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1专业做“事”，精细谋“市”，成功得“势”前言本手册根据工业化企业营销运作的实际需要编制，结合雅上公司的实际发展情况和所处阶段，引入了一些科学的部门管理方法，针对性较强，希望能对部门建设起到一些抛砖引玉的作用。2目录1、销售部与市场部的关系…………………………………………42、工业品销售部纪律………………………………………………53、工业品销售部员工培训7模块………………………………74、工业品销售部会议3要点………………………………………95、工业品销售部例会5常规………………………………………106、工业品销售人员必备7种武器…………………………………117、工业品销售部业绩提升4法……………………………………133销售部门和市场部的关系古语有云“仓量实而知礼节”。对工业品企业来讲，只有企业运营顺畅、资金流转正常才有机会去考虑投资基础研发：夯实产品力；考虑投资市场和品牌：提升品牌力。否则，就只有靠最原始的“销售力”去肉搏、去血拼！在这样一种宏观产业格局下，处于发展不同阶段的工业品企业对工业品市场部的看法难免会有不同的认知：1、市场部=销售部。有时候也叫做市场营销部，总之，部门成员基本上都是销售和业务人员，市场部的职能隐约体现在公司的综合计划甚至领导拍脑门的灵感中。2、市场部隶属于销售部。这种情况下，市场部类似于销售内勤，主要是协助销售人员整理文档、管理合同以及协调发货等。3、市场部独立于销售部。就大多数企业的实际情况而言，这类市场部主要侧重于市场宣传和品牌推广工作，例如：组织展览会、编辑企业简报、撰写通讯软文、维护企业网站、完善企业VI系统及少量的媒体和相关部门公关联络工作。4、市场部对销售部履行支持和管理职能。这种架构下，市场部需要通过市场调研和内部学习，既对目标市场有深入了解，又对企业产品有系统认识，在此基础上，为企业量身定做品牌拉力提升的平台、媒体信息及维持和发展与企业发展相适宜的公共关系、根据市场需求对产品管理提出建议。尤其重要的是，市场部还要根据公司目前发展现状，对客户关系管理、销售和渠道管理提出一整套的解决方案并随着市场发展不断改进创新。如果把工业品企业的市场部比作一个人的话，那么他应该具有下列能力：他深悉企业的使命与愿景，他为企业的荣誉而战他洞察企业的核心竞争力和资源短板，他懂得通过精准定位来扬长避短他善于营造企业文化感召力和品牌影响力的“势”并以恰当的方式和强度释放他深悉企业的产品所带给用户的核心价值，他有能力将其放大到极致他洞察企业产品在目标市场中的优势和劣势，他有能力引导决策圈的主流看法他善于调动渠道和销售团队的工作激情，并最大限度的从硬件和软件两方面来武装他们他深悉“授权”和“人才”的重要性，掌握“该做什么”而放手“该怎么做”他善于将宏观的市场战略“肢解”为“1+1=2”并教给团队成员怎么做……显而易见，第4种认知是最为适合工业品市场部和销售部关系定位的。4工业品销售部纪律销售部是工业品企业的前沿战斗部门，一个运转良好的销售部，对企业发展壮大起着决定性作用！因此，销售人的自我提升就显得尤为重要，具体工作中，要贯彻执行如下“三大纪律八项注意”：一、三大纪律1、“一切行动听指挥”成熟的工业品销售部是战略型的，因此，把握行动方向成为首要问题。夸张点说：方向对了，即使具体执行有偏差，都可以调整和弥补；一旦方向错了，南辕北辙，那就真成了“成事不足，败事有余”。工业品销售部的方向，在大企业要把握好公司的战略方向，在中型企业要紧跟决策层对未来发展的主流判断，在小企业就要密切关注老板的主导思想。2、“密切联系群众”工业品销售部要想取得出色的成绩，必须对行业趋势、对市场形势、对企业资源和人员状况、对产品特点都有充分的了解，而要想做到这一点，除了密切联系群众，与各部门加强沟通和联系，没有第二种选择。3、“团结一切可以团结的力量”工业品销售部需要针对特定的受众、把定制化的信息，通过合适的平台传递到他们心里去。而销售人要想真正掌握打动目标受众内心的关键词，非深入一线，与终端用户（使用者、决策者、采购者）、与经销商、与行业协会等专家团体沟通和交流不可，因此，团结一切可以团结的力量，站在利益相关人的立场考虑问题，会使得你的“策略和方案”更有杀伤力。二、八项注意1、“心中有谱”，主动去做领导没有交代的事工业品销售部的工作千头万绪，在人手有限的情况下，领导根本不可能天天盯着具体事项，因此，销售人一定要有主动承担工作的意识，没有“等”出来的高手，只有“干”出来的精英。2、“有大局观”，主动向领导适当地汇报工作因为工业品销售部的工作量大，所以领导往往需要抽多方面的事务，具体的事项可能常常会被忽略，此时，如果是你在负责，一定记得定期将成果汇报给他，因为这个工作是整个棋局中的一部分，理应让他掌握局势。3、“有思考力”，善于发现问题并提出解决方案客观的讲，没有那个工业品销售部能够做到完美无缺，国家政策在变、行业市场形势在变，企业资源状况也在变，变化意味着机遇和挑战，勤于思考，发现问题和解决问题正是销售人发展的必由之路。4、“有执行力”，自己专业的事情精益求精工业品销售部对销售人的素质要求更高，一般都需要有比较强的工科背景，需要有良好的市场意识，同时具备多项综合素质，例如：有过硬的口才、灵活的反应能力、熟知社交礼仪等等。一方面，要以一个销售人的眼光，从战略上把握全局，另一方面，又要以专业人士的技能，处理具体事项。5、“有亲和力”，善于协调和各部门间关系有人说：在唐僧的取经团队里，八戒是最有亲和力的，无论是天上的各路神仙、和凡间的诸色人等，倒也不无道理。工业品销售部具体工作中几乎涉及公司从上到下各个部门，因5此，“猪八戒级”的亲和力必不可少。6、“有忍耐力”，善于管理好自己的情绪身在工业品销售部，大到完成业绩目标小到购买小礼品的业务都可能让你亲身参与，终于有一天你真的挺不住情绪崩溃了——或许偶尔一次，大家奇怪一下就过去了，如此者再三再四……7、“有反省力”，能随时发现和完善工作中的问题工作毕竟不是过家家游戏，也不是中学生做作业需要老师随时指正错误。作为一名优秀的销售人，具备反省力至关重要：在失败中汲取教训、在成功中总结经验，在任何时候都是自我成长的最佳方式。8、“有创造力”，能根据市场需要改进销售方案“创造力”绝对是一名销售人由优秀到卓越的终极武器。在你高效处理完了一系列常规性的日常工作后，调动全部激情与想象、发动全部创造力去做出新方案，实现新创意或许是一个销售人最值得开心和最有成就感的事情了。6工业品销售部培训7模块“工欲善其事必先利其器”工业品企业要想锻造一支能够担当引领企业迈向新境界的销售部团队，必须要从招聘精准定位、严格把关，从新进成员的系统培训开始打好基础。一般来讲，销售部新进成员的培训可以通过如下图所示的两个阶段7大模块来进行。第一阶段的培训由公司HR部门来承担，主要有公司文化培训和企业制度培训两个模块：一、公司文化培训通常，工业品企业公司文化培训包括如下内容：1、企业简介：包括企业的发展历史、经营现状、机构设置、服务网络、主要客户等等；2、企业文化和理念：包括企业的品牌定位、使命和愿景、企业核心价值、经营理念及企业的精神和象征等等；二、企业制度培训企业制度培训是每个工业品企业最常规的培训内容，常常在员工手册中有详细解释和说明，一般都由这样几部分构成：员工守则、财务管理制度、人事管理制度、行政管理制度、合同管理制度等等，具体培训可根据工业品企业实际情况酌情增减。第二阶段的培训由销售部本部门来组织和协调，主要有如下五个模块：三、部门制度培训工业品销售部的部门制度培训主要围绕《销售部工作手册》展开，分别从1）部门职能、工作目标、岗位职责和工作流程；2）部门行政管理制度（日常工作管理制度和人事管理制度）两个方面进行培训。四、产品知识培训作为销售部的成员，无论是从事哪一个特定职位，都必须对产品有深入的认识和把握。如果说目标市场是销售人员耕耘的土壤的话，产品就是宝贵的种子。只有对公司产品线设置思路清晰、对产品整体真正理解，才有可能结合目标受众对产品差异化优势做出恰如其分的诠释和表述，才有可能对公司品牌的定位有深刻理解。7五、市场形势分析如果把产品比作销售人员的左手的话，市场就是右手。一个不懂市场的销售人注定只是个“体力劳动者”——无论你有多高的软件操作技能，可以制作出多么漂亮的平面设计图；无论你有多高的文学造诣，可以撰写出多美丽动人的文字，对工业品销售部来讲，都只是个匠人而已。唯有深刻理解受众需求和信息接收特点、精确把握产品卖点，才有机会成为一名真正的工业品销售人。六、业务技能培训工业品销售部人员相对较少，业务技能培训由销售部经理或市场总监亲自来做比较好。一方面可以将业务技能培训根据实际工作需要来展开，使得新人容易上手；另一方面，由市场负责人亲自来培训，比较容易让新人从一开始就有机会接触和体会公司市场的运作理念和思路。七、职业发展培训工业品销售部是靠工作成就感来驱动的部门，因此，作为销售部门负责人，随时关注员工工作和生活状态，积极探讨和推动团队成员的个人职业规划和发展显得尤为重要。从新成员一开始进入团队就要有意识的将其纳入系统。征询其个人发展意向，积极创造条件，帮助其实现个人职业理想，促成成员与团队共成长的双赢局面。“千里之行，始于足下”工业品销售部团队的锻造，从新成员入职培训开始非常重要，这一点，要引起工业品企业足够的重视。8工业品销售部会议3要点一、明确主题部门负责人必须在开会前就定好会议主题和组织方式：（1）本次会议主题是什么？（2）采用哪种沟通方式？（3）需要哪些人参加？（4）选在什么时间和地点？等等。最好在会议开始前一定时间先将会议主题通知相关人，让其充分了解和做些准备。总之，良好的会议主题设定和策划组织是部门会议成功的基本保证。二、确定议程销售部负责人还应在会议前确定好会议的议程，以避免“跑题”，造成时间浪费，甚至“节外生枝”。一般组织者需要确定：（1）需要讨论哪些议题？如何安排次序？（2）要安排哪些事项，可能会有哪些障碍？（3）要重点抓住哪些“关键人”，如何及时引导讨论方向，控制议程节奏？等等会议“跑题”是非常容易出现的情况，策划和控制好会议议程是保证部门会议高效、高品质的“法宝”。三、总结升华会议总结是部门会议的重头戏。一方面，要根据讨论情况，提炼出如下要点：（1）项目责任人、工作要点、完成时间等（2）将讨论达成一致的成果做总结和确认另一方面，需要安排人做好会议纪要。最后，“麻雀虽小，五脏俱全”——不要以为“兵少”就不需要鼓舞士气，做“思想政治”工作，尤其是对销售部这种主要靠成就感来激励的部门，一个好“政委”是保证部门工作长治久安的“秘诀”。部门会议进行中、尤其在总结时，千万不要忘了肯定、鼓励和表扬，还要恰如其分的强调当前工作的重要意义、从宏观上展现美好蓝图等等。9工业品销售部例会5常规部门例会沟通是工业品销售部管理的一项重要举措，是销售部内部统一思想、明确方向、化解纷争、检讨工作得失、分享经验、正式授权和安排工作任务的主要方式，科学合理的部门例会制度可以成为部门增强凝聚力、提升战斗力的“发动机”。一般来讲，工业品销售部的部门例会主要有以下5项常规内容：一、听取工作汇报和问题反馈尽管工业品销售部的成员之间一般沟通都比较频繁，作为部门负责人掌握情况也会比较及时，但部门例会作为正式工作平台，还是要留出足够的时间让每个成员做全面的工作汇报，一方面促使成员自己反思工作得失和改进方法，另一方面让团队成员加强彼此之间工作状况的了解，以统一认识，建立沟通基础。再者，部门负责人认真听取成员工作汇报和反馈上来的问题，也便于及时给予处理和指导，从而提高团队成员的工作积极性，增强团队凝聚力。二、阶段工作成果检核和评价配合前一期工作例会所作的计划和安排，对成员的工作成果进行检核。有没有按期按量完成？有没有对整体进度造成影响？执行过程中出现什么变化？等等。要对每项工作安排作出审慎评价。完成或超额完成的要给予鼓励甚至奖励；没有完成或打折扣的要帮助其分析原因，提出改进意见。三、阶段工作总结和经验分享善于总结经验并从中提炼方法和流程是工业品销