销售约访和接待流程及技能技巧（PPT45页)

技能技巧Skill潘志强-Rebirth做语言的艺术家2游戏-重要性分析-提高途径Skill-电话约访Skill-来访接待Skill-攻单应用3游戏-重要性4撕纸游戏游戏注意事项：1、不许发声2、接受指令3、切勿模仿还不重要吗？专家研究表明：20%的语言是有效的，80%是无效的5分析-提高途径6过程模式——星型Y型环型○○○○○全通道型链型提高效果——•高度重视-让人发现你•树立正确形象-让人喜欢你。•考虑对方的需求-让人注意你。•不遗余力地聆听-让人信任你○○○○○○○○○○○○○○○7技能要点1、让对方听的进去（属性、特性）2、让对方乐意听（用处、作用）3、让对方听得合理（好处、利益）销售黄金法则：——FAB8影响力55%38%7%身态文字声调9用心察看•手势和表情也能产生巨大的影响•身体语言会更亲近•保持视线接触•沟通是上下、左右、前后的情多说小话，少说大话不急着说，先听听看多用问句，少用顿句不说长短，不伤和气热烈响应，眼里聚神10Skill-电话约访11约访目的•获得面谈的机会•建立良好的第一印象•过滤准客户•收集客户信息12工作准备准客户名单准客户资料整洁的办公桌电话约访脚本13注意事项1、赞美法则（听声音，您老身体是越来越精神了）2、使用家庭化的口头禅（叔、姨）3、情绪保持（微笑耐心）4、语调及语速同步（切勿着急，有些老人耳朵不好使）14话术分享是李叔叔/阿姨吗？，您好！我是长生天的小潘，您也知道长生天作为咱们南京重要的健康服务企业，为了响应健康中国2030计划，这不马上为咱们的会员安排健康学习了嘛，也让咱们享受个美满的晚年。这次在南京开展了中华百岁工程之向油要健康的学习，主要讲我们现在平时用的油是否安全合理和我们健康有什么关系？我发现很多我们现在的疾病的源头都和我们厨房用油有关，一日三餐咱们平时跟厨房打交道最多了，所以为了咱们全家人的身体健康，我特意给你申请了一个座位，让您过来学习，明天八点，咱们工程主委会还给您精美的礼品呢，您来了找我，我叫小潘，咱们八点见，千万不要迟到了，我帮您安排好点的位子，地址就在王府大街63号（重要信息重要确认）15Skill-来访接待1655%38%7%身态文字声调Skill-技能技巧17身态：迎客在前、送客在后身态是人的身体姿态，又称为体姿站姿、坐姿、走姿、表情以及身体展示的各种动作18表情目光：散点柔视，不是聚焦禁忌盯视、眯视微笑：放松面部肌肉，嘴角两端平均的微微翘起，呈弧形禁忌皮笑肉不笑19迎客准备出迎三步，身送七步这是我国迎送客人的传统礼仪客人在约定的时间按时到达，应提前站到门口去迎接见到客人应热情地打招呼，主动上前搀扶，同时配合语言您路上辛苦了等接待场所应干净整洁，适当准备一些水果、饮料、茶具，拜访一些鲜花等20接待之礼一杯热茶暖人心脾，通常以茶待客的方式较多。客户来访时，除了请客人入座外，应接者马上奉茶。▣奉茶的方法。上茶应在主客未正式交谈前。正确的步骤是：双手端茶从客人的左后侧奉上。要将茶盘放在临近客人的茶几上，然后右手拿着茶杯的中部，左手托着杯底，杯耳应朝向客人，双手将茶递给客人同时要说“您请用茶”▣奉茶的顺序。上茶应讲究先后顺序，一般应为：先客后主；先女后男；先长后幼。▣奉茶的禁忌。尽量不要用一只手上茶，尤其不能用左手。切勿让手指碰到杯口。为客人倒的第一杯茶，通常不宜斟得过满，以杯深的2／3处为宜。继而把握好续水的时机，以不妨碍宾客交谈为佳，不能等到茶叶见底后再续水。21礼仪运用22送客之礼送客是接待的最后一个环节，如果处理不好将影响整个接待效果。送客礼节，重在送出一份真情客户告辞时，客户起身后再起身；将客人送至大厅或楼下，应在客人的身影完全消失后再返回，若客户走完一段路再回头致意时，发现主人已不在，心里会有些不是滋味。女士：容貌+气质男士：风度+学识内外兼修，专业自信23魅力声音语调热情、清晰明朗；吐字清楚、层次分明；掌控节奏、擅用停顿；音量适中、发音准确；措辞高雅、配合表情；通俗亲切24文字叔叔阿姨更亲近爷爷奶奶心里痛身体精神心欢喜说他不好你玩完叔叔/阿姨,天气这么冷，怎么不穿厚点，看手都冰冷，放我手里暖暖叔叔/阿姨，看您这么精神，精神锻炼吧.....25Skill-攻单应用26271、客户为什么来2、客户为什么会购买3、客户为什么会现在购买28客户为什么来健康感情礼品寂寞29客户为什么购买因为需求，我有疾病需要治疗，我需要预防老年慢性疾病，我需要强身健体，延年益寿，因为信任，信任员工，信任公司，信任产品，相信没有后顾之忧，因为条件，有资金购买，有老伴子女的支持。要想让客户形成购买意向，我们必须做到两点，第一我们必须了解详细的客户信息，挖掘出客户的需求点。第二点要与客户建立信任基础，有效的传达企业信息。30客户为什么现在购买因为需要，身体现在需要调整，明白早用早受益的道理。因为时机，优惠条件，赠送比例，价格等因素都是我现在购买的时机。因为员工，出于感情基础不购买说不过去。因为产品，不能间断服用。我们员工一定要抓住客户的购买心理，突出现在购买优势，客户身体需求以及利用感情达到现在购买的意识。31攻单客户需求被挖掘出来后，要引导其接受公司产品，这个阶段需要向客户展示产品的价值和帮助，消除客户的疑虑，解除客户的抗拒，让客户认识产品正他所需要的。1、价值塑造FAB处理反对意见（解除抗拒）2、攻单八大原则持续攻单32攻单33FABF、让对方听的进去（属性、特性）A、让对方乐意听（用处、作用）B、让对方听得合理（好处、利益）34FAB35八大法则二择一成交法在同一地理位置开有A、B两家豆浆店，表面看上去两家店的顾客也差不多，但营业额却相差2倍之多！经过调查发现：顾客要豆浆之后，A店的服务员会问顾客“您要鸡蛋吗？”有80%的顾客会回答“不要”；而B店的服务员则会这样问到“您要一个蛋还是两个蛋？”不要鸡蛋的顾客竟然不到10%！－－原因竟然这么简单，就是因为一句不同的问话，导致了两家店的的生意迥然不同！拒绝是人的天性，当你问对方“要不要”的时候，得到的否定回答的机会自然多；而当你问对方“要一个还是要两个”的时候，其实已经给对方做了“一定要”的暗示，只不过选择一个还是两个罢了。36八大法则假设成交法“您希望我们的工程师什么时候给您上门安装？”“您觉得什么样的价格合理呢？您出个价。”“请问您买几件？”“童女士，我们把这次公开课安排在下个星期五和星期六两天，您那天可以派几个人过来呢？”可以节约推销时间，提高推销效率；可以适当减少顾客的心理压力，形成良好的销售气氛；可以把顾客的成交信号直接转化成交行动，促成交易的最终实现。37八大法则对比成交法“五一”期间，商场推出一系列的优惠活动，一位顾客走进商场：销售员：“欢迎光临。”这位顾客拿起一条裙子，销售人员见状走上前。销售员：“这条裙子是刚上的新货，也是我们商场重点推出的商品之一，是今年最为流行的款式，您可以试一试。而且，五一这几天有优惠活动，原价980元的裙子只卖790元，而且这是最后一条，机会难得啊!”对比成交法是指列举不同时间、不同前提条件以及不同地点的成交方式或产品，再将其与现在的销售方式或产品对比，突出现在购买的优势，激发客户的购买欲望。38八大法则引导成交法推销员：“这套西装的款式非常适合您，您觉得呢?”客户：“对。”推销员：“而且颜色也是现在最流行的，对吧?”客户：“没错。”推销员：“我觉得它非常适合您，您觉得呢?”客户：“嗯，的确是。”推销员：“那我帮您包装上，好吗?”客户在回答这么多“是”之后，就会产生惯性思维。另外，在这么多肯定之后，要让客户立即找一个否定成交的理由，也是很困难的，所以此时客户同意成交的可能性是非常大的。引导成交法是指销售员不停地询问客户关于产品的意见，使得客户不停地赞同或认可推销员的意见，从而将认可强化到客户的潜意识中，最终使客户顺理成章地成交。39八大法则请求成交法顾客提不出新的异议时，当顾客已经提不出新的异议，想买又不便主动开口时。推销员可利用直接请求法，以节约时间，结束推销过程。请求成交法又称之为直接成交法，这是销售人员向客户主动地提出成交的要求，直接要求客户购买销售的商品的一种方法。40八大法则保证成交法例如，您放心，这个机器我们3月4号给您送到，全程的安装由我亲自来监督。等没有问题以后，我再向总经理报告。您放心，您这个服务完全是由我负责，我在公司已经有5年的时间了。我们有很多客户，他们都是接受我的服务。让顾客感觉你是直接参与的，这是保证成交法运用保证成交法可以消除客户成交的心理障碍，增强成交信心，同时可以增强说服力以及感染力，有利于销售人员可以妥善处理有关的成交的异议。根据事实、需要和可能，向客户提供可以实现的成交保证，切实地体恤对方，你要维护企业的信誉，同时还要不断地去观客户有没有心理障碍。41八大法则利益成交法在一次推销洽谈中，顾客（一位商店女经理张女士）向推销员暗示了她对产品的毛利率、交货时间及付款条件感兴趣。以下是他们之间的对话：推销员：张女士，您说过对我们较高的毛利率、快捷的交货时间及付款方式特别偏爱，对吧？（总结利益并试探成交）张女士：我想是的。推销员：随着我们公司营销计划的实施，光顾你们商店的顾客就会增加，该商品的销售必将推动全商店的销售额超过平常的营业额，我建议您购买{陈述产品和数量}。下两个月内足够大的市场需求量，必将给您提供预期的利润，下周初我们就可交货（等待顾客的回应）。总结利益法又称利益总汇法，是指推销人员将顾客关注的产品的主要特色、优点和利益，在成交中以一种积极的方式来成功地加以概括总结，以得到顾客的认同并最终获取订单的成交方法。42八大法则优惠成交法商业推广中经常使用的“买二送一”，“买大家电送小家电”等。“张总，我们这一段时间有一个促销活动，如果您现在购买我们的产品，我们可以给您提供免费培训，还有三年免费维修。”这就叫附加价值，附加价值是价值的一种提升，所以又称之为让步成交法，也就是提供优惠的政策。是推销人员通过提供优惠的交易条件来促成交易的方法。它利用了顾客在购买商品时，希望获得更大利益的心理，实行让利销售，促成交易。4344课后作业1、约访话术编写2、八大成交法话术编写3、课程建议4、需要的帮助45Thankyou!