销售服务流程与技巧

销售服务流程与技巧课程目录销售五步曲高端客户挖掘、培育和拓展12销售五步曲高端客户挖掘、培育和拓展12做好销售准备寻找潜在客户了解客户需求销售五步曲提出销售意见注重售后服务做好销售准备寻找潜在客户了解客户需求销售五步曲提出销售意见注重售后服务一、深入了解产品熟悉产品功能了解目标客户了解同类产品销售五步曲二、注重销售礼仪1.穿着得体销售五步曲二、注重销售礼仪2.保持亲切友善微笑眼神谈话身体语言销售五步曲3.真诚尊重客户4.适当运用赞美5.倾听寻找机会二、注重销售礼仪销售五步曲做好销售准备寻找潜在客户了解客户需求提出销售意见注重售后服务销售五步曲销售五步曲一、业务系统ACRM系统OCRM系统销售五步曲二、业务联动1.高低柜联动获取目标客户2.公私联动获取目标客户销售五步曲三、其他渠道1.与保险公司、基金公司、零售产品商等合作伙伴共同组织活动，如理财讲座、沙龙活动；2.市场活动，如理财博览会；3.市场调查问卷；4.已有客户的推荐；销售五步曲案例：交叉销售打包演示模型销售五步曲四、初步判断接近1.客户目前是否有购买能力2.客户是否有潜在价值3.客户有无维护的必要五、建立业务关系销售五步曲做好销售准备寻找潜在客户了解客户需求提出销售意见注重售后服务销售五步曲销售五步曲一、了解客户性格理财性格蚂蚁型蟋蟀型蜗牛型乌鸦型销售五步曲二、分析风险态度风险喜好型风险厌恶型风险中性销售五步曲三、评估承受能力客户一般都不太清楚自己的风险承受能力或风险厌恶程度，因此销售人员要帮助客户把握自己的风险承受水平。销售五步曲四、掌握购买心理利益追求心理追求品牌的心理猎奇心理从众心理销售五步曲五、注意沟通策略六、抓住购买信号眼口耳行销售五步曲做好销售准备寻找潜在客户了解客户需求提出销售意见注重售后服务销售五步曲销售五步曲一、客户立场思考销售五步曲二、耐心说服客户有针对性具体案例同类产品销售五步曲三、杜绝错误营销只谈产品特色不会控制情绪不懂察言观色不能把握时间进程偏离销售主题销售五步曲四、处理客户异议的谈话技巧一般步骤：重复+应和+赞美+建议+反问销售五步曲做好销售准备寻找潜在客户了解客户需求提出销售意见注重售后服务销售五步曲销售五步曲案例：留住你的客户(售后服务要素）销售五步曲一、客户转介绍直接询问请求巧妙套取的方式触景生情的联想明确指定目标销售五步曲二、建立长期联系记住你的客户让客户记住自已销售五步曲三、培育忠诚客户分出优先次序时刻惦记客户定期寄信树立好名声了解客户业务范围尽可能帮助客户销售五步曲四、利用电子邮件五、积极处理投诉六、客户服务补救销售五步曲销售五部曲高端客户挖掘、培育和拓展12挖掘新客户的流程高端客户挖掘、培育和拓展日常维护工作安排挖掘新客户的流程日常维护工作安排高端客户挖掘、培育和拓展挖掘新客户的流程制定客户开发计划确定本次联络方案接触营销客户跟进高端客户挖掘、培育和拓展挖掘新客户的流程日常维护工作安排高端客户挖掘、培育和拓展一、营业前查阅信息沟通联系高端客户挖掘、培育和拓展二、营业中1、接待客户，引导办理各项业务。2、没有接待工作时：做出会面安排；寻找目标客户，制定销售计划；查看工作日志以及日程安排；追踪客户委托事项；策划客户活动方案；关联销售。高端客户挖掘、培育和拓展三、营业后销售例会总结当日客户维护情况，做好工作日志。举办交流活动。开展定期/不定期的小型客户调查活动。高端客户日常维护每天完成工作指标理财客户经理联系客户（个）10人以上拜访和接待客户（个）5-8填写沃德财富客户信息记录表（张）2销售（笔）1高端客户挖掘、培育和拓展