搜索
專題報告贏在加值銷售主講人：Peter內容何謂價值加值銷售法則加值銷售策略何謂價值價值=價格+成本+效益價格=購置費用成本=擁有某物須支付的費用效益=產品能為客戶所做的事情附加價值=輸出成本-投入原料.只有客戶認同的價值才是價值.加值銷售法則加值銷售法是在前端營造價值,降低價格在後端的重要性加值型業務銷售的產品產品公司自己加值銷售法傳統銷售法生意成交解決方案提供了解需求銷售階段投入時間加值銷售策略(成交前):集中目標選定合適的客戶：客戶規模大小,盈餘多寡,員工人數,產業分類,區位地點掌握客戶：及早進入決策過程,拜訪客戶最高層級了解客戶思維模式：從客戶的角度思考,從買主的角度研究你的附加價值.並推銷你的附加價值,避免買主對你的價格有意見加值銷售策略(成交前):說服定位：營造客戶心中的形象,有效定位公司產品,公司,個人在買主的形象.讓買主想到業務員時,腦海中浮現的訊息差異化：拉大你與競爭對手之間的差別,提出令人信服的購買理由銷售簡報：將訊息個人化,反應買主的需求與顧慮,所提方案是為客戶量身定做.加值銷售策略(成交後):支援提供服務:程序支援(後勤支援),人力支援(軟性支援也是最實際的服務)程序支援:1.訂單處理,執行2.追蹤供應鏈3.處理AR4.準備設備人力支援:1.提供需要之訓練,技術支援2.解決詢問及問題3.追蹤客戶需求並減少客戶負擔加值銷售策略(成交後):售後服務銷售後的銷售,把後門堵住.避免生意溜走策略1：留住客戶—尋找再造價值的方法策略2：強化價值—讓客戶知道公司所提供的價值策略3：運用客戶槓桿—增加既有客戶合作的業務,追求企業成長售後服務留住客戶的方法:1.障礙分析：消除彷礙你提供更好服務的障礙2.持續改善：問客戶”如果…..會怎麼樣”3.讓客戶更方便與你的公司做生意：如下單方便,強化價值紀錄價值：紀錄你提供給客戶的”免付費服務”價值或”保固報告”,以強化公司的附加價值價值提醒：定期提醒客戶你所提供的服務價值,並負責追蹤確保客戶的需求得到滿足運用客戶槓桿垂直掌握客戶：對現有客戶銷售更多的產品與服務水平掌握客戶：銷售產品與服務給同客戶但不同員工與據點抓住別人介紹的業務：成功的案子都是由滿意的客戶介紹而來的