销售流程与技巧（PPT77页)

1销售流程与技巧慧聪网培训部第一部分:流程篇2自我介绍姓名：现任：其它:Email:腾讯号：分机号3培训要求CloseOpen4培训内容1有关销售基本概念2销售流程5销售定义的探讨如何理解和解释销售,即什么是销售？作为一个销售人员，您认为公司要求我们销售人员做什么?6•结论——所以销售是世界上最难办的事情销售就是把自己的思想装进别人的脑袋，再把别人的钱装进自己的口袋——信念——行为观念一7结论——所以销售是帮助客户解决事务观念二？发现并理解客户的真实情况与想法，帮助客户用自己的力量去实现目标——信念——行为8销售是发现并满足客户需求的过程和行为。什么是销售？9名词解释潜在客户–还没有发生联系的，可能成为客户的机构或个人准客户–已经取得过联系，但尚未发生交易的机构或个人客户–已经决定与你的公司开始交易的机构或个人生意伙伴–通过与你的公司的交易获得未来的发展的客户10销售流程什么是销售流程销售的流程——成功销售的正确步骤11销售工作的流程1.制定工作计划2.寻找潜在客户3.访前准备识别问题1.现场演示2.异议的处理3.成交建立联系准备流程实施流程12准备流程6.访前准备5.模拟演练4.分析客户群体3.分析产品2.工作计划1.确定销售目标13准备流程6.访前准备5.模拟演练4.分析客户群体3.分析产品2.工作计划1.确定销售目标14准备流程6.访前准备5.模拟演练4.分析客户群体3.分析产品2.工作计划1.确定销售目标15准备流程6.访前准备5.模拟演练4.分析客户群体3.分析产品2.工作计划1.确定销售目标16实施流程6.访前准备5.模拟演练4.分析客户群体3.分析产品2.工作计划1.确定销售目标17准备流程6.访前准备5.模拟演练4.分析客户群体3.分析产品2.工作计划1.确定销售目标18销售流程8.回访7.完成交易6.磋商问题5.处理异议4.强调利益3.提出方案2.重述需求1.开场白19销售流程8.回访7.完成交易6.磋商问题5.处理异议4.强调利益3.提出方案2.重述需求1.开场白20销售流程7.完成交易6.磋商问题5.处理异议4.强调利益3.提出方案2.重述需求1.开场白21销售流程8.回访7.完成交易6.磋商问题5.处理异议4.强调利益3.提出方案2.重述需求1.开场白22销售流程8.回访7.完成交易6.磋商问题5.处理异议4.强调利益3.提出方案2.重述需求1.开场白23销售流程与技巧慧聪网培训部第二部分:技巧篇24培训内容1销售当中的沟通技巧2销售当中处理客户异议技巧3业务促成技巧4模拟演练25销售成功十大黄金律（1）u成功的销售人员不是“会讲话的人”，也不是“讲话快的人”，其实正相反，他们是好的听众。u好的销售人员并不是逢人就卖，他会先找出“合适”的目标客户并给予定位。（没有需求可以创造市场需求，创造需求是销售人员的天职）u好的销售人员不是蒙住眼睛去拜访，他会仔细地先准备，定好目标、计划、策略。u好的销售人员一开始就能很好的沟通，所以会使用接近要领和问句。26u在知道目标客户的需要及可能购买动机前，不会介绍产品或服务内容。u只介绍与目标客户的需要有关的产品或服务的特征效益。u目标客户抵制，不会把这抵制看做反对，相反地，他会把这“反应”当做能更详细回应目标客户的需要的一个机会。u一听到购买信号，马上缔结。u进行访后追踪，实际是下次拜访的开始。u好的销售人员不是卖产品，而是帮助目标客户实现目的。销售成功十大黄金律（2）27张铁、李钢、王彤“向和尚推销梳子”的故事28客户群29303132培训内容1销售当中的沟通技巧2销售当中处理客户异议技巧3业务促成技巧知识态度技巧33销售当中的沟通技巧沟通的方式•语言•口头VS书面•非语言•肢体语言、距离、语气语调34销售当中的沟通技巧——非语言沟通-身体语言你的身体语言:–要跟你想转达的信息一致–表现出对他的谈话很有意思–站近些–表达友善动作–适度的身体接触,一根烟,一杯茶–尝试跟对方的姿势相近(不包括负面动作)–可用身体语言来表达停止,或不同意(别“说不”!)他的身体语言:–他的身体语言=他的对你的态度,心理状况–留意身体语言突然变化35销售当中的沟通技巧——沟通的法宝”倾听”倾听为什么要倾听？因为人有两个耳朵，只有一个嘴巴36销售当中的沟通技巧——沟通的法宝“倾听”准备聆听发出准备倾听的信息在沟通过程中采取积极的行动通知对方如果你没有听清楚没有理解想得到更多的信息想澄清想要对方重复或者改述已经理解37销售当中的沟通技巧——聆听的层次不做任何努力去聆听做出假象聆听只听你感兴趣的内容认真地聆听讲话，同时与自己的亲身经历做比较用心和脑来倾听并做出反应，以理解讲话的内容、目的和情感。听而不闻假装聆听选择性地聆听专注地聆听设身处地地聆听38销售当中的沟通技巧——积极倾听的技巧表达感受重复内容归纳总结提示问题倾听回应积极聆听是暂时忘掉自我的思想、期待、成见和愿望，全神贯注地理解讲话这的内容，与他一起去体验、感受整个过程。这是一种销售和管理活动当中一项技巧，可以通过学习和锻炼得到提高。为了理解去倾听，而不是为了评价而去倾听。39销售当中的沟通技巧——如何给予反馈明确、具体、提供实例平衡积极的正面的和建设性的在正确的时间给予反馈集中于可以改变的行为不具有判断性考虑接受者的需求40销售当中的沟通技巧——建议使用的语言请说“我们”,别说“你”,“我”别说“不”,“我不能做些什么”;请说“我明白…”,“不过这样…”,“这有困难…”,“这有其他考虑因素…”别简单答“可以”,“不”,可以用“如果你提供xx陈列,xx货架,xx促销点,我可以提供这价格”如果跑进死胡同,别将所有都放在自己肩膀,说“这是公司/经理的方向…”.放在他们见不到的人/部门身上别老说自己的问题(“自己不到指标”),这是你的问题,与他无关出事了怎么办：–“我感到很难过，抱歉发生这事情，谢谢你告诉我，我会这样这样跟进这事”－并真的去跟进，回复–别找理由解释，或说“这是送货部门的问题”41销售当中处理客户异议技巧——异议的例子这对我来说没有什么用。太贵了我不需要我认为你不了解我们的业务我确信它不是你说的那样简单你们的售后服务的记录不好42销售当中处理客户异议技巧———对异议的基本态度异议是宣泄客户内心态度的最好指标异议可以缩短到签单的路程有异议表明客户仍然有求于你异议可能表示客户需要更多的信息细听客户的异议，辨别真假，隐藏的异议绝对不能用大话来对付异议43销售当中处理客户异议技巧——异议的出现异议不是购买信号——卖方接到许多异议，并不会反应到销售的成功中大部分异议都是由卖方造成的许多异议的出现是由于卖方过早提供对策高手防范异议的出现初学者注重解决异议的能力44销售当中处理客户异议技巧——异议的原因可能不受你的控制：没有能力异议是由你引发的：有能力异议45销售当中处理客户异议技巧——没有能力异议的策略定义：没有能力满足对可能的买主来说极有价值的需求时出现的策略–承认你不能满足需求–增加你现有能力的价值，通过使用需求－效益问题来强化你现有能力的价值目标：推进例子：您的买卖通交易市场如果我加入,能否帮助我们的产品进入全球市场？46销售当中处理客户异议技巧——有能力异议的处理策略定义：当你的确有一种能力，但买方不认为你有这种能力策略–承认买方关注的问题的合理性，并展示你理解这是一个合情合理的关注–证实你的能力，解释你能如何提供这种能力–在需要的地方展示证据，提供一种真实可靠的证据来证明你可以满足这种需求47销售当中处理客户异议技巧———防范异议的有效方法证实能力阶段的对策和手法–现有客户引证法–媒体报道引证法–理性逻辑推理48销售当中处理客户异议技巧———异议是由于客户产生的拒绝改变情绪处于低潮没有意愿客户需求太大预算不足借口或推托有隐藏异议49销售当中处理客户异议技巧———异议是由销售人员产生的举止态度无法赢得好感，取得信任做了夸大的陈述使用过多的专门术语客户需求开发失败沟通不当展示失败姿态过高，让客户理屈词穷50销售当中处理客户异议技巧———传统销售的异议处理方法忽视法补偿法顺应法询问法51销售当中处理客户异议技巧———客户拒绝的后续工作要求保持跟进–获得进展的可能保持通告–信息的分享保持参与–邀请客户的持续参与52业务促成技巧签单的时机与准则考虑成本与售后服务53业务促成技巧———签单的时机客户心理变化过程–注意、兴趣、联想、欲望、比较、异议当准客户–有支付能力的时候–与你的看法一致的时候–关注的问题得到圆满的解决的时候–信任你的时候54业务促成技巧——签单的准则尝试签单–如何传递信息中途签单–利益总结点结束后的一个技巧动作最终签单–重大异议处理之后或者客户认同之后的一个最终动作55业务促成技巧———签单技巧的六种方法利益汇总法T字法前提条件法价值成本法询问法Yessir法签单技巧的演练56业务促成技巧——利益汇总法总结所有的产品给客户的利益，从而获得最终进展——签单要点：条理要清楚，尤其对这个准客户有针对性的问题的利益要准确57业务促成技巧——T字法在纸上画一个大的“T”字型在左边写下，准客户同意了的利益，右边写下准客户犹豫的原因对比两边引导进展：我们是否可以开始收集企业资料58业务促成技巧———前提条件法提出一个特别的优惠条件，获得进展如果您公司都使用买卖通服务，要点：配合公司的销售战略59业务促成技巧———询问法强调需求－利益问题获得进展要点：需求利益问题的涉及一定要非常强的针对性即然《对话》节目的观众完全符合您的目标市场的定位，从而保证您的广告投资回报，我是不是现在先预定下个月的时间段？60业务促成技巧——YesSir法永远说：是的之后，要给简短的补充要点：向签单引导61业务促成技巧——签单的准备面对的准客户：都是理性的客户一定要有准备写下你准备使用的至少两种签单方法15分钟公开演练62业务促成技巧——有效的销售方案销售方案的构成–一个好的开场白–产品特征、优点、利益的分析–产品价值与价格分析–四种问题的设计–能力证实的内容–品牌内容63业务促成技巧——产品价值与价格分析请写出这个产品对于客户的价值–请至少写五个方面请写出这个产品的价格体系–要求符合公司的要求64业务促成技巧——有效的销售方案销售方案的构成–一个好的开场白–产品特征、优点、利益的分析–产品价值与价格分析–四种问题的设计–能力证实的内容–品牌内容65买卖通销售秘笈之买家会员篇慧聪网培训部第三部分:实战篇66培训内容1买卖通销售流程及销售技巧2慧聪网买家会员服务体系67买卖通产品销售状况分析客户签定买卖通的原因?客户犹豫和不签单的原因?记录68成功销售买卖通的探讨如何解决买卖通销售中的各项问题?69买卖通产品客户群分析供应商经销商用户经销商用户供应商70买卖通会员开发过程不了解了解MMT会员熟悉71买卖通销售流程及技巧的探讨不了解了解熟悉访前准备寻找潜在客户接近识别问题现场演示异议的处理成交建立联系跟进,让客户满意,使客户忠诚72买卖通销售流程铺垫第一阶段：销售人员先将目标客户发展成为免费的买家会员；销售第二阶段：将免费的买家会员发展成为收费的买卖通会员；73买卖通销售流程—铺垫阶段[主要工作]：协助注册，协助发布企业买家的采购信息，并且协助客户找到卖家，甚至达成交易；[主要目的]：74买卖通销售流程—销售阶段[主要工作]：引导客户发布卖方信息，并申请买卖通[主要目的]：75买卖通销售流程—总结销售流程这样划分好处是什么76慧聪网买家会员服务体系—将我们的所有潜在客户变为买家会员慧聪网买家会员服务体系求购信息发布体系77