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成功导航：客户资料卡的内容类别详细内容基础资料客户的最基本的原始资料，主要包括客户的名称、地址、电话、所有者、经营管理者、法人代表及他们个人的性格、爱好、家庭、学历、年龄、创业时间、与本公司的起始交易时间、企业组织形式、业种、资产等。客户特征主要包括服务区域、销售能力、发展潜力、经营观念、经营方向、经营政策、企业规模、经营特点等。业务状况主要包括销售实绩、经营管理者和销售人员的素质、与其他竞争对手之间的关系、与本公司的业务关系及合作态度等。交易现状主要包括客户的销售活动现状、存在的问题、保持的优势、未来的对策、企业形象、声誉、信用状况、交易条件以及出现的信用问题等方面。销售为何物李祥销售的分类销售是什么销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。销售不是：销售不是一股脑的解说商品的功能。销售不是我的东西最便宜，不买就可惜。销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地。销售不是只销售商品，因为客户对您有好感，才会信任您所说的话。正确的态度自信（相信销售能带给别人好处）销售时的热忱乐观态度Open-Mindedness积极关心您的客户勤奋工作能被人接受（有人缘）诚恳产品及市场知识满足客户需求的产品知识解决客户问题的产品知识及应用市场状况竞争产品销售区域的了解好的销售技巧基础销售技巧提升销售技巧自我驱策销售区域彻底访问客户意愿迅速处理对刁难的客户，保持和蔼态度决不放松任何机会维持及扩大人际关系自动自发不断学习履行职务了解公司方针、销售目标做好销售计划记录销售报表遵循业务管理规定了解各种合约第一步——销售准备你的行业？你的公司？你的产品？你的竞争对手？销售目标的确立希望打算必须必须打算希望讨价还价的余地最多给15％的折扣，打算给10％的折扣，希望给5％的折扣。好的目标SMART+CSpecific明确的Measurable可衡量的Agreed赞同的Realistic现实的Time-focused时间性Challenging挑战性周到计划WhatWhenWhereWhoWhyWhichHowtoHowmuch6W2H法则计划拜访路线地理位置，交通客户类型，拜访频率选择重点：20/80原则客户运作的固定日期公司运作的流程客户决策人的时间计划拜访——三固定以固定的时间，按照固定的路线，拜访固定的客户。最后回顾目标是否清楚行动计划销售工具你自己外表态度积极且专注信心十足第二步——拓展用户网络购买能力购买决定权需求M（有）A（有）N（大）m(无)a(无)n(无)M：MONEYA：AUTHORITYN：NEED寻找潜在客户的原则在寻找潜在客户的过程中，可以参考以下“MAN”原则：MANM+A+N：是有望客户，理想的销售对象。M+A+n：可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。M+a+N：可以接触，并设法找到具有A之人(有决定权的人)m+A+N：可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资。m+a+N：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。m+A+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。M+a+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。m+a+n：非客户，停止接触。由此可见，潜在客户有时欠缺了某一条件（如购买力、需求或购买决定权）的情况下，仍然可以开发，只要应用适当的策略，便能使其成为企业的新客户。准确判断客户购买欲望判断客户购买欲望的大小，有五个检查要点•对产品的关心程度。•对购入的关心程度。•是否能符合各项需求。•对产品是否信赖。•对销售企业是否有良好的印象。销售漏斗20个客户资料10个潜在客户5次拜访一张5万元的订单30个客户资料15个潜在客户7次拜访一张10万元的订单拓展客户网络的方法朋友及熟人客户链影响中心非竞争的客户网登门拜访观察法收集资料商业信函广告演示会电话老客户网络……第三步——接近赢得面谈机会信函直接拜访电话电话接近——时机电话一般在下列三种时机下使用：·预约与关键人士会面的时间。·直接信函的跟进。·直接信函前的提示。电话接近——准备的技巧打电话前，您必须先准备妥下列讯息：·潜在客户的姓名职称；·企业名称及营业性质；·想好打电话给潜在客户的理由；·准备好要说的内容·想好潜在客户可能会提出的问题；·想好如何应付客户的拒绝。以上各点最好能将重点写在便笺纸上。电话接近——电话接通后的技巧接下来，我们来看看电话接通后的技巧。一般而言，第一个接听电话的是总机，您要有礼貌地用坚定的语气说出您要找的潜在客户的名称；接下来接听电话的是秘书，秘书多半负有一项任务——回绝老板们认为不必要的电话，因此，您必须简短地介绍自己，要让秘书感觉您要和老板谈论的事情很重要，记住不要说太多。电话接近——引起兴趣的技巧当潜在客户接上电话时，您简短、有礼貌的介绍自己后，应在最短的时间，引起潜在客户的兴趣。电话接近——诉说电话拜访理由的技巧依据您对潜在客户事前的准备资料，对不同的潜在客户应该有不同的理由。记住，如果您打电话的目的是要和潜在客户约时间会面，千万不要用电话谈论太多有关销售的内容。电话接近——结束电话的技巧电话不适合销售、说明任何复杂的产品，您无法从客户的表情、举止判断他的反应，并且无“见面三分情”的基础，很容易遭到拒绝。因此您必须更有效地运用结束电话的技巧，达到您的目的后立刻结束电话的交谈。赢得客户注意头部12寸最后12字然后12步自我介绍——12寸接近客户的三十秒，决定了销售的成败客户购买心理的七个阶段引起注意→产生兴趣→产生联想→激起欲望→比较产品→下决心购买→成交3秒钟＝外表＝内容公司的形象取决于你！第一印象由感观而定。自我介绍——12步接近客户的三十秒，决定了销售的成败•直接与决策人接触•主动热情握手•目光接触•充满自信•保持安全距离自我介绍——12字接近客户的三十秒，决定了销售的成败•报出你的公司，你的名字，以及你销售的产品。•赞美对方：发自内心的，真诚的恭维具体，避免笼统根据事实，不可言过其实适可而止贵乎自然，不要做作开场白引起客户兴趣善用开场白，提供客户机会：节省某些东西（金钱，时间）增加某些东西（周转，利润）解决某些事物（问题）第四步——了解需求赢得面谈机会信函直接拜访电话第五步—幽默诚信销售HONORABLESELLING卖方必须：·相信自己提供了价值·愿意以实相告·持双赢态度*·以买方需求为重，而非卖方需求·全神贯注地倾听·帮助买方解决问题，而不只是推介产品·在买方需求有进一步增加时才推出自己的产品或服务·与买方一同讨论而非仅仅向买方介绍·解决难题，而非“战胜”反对意见·仅在必要的时候结束磋商，不要施加压力·避免使用带销售倾向的语言，例如“交易完成”，“大捞了一笔”。买方必须：·对过程感到满意·预期得到满足背景影响SITUATIONALFLUENCY卖方通过认知与技能结合来取得最佳成绩行业背景认知解决问题能力的认知沟通技巧销售技巧如何结合？买方应从卖方得到什么改进后的背景影响SITUATIONFLUENCYREVISITED通过销售程序使认知与技巧结合达到最佳业绩行业背景认知解决问题能力的认知沟通技巧销售技巧卖方如何与买方进行交流！STATEMENTSBYTHESELLER针对客户需求的产品／服务表述收益表述：卖方暗示他的产品／服务可以实现他为买方建立或重建的能力设想或购买设想。优势表述：卖方(从卖方角度出发)阐述他的产品/服务如何可以帮助买方解决问题。产品/服务所具备的优势是能提供解决问题和痛苦的方案，而在此之前，买方无法清楚地看到这些。特性表述：卖方对产品/服务的特性进行叙述。特点优势收益不同时期的买方的焦虑变化SHIFTINGBUYERCONCERNS时间第一阶段第二阶段第三阶段风险价格需求解决方案费用对应买卖的不同阶段ALIGNMENTOFBUYING&SELLINGPHASES第一阶段第二阶段第三阶段买方：确定需求对各种选择方式的评估采取行动我需要做改变吗?真有办法可以解决吗?应该去做吗？我需要什么东西来改变?哪一种方案可以满足我的需求?会有什么后果?需要花费多少钱？如何证明呢？是否拿到最低价？卖方：发展需求证明结束推销有针对性地创立或重新设计购演示产品/服务的能力如何能满为什么是现在?买没想。足买方设想。为什么应该选择我们?规范购买程序帮助买方证明价值。帮助处理可能出现的令人忧虑的后果法无定法，形无定形，存乎一心而已。