音较高流量低语音低流量NokiaInternalUseOnly8*目标用户需求分析生活方式与特点：经常上网：喜欢在线聊天登陆各大社交网络平台我是一名年轻人所以，我需要：较低语音每天短时间与朋友通电话、聊天较高流量NokiaInternalUseOnly9*目标用户需求分析随时挂着手机微信与好友无限畅聊随时登陆微博，查看好友最新状态从此，您就可以……和闺蜜打电话聊天，不用担心话费超额NokiaInternalUseOnly10*目标用户需求分析生活方式与特点：经常上网：收发邮件浏览行业内资讯打电话，随时与客户保持联系我是上班一族所以，我需要：高语音较低流量NokiaInternalUseOnly11*目标用户需求分析——套餐介绍示例这么多的套餐类型，哪类最适合我呢？这个套餐是什么意思？有什么优惠？套餐月费(元)6696126预存金额(元)111013991399分月返还(元)374646机型联想A850优惠购机价(元)28900选择这款126元的套餐，您所花的1399元全部返还给您，手机您相当于白得啦！套餐里的680分钟语音通话以及100M流量能让您和您的客户时刻保持联系，既不耽误您的工作，又给您省了不少钱！流量也足够您收发邮件用了！NokiaInternalUseOnly12*目标用户需求分析随时收发电子邮件，不会耽误重要事情经常用手机上网浏览行业内资讯和客户随时通电话，保持业务往来从此，您就可以……NokiaInternalUseOnly13*目标用户需求分析生活方式与特点：下载最新应用、游戏喜爱分享自己拍的照片听时下流行音乐经常与朋友通电话我是玩机达人所以，我需要：高语音高流量NokiaInternalUseOnly14*目标用户需求分析——套餐介绍示例这么多的套餐类型，哪类最适合我呢？这个套餐是什么意思？有什么优惠？套餐月费(元)6696126预存金额(元)111013991399分月返还(元)374646机型联想A850优惠购机价(元)28900选择这款126元的套餐，您所花的1399元全部返还给您，手机您相当于白得啦！套餐里的320分钟语音通话以及400M流量让您可以随时了解最新潮流动态，下载最新最好玩的应用游戏，随时随地与好友电话联系！NokiaInternalUseOnly15*目标用户需求分析从此，您就可以……下载更多好玩游戏，娱乐无极限体验最新最热应用，满足不同需求欣赏最新最热歌曲，音乐不间断NokiaInternalUseOnly16*目标用户需求分析生活方式与特点：偶尔给亲朋打电话问候逢年过节发发祝福短信偶尔上微信与朋友聊天我是低收入人群所以，我需要：低语音低流量NokiaInternalUseOnly17*目标用户需求分析——套餐介绍示例这么多的套餐类型，哪类最适合我呢？这个套餐是什么意思？有什么优惠？套餐月费(元)6696126预存金额(元)111013991399分月返还(元)374646机型联想A850优惠购机价(元)28900选择这款66元的套餐，您所花的1110元全部返还给您，只要再花289元，您就能得到这款原价1399元的手机，相当于直降1110元，套餐里包含200分钟语音通话以及60M流量，您以后上网打电话，不用再担心电话费了！NokiaInternalUseOnly18*目标用户需求分析联系亲朋好友不会用再有额外花费逢年过节随便给家人同事发祝福短信偶尔用微信流量也足够用从此，您就可以……NokiaInternalUseOnly19*定制机与非定制机销售模式区别NokiaInternalUseOnly20*销售模式1定制非定制您想看看什么机器，我们有很多非常实惠的定制机套餐满足您的需求您想看看什么机器，我们的手机有很多强大的功能满足您的需求顾客关注点不同，建立沟通的方式不同NokiaInternalUseOnly21*销售模式1您平时打电话多吗？我们XX定制机套餐包含很多通话时间，而且长途市话都能用，我就办理的这个套餐，经常给外地老家打电话，省了不少钱！您平时喜欢拍照吗，我们的联想SXX1300万像素，拍出的照片质量特别高，暗光拍摄能力也很强，光线不好的时候，您也能拍出非常明亮的照片，您看，这是我那天傍晚拍的，没开闪光灯，画面还是很亮同样都是建立使用情景，通过与顾客产生共鸣来增加交易达成可能，但侧重点不同NokiaInternalUseOnly22*销售模式1联通联想您大概想买什么价位的手机呢？您对手机功能有什么需求吗？您看，这几部手机既满足您的功能需求（同时拿出产品宣传页），也满足您的心理价位，您要是用XX元套餐，能0元购机，手机就相当于白送您了，而且现在买手机还有精美赠品！您大概想买什么价位的手机呢？您看，这几部手机既满足您的功能需求，也满足您的心理价位，而且它还有XX功能，满足您XX需求，你可以体验一下，如果您现在买，还有精美赠品呢！同时递上几款备选定制机的功能宣传页同时拿出真机让顾客体验定制机最具诱惑的是“0元购机”这种销售概念非定制机始终以功能体验为主，其他手段为辅运营商营业厅的驻店员：以定制机套餐为核心手机功能为辅对手机进行推销开放渠道驻店员：以手机功能点为核心附加价值为辅对手机进行推销NokiaInternalUseOnly23*销售模式2您想看看什么机器，我们有很多非常棒的手机满足您的需求您想看看什么机器，我们的手机有很多强大的功能满足您的需求顾客关注点相同，前期建立沟通的方式相同NokiaInternalUseOnly24*销售模式2最近我们新上了几款机器（时下各品牌很流行的），您要是有兴趣我给您介绍介绍我们最近新上了两款机器，您要是有兴趣我给您介绍介绍定制机任务优先推荐时下各品牌新手机开放渠道驻店员优先推荐新款手机NokiaInternalUseOnly25*销售模式2您平时用手机上网或者刷微博多吗？我们XX定制机是时下最流行的，它的XX处理器，XX英寸屏，上网刷微博特别畅快！您平时用手机上网或者刷微博多吗？我们的联想KXX配置XX处理器，4.X英寸屏，上网刷微博特别畅快！同样都是通过满足顾客需求来增加交易达成可能性而且优先推荐点相同NokiaInternalUseOnly26*销售模式2您平时喜欢拍照吗，XX的XX手机1300万像素，拍出的照片质量特别高，暗光拍摄能力也很强，光线不好的时候，您也能拍出非常明亮的照片您平时喜欢拍照吗，我们的SXX1300万像素，拍出的照片质量特别高，暗光拍摄能力也很强，光线不好的时候，您也能拍出非常明亮的照片，您看，这是我那天傍晚拍的，没开闪光灯，画面还是很亮同样都是建立使用情景，通过与顾客产生共鸣来增加交易达成可能，而且侧重点相同NokiaInternalUseOnly27*销售模式2您大概想买什么价位的手机呢？很多品牌的手机都满足您的这个要求，也满足您的心理价位，而且这些手机绑定的套餐和您现在用的差不多，而且您要是用XX元套餐，就能0元购机，手机就相当于白送您了！您大概想买什么价位的手机呢？您看，这几部手机既满足您的功能需求，也满足您的心理价位，而且它还有XX功能，满足您XX需求，你可以体验一下，如果您想有优惠，我们这台也是定制机，您办合约的话就能便宜不少！同时递上几款备选定制机的功能宣传页同时拿出真机让顾客体验并拿出套餐宣传页营业厅和开放渠道的定制机都能用“0元购机”这种销售概念增加销售可能性NokiaInternalUseOnly28*销售模式2联通联想您大概想买什么价位的手机呢？很多品牌的手机都满足您的这个要求，也满足您的心理价位，而且这些手机绑定的套餐和您现在用的差不多，而且您要是用XX元套餐，就能0元购机，手机就相当于白送您了！您大概想买什么价位的手机呢？您看，这几部手机既满足您的功能需求，也满足您的心理价位，而且它还有XX功能，满足您XX需求，你可以体验一下，如果您想有优惠，我们这台也是定制机，您办合约的话就能便宜不少！同时递上几款备选定制机的功能宣传页同时拿出真机让顾客体验并拿出套餐宣传页营业厅和开放渠道的定制机都能用“0元购机”这种销售概念增加销售可能性：以定制机功能和品牌为核心套餐为辅对手机进行推销：以手机功能点为核心套餐为辅对手机进行推销NokiaInternalUseOnly29*讨论时间结合自己的销售经历总结如何在开放渠道销售定制机NokiaInternalUseOnly30*定制机销售话术NokiaInternalUseOnly31*销售话术——进店前店面营业前，驻店员必须到本店的运营商柜台拿20页定制机套餐单页NokiaInternalUseOnly32*销售话术——距离柜台三米如何说：您好，美女（帅哥）！我们又上了几款新手机，要不要来体验体验！如何做：同时手中拿着新品手机的宣传彩页，在手中晃一晃，吸引顾客的注意联想目的：用一句简单的话术吸引顾客，让顾客到柜台这里来，以便进行销售NokiaInternalUseOnly33*销售话术——近柜台如何说：您好，这几款就是我们的新上的手机，您看看，这是介绍！如何做：同时将手中拿着新品手机的宣传彩页递给顾客联想目的：延续上一句话术，初步建立联系，为下一步沟通做准备NokiaInternalUseOnly34*销售话术——近柜台如何说：您需要一个什么样的手机啊？如何做：同时将手中拿着新品手机的宣传彩页递给顾客联想目的：判断消费者是看重手机功能还是看重手机价格等方面，从而从两个方面进行销售NokiaInternalUseOnly35*销售话术——近柜台如何说：我这里也有联通的定制机，手机功能是相同的，不过价格更便宜，您有兴趣吗？如何做：拿过附近的定制机套餐的彩页（如果有多家运营商，每家的彩页都要拿到手中），随时准备递给顾客联想目的：确定是否需要向顾客推荐定制机情况1：我也不知道，你推荐一下有什么好手机吗？情况3：这的手机都好贵啊！NokiaInternalUseOnly36*销售话术——近柜台如何说：我这里也有联通的定制机，手机功能是相同的，不过价格更便宜，您有兴趣吗？如何做：拿过附近的定制机套餐的彩页（如果有多家运营商，每家的彩页都要拿到手中），随时准备递给顾客联想目的：确定是否需要向顾客推荐定制机情况1：我也不知道，你推荐一下有什么好手机吗？情况2：我想买一个稍微便宜点的手机情况3：这的手机都好贵啊！销售模式1：套餐销售顾客购买手机时，没有明确的购买目标，或购买目的并非因手机功能，而更看重手机价格，此时可向顾客推荐定制机。NokiaInternalUseOnly37*销售话术——近柜台如何说：定制机就是绑定像联通这样的运营商套餐的手机。您别听见绑定就觉得不好，其实几乎所有人都用套餐，而且基本不会更换，和绑定是一个意思，所以说，您绑定套餐就相当于是换了一个套餐而已，而且买定制机还更省钱！如何做：把手中有的运营商彩页递给顾客联想目的：向顾客阐述定制机的概念，并打消顾客对“绑定”顾虑什么是定制机啊？NokiaInternalUseOnly38*销售话术——近柜台如何说：您手机用的什么卡啊，是移动、联通、还是电信啊？如何做：拿出手里的定制机套餐彩页，准备