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德思勤置业一对一营销方案面对一对一的后营销时代因该具备怎样系统有效的营销执行体系来开展具体销售工作系统性实施流程寻找客户获取资料接触客户服务订制服务实施寻找客户获取资料找人的客户种类划分示意海富：有海外生活或者留学背景，国际视野开阔，多在国内大型金融、证券、国际知名石油、物流公司等企业任职。智富：有很高的悟性或具有很强的科学技术水平，靠眼光进行投资或者智力输出、任职于中、大型企并担任中、高层管理。闲富：经济实力强，事业压力小，追求稳定、舒适、富足的生活权富：事业成功，有相当经济实力，政府官员，公务员与国企中高层管理人士资富：多从事于垄断或暴利性行业，资金充裕，追求极端物质化的生活（针对具体项目进行细分）找群的客户种类划分示意行业协会政府部门商业休闲组织特色环境地点（针对具体项目进行细分）已有事件创造事件项目亮相晚会某某名称征集活动产品上市发布会主题沙龙产品推介会开盘庆典业主答谢会补充类活动工地秀品牌商家联动效应网络论坛与项目相关度非常高的待发生事件找事的客户种类划分示意（针对具体项目进行细分）找人的实施细则海富客户群体资料获取方式：1、通过出入境管理处。获取步骤：找到相关负责人——人事公关——获得资料或者通过关系认识某个客户群体圈——建立电子文档资料管理库方便查找与跟踪2、回国创业圈包括高科技材料型、IT类型、金融类获取步骤：通过关系认识圈内人士——沟通、介绍——获取圈内更多潜在客户资料——建立电子文档资料管理库方便查找与跟踪3、政府部门提供支持形成关联交易归国创业模式获取步骤：找到相关政府部门——人事公关——提供资料——建立电子文档资料管理库方便查找与跟踪4、通过工商局查找注册资本在1000万以上的企业老总获取步骤：通过工商部门购买资料或通过人事公关获取——建立电子文档资料管理库方便查找与跟踪海富客户群的寻找他们一般会在哪里？通过联系出入境管理处我们可以获取客户资料电话初步沟通人事公关我们怎样寻找？取得客户资料资料统计并建立电子文档归类保存此外我们还可以通过以下途径获取客户资料：1、回国创业圈包括高科技材料型、IT类、金融类2、政府部门提供支持形成关联交易归国创业模式3、通过工商局查找注册资本在1000万以上的企业老总智富客户群体资料获取方式：1、通过与保险公司搞资源互动获得保单金额在5万以上的客户名单获取步骤：联系保险公司——活动方案介绍——由保险公司牵头组织客户资源举办活动或提供客户资料2、科技市场老板获取步骤：找到文化路科技市场片区的管理处——通过人事公关了解公司经营状况——电话访问或单独拜访3、联系各个银行相关客服部获取步骤：联系相关负责人——介绍具体方案：来访客户必须在该行开卡（收费信用卡）；根据信用卡额度类型，邀请目标客户参观项目，并给予一定优惠；项目所组织的娱乐活动免费邀请银行客户参加——资源互动4、企业个人关系客户群获取步骤：已经获取，现在处于前期维护阶段——建立电子文档资料管理库方便查找与归类5、高校教授群获取步骤：找到高校各个系别办公室——通过人士公关，介绍活动方案（邀请教授参观项目）并给予一定优惠——情况反馈——个体拜访6、新闻系统高级职员获取步骤：通过报纸人脉关系介绍潜在客户——组织活动，扩大客户群并获取相关资料7、医院高级医师获取步骤：通过人脉关系介绍潜在客户——组织活动，扩大客户群8、银行系统高级职员获取步骤：通过与四大商业（农行、商行、工行、中行）资源互动整合客户资源，调动银行系统高级职员购买热情（给予一定优惠额度）——建立电子文档资料管理库方便查找与跟踪联系各个银行相关客服部初步联系活动方案提交讨论达成一致资源共享人脉关系客户总体原则：保持心理距离行为原则：低调、热情说话原则：有亲和力闲富客户群体资料获取方式：1、通过四星级以上的酒店（裕达国贸索菲特兴亚建国饭店中州皇冠假日酒店）锁定客户。获取步骤：找到酒店公关部门——人事公关并说明操作方案（考虑：酒店放映楼盘宣传短片、楼盘资料与酒店餐厅餐牌共同放置、客房资料放置、大堂休息区资料摆放）——吸引相关客户群——主动到访——建立电子文档资料管理库方便查找与跟踪2、车管所40万以上私家车获取步骤：通过车管所得到相关资料，可选择人事公关或者资料直接购买3、顶尖时装店客户群获取步骤：通过组织活动（宣传资料可摆放在收款区；邀请时装店VIP客户参观项目，并给予小额优惠，项目所组织的娱乐活动免费邀请VIP客户参加）形成合作双方资源互动——建立电子文档资料管理库方便查找与跟踪4、股票大户获取步骤：通过与证券公司合作或对公司本身资源的挖掘，对于持有公司超过10万股的大客户群邀请其参观项目，并给予一定优惠——建立电子文档资料管理库方便查找与跟踪5、期货大户获取步骤：通过与期货公司沟通合作，对于大客户群邀请其参观项目，并给予相当的优惠——建立电子文档资料管理库方便查找与通过四星级以上酒店（裕达国贸索菲特兴亚建国饭店中州皇冠假日酒店）寻找目标客户：在酒店大堂放映楼盘宣传短片引起客户关注电话咨询登记电话后续跟踪将楼盘资料放置在餐桌上以便于潜在客户饭前或者饭后浏览楼盘资料放置在客房内电话咨询登记数据拜访电话跟踪权富客户群体资料获取方式：1、大型国有企业获取步骤：通过公司已有人脉关系找到介绍人——通过介绍人进行口碑传播并获取其他潜在客户资料——建立电子文档资料管理库方便查找与跟踪2、顶级俱乐部获取步骤：找到相关负责部门——通过与负责人沟通方案（俱乐部客户资源与项目客户资源互动达到双赢局面）——活动执行并吸引更多相关潜在客户——建立电子文档资料管理库方便查找与跟踪通过熟人介绍现场参观谨慎沟通满足该客户群体外谦内傲的心理保持少量联系资富客户群体资料获取方式：1、郑东区建材市场企业主获取步骤：使用黄页搜集已登记企业资料——建立电子文档资料管理库方便查找与跟踪——通过预约拜访扩大客户群体数量2、周边煤炭业企业主获取步骤：通过黄页查找——建立电子文档资料管理库以便于通知城市区域建材市场企业主通过黄页查找资料电话通知拜访找群的实施细则1、当地工商业联合会获取步骤：通过国资委、工商联、招尚局或发展商已有人脉——提供活动方案（邀请该协会会员参加项目所组织文化活动）结合人事公关——登记到场客户资料并扩大客户群体圈2、当地商业协会获取步骤：通过关系认识圈内人士——沟通、介绍——扩大潜在客户群体数量3、当地商会获取步骤：找到相关负责人——人事公关结合方案提供——获取资料或相关信息4、同乡会：——同乡会等获取步骤：对相关负责人进行公关取得突破——组织文化活动邀请同乡会全体会员参加——登记到场人员资料行业协会当地工商业联合会——通过国资委、工商联、招商局或发展商已有人脉整合人脉优势，合理利用国资委工商联招商局记录详细资料提交活动方案探讨思考自身人脉资源1、公务员获取步骤：通过关系认识圈内人士——通过拜访等方式认识圈内更多潜在客户2、事业单位高层管理获取步骤：通过关系认识圈内人士——沟通、介绍、维护——认识圈内更多人政府部门通过熟人介绍谨慎沟通保持少量联系1、高尔夫球会获取步骤：找到相关负责人——提出方案（根据高尔夫客户消费时间、形式确定物料准备）——等候式拜访12、20万以上车型车友会：奔驰车友会、宝马车友会、VOLVO车友会、越野赛车俱乐部；联合车行举行汽车展览、联合车友会举行3日自驾游获取步骤：找到以上具体地点——与负责人探讨方案——具体活动执行——获取资料3、高级百货金卡会获取步骤：找到相关部门——提供合作方案（邀请金卡客户参观项目，专题讲座）——获取资料及相关信息商业休闲组织4、新兴项目旅行社获取步骤：与新兴项目旅行社合作形成客户资源互动——建立电子文档资料管理库方便查找与跟踪5、高档娱乐会所:高尔夫俱乐部、SPA水疗中心、专业护肤中心、女子美容院、水疗馆获取步骤：与以上商业机构合作形成客户资源互动——最大化获取客户资料——建立电子文档资料管理库方便查找与跟踪6、移动、联通VIP金卡客户群：获取步骤：通过与移动、联通沟通，邀请其大客户参观项目，并给予一定优惠、项目所组织的娱乐活动免费邀请大客户参加——建立电子文档资料管理库方便查找与跟踪高尔夫球会针对不同消费时间、形式粗略划分客户资料摆放、传递充足资料准备拜访维护关系口碑传播产生关系客户群体1、飞机场贵宾室获取步骤：找到相关负责人——介绍方案（在贵宾室摆放宣传资料、放映宣传短片）——电话来访、现场到访2、某航空售票处获取步骤：找到相关负责人探讨合作模式——要求提供客户电话；介绍客户在该处定票并可保证一定的定票率——执行3、高级宠物医院宠物主人获取步骤：找到相关负责人——介绍合作方案（在宠物医院摆放宣传资料结合客户资源互动）——执行特色环境地点特色环境地点4、贵族学校学生家长获取步骤：以项目名义在贵族学校举办亲子教育培训——吸引该群体关注本项目的人文特色——建立电子文档资料管理库方便查找与跟踪5、高档楼盘业主获取步骤：寻找楼盘物业管理委员会——人事公关——资料获取——建立电子文档资料管理库方便查找与跟踪6、高档楼盘网络业主论坛获取步骤：找到所有楼盘论坛——置业顾问与之攀谈——讨论郑州房地产、间接介绍项目——取得联系——具体接触——建立电子文档资料贵族学校学生家长高档楼盘网络业主论坛以项目名义组织亲子教育讲座吸引家长关注项目电话访问资料赠送现场参观加入论坛聊天讨论郑州高端房地产间接讲述项目概况留下联络方式找事的实施细则已有事件创造事件项目亮相晚会某某名称征集活动产品上市发布会主题沙龙产品推介会开盘庆典业主答谢会补充类活动工地秀品牌商家联动效应网络论坛与项目相关度非常高的待发生事件组织活动吸引客户的工作流程通知客户参加活动统计客户数据跟踪沟通组织活动现场项目亮相晚会活动流程安排大范围传播电话咨询现场到访整理客户数据区分客户类别分类跟踪主题产品推介会知名设计师建筑师营销大范围传播电话咨询现场到访整理客户数据区分客户类别分类跟踪已接触客户新到访客户补充活动：1、工地秀：通过展示部分在建工程，传达工程质量信心，营造良好社会口碑获取步骤：通过向已获得客户传送活动信息吸引更多客户参加活动——组织现场活动——登记到场客户2、品牌商家联动效应：正弘国际名店正道花园商厦裕达精品广场获取步骤：找到相关负责人——展示方案（奢侈品展览）结合资源互动——建立电子文档资料管理库方便查找——拜访客户、维护到场客户3、网络论坛获取步骤：完善公司网页（以利于网络销售）——通过网络论坛制造话题——通过适当的话题获取客户资料或者客户关注——主动到访找客户获取资料接触服务订制服务实施资料获取后我们该怎么做？确定具体接触方法时间人物地点物料准备标准直接拜访信息传达组织活动预约式拜访过程中首先要了解客户的普遍特性，具体执行流程如下：选择执行人确定拜访时间与地点携带项目资料以及笔记本电脑执行具体执行过程要注意语言行为服装语言标准1、礼貌用语的使用。2、语气诚恳、不卑不亢。3、适度的幽默。4、主动提出问题缓解尴尬。5、多使用开放式疑问句；让客户多开口。举例说明：“╳╳先生/小姐您好！我是╳╳单位的╳╳╳，本公司将于＊月＊日，在╳╳举办╳╳会，想邀请您前去参观…”————礼貌、诚恳“哦，我知道你们哪个项目…我就不去了。”————拒绝“我知道您非常忙，您不妨把这次参观╳╳当作一次休闲娱乐，我们的项目可是某某地方顶级的哦！您就当消遣，去参观一下，况且我还可以帮助您预约，您可能还不知道，参观我们的项目是要预约的。再说了，又不是一定要买才能去看，我们项目就是希望大家都知道，作个宣传嘛！说不定过两天大家都会聊我们的项目的，您刚好看过，不就有的说喽！”（呵呵）————幽默行为标准1、大方得体2、神态自然3、要间接流露项目特色——大气、国际化、高科技服装标准1、男士前胸统一佩戴项目徽章、工牌夏季：统一浅色衬衣领带冬季：统一深色高档西服2、女士前胸统一佩戴项目徽章、工牌夏季：统一浅色高档职业套裙冬季：统一深色高档职业套装突然性拜访执行流程如下：此种拜访方式难度较大，注意事项多，需要拜访人员自身具备相当经验：目标：让客户知道项目、让客户认识你、邀请客户参加营销活动、让客户对及你留下好印象、进一步了解