销售能力提升之谈判技巧

销售能力提升之谈判技巧谈判技巧改善背景：目前现状：随着顾客满意度的断提高，市场选择条件增多，顾客在选购商品时有了更多的考虑因素。销售顾问需要提高对应的谈判讨巧，从而促进达成交易。谈判技巧改善方案：1、分析销售现状，设定问题方向，组织讨论改善方案；2、制定培训计划，分享谈判案例；3、提出疑问，总结解决问题方案；4、好事例分享，提出不断改善计划；谈判技巧•什么是谈判？•什么时候需要谈判？•谈判的最高境界是什么？谈判技巧互动规则：1、设定场景2、随机选定销售顾问3、其余人员根据场景模拟，在空白答题纸上写出你所看到的优势、劣势并进行分析发言4、根据答题纸所写答案，组内进行研究汇总，选派代表进行发言分析，培训结束后，根据课堂表现进行评分。谈判技巧场景顾客：杨女士28岁已婚保有车辆：雅力士背景：杨女士想为自己添置一台轿车，做为上下班代步工具。在网上看好凯美瑞240G豪华版白色，目前已了解到可让利1.5万。价格合适当天可提车，来的路上听广播已得知长春有两家经销店。谈判技巧总结发言时间那么，究竟什么是谈判呢？•顾名思义，谈判＝谈＋判，也就是先谈而后再判。“谈”是指双方或多方之间的沟通和交流，“判”就是最后决定一件事情，作出一个判定。简而言之，谈判就是为达到某一目的而跟另一方或另几方进行协商的一个过程。什么时候需要谈判呢？•早晨醒来，究竟是谁去买早餐而老公（老婆）进行讨论；上班后，和客户就一个产品的价格讨价还价；下班后，你喜欢吃中餐，而老公（老婆）喜欢吃西餐，又需要进行讨论，最终作出决定……可见，谈判是无处不在的。小到我们身边的任何一件小事，大到中国加入WTO，都是一个谈判的过程•谈判无处不在，那谈判的最高境界是什么呢？我们平时经常能听到“双赢”这个词，但对于商业谈判而言，一方多要1分钱，另一方就会少赚1分钱，似乎永远是个矛盾。对于谈判而言，所谓双赢，是要在谈判双方离开谈判桌时，都感觉到自己赢得了谈判。既然谈判如此重要，又无处不在，那么，掌握一定的谈判技巧，也就很有必要。任何一个谈判，都可以按照进程划分成三个阶段：开局、中场、终局。以下，就按这三个阶段简要介绍一些谈判的技巧。•一、开局谈判技巧1、开局的条件一定要（远）高于你的期望值美国前国务卿、谈判大师亨利·基辛格（HenryKissinger）博士曾经说过：“谈判桌前的结果完全取决于你能在多大程度上抬高自己的要求。”看看以下几个场景：•Ø在面试时，你为什么经常会提出高出自己心理预期的工资待遇？•Ø老板分配给你一项工作，你预计5天可以完成，但会和老板说争取7天完成；•Ø去专卖店买一条裤子，你的期望值可能是150元，但你往往会第一次就还价到130元仔细对照以上几个场景，再认真思考一下，为什么会这么做，相信你就会明白为什么需要在谈判开始时抬高自己的要求。•⑴、它可以让你有更大的谈判空间之所以这么做，一个主要的原因就是：它可以让你有更大的谈判空间。道理非常简单，如果你是买家，你随时都可以提高价格，但却很难降低价格如果你是卖家，你也随时可以降低价格，但却很难增加报价。•⑵、对方可能直接答应你的条件当你开出一个自认为非常离谱的条件后，对方很有可能直接答应了你的条件，不费吹灰之力，就多赚了一笔，何乐而不为呢？•⑶、会抬高你的产品或服务在对方心目中的价值和地位“物美价廉”只是一种理想状况，大家更相信“一分价钱一分货”。如果你适当抬高你的报价或条件，会在一定程度在抬高你的产品或服务在对方心目中的价值和地位。•⑷、可以让对方在谈判结束时感觉到他赢得了谈判之所以要在谈判开始阶段就尽量抬高条件，还有一个重要原因：这可能是唯一可以让对手在结束谈判时感到他赢得谈判的方式。•当然，抬高开局条件也要有一定的技巧：一定要让对方感觉你的条件是可以商量的。否则，如果你让对方感觉你的条件非常苛刻，而且你的态度也非常坚决，那么只会让对方认为你毫无谈判的诚意，最终的结果可能只有两种：根本无法开始谈判，或是一开始就使谈判陷于僵局。•举个例子：你和客户谈销售一批设备的事情，你的期望单价是1万元/台，于是，你可以这样告诉对方：“或许在更准确地了解您的需求之后，我们还能做一些调整，但就目前的情况而言，根据您的订货时间、数量、等要求，我们能给予您的最优惠的报价是1.2万元/台。”听了这个价格，买家或许会认为：“简直是个疯子，居然敢报出这个价格，不过感觉还有谈的余地，我不妨和这个家伙谈一谈，看看能把价格压低到多少。”2、如何开出（远）高于预期的开局条件在下定决心开出高于自己预期的条件之后，到底如何确定自己的条件呢？⑴、界定自己的目标范围经过统计，绝大多数最终成交的条件，都是双方开出的条件的折中值，也就是说，你所开出的条件与对方开出的条件和双方最终成交的条件是等距的。•举例说明：汽车经销商报价15万元，你的期望值是14万元，那么，你第一次的出价就应该是13万元（或者更低）。但值得注意的是，并不是所有的谈判，最终成交条件就是大家各让步一半的。⑵、你对谈判对手的情况了解的越少，你所开出的条件就应该越高正如前面所讲，只要你让对手觉得你的条件是可以谈的，就完全可以大胆的提出你自认为非常离谱的条件。如果双方是初次接触，对方在听到你的条件后可能会非常惊讶，但在接下来的谈判过程中你可以作出比较大的让步，从而可以让对方感觉你初次合作很有诚意。3、永远不要立即答应对手的第一次报价先看一个场景：你打算买辆二手车，经过考察，看中了一辆，对手开价5万元，你觉得价格也比较合适了，但还是有点不甘心，于是决定报价4.5万元。你本以为卖家会非常生气，谁知道，卖家只是稍微迟疑了一下，说：“好吧，4.5万卖给你了现在我们就去办过户手续吧！”你会怎么想呢？相信绝大多数的人都会认为：“天哪，我真傻，这一定是哪里出了问题，我如果开价4.3万，或许卖家也会答应的，就这样，我多花了2000元。”•所以说，如果你立即答应对手的第一次报价，对手通常会有两种反应：⑴、我本来可以做的更好（卖出更高的价格/花更低的价格买这个东西）；⑵、太不可思议了，一定是哪里出了问题。•但是，如果对手的条件实在是太具诱惑性，如果不立即答应，机会可能就错过了，我们又该如何应对呢？⑴、保持镇静无论对手的条件多么诱人，你都必须保持镇静，不能流露出非常兴奋、迫不及待的表情。⑵、运用“更高权威法”•4、知道对方的条件后立即大胆地表示意外先看一个场景：你到一个家具店去购买一张沙发，同样品牌的产品，你已经看过好几个地方了，价格也了解清楚了。店老板开价1000元。天啦，我不会听错了吧，其它店铺的开价至少都是1100元。如果你没有表示意外，店老板就会接着说：“如果需要我送货上门的话，加收送货费50元。”（原本很可能是免费送货的）•最后谈判的结果会怎样？多半是1000元，免送货上门费。而如果你在听到1000元的价格的时候，立即就表示出很意外，“不会吧，同样的东西，其它店家标价也是1000，但我还价到950元，店家都同意了，而且是免费送货上门。”结果会怎样？你自己想吧。•所以说，在知道对方的条件后，一定要立即表示意外。切记：傻子才会指望你立即接受他们的第一次报价；但如果你没有表示出意外，对方就会认为你是有可能接受他提出的远超过他预期的条件的。•如果你表示出很意外，对方通常会作出一些让步。但如果没有任何表示，只会让对方变得更加强硬和自信。•即使不是与对方在当面谈判，仍然需要让他感觉到你的震惊（电话、E-mail、QQ或MSN等）。•5、诱使对方先出价在谈判开局阶段，一定要诱使对方先出价，当然，也就是要避免被对手诱惑而先出价。理由有三：⑴、对方的出价或许会远超自己的预期；⑵、对方先亮出条件，可以帮你界定你的谈判目标范围，而界定目标范围之后，你就能很清楚地知道自己在谈判中的让步空间有多大；⑶、让对方先出价，是使自己占据主动地位的唯一方式。掌握了这些技巧和知识，就能营造非常有利的谈判氛围，有助于争取到最大的利益。稍作总结开局谈判应注意：◆开局的条件一定要（远）高于你的预期◆永远不要立即接受对方的报价或条件◆知道对方的条件要立即表示意外◆诱使对方先出价二、中场谈判技巧中场是谈判的核心环节，也是最能展现谈判技巧的环节。以下简单介绍三个技巧：•1、如何应对对手的影子谈判策略【谈判实例】伊麦思销售经理A和B公司洽谈1000件夹克衫的订单，A最初开价150元/件，B还价120元，双方经过近1周时间的讨价还价，同意按135元/件执行，A拿出购销合同，此时，B突然提出，根据他们公司的相关规定，签订合同前，尚需公司采购委员会审批一下。•次日，B致电给A，“我们公司采购委员会经过讨论，否决了这个价格，根据预算计划，采购委员会能接受的最高价格是133元/件。”•假定你是A，该如何选择：假定你是A，该如何选择：①、辛苦了一周，担心失去订单；加之公司的底价是125元，感觉利润还可以，遂很无奈地接受B的新价格。②、不同意B的价格，取消合作。③、重新开始艰苦的谈判，最终的价格一定是介于133和135之间，很可能是134元/件•在谈判过程中令人最为沮丧的或许就是，在谈判正在进行或者你感觉即将顺利结束的时候，你突然发现你的谈判对手居然没有最终决定权：•或许他的确没有决定权，最终的决定权在他的直接上司；•这只是对方的一个谈判技巧——影子谈判策略（更高权威策略）那么，如何应对谈判对手的“影子”策略呢？•①、在谈判开始之前，设法让对手承认，只要条件合适，他即可作出最终决定，而不需要请示其他人；•②、以毒攻毒。同样使用“影子”策略，让对方明白你的用意，一般对方会立即使用此策略；切记；对手每次叫停这种策略时，你都应该把报价的水平恢复到第一次的水平•需要说明的是，“影子”策略，有时又称为“更高权威”策略。值得注意的是，你所使用的“更高权威”，一定要是个模糊的实体，而避免使用明确的个人，否则，很容易带来被动。（对手很容易提出直接和你的更高权威谈判）•2、绝对不要首先提出折中的方案•前面已经提过，很多人的潜意识里面总有一种折中的思维定势，即最终成交条件是双方条件的平均值。•正因为如此，你千万要记住，不要主动提出与对方的条件进行折中，而要鼓励对方首先提出折中。举例说明：•你想购买一辆汽车，经销商的报价是15万元，你的开价是14万元，你运用了“立即表示意外”的开局策略，经销商把价格降低到14.8万元，而你同意14.2万元……接下来怎么办呢？看起来很简单，如果你提出折中的价格14.5万元，对方一定会接受。•但如果你提出：“既然是这样，我们一人让一步吧，14.5万元，如何？”•如果你遇到的是个谈判高手，对方的回答很有可能会出乎你的意外：“的确是这样，我们也谈了很长时间了，其实我们的差距也不大的，我开价14.8万元，你还价14.5万元，也就3000元的差距，我很有诚意的，就14.65万吧！”•看看结果。对方转眼间就将谈判的空间从14.2～14.8缩小到14.5～14.8。因此，千万不要主动提出折中，而是诱使对方先提出折中•①、千万不要进入认识的误区：只有价格折中才是对双方都公平的做法；•②、当双方的价格或条件出现差距时，不一定要取中间值，因为你通常会有若干次讨价还价的机会；•③、千万不要主动提出价格或条件的折中，而要诱使对方首先提出来，这样可以将谈判空间向有利于自己的方向缩小；•④、让对方先提出价格或条件折中，实际上是在鼓励对方作出妥协，即使最终无法再次进行折中，你也可以装出非常不情愿的样子接受他的条件，让对方感觉到他赢得了这场谈判的胜利；•3、让步之后要及时索取回报•【谈判实例】•伊麦思公司同某公司签订一项合同，供应5,000顶帽子，双方约定的交货期为9月10日。9月3日，该公司打来电话，要求提前到5号或6号送货。•由于伊麦思公司在签订合同时预留了足够的时间，实际在9月2日时，该公司订购的5,000顶帽子已入库。假定你是伊麦思公司负责该公司业务的销售人员，该如何做？•A、不同意，严格执行合同，仍然在10日送货；•B、同意5号送货（心想方正放在我们仓库还占地方，不如早点送掉）；•优秀的谈判人员会这么做：•首先，分析对方为什么要求提前送货呢？（他们的上家要求提前交货？他们的庆典活动提前举行