销售的技巧

1销售的技巧[e-mail]1第一阶段动力从来没有人说过销售是件容易的事。只有努力工作、坚持不懈，才能做好它，才能获得成功。被拒绝和运气不佳是这一行的家常便饭。这就是为什么动力是销售成功最重要的因素。有一句老话说：“生活就像一块磨刀石，它既能把你的意志磨掉，也能把你磨亮．”你可以因为遭拒绝和不顺而变得意志消沉；也可以面对困难，把它看作机会和挑战，鞭策你前进，使你获得更大的成功。为什么两个天资和能力差不多的销售员往往不能取得相同的业绩?为什么有的人，不管他是卖产品还是提供服务，卖纸夹还是卖机器，总能从拒绝、失败和困境中走出?这些“成功人士”有什么共同之处?我们把这些人之间最大的共同点用一个词概括，那就是：态度，对你工作的态度，对你公司的态度，对你产品的态度，对你客户的态度。哈佛商学院的一项研究表明，销售成功的关键因素有四个：信息、智力、技巧和态度。这项研究发现：上述因素按照重要性排列，信息、智力、技巧加起来只占销售成功的7％，态度竟占93％!不妨问问自己，我们的态度能不能成为使我们销售工作、生活成功的那93％?积极的态度对销售至关重要。一个潜在的客户是销售人员态度和期望值的一面镜子。如果销售人员认为该潜在客户不会购买，她就会对这位潜在客户产生疑虑并对其不报什么希望。下面的几个要点有助于你建立坚定的信念和积极的态度。具有积极的态度就是坚信，那就是：如果我们尽了自己所能，发掘了自己的全部潜能，我们就会得到我们想要的东西。具有积极态度的八个要点1．热情．热情能够弥补很多不足．它可以帮助我们越过障碍，弥补我们在某个领域内技巧的不足。保持热情需要做到下面两点：●做任何事情之前都应心中有数。●不断回顾自己的成就，记住这些成就。22．着眼于积极的一面。在任何不利的形势下，在面对失败和挫折时，试图寻找它所带来的有利的一面，找出下一次你可以换一种什么样不同的方式去做。3．职业自豪感．我们的产品和服务越来越复杂，因此需要训练有素、干劲十足的销售人员来帮助客户决定什么样的产品或服务满足他们的需要。作为销售员，只有你全身心地投入，把自己融入到自己的事业之中，你的努力才会得到回报。要把自己当成是客户的顾问，一流的销售员常自豪地称自己为职业销售员。如果你投有职业自豪感，你就无法建立能够使你成为销售明星的那种积极顽强的态度。4．一定会付出一些代价——你的自我感觉、金钱、名誉、家庭的和睦——一切对你来说重要的东西。一旦你在销售过程中积极投入了，你会因为完成了你的目标而得到回报，你的回报也许是随着一次成功的销售而来的成就感，也许是一张丰厚的提成支票，也许是同事的尊敬和羡慕。不管你得到什么，你会坚信你在为自己和顾客做着你该做的事情。5．在自己身上投入。做为一名销售人员，你最重要的资本就是你自己。你必须不断更新有关你产品的知识，了解整个行业的情况，懂得你的客户和销售技巧．一流的销售明星能够利用好他们获得的每一次培训机会，听磁带，读关于积极思考、销售技巧和心理方面的书籍。6．不懈的努力．一流的销售人员都是锲而不舍的，但他们总是在试图寻求更加积极有效的办法，面不仅仅是日复一日地出现在客户的门口问，“你打算好了么?”不管是有什么关于产品或服务的新信息，还是有什么顾客可能会感兴的话题，明星推销员每打一个电话总是有所考虑的。不过对于销售人员来说，最难的是决定何时放弃对一个顾客的的努力。日子久了，你就能有这样一种直觉，判断一个潜在客户是否真的对你有兴趣或值得你花费精力．7．给自己打气．当你身处困境时，回顾你过去的重大成功，紧紧盯住你的目标或其他一切能使你保持积极态度的东西。目标就在跟前，为你的动力之火加油吧！8．从失败中学习。这是最关键的。销售是一种每一天都要面对失败的职业。如果你想成功，那么你就鼓起勇气去面对失败，并从自己的错误中学习。如果我们能从失败中学到些什么，行动吧，让自己有个积极的态度建立一个积极的态度并不需要数年的辛苦或什么神乎其神的经验，它需要你付出行动．你怎样对待别人，别人也会怎样对待你。如果你总觉得这世上处处令你恼火、烦躁，你一定就会发现其他人都讨厌你．如果你对别人热情友好，你会发现别人也这样对你。话又说回来，即使其他人不这样对待你，你也有责任保持一个良好的态度。下面有几个保持积极态度的小技巧：每天一睁眼就打起精神．用十五分钟或读或听一些鼓舞人心、自强不息的材料。通过读学习材料!扩展有关自己产品的知识，追踪本领域的先进技术。3把写着“态度”两字的小条贴在浴室的镜子上，或在你的汽车里，或是其他你每天都能看到的地方．提醒自己：态度对于是否能够成功比什么都重要。避开消极的人或态度．如果你周围的人在喋喋不休地议论一些消极的东西，你应该换个话题或干脆走开．如果你没什么好淡的，干脆什么也别说．调整身体状况也是个办法。用30天清理你的“系统”：有规律地锻炼，远高过量的咖啡因、酒精、烟草和会使你长胖的食物。让每一个你遇到的人因结识你而开心。想象每一个你所遇到的人脑门上都写着这样“让我觉得自己很重要”。透过一夜成功的神话当我们看到一个运动员赢得了比赛，或是一个政治家赢得了竞选，或是任何顶尖人物达到他们成功的巅峰时，我们所看到的都是最终的结果。我们没有看到他们在得到社会的赞誉和认可之前所付出的血汗和泪水．于是我们会觉得这些人是多么地轻松，只有我们在为实现自己的目标而苦苦挣扎。这当然不对，世上没有什么快速致富的秘诀。倒是有这么几点，你可以去照着做，这样你成功的机会就会多一些：任何时候都百分之百垲投人。每一次努力之后，问问自己，“我尽全力了吗?”威廉姆·H·丹佛斯（RalstonPurina）的创始人和那本鼓舞人心的“IDareYou”的作者)用这样一个信条使自己过得更好：“保持自我，时刻尽全力。”要知道在工作中尽了全力，你才能踏踏实实地享受你的休闲时光。要意识到使人成功的并不是幸运。当机会来临时，“幸运”的是那些有准备的人．当你学习的时候，当你比他人工作更勤奋的时候，当你付出更多的努力的时候，幸运就会降临。有些人在其他人有所得的时候看到的只是幸运．但是幸运却真正源自于辛勤的工作和超乎寻常的努力。在头脑中形成对挫折的承受力．当你遇到棘手的问题时，记住正是这些困难才最能塑造你．当你突然遇到障碍时，正是这些经历帮了你。通过挫折训练，我们造就了自己的素质。一个人的品质是在迈出最艰难的几步时形成的，而不是在迈向终点时形成的用榜样激励自己在奔向成功的道路上并不一定是孤独的．如果你肯求助，到处都有人乐意伸出援助之手．成功人士总是向他人学习，学习他们的成功之道．他们不仅用自己的成功鼓励自己，也以别人为榜样．按照下面的建议，你也能做到这一点：谨慎选择你的榜样。不要盲目跟某个人学．找对你来说有价值的成功人士做为榜样．让成功的典范激励你。谨慎选择你的顾问。学会寻求帮助，学会怎样才能找到对你有帮助的人．如4果你保持积极的态度，你就会发现自己正在向好的方向前进·，要善于听取别人的意见。我们周围有很多人愿意帮助我们。有时某些问题，你可能看不到，而别人却很容易看到，所以在没有仔细研究之前，别轻易对他人的建议置之不理。让自己处在各种具有挠战性的新环境中．你应该不断扩大交往。你没法知道在你的社交圈之外，谁正是能帮助你实现目标的人。让自己成为自己的最佳顾问。你希望你的生活是什么样，就相应地选择你的环境和榜样。你将心想事成．“你生活得怎么样更多地取决于你对生活的态度，而不是生活所蒂给你的；更多地取决于你怎么样看待你所遇到的事而不是事情本身广——约翰·郝墨·米勒积极的态度一览1．热情。2．着眼于积极的一面。3．职业自豪感。4．在你的职业上投入，5．在自己身上投入。6．不懈努力。7．给自己打气．8．从失败中学习．记住这一金玉良言吧。如果你希望别人怎样对待你，你就怎样对待别人。这听起来很简单，但却非常有效。如果你敞开胸怀，热情待人，那么大多数人都会对你很友好．实践，实践，再实践。当外界环境不利时，保持一个积极的态度并不总是那么容易。但如果每天你都努力使自己保持一个积极的态度，你就有了能帮你度过惨淡时光的“积蓄”。历数自己的成就。每一天我们都会经历生活上或事业上或大或小的成功的喜悦。时刻提醒自己“我哪些事情做得不错”。把它们记下来，让它们历历在目。面对恐惧和失败亨利·福特曾说过：“一个人会铰恐惧捆住手脚。失败只是一个机会，它能让我们用更聪明的办法从做一遍。”生命中最重要的几课往往是从困难、失败、恐惧和错误中学到的。最成功的人懂得如何克服障碍、勇敢地面对恐惧，并把它们变成动力，在身处困境时能够积极行动．这儿也给你几个对付恐惧和失败的办法：把失败当作基本的学习工具。每一次的失败都能给你上一课，你一定要从中汲取教训。如果你5一次又一次地犯同样的错误，没能从中汲取任何教训，那你真的是失败了。最能促进我们成长的是困境．成功是最有力的反击．当人们泼冷水或是用挑剔的目光看你时，问问自己：“他们凭什么来评判我?”，告诉自己“我要证明他们错了”。这是一种强大的动力，它能驱使你去努力。一旦你意识到一个问髓或障碍，尽快从中汲取经验和教训，继续前进。如果你犯了个错误，你要明白下次你应该换种方去做。总是在失败上纠缠不清只会让你再次失败．在英文中，恐惧(FEAR)一词恰好是“假的证据看起来像真的”(FalseEvidenceAppearingReal)这句话的首字母缩写。所以降服恐惧的第一步就是分析一下什么是真的，什么是假的，然后迅速果断地行动。你把恐惧想成什么样，它就是什么样。一旦你向恐惧进攻，你就把它驱散了。充分的准备和积极的行动是对付恐惧最好的武器。克服恐惧唯一的办法是研究它，尽可能地做好充分的准备。弄懂有关你的产品或服务的一切，尽可能地多了解客户的业务。学习销售的技巧，向本公司或业界的顶尖人物讨教，学习他们的态度和销售方法。你应该增长自身的知识，集中精力进行充分地准备，以此来减少恐惧；而不要把注意力停留在紧张上，不断想象，以至于更加恐惧。销售人员易犯的通病你的很多做法都有可能破坏你销售的成功。下面仅列举十种：1不做计划。2．没有花足够的时间拓展业务．3．过分倚重于价格。4．缺乏客户的详细信息。5．不够耐心．6．过早地进行推介。7．对自己估计过高．8．没能搞清(客户的)决策过程．9．讲得太多，听得太少。10．不做售后随访。一流销售员的成功因素从另一方面来讲，很多做法能增加你销售成功的机会。这儿有几个成功必备因素，它们是从各领域内的一流销售员那里收集来的：1．热情。62．努力。3随时提供服务。4．从小事做起(要超出顾客的期望)．5．职业技能(职业自豪感)。6．了解客户的业务。7．倾听，倾听，还是倾听18．有幽默感．9．树立目标．10．售后随访。11不断地拓展业务。12．不断学习。13．向一流销售员学习。14．建立长期的客户关系。15．不要咄咄逼人．16．以更好的服务有别于竞争对手．17．以积极的态度善始善终．“如果你做过去一贯做的事，那么你所得到的将是过去一贯得到的。”--无名氏动力一览将恐惧和失败化为动力．从失败中学习，激励自己下次做得更好。把别人的批评傲为一种能量。如果批评是有建设性的，你应从中学习，继续努力。反之，就让它鞭策你获得更大的成功。不要对过去耿耿于怀。用你昨天所学到的，来思考今天你该如何提高。做好准备，积极行动。无所作为为失望播下了种子。用可能充分的准备和必要的行动来克服恐惧。当心自毁前程。回顾本书中销售人员易犯的通病，学会避免这些通病。5从他人的成功中学习。学习本书中销售人员成功的要素。找出你公司中获得成功的同行，询问他们有什么独特的方法，多向他们讨教。大多数人都乐于与别人分享自己的知识和经验。你将遂心如愿。运用你的大脑去想象未来的事情。集中于一个成功的结局。你应该在脑海里不断“操练”着你正在亲身做着的那项新工作。你正在为成功做着准备。7第二阶段拓展约翰·埃波西德有一个正确的信念。无论他到哪儿，他会在周围播下种子。他知道有些种子会生根发芽，但很多都不会。不过这并没有让他泄气。事实上，这反倒使他更加积极地播下更多的种子，他知道这样就会有更多的种子生根，总有一天，全国的人都能享受到