家电销售培训

2019/10/221主讲人：众卓咨询特约讲师-郜杰2019/10/222众卓咨询特约讲师国家注册高级咨询顾问河南众卓企业管理咨询有限公司门店销售培训师《店长》杂志特邀专栏撰稿人10余年一线珠宝门店市场亲身实践的心血杰作专注为门店提供实战培训及一线市场销售管理工作清华大学——中国零售业培训中心首席门店销售技巧培训师郜老师的门店销售理论、门店销售实战经历及案例已先后在《销售与市场》杂志、《培训》杂志、《中国商人》杂志、《商界》杂志、《赢周刊》、《糖烟酒周刊》、《分销时代》等近二十家媒体发表。曾出版《超级门店sales签单秘笈》培训光盘、实战销售图书《请不要再用老土的销售对白了》、《珠宝销售精英训练营》等专著»行业与职业观察与思考»培训的价值»如何成为一个优秀的销售人员★销售员需要掌握的五类专业知识★销售员必备六项工作态度★销售经理的七大基本技能2019/10/223GDP：05-08年均10.25%房地产发展速度：30%电表行业发展速度：?我们的企业发展速度:??你的业绩增长速度:???2019/10/2242019/10/225在【论语·宪问篇】中，子路与孔子有这样一段对话：子路问君子。子曰：“修己以敬。”曰：“如斯而已乎？”曰：“修己以安人。”曰：“如斯而已乎？”曰：“修己以安百姓。修己以安百姓，尧舜其犹病诸？”»培训的价值可以体现在三个方面：»一是听讲座，了解所讲专题的内容，寻找自己的知识盲点，掌握一些自己尚未了解或知之不多的信息。»二是与培训师对话，共同思考。»三是与同事之间进行交流，多角度多层面地探讨相关问题，开阔你的视野，扩充你的信息量，培养你的交流意识和能力，增进相互的了解和友谊，促成同伴互助。谁都知道，培训是一个最好的交流和交际的平台，也是让你在交流中体验职业快乐和幸福的一次很好的机会。2019/10/226»老鹰的故事»归零心态2019/10/227成功公式=良好的培训+主管的指导+个人实践2019/10/228培训一直是IBM成功的秘密武器。——托马斯·沃森2019/10/229培训是最大的福利。——平安保险1988年3月21日成立，中国平安：2008年保费收入1291亿元一、优秀的销售人员是什么样的?2019/10/2210请大家思考交流？分组讨论发言！我们公司业绩最好的是谁，观察他？技能skill知识knowledge工作态度attitude2019/10/2211优秀销售人员ASK模式优秀的销售人员是个怎样的人?»销售员需要掌握的五类专业知识»销售员具备六项工作态度»销售经理的七大基本技能2019/10/22122019/10/22131、公司状况及产品知识2、竞争者的状况与产品知识3、客户的全面知识4、行业状况5、环境状况1、公司状况及产品知识2、竞争者的状况与产品知识3、客户的全面知识4、行业状况5、环境状况2019/10/2214二、销售员需要掌握的五类专业知识1、公司状况及产品知识（1）公司创立与发展历史、定位与战略目标组织结构、文化能力（2）产品质量水平、价格构成、技术水平、性价比2019/10/2215二、销售员需要掌握的五类专业知识2、竞争者的状况与产品知识谁？其历史产品质量市场占有率产品比较的优劣势2019/10/2216二、销售员需要掌握的五类专业知识3、客户的全面知识客户的战略目标需求计划支付能力消费习惯满意的标准决策的过程2019/10/2217二、销售员需要掌握的五类专业知识4、行业状况行业市场概况技术发展趋势市场前景五力模型的各方面2019/10/22182019/10/22192019/10/2220二、销售员需要掌握的五类专业知识5、环境状况宏观经济政治技术文化法律1978-2007年经济增长率0.00%2.00%4.00%6.00%8.00%10.00%12.00%14.00%16.00%年份19791981198319851987198919911993199519971999200120032005年份增长率图11978年—2007年我国GDP增长率回首我国改革开放30年来的经济发展，国内生产总值年平均增长率达到9.85％。2019/10/2221二、销售员必备六项工作态度（一）主动学习精神（三）制定长远目标（四）坚韧（五）勤奋（六）乐观2019/10/2222二、销售员必备六项工作态度（一）主动学习精神积极的态度学习的渴望付诸于行动态度决定一切!---米卢中国与韩国足球的差距?不能学习新的知识，始终是衰老的标志！»全心全力,发挥潜力!2019/10/2223“我卖的不是我的雪弗兰汽车，我卖的是我---乔.吉拉德！”——世界汽车销售冠军乔吉拉德»乔·吉拉德（JoeGirard）是世界上最伟大的销售员，连续12年荣登世界吉斯尼记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。»乔.吉拉德也是全球最受欢迎的演讲大师，曾为众多世界500强企业精英传授他的宝贵经验，来自世界各地数以百万的人们被他的演讲所感动，被他的事迹所激励。生于贫穷：1928年处于美国大萧条年代；父辈是四处谋生的西西里移民。»长于苦难：为了生计9岁就开始擦皮鞋、做报童；遭受父亲的辱骂；遭受邻里的歧视。自强不息：父亲辱骂他一事无成时下决心，要证明父亲错了；受到歧视时和别人拼命；母亲的关爱使他始终坚信自己的价值。»不懈奋斗：坚持上学直到高中；做过40多种工作；破产巨额负债也没有灰心；做销售努力改掉自己的口吃；对待顾客坚持诚信，恪守公平原则；不墨守成规，不断创新自己的方法，超越自我。»创造了伟大的传奇：»连续12年被《吉斯尼世界记录大全》评为世界零售第一。»连续12年平均每天销售6辆车——至今无人能破。»被吉斯尼世界记录誉为“世界最伟大的销售员”——迄今唯一荣登汽车名人堂的销售员。2019/10/2224»2019/10/2225意识前意识潜意识与直接感知有关的心理部分个人的原始冲动和各种性本能所产生的欲望，人的意识无法知觉的部分介于上述两者之间，人们能回忆起来的经验。»你的目标?»1年的»2年的»3年的»4年的»5年的2019/10/2226世界知名培训教练波恩·崔西说:任何人任何行业５年以上才能出成绩!第５年的收益大于前４年的总和!(８０／２０原则)»设定人生目标的21项原则：»1.了解自己真正的潜能»2.担起人生的责任»3.不受任何限制采取行动»4.正确面对个人价值观»5.确定自己真正想要的成就»6.找出核心目标»7.保持积极的信念»8.坦诚面对自己的现实»9.衡量进步的程度»10.消除所有路障2019/10/222711.在工作领域中脱颖而出12.结交合适的朋友13.想出周详的行动计划14.妥善管理时间15.每天检讨目标16.不断想象自己设定的目标17.学会运用超意识18.保持弹性和速度19.运用自己内在的创造才能20.每天都进步一点21.坚持下去，直到成功。»成功者的五商说»智商»情商»财商»心商»逆商2019/10/2228»成功者的五商说情商美国心理学家认为，情商包括以下几个方面的内容：一是认识自身的情绪。因为只有认识自己，才能成为自己生活的主宰。二是能妥善管理自己的情绪。即能调控自己；三是自我激励，它能够使人走出生命中的低潮，重新出发。四是认知他人的情绪。这是与他人正常交往，实现顺利沟通的基础；五是人际关系的管理。即领导和管理能力。2019/10/2229讨论活动:分组设计广告语»社会现实：大学生自杀»逆商挫折商(逆商)。IQ、EQ、AQ并称3Q，成为人们获取成功必备的不二法宝。有专家甚至断言，100%的成功＝20%的IQ+80%的EQ和AQ。»逆商AQ来自英文AdversityQuotient全称逆境商数，一般被译为挫折商或逆境商。它是指人们面对逆境时的反应方式，即面对挫折、摆脱困境和超越困难的能力。2019/10/2230»保罗·史托兹教授将逆商划分为四个部分，即：»Control：控制感Origin&Ownership：起因和责任归属»Reach：影响范围Endurance：持续时间»“C”（控制感）：控制感是指人们对周围环境的信念控制能力。面对逆境或挫折时，控制感弱的人只会逆来顺受，信天由命；而控制感强的人则会凭借一己之力能动地改变所处环境，相信人定胜天。»·控制感弱的人经常说：我无能为力、我能力不及；»·控制感强的人则会说：虽然很难，但这算什么、一定有办法。»“O&O”（起因和责任归属）：造成我们陷入逆境的起因大致可以分成两类：»·第一类属内因：因为自己的疏忽、无能、未尽全力、亦或宿命论。往往表现为过度自责，意志消沉、自怨自艾、自暴自弃；·第二类属外因：合作伙伴配合不利、时机尚未成熟、或者外界不可抗力。2019/10/2231千山万水千方百计千辛万苦千头万绪忍受孤独忍受冷落忍受打击等侯成功2019/10/2232成龙的成功说:勤奋相信，付出总有回报!2019/10/2233牛仔裤———Levis2019/10/2234（一）良好的观察能力（二）吸引力（三）沟通能力（四）说服能力（五）应变能力（六）想象力（七）满意力2019/10/2235（一）良好的观察能力观察客户的书柜、办公桌寻找共同语言学学相面术！小测试：你的性格特点！»如何获得客户的好感？»1、先入为主的暗示效果»2、注意客户的情绪（回避坏话）»3、良好的外观印象»4、记住并常说出客户的名字»5、让客户有优越感»6、替客户解决问题»7、自己快乐开朗»8、利用小赠品赢得准客户的好感2019/10/2236三、销售经理的七大技能»1、销售经理在工作中，要赢得各方的配合，就要在语言表达上有一定的训练。»2、表达能力包括口头表达能力和文字表达能力。»3、与上级的沟通（安上级的心）»（1）用心做事（执行上司的计划）»（2）适时汇报（做了什么、现在怎样、打算怎样）»（3）处处顾虑上司的立场与面子»把功劳让给上司»主动提出预测与计划»不让同仁知道自己的影响力2019/10/2237矛盾的98%是误会！--牛根生»说服是艺术»无法标准化2019/10/2238倾听决不让步，除非交换！»社会环境的复杂性和企业面临情况的多变性，都要求销售经理具有敌视适应变化的能力和技巧。»在日常工作中，销售经理所接触的人很复杂，他们有不同的籍贯、性别、年龄、宗教信仰，有不同的文化背景，思想观念、社会阅历、生活习惯和交往方式。在销售过程中，销售方首先要认真观察对方的特点，掌握多方风土人情、生活习俗，了解社会各阶层的知识水平和涵养，认真适应不同顾客的具体要求。»知识是应变力的基础！2019/10/22392019/10/2240（六）想象力寻找产品的差异设计巧妙的说词（六）想象力寻找产品的差异设计巧妙的说词梳子卖给和尚的故事2019/10/2241影响客户满意的因素？客户流失的原因：客户死亡1%搬迁3%价格9%产品14%感觉68%其它5%满意的度量？»销售员需要掌握的五类专业知识»销售员具备六项工作态度»销售经理必备的七大基本技能2019/10/2242»一、销售员需要掌握的五类专业知识2019/10/22431、公司状况及产品知识2、竞争者的状况与产品知识3、客户的全面知识4、行业状况5、环境状况2019/10/2244二、销售员必备六项工作态度（一）主动学习多方的知识（三）制定长远目标（四）坚韧（五）勤奋（六）乐观2019/10/2245（一）良好的观察能力（二）吸引力（三）沟通能力（四）说服能力（五）应变能力（六）想象力（七）满意力»十点:»微笑露一点脑筋活一点»说话轻一点效率高一点»脾气小一点行动快一点»做事多一点嘴巴甜一点»理由少一点肚量大一点2019/10/2246保持现状是一种耻辱!2019/10/2247祝大家工作顺利阖家幸福！