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销售技能与技巧销售技巧与技能花几分种的时间描述以下你对销售的理解你为什么做销售？销售是什么？销售技巧与技能你喜欢销售的哪些方面你不喜欢销售的哪些方面练习题销售技巧与技能什么是销售销售前瞻地了解他人的需求和疑难问题应用诚恳的说服艺术突出可能的解决这些问题的方法最后鼓励他人相信你说的话，从而将他们的钱和时间投入到你所推荐的产品上销售意味了解需求，解决问题销售技巧与技能成功销售人员的途径=态度x知识x能力销售技巧与技能态度了解销售的背景知识在销售界取得成功的最普遍的障碍可能就是怕拒绝从未遭到的拒绝的销售人员就是根本没有进行足够的工作销售人员最大挑战走进门销售人员自己会给自己找台阶下销售是自主的工作自由伴着巨大的风险独立如果你从事销售工作而又怕拒绝，那你就选错了谋生方式销售技巧与技能态度人会对喜欢的事情产生热情检查一下你喜欢销售的什么你个人的价值观是什么？有利销售的方面具有挑战性和成就感提成制的薪酬具有自主性喜欢和人打交道喜欢帮助别人解决问题发展的快不利于销售方面的工作不好找，销售工作机会多压力小别人都做，我也试试好象只能做销售在说吧销售技巧与技能态度意愿提供资源知识销售技巧与技能态度好的销售人员具备的品质诚实、正直关心他人、尊重他人坚定不可动摇的信心自己公司和产品问一问任何一个专业销售代表成功的秘诀，他一定回答：坚持到底有强烈的愿望和明确的目标销售激情目标个人发展的目标公司目标团队合作能力精力充沛销售技巧与技能态度三流的销售人员卖产品，好一点的销售人员卖服务，更好的一点销售人员卖概念，最好的销售人员卖标准销售技巧与技能你的梦是什么？我曾经有一个梦，这个梦就是在世界上建立一个让美国人可以骄傲的软件公司。---比尔.盖茨想象的力量是人类拥有的最令人敬畏的力量要想获得这个世界上的最大奖赏，你必须拥有过去最伟大的开拓者所拥有的将梦想转化为全部有价值的献身热情，以此来发展和展示自己的才能。---西点军校将军戴维.格立森将你的梦和公司的目标相结合销售技巧与技能不要将失败和挫折合理化人在做事情失败时，大多会找一个看起来站得住脚的理由使自己的失败正当化，这就是心理学家所说的“防卫机制”，也被称为“合理化”心理学家Peggy将这种合理化分为“酸葡萄型”“甜柠檬型”挫折认为想要的东西没有价值认为这次失败会给自己在今后带来好处那些葡萄肯定是酸的销售技巧与技能态度改变自己的舒适区域温水青蛙效应重置你财富的恒温器你身外所挣绝对不会超过你内在所能，这就像你体内有一个收入恒温器在控制你的财富摆脱过去我是最棒改变思维首先在精神上实现自己的经济目标，然后在现实中才能实现现实一点在形成新的意识之前，尤其刚开始时收入水平能够锁定自我意识在发挥作用营销基础知识篇营销基础什么是营销最简单、本质的概念以销售人员观念来看营销基础什么是营销以消费者来看营销基础什么是营销定义以某种方式刺激买卖双方，使之都获得利益如果双方不是都能获益，一方或另一方在重复这一经历时就会犹豫不决营销活动产品价格促销地点（分销）营销基础什么是营销产品产品就是你提供给消费者有价值的东西营销基础人消费者目标消费者人们买什么，为什么买？？？给个理由先需求人的每个行为都有不得不那样做的理由和原因，这种理由和原因被称为“需求”和“动机”。动机是在需要的基础上产生的营销基础基本需求心理需求生理需求社会需求自我需求食欲、呼吸、睡眠、休息、性欲爱情社会承认独立、成就优越感、支配感营销基础需求当需求不能得到满足时想结婚，却没有对象想出国旅游，却没有钱通过做别的事情分散自己的注意力替代性满足电影、小说、网恋游戏、电视干脆放弃为了达到目标而奋斗不甘心的心理意识集中自己的愿望行为马斯洛金字塔理论建立者—心理学家亚伯拉罕.马斯洛研究关于什么样的动机驱使人以某种方式行动的理论人有不同类型的需求按一定层次排列当一个需求层次满足时,会进入下一个层次这种需求刺激人寻求各种方法来满足人的欲望“衣食足而知礼节”生理需要安全需要社会需要(归属感)尊重的需要自我实现营销基础营销基础马斯洛划分的各个层次需求生理需求安全的需求归属和爱的需求被承认的需求自我实现的需求本能层次的需求，包括食欲、睡眠等欲望本能的需求满足后，躲避对生命的构成的危险的需求也就产生了这一层次以上都是社会需求，以上层次与他人交往的的相关需求变的更重要了想要被他人承认的需求，也叫“尊重的需要”对理想实现等的需求，也称为“成长的需要”营销基础什么是营销你卖的不是一个钻头,而是一个洞你卖的不是一瓶酒,而是一种欲望观点的含义人们实际购买的并不是产品和服务的本身,而是他们希望从产品或服务中得到利益他们买的是解决问题的答案营销基础小故事有四个营销员接受任务，到庙里推销梳子第一个营销员空手而回，说到了庙里，和尚说没头发不需要梳子，所以一把都没有销掉。第二个营销员回来了，销了十多把，他介绍经验说，我告诉和尚，头发要经常梳梳，不仅止痒，头不痒也要梳，要以活络血脉，有益健康。第三个营销员销了百十把。他说，我到庙里去，跟老和尚说，您看这些香客多虔诚呀，在那里烧香磕头，磕了几个头起来头发就乱了，香灰也落在他们头上。您在每个庙堂的前堂放一些梳子，他们磕完头可以梳梳头，会感到这个庙关心香客，下次还会再来。这一来就销掉百十把。第四个营销员说销掉好几千把，而且还有订货。他说我到庙里跟老和尚说，庙里经常接受人家的捐赠，得有回报给人家，买梳子送给他们是最便宜的礼品。您在梳子上写上庙的名字，再写上三个字“积善梳”，说可以保佑对方，这样可以作为礼品储备在那里，谁来了就送，保证庙里香火更旺。这一下就销掉好几千把。产品服务利益营销基础营销的第一法则人们购买的不是产品(或服务),而是关于问题的答案满意单位营销基础营销活动后4P时代调研细分市场划分目标市场定位产品价格促销地点（分销）销售人员营销基础产品产品的生命周期导入期成长期成熟期衰退期营销基础促销特定的时期内刺激购买力的活动销售推广鼓励尝试建立知名度获得对忠诚的回报营销基础促销每个促销项目由三个因素构成奖励促销活动中提供有价值的东西节省金钱赠品体验免费试用发送方法实现奖励的方法特殊价签折扣券样品奖品传播途径目标顾客知道的途径广告邮报网络人员促销销售技巧技能篇销售技巧与技能成功销售人员途径=态度X知识X专业能力销售技巧与技能我们的客户有哪些？经销商分销商行政（将近20个行业）企业（将近20个行业以及集团客户）高校科研销售技巧与技能客户拜访的6个步骤准备陈述信息收集说服异议处理总结与行动销售技巧与技能客户拜访成功的销售拜访应包含几个基本的要素：目的与客户达成明智而互利的决定是销售拜访的最终目的；任务充分掌握拜访过程，以达到每一阶段的预期效果；事先准备要达成任务，面访客户的准备工作是非常关键的；拜访对象对你的产品或服务有决定权或有影响的人；或占有资金、有需求的人。销售技巧与技能准备今天，你最好以最佳的状态生活，行动和思考，因为今天肯定是在为明天和一切未来的日子准备的销售技巧与技能准备我们需要准备什么？回顾今天目标拜访的资料、物料精神状态仪容仪表照一下镜子预约销售技巧与技能目标订目标是为了让你：把要达到的效果有一个清晰，明确的具体计划保证每一次拜访客户都是有真正的目的能把每一次拜访的成效融入每一周或每一个月的销售目标订下拜访目标是你的责任，因为客户是你所负责的。当然你可以和自己的主管或经理商讨目标的内容。销售技巧与技能目标最优秀的销售人员是强烈的目标导向者高收入的专业人事都是铁杆目标制定者怎么定目标先从你的年收入开始写下你的年收入*25%----你的目标，你一年活动努力方向写下目标行为本身会将你完成目标可能性增加10倍我今年卖出多少产品才能算完我的收入目标月目标，周目标日目标确定自己应从事哪些工作付出，才能达到预期的销售水平一旦你将目标融入自己的潜意识的思维中，它本身就发挥着力量销售技巧与技能目标SMART具体的S对于必须实现的目标具体清晰的陈述可衡量的M设置对成功的质量和数量的测量可达到的A确定在现实环境中可以达到的现实的R确保有可行性定时的T确定和保持起始时间控制一致的A对于感兴趣的部分达成一致回顾的R对目标定期回顾的程序支持的S获得和保持来自家庭和同事的支持评估的E完成时评估的结果和程序销售技巧与技能陈述开场白沟通技巧聆听技巧知道什么时候停止销售技巧与技能个人空间—像个气泡亲密区域15—45CM，亲密的人进入侵入这个区域视同侵犯私人区域公司内可以接受的距离46—120CM适用于同伴和亲戚社交区域谈判可接受的空间1.2—1.5M适用与贸易伙伴，职业关系公共区域1.5M培训—学员,销售技巧与技能开场白第一印象就是最终印象没人有第二次机会获得好的第一印象主动、自信的握手清晰、真诚的问候言行举止得体用名字作自我介绍双手递接名片选择一个距离合适的位置，最好90度据调查，有71%的客户之所以从你的手中购买产品，是因为他们喜欢你、信任你、尊重你。因此，推销首先是推销你自己销售技巧与技能4/20原则最初的20步首先,客户看我的举止态度友好的仪表最初脸部的20厘米其次,客户看我的眼睛微笑坦率的面容最初的20个词最初的20秒然后,客户倾听我的语言我的声音我传达的内容我必须有兴趣地…显示我能帮助他们显示我能满足他们4/20创造良好的印象,营造氛围,建立对话销售技巧与技能最初的20步你的外表和修饰影响你产品的质量你给客户留下的第一印象中高达95%取决于外表身体95%衣着的视觉效果给客户带来的冲击力浪花冲打防洪堤给客户施加强大的潜意识的影响好公司好产品穿着最好的也是行业最挣钱的销售代表男士头发长，销售短商务发型坚定充分的握手避免握半只手，半个人销售技巧与技能最初的20字自信、坚定的介绍自己名片是否可以占用你2分钟的时间？销售技巧与技能最初20秒开场白应该取得这样的效果真的吗？你是如何做到的？安全玻璃的故事你想看看不会碎的玻璃？最初20字会为你谈话定下基调开花的樱桃树主要需求销售技巧与技能有效打破僵局的方法真诚,微笑是不可缺少的与正事相关,但不要太多涉及个人的问题恭维异性的穿着和相貌不卑不亢,有什么说什么,然后很自然等待对方作出反应销售技巧与技能询问掌握技巧性的询问方法和正确的反馈是一个业务人员必备的技能。对客户的需要有清楚，完整和共识性的了解清楚：客户的具体需求是什么？这需求为什么对客户重要？完整：了解客户所有需要以及需要的优先次序，以确定你是否可满足和如何满足。有共识：与客户进行充分的沟通，以对事物有相同的认识。销售技巧与技能询问如果你没能做成生意，十有八九是因为你说得太多，提的问题却太少请设法保证让客户有机会告诉你：他们喜欢什么、不喜欢什么我能问你个问题吗？销售技巧与技能信息收集询问技巧漏斗式的发问技巧开放式询问：鼓励客户自由的回答，了解更多的信息限制式询问：把客户的回答限制于“是”或“否”或在你提供的答案中选择。“问”会把主动权掌握在自己手里提问的人在控制局面开放式问题限制性问题陈述式的问题销售技巧与技能倾听的技巧为什么倾听如此困难我们太忙于思考下一步该说些什么我们太忙于思考客户下一步该说些什么我们太忙于琢磨对方的话是什么意思我们太忙于凭对方的生理外表下结论我们在想别的事情我们对对方提出的某一方面的问题不明白,而又不好意思问所以瞎琢磨我们觉得和以前遇到的事情相类似我们的注意力被“热点”所吸引销售技巧与技能倾听的技巧与谈