阳光100_房地产销售人员专业技巧与流程_退房流程_23PPT

房地产销售人员专业技巧与流程——退房流程阳光100置业集团有限公司2005年6月7日集团营销管理部：郭晶晶NoyesNoyes退房流程1.0客客客客客客客客1.1客客客客客客客客客2.0客客客客客客客客客客客客客客客客客客3.0客客客客客客客客客3.1客客客客客客客客4.0客客5.0客客客客客客客客客6.0客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客7.0客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客8.0客客客客销售部销售部市场部市场部市场部相关部门相关部门项目营销副总销售部NoyesNoyes退房流程1.0客客客客客客客客1.1客客客客客客客客客2.0客客客客客客客客客客客客客客客客客客3.0客客客客客客客客客3.1客客客客客客客客4.0客客5.0客客客客客客客客客6.0客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客7.0客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客8.0客客客客销售部退房流程1.0客户签定认购协议或买卖合同后，如因某种原因提出退房，客户先以书面形式向发展商销售部提出退房申请1.0客户提出退房申请NoyesNoyes退房流程1.0客客客客客客客客1.1客客客客客客客客客2.0客客客客客客客客客客客客客客客客客客3.0客客客客客客客客客3.1客客客客客客客客4.0客客5.0客客客客客客客客客6.0客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客7.0客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客8.0客客客客销售部退房流程1.1是否属于可考虑得范围•销售部在接到客户提交的退房申请后，根据实际情况，判断该客户提出的退房要求是否是属于可考虑范围。如客户提出的退房要求是属于可以考虑的，则进入2.0•如果客户提出的退房申请超出公司赋予销售部的权限，或明显属于不合理要求，则在请示销售总监后，置业顾问明确告知客户发展商不接受其退房要求。NoyesNoyes退房流程1.0客客客客客客客客1.1客客客客客客客客客2.0客客客客客客客客客客客客客客客客客客3.0客客客客客客客客客3.1客客客客客客客客4.0客客5.0客客客客客客客客客6.0客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客7.0客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客8.0客客客客销售部退房流程2.0置业顾问填写退房申请审批单，逐级报批。客户提出退房申请当日，经置业顾问上级销售总监，销售总监初步认为可考虑退房的，则由置业顾问首先填写“合同变更评审单（退房）”，交销售总监签批意见。NoyesNoyes退房流程1.0客客客客客客客客1.1客客客客客客客客客2.0客客客客客客客客客客客客客客客客客客3.0客客客客客客客客客3.1客客客客客客客客4.0客客5.0客客客客客客客客客6.0客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客7.0客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客8.0客客客客市场部退房流程3.0市场部出具审批意见置业顾问将销售总监签批意见后的退房审批单当日交至市场部经理签批意见，如市场部经理在考虑相关部门出具的专业意见后无异议，则在审批单上签署意见，并于当日呈交项目营销副总最终审批。NoyesNoyes退房流程1.0客客客客客客客客1.1客客客客客客客客客2.0客客客客客客客客客客客客客客客客客客3.0客客客客客客客客客3.1客客客客客客客客4.0客客5.0客客客客客客客客客6.0客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客7.0客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客8.0客客客客相关部门退房流程3.1提供专业意见支持如该退房为入住后的退房情况，则在市场部对退房审批单签批意见前，如有必要，应由相关部门出具专业意见、提供支持，如：律师提供法律意见等。NoyesNoyes退房流程1.0客客客客客客客客1.1客客客客客客客客客2.0客客客客客客客客客客客客客客客客客客3.0客客客客客客客客客3.1客客客客客客客客4.0客客5.0客客客客客客客客客6.0客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客7.0客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客8.0客客客客项目营销副总退房流程4.0项目营销副总审批•项目营销副总三日内对退房申请进行审批，如营销副总最终同意客户的退房要求，即在退房审批上签字确认，之后进入步骤4.0•如项目营销副总最终不同意客户的退房申请，则返回步骤1.0，当日由置业顾问明确告知客户其退房要求最终未能通过公司同意，并委婉向客户解释其要求未被接受的理由，以获得客户理解。NoyesNoyes退房流程1.0客客客客客客客客1.1客客客客客客客客客2.0客客客客客客客客客客客客客客客客客客3.0客客客客客客客客客3.1客客客客客客客客4.0客客5.0客客客客客客客客客6.0客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客7.0客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客8.0客客客客退房流程5.0与客户签署退房协议•在公司同意客户退房要求并将逐级通过批示的退房审批单返至市场部后二日内，置业顾问约请客户来销售中心，市场部协同销售部与客户签订退房协议。NoyesNoyes退房流程1.0客客客客客客客客1.1客客客客客客客客客2.0客客客客客客客客客客客客客客客客客客3.0客客客客客客客客客3.1客客客客客客客客4.0客客5.0客客客客客客客客客6.0客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客7.0客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客8.0客客客客市场部退房流程6.0销控将该单元恢复至未销售状态，市场部通知相关人员或部门准备及办理退房事宜。•客户签署完退房协议后，如该退房为认购期间（尚未正式换签）的退房情况，置业顾问则将退房协议复印件一份交至市场部销售转远处，销控专员根据退房协议上所退单元房号，及时将该单元恢复至未售状态，并根据最新销售计划，将该单元重新放号发售或者作预留。•如该单元已正式签约后的退房，则在客户签署完退房协议后，除销控制人员根据销售部传递来的退房协议及时将该单元更新销售状态、重新发售或预留外，市场部合约专员以“合同变更通知单（退房）”形式书面通知相关人员或相关部门该单元退房事宜，请其做好职责内的相应工作准备NoyesNoyes退房流程1.0客客客客客客客客1.1客客客客客客客客客2.0客客客客客客客客客客客客客客客客客客3.0客客客客客客客客客3.1客客客客客客客客4.0客客5.0客客客客客客客客客6.0客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客7.0客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客8.0客客客客相关部门退房流程7.0相关部门进行相应退房工作，财务部扣除应扣款项，退还退款项，更新客户付款记录相关部门及负责人员接到退房通知后三日内进行本职责内的退房办理工作：无论是认购期间退房还是换签后退房，客户签署退房协议后，财务部根据退房协议规定、退房缴费清单及其他赔偿费用相关约定，扣除客户应扣款项后，退还客户应退款项。同时财务部及时更新软件中该单元的客户付款记录。NoyesNoyes退房流程1.0客客客客客客客客1.1客客客客客客客客客2.0客客客客客客客客客客客客客客客客客客3.0客客客客客客客客客3.1客客客客客客客客4.0客客5.0客客客客客客客客客6.0客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客7.0客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客8.0客客客客市场部退房流程8.0文件归档退房办理结束后当日内，涉及退房的相关文件资料由市场部秘书负责汇总同意归档NoyesNoyes退房流程1.0客客客客客客客客1.1客客客客客客客客客2.0客客客客客客客客客客客客客客客客客客3.0客客客客客客客客客3.1客客客客客客客客4.0客客5.0客客客客客客客客客6.0客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客7.0客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客客8.0客客客客销售部销售部销售部市场部市场部市场部相关部门相关部门项目营销副总