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销售技巧之——逆市销售的谈判技巧销售技巧之——逆市销售的谈判技巧服/务/创/造/价/值会场纪律手机静音或关机;不能交头接耳;不能迟到;未经许可不能接电话;未经许可不能中途离场;以上每项违反个人10个俯卧撑，女士10个起立下蹲！引言在楼市大涨的情况下，销售谈判可有可无，销售人员往往忽视了销售谈判的技巧。在如今市场，次贷危机，房产新政，经济衰退，楼市就如目前的天气，一下进入了寒冷的“冰点”。销售谈判作为一门销售技巧，虽不能解决所谓问题，但在逆市中至少可增加销售业绩。本文粗略的罗列了一些销售技巧，希望与各位销售精英共同探讨。目录一、价格谈判的技巧二、其他谈判法则客户询价后的五大反应一、沉默离场二、抱怨太贵三、无反应四、表示要考虑五、接受出价一、价格谈判的技巧第一类：沉默离场■□错误方式追问原因，表示开价例：你说吧多少钱，我们价格有优惠的。这样会使得卖房子变为卖菜。■□正确方式给资料，询问意向。例：如先生周边的房子您大概有了解吗？您大概需要多少钱的物业？目的：了解是让客户市场行情，分析周边楼盘，提高价格预期。一、价格谈判的技巧第二类：抱怨太贵■□错误方式导入价格，表示可以优惠例：我们实际上有优惠的，你要有意向，我来帮你申请，价格好谈的，这样会使得谈价非常被动。■□正确方式1、介绍项目自身的优势，突出项目核心的优点，提升项目价值预期。2、然后询问客户的价格瓶颈，您觉得这个房子贵在哪里啊？是不是您的预算不够啊？是不是您觉得户型不合适啊？目的在于了解对方的真实意图，在未了解对方真实意图之前，切忌不能松口价格。一、价格谈判的技巧第三类：无反应■□探寻：破解：化被动为主动，探寻对方在思考什么？例：X先生周边的房子您大概有了解吗？您大概需要多少钱的物业？对方报出离谱的价格，那么对方属于类型一，无诚意购买。对方报出接近的价格，那么对方属于类型二，那么需要解决价格差异的问题。■□思考：可能之一：对方就是随便看看，非诚意购买。可能之二：对方已经满意你的价格，能够承受报价，但还希望有更低的预期。一、价格谈判的技巧第四类：提出考虑■□错误方式沈默，让其思考■□正确方式主动出击，引导客户例：X先生，我们的房子您已经有所了解，您现在还有什么顾虑吗？若有顾虑，尽快解决客户顾虑。措施——可以通过样板房、样板区去感动客户，尽可能提升客户对于价格预期。让客户落入你设定的谈判体系。一、价格谈判的技巧第五类：接受出价■□错误方式毫不犹豫，立刻签约■□正确方式出价要适当增加附加条件，让客户感觉此价格是他独享的价格条件，增加客户尊贵感。一、价格谈判的技巧价格谈判的核心注意事项1、在未确定客户真实意图之前，绝对不提降价信息。2、在确定需求瓶颈是价格因素的时候，才进入价格谈判渠道。3、谈价时注意看着客户眼睛，以示真诚。一、价格谈判的技巧价格谈判渠道情况一：当客户报价与项目价格差异过大客户报价1客户报价2价格项目售价■□错误方式当场表示，会向主管汇报，申请降价，期望客户下定，而客户是不会满足的，这样会陷入无休止的降价通道■□正确方式制造僵局，让对方了解市场行情。X先生，周边的市场是怎么样的，分析周边项目的情况，您的报价不符合市场现状。一、价格谈判的技巧情况二：谈判的价格相对接近的时候客户报价1客户报价2价格项目售价■□错误方式表示可以降价，迁就客户。■□正确方式1、继续强化产品的优点，提升价值预期。2、对于顽固不化者，申请降价，但一定要附加交换条件。如：对方是高学历者，提出对方只要拿出学历证书即可打折，总之，让客户感觉折扣价格来之不易，增加对方是独一无二的尊荣感，其次让对方觉得已经非常接近成交底价。3、如对方提出二次降价，只能给予小额让步，且以非价格让步为主，切记不在电话中让步。4、原则上不超过二次价格让步，谈判一旦僵局，建议其考虑，若真正失败，相互保持联系。一、价格谈判的技巧一、以提高客户的成交预期为大前提，价格谈判只作为辅助策略。1、罗列项目的优势……2、对比项目与周边楼盘，列举其与众不同的特色……反问客户，我们有这么多优势，您怎么觉得价格还高呢？二、询问客户的总价，不以降价为销售前提。1、增加预算（让买车的钱来买房）——按揭——推荐小户型——申请降价加提出交换条件2、二次降价一定要以非价格形式让步且加交换条件让客户觉得，我这次价格还的已经接近底线了，他们没赚到我什么钱。客户价格谈判的注意事项一、价格谈判的技巧1、分析房价预期目前市场上大部分人都是有共识的，房价虽然在短期调整，长期还是要涨的。2、寻找项目特有价值卖点，提升价格预期。3、非价值体系寻找——吉屋待售、居家人居环境、楼盘名字吉祥。4、感性摧毁——看样板房，感动客户。情况三、当客户对于价格不认可的时候一、价格谈判的技巧二、谈判七法则一、攻击要塞二、“白脸”“黑脸”三、期限效果四、打破僵局五、声东击西六、金蝉脱壳七、缓兵之计二、谈判七法则一、攻击要塞谈判，参加者通常不止一人。在这种“以一对多”或“以多对多”的谈判中，最适合采用的，就是“攻击要塞”。二、谈判七法则二、“白脸”“黑脸”谈判中运用变脸战术二、谈判七法则三、期限效果谈判若设有期限，那么，除非期限已到，不然的话，谈判者是不会感觉到什么压力存在的；所谓“不见棺材不掉泪”就是这种道理。48小时候我们的飞机会轰炸伊朗的核设施。二、谈判七法则四、打破僵局谁说我们分手啦？二、谈判七法则五、声东击西二、谈判七法则六、金蝉脱壳你说的问题，我本人无权回答，请您自己去问小日本。二、谈判七法则七、缓兵之计休息一下，广告之后再回来。情景模拟一陈先生已确定8楼B单位比较合适，但感觉价格较贵，（楼盘经理有2个点折扣）……要求：分别扮演客户、销售人员、评委时间：3分钟评分标准：1——差；2——中；3——好互动环节情景模拟二张小姐发现合同中的户型图贴错了，来到售楼中心理论，声称必须按合同所示交付房子，不然就到法院告开发商违约。假设你是当日负责处理此事的销售人员，如何和客户谈判？要求：分别扮演客户、销售人员、评委时间：5分钟评分标准：1——差；2——中；3——好互动环节情景模拟三王小姐带着单位的好多同事一同来看房，对楼盘比较满意，你是负责接待的置业顾问，王小姐询问如果和同事一起购买，能否享受团购价，（开发商明确表示没有团购价），如果能享受团购优惠就买，否则就集体不买？你作为置业顾问如何处理？假设王小姐是认购过之后才伙同同事来所要团购优惠的，并威胁如果能享受团购优惠就签约，否则就集体退房，你会如何和客户谈判？要求：分别扮演客户、销售人员、评委时间：5分钟评分标准：1——差；2——中；3——好互动环节我们来看下王牌销售员怎么做？结束语不管是一线销售人员，还是主管，谈判技巧只能带来一时的优势，但不能代替谈判实力。谈判实力来自于平时扎实的工作,经验的积累，不会一蹴而就，最后祝你们成功！THANKS