搜索
销售演讲的技巧演讲这件事：演讲只是顾问的事吗?演讲只要敢公开说话就可以吗?演讲只要有好的PPT就足够吗?优秀演讲者是天生的吗?为什么要学习销售演讲你也许在一对一的销售中游刃有余，但面对越来越频繁的方案展示、客户研讨的公众场合，你是否有这样的困扰：★站在台上没有自信，紧张，发挥失常；★不能清楚地表达我们方案的特性优势；★不能吸引客户的注意，成为催眠大师；★不能从容面对客户的提问；★不知道如何控制混乱的会场；销售演讲不是“大人物”的专利，也不是“最好”去掌握的技巧，销售演讲已经成为在激烈的竞争中，一锤定音的杀手锏，在市场丛林中的赖以生存的必备武器；什么是好的演讲？●抓住重点，主题鲜明●内容不要太繁琐●思路清晰，每个主题只有一个重点●煽动性，有激情●要让听众有收获●语气、语调、语速的变化●身体语言●便于理解●了解听众需求●内容要新颖；演讲和销售演讲不同◆目的：◆销售演讲一定要客户产生行动◆环境：◆销售演讲的竞争性◆过程◆销售演讲一定要与听众互动演讲箴言说的方式比说什么更重要！课程介绍90%的课程只讲“如何演”而这们课程指导“如何讲”95%课程只告诉“怎么讲”而这们课程传授“怎么设记”99%课程只“记住法则”而这们课程“改变行动”这是一门贴合用友ERP销售需要，融合国际一流企业（甲骨文、惠普、微软等）的专业演讲培训大成的课程；课程的目的对于组织收益：让每一次销售演讲都变成树立用友竞争优势和标准的舞台！变成客户的购买行动！1.缩短销售周期，2.增加销售收入，3.提高成功率，4.激励销售士气课程的目的对于个人成长：这门课程使您成为一个销售演讲高手，完善您的专业能力，您将可以达成以下目标：1.建立自信心、克服演讲紧张2.学习设计产生效果的演讲内容3.掌握给人以深刻印象的演讲技巧4.学习有效的处理和答复听众提问5.运用声光效辅助设备为演讲增色6.掌握与客户组织交流策略7.第一时间展示专业形象关于这本手册：只用口述：100%是演讲者想说的;大约80%被说了;大约60%被听到了;大约40%三个小时后还被记住；大约15%三天以后还被记住；大约5%三个月以后还被记住；口述+视觉：大约60%三天以后还被记住；大约40%三个月以后还被记住；口述+视觉+笔记：大约80%三天以后还被记住；大约70%三个月以后还被记住；课程的结构模块一、准备销售演讲演讲的目的演讲的调研现场的准备模块一、设计销售演讲演讲内容结构听众分析与应对策略设计演讲幻灯片模拟练习1-如何设计演讲模块三、精彩的销售演讲现场经验工具使用对高层演讲向非技术人员讲解技术越过雷阵模块四、成为优秀演讲者回答问题如何演示优秀演讲的七步骤培养好的演讲习惯模拟练习2-如何交付演讲演讲的目的:为什么我要演讲要得到什么演讲的调研:多少客户来听年龄层次如何教育情况如何哪些部门来听听众希望得到什么可能问些什么问题现场的准备:装备的准备服装的准备环境的准备模块一、准备销售演讲演讲的目的■为什么我要演讲:1、研讨会2、客户交流会3、方案介绍4、客户招标5、市场推广■我要得到什么：1、客户信息2、购买意向3、客户信任4、客户支持演讲的调研当我准备发言时，总会花三分之二的时间琢磨人们想听什么？而只用三分之一的时间考虑我想说什么。——美国第16任总统亚伯拉罕.林肯演讲的调研■调研哪些内容1、多少客户来听2、年龄层次如何3、受教育情况如何4、哪些部门来听5、听众希望得到什么6、可能问些什么问题■试着问自己下面的问题：1、听众对这个题目了解多少？2、我了解他们对这个问题的看法吗？3、听众对我有看法吗？是什么看法？4、针对我发言的题目，他们有什么个人经历？5、他们希望得到，将会得到什么东西？演讲的调研首先，调查听众背景分析听众时要考虑一些“基本要素”，千万不要因为忽视某一个“基本要素”而搞砸整场发言。名字的正确拼写__________合适的称呼______________主要决策人______________1.工作经历2.最近的工作成就3.个人兴趣4.教育信息然后，调查听众心理听众的性格爱好……（脾气特别的人、小圈子里的时髦词语等等）第三步，构思您的发言1.对谁发言？2.我要谈什么？3.听众从我的谈话中将要得到什么？现场的准备（装备的准备）■屏幕大小合适吗？有大片污点或反光吗？与投影之间有阻挡吗？附件光源可调节亮度吗白纸加胶带备份■投影仪灯泡亮度足够吗重要场合最好自己携带■白板可以移动吗有残留的污渍吗千万不能混用白板笔和油性笔现场的装备准备■连接线网线足够长吗？投影仪连线完好吗？音响连线有吗？电源接线板够吗？■计算机连接投影有问题吗？连接音响可以工作吗？你的MSN、QQ关闭了吗桌面清理干净了吗演示文件备份了吗？不要忘记电源适配器■麦克风有线还是无线麦克风（可以自由走动）数量够吗？（有时需要两个）电池够吗？（针对无线麦克风）接受效果正常吗，试一试。现场男士服装的准备颜色:西装宜:深蓝色、深灰色衬衣宜：浅蓝色、浅灰色鞋、袜：黑色、深蓝色皮包、皮带、皮鞋：深色配套忌讳颜色：咖啡色、橄榄绿（鸭绿色）尺寸：衬衫：注意领要较西装的高1.5cm、袖较西装的长1.5cm。肩宽：较身宽1.5cm胸围：以能穿一件单衣和薄羊毛衫还稍宽为准衣长：能盖住4/5的臀部裤长：能盖住2/3的鞋面领带：斜纹：果断权威、稳重理性，适合在谈判、主持会议、演讲的场合圆点、方格：中规中矩、按部就班、适合初次见面和见长辈上司时用不规则图案：活泼、有个性、创意和朝气，较随意，适合酒会、宴会和约会现场男士服装的准备★着装禁忌１、要拆除衣袖上的商标２、要熨烫平整３、要扣好钮扣４、要不卷不挽５、要慎穿毛衫６、要巧配内衣７、要少装东西８、注意不要斑马配，全身都是条纹或格子。现场女士服装准备★套裙的选择面料：不起皱/不起球/不起毛色彩：一套不要超过两色图案：简单、明快、含蓄点缀：不要喧宾夺主★套裙应当大小适度★套裙应当协调妆饰★套裙应当兼顾举止环境的准备空调空调的噪音大吗？试着调试到合适的温度在下午可以将温度调低灯光幕布位臵的灯光要暗在演讲过程中不要调整光线不要只花费一点时间准备（可能只对题目熟悉，而对环境可能不熟悉）◆演讲内容结构开场白纲要介绍（你将讲什么）演讲正文（告诉听众）重复结论（已经告诉听众什么）精彩结束◆听众分析与应对策略听众角色分析他们想听什么我们该讲什么内容的平衡术◆设计演讲幻灯片幻灯片设计的重点文字排版的学问醒目图表的制作模块二、设计销售演讲演讲的内容结构演讲的开场白◆引述权威的话语要绝对支撑你将阐述的观点；权威人物，大家都知道；不要大段引述；（在精不在多）尾注明出处（谁，在哪里在何时，说或写的）◆大家普遍关注的问题与你将阐述论点紧密联系；最好不要涉及性别、宗教、政治等敏感话题；你的观点要有新意；◆能让人震撼的声明一定直接支持你的观点；最好与客户的兴趣点联系的；有论据的（有例子、数字、参考）；◆有争议性的一段话如“上ERP是找死，不上是等死”；要能阐述支持观点的证据；总之，以“德”服人演讲的纲要介绍◆告诉听众你将说什么内容精简提供大致的时间如果调整，重要的先说在后面对应部分，提供关联指示◆纲要一定表达逻辑客户认知逻辑（4P）逻辑论证逻辑(归纳、演绎)由总到，从分至总的写作逻辑◆纲要是内容开篇，所以特别设计，美观简介千万不要有错别字如果提供讲义，一定保持一致建议不要超过二级目录演讲的演讲正文◆现在，告诉观众你准备的内容◆在正文部分，应该避免的情况PPT没有反映最新的信息你不是在说行话（客户的语言说话）使用的数字不正确使用让人混淆的术语和缩写不明智地进行对手负面评价引用不正确的数据或者事实引用了对自己不利的市场份额数据演讲的声音越来越小，或者在句子结束时声音变小；使用很长的句子，一定要保持简洁，替听众分段；你的演讲和其他人一样试图将PPT上挤满文字加入太多不必要的动画、视觉和声音效果；演讲的重复结论◆重复是记忆之母，所以讲完后，询问客户，是否已经解决他们的问题；◆重要观点，一定要重复◆尝试用这个句式：如果你们只能记住一件事，那就是×××这个部分，就是说明一点，×××我们今天最重要的内容，一句话，×××◆尽早让客户给出结论；演讲的精彩结尾◆总结你的观点◆请求采取具体的行动要求他们做明确的事要求听众做力所能及的事尽量使听众根据请求而行动◆采用的方式简洁而真诚的赞扬幽默的结尾以一首诗作为结束推向高潮◆听众的角色分析1、听众角色分类2、他们是谁3、听众角色分析◆他们想听什么◆我们该讲什么总结：组织销售演讲◆演讲应该有事先与客户讨论的痛点组成，是对客户痛苦记录的回放；◆只需解决在痛点记录中的问题，不要再这里创造新问题；（saletoday,educationtomorrow)；听众分析与应对策略角色分析◆用户真正使用产品的那些人几乎没有权力和影响力不会阻碍你与决策者见面◆业务专家是总经理的顾问总是贪得无厌索取“证据、数据、报告、分析”从技术角度考虑，而非企业收益角度；影响力很大，但权力有限；◆总经理和总监领会决策者前景，制定政策目标指挥全体员工向目标奋进；有重要的影响力和权力◆决策者最终审批权绝对的权力业务专家是谁◆业务经理◆分析师◆顾问◆财务主管◆仓储主管◆生产主管◆项目经理◆采购经理◆办公室主任◆总会计师◆主要特征技术出身喜欢发现和解决问题着重于手头工作求稳思想“不求有功，但求无过”忠于现有的供应渠道和工作习惯不愿意做冒险的决定总是想看到更多的数据◆希望看到的结果最正确、最完美、零缺陷的方案◆成功意味所有投资取得最好回报技术知识不断增加被认可作为最关键的解决问题专家持久的工作安全感在技术和产品方面比销售人员更为精通业务专家分析决策者是谁◆首席执行官◆总裁◆业主◆合伙人◆董事会成员◆执行副总裁◆重要特征领导力量、对大局的理解信誉、远见激情、敢于冒险决策力创造性◆期望成果企业收入、股票价格、市场份额、股东价值关键雇员、重要程序的效率增加保持现有市场份额凭借现有市场获取后续的业务固定开销和花费的减少◆成功意味着被所有人羡慕的企业自己成为被本行业和社会各界公认的领袖获取更多的能力和权力决策者分析◆用户功能使用◆业务专家（F爱好者）事实（fact）特征（features）功能（functions）◆总经理和总监优势部门的需求◆最高决策者收益成本风险他们想听什么？◆有形价值效率提高收入大幅增加市场份额扩大成本大幅下降上市时间缩短销售成本降低◆无形价值风险和忧虑降低领导新潮流的能力首先发现新市场的能力得到产业、同行、社会、政府的称赞和尊重客户忠诚度提高员工士气更高，自主性更强，工作关系更协调资本资产以及人力资本的增加便利更多，更轻松完成日常工作决策者的价值观决策者的思考模式●强化企业利润增长●增加市场占有率●缩放新产品投放市场时间●减少应收账款●增加应付账款●降低库存●降低生产成本●提高生产率及时设备利用率●缩短生产周期ERP经济效益有形效益节流开源无形效益●提升公司内外部沟通的效率●加强对外部市场环境变化的灵活适应性●提升公司员工士气●提高客户满意度●建立良好及专业的企业形象●优化企业的竞争优势增加收入效益对投资回报(ROI)的影响说明减少新产品由研发到市场的时间●增加市场占有率●减少应收帐款,增加应付帐款,加速现金收回(增加总资产周转率)●提升客户的满意度及忠诚度增加利润\收入来自于新产品投放市场时间缩短●新产品早些进入市场,强占市场份额,享受高价格及利润●加速利润的回收来自生产周期缩短●满意的客户会介绍更多客户,增加市场占有率研发,生产,物流,运输的周期都缩短●研发,生产,物流运输的周期都缩短●财务分析及管理●交货的及时反映快速使客户满意减少收入效益对投资回报(ROI)的影响说明降低库存(增加库存周转次数)●降低废品,返工及产品保修的发生率●降低生产周期时间(Productioncycletime)●提升工厂设备及工人的生产力,及利用率(当现有设备还够用时)节省由多余库存引起的负荷成本carryingcost)不享受最低采购成本●节省由于废料,返工及保修所引起的人工,物料及管理成本(CostofGoods)●节省由于生产周期差异而引起的库存负荷成本(Carrying