销售潜能与销售技巧

内蒙古自治区核心讲师团张敏销售潜能与销售技巧内蒙古自治区核心讲师团张敏前言•事实：–客户的购买决定，既是选择公司、也是选择商品，但——更是选择业务员。•为什么有些业务员更容易被客户所接受呢？明星与普通人的差别到底在哪呢内蒙古自治区核心讲师团张敏哪些是会影响销售表现的事？（业务员方面）•年龄•向客戶建议投保的险种•性别•所缴保费•建议投保的对象是家庭的男主人或女主人•向客戶建议投保的保额•公司的广告内蒙古自治区核心讲师团张敏答案：以上都是“不会影响销售表现的事！”只是“可以拿来做借口的事”。内蒙古自治区核心讲师团张敏真正的差异•真正的差异，并不常常是我们想当然认为的某些东西，而常常是大多数人并未注意到的那小小的动作！•找到了真正的差异之后，你会发现：“原来，我也行！”内蒙古自治区核心讲师团张敏“专业化”销售•专业：一件事情无论难易，总有它自身的规律，照此经营便是专业。•专业化：就是这种按照规律经营，已经成为了一种固定的流程或人们的一种习惯内蒙古自治区核心讲师团张敏过去：计划经济——商品短缺——卖方市场——无竞争者售货员服务员店员营业员销售员行销员推销员营销员现在：市场经济——商品富余——买方市场——竞争激烈内蒙古自治区核心讲师团张敏要有专业化的销售的精神•“精神”是人的信念、使命、追求的浓缩•专业销售的精神就是要–建立对人寿保险的信念，全身心的投入–要肩负起民族保险业发展的历史使命–要对寿险事业怀有孜孜不倦的追求，有事业的责任感–不断提高自己的业务技能，全心全意的为广大的客户服务。内蒙古自治区核心讲师团张敏一、主顾开拓的关键1.有能力判断出谁是容易接近的准客戶。因为客户总是先熟后买。2.即使只是专心聆听准客戶說話，也可以跟他們建立融洽关系。3.最好的准客戶来源自现有的客户档案。内蒙古自治区核心讲师团张敏二、留下美好的第一印象•销售能不能成交往往取決于第一印象，所以业务员应特別注意自己的仪表•事先预约–让准客户拒绝的最好方法，就是未事先预约直接找上门。–预约后的会谈比较有效。答应接见业务员谈寿险的客戶，他们已经有购买的心理倾向，成交率也高。内蒙古自治区核心讲师团张敏三、诚实自我介绍与巧妙的说明拜访目的•常识告诉你，不要随便称自己为顾问，即使用，也最好能在这些名称前加上“保险”两个字。•大方地表明：我现在是保险业务员，我今天来……内蒙古自治区核心讲师团张敏四、亲身接触与亲身接触结合•信函和电话拜访虽然已相当普遍，但最后购买的比率却较低，所以不能过度依赖他们。但绝对不能少•向客戶面对面约访是比较有效的方法。在谈天说地时，偶尔谈起保险，不能见面时要学会经常寄一封信函或打一个电话。内蒙古自治区核心讲师团张敏五、目标市场开拓•MDRT顶尖会员的共同点，就是他們非常熟悉自己的商品和市場。他們成功的秘诀之一，就是在选定了一群有潜力的准客戶群后，能专注于这个市场的开发。他们不但了解这些客户的需求，而且善于满足他们的需求。内蒙古自治区核心讲师团张敏六、请准客户的配偶、朋友一起参与面谈•研究调查证实，让准客戶夫妇一起参与销售面談，成交的机会比其中一方参与要來得高。•不要担心准客户和朋友一起参与面谈–很不幸地，这个观念不是每个人都很了解。这也是为什么消费者很少会主动购买寿险的原因之一：人们在考虑购买保险时，都會找他们的朋友或家人一起参谋，从旁提供参考意見。内蒙古自治区核心讲师团张敏七、让准客户觉得花得钱很值得•在說明过程中提供”消費者指南”或”保单利益归纳表”，等于提供了准客戶預期以外的服务，使他们留下更好的印象。•要确定客戶了解他的保单利益。•提供服务：你必須当一位以服务为导向的业务员。内蒙古自治区核心讲师团张敏八、不要害怕同业竞争•真正的事实是：会比较不同公司的准客戶，比不作比较的准客戶更可能购买保单。貨比三家的，才是真正要买的内蒙古自治区核心讲师团张敏九、依照客户的需求来销售•销售寿险的基本观念之一，就是系统规划，而规划的第一步就是协助准客戶确认他們的保险需求•超级业务员哈普勒曾说过：“我从不相信推销的七个基本原則，原則只有一个——就是依照客戶的需求來销售。”内蒙古自治区核心讲师团张敏十、强调保障•人寿保险有许多功能，其中最重要的就是保障的功能。•LIMRA的相关研究调查证实：多強調保单的保障功能，少提儲蓄、投資等附加功能，消費者购买的机会就相对提高•保持客观内蒙古自治区核心讲师团张敏十一、向准客户提出几种不同的解决方案•一位顶尖业务员总是给准客戶两种选择。第一是向对方说明实际上需要多少保障才能解決他們的需求，接下來解說只需多花一点钱就能多卖很多额外的保障。内蒙古自治区核心讲师团张敏十二、明确提出建议•LIMRA研究，客戶中，將近90%的人都是在接受业务员的明确建议下购买的。•作建议比不作建议更容易促使准客户购买。内蒙古自治区核心讲师团张敏十三、确定准客户认同你建议的保障足够•记住：使准客戶认定你所建议的是：足够的保額！内蒙古自治区核心讲师团张敏十四、提供充足与正确的资讯•以清楚而易懂的方式提供寿险的专业资讯给准客戶知道.•要仔细回答保险费的问题并从旁协助了解，业务员可以通过保费的比较，在客戶心中建立良好的形象。内蒙古自治区核心讲师团张敏十五、成为客户家庭专属的业务员•如果客戶喜欢和尊重你，相信你的能力，把你当作是他个人的保险代理人，就象他的律师和医生一样，是他的专业顾问，那成交和再度购买的机会就大大地提高。内蒙古自治区核心讲师团张敏十六、有耐心•一般人都希望买東西能买得安心。在使客戶开口說”我要买”之前，你必須先让他说“是的，我了解”。•给准客户压力很难成交，压力只会让客户离你而去。内蒙古自治区核心讲师团张敏十七、避免使用专门术语•必須尽可能以简短、不使用术语和易懂的方式來传递讯息。•请依循如下建议：•首先，告诉客戶你要说什么，•接著传达你要說的話，•然后解说你刚刚告诉他们的內容。内蒙古自治区核心讲师团张敏十八、做一位高素质的业务员（一位高素质业务员所展現的就是专业、有帮助，知识丰富，有职业道德，关心客戶和一顆善良的心。内蒙古自治区核心讲师团张敏有关改进销售表现的最后几句话•成长是生命的唯一证据，不要怕成长缓慢，要怕原地不动•沒有痛苦就沒有成长•成長就是想辦法一步一腳印，聚沙成塔，活动量决定一切内蒙古自治区核心讲师团张敏金字塔式销售建立信任发现需要推荐产品促成销售基础销售技能销售结果职业形象专业知识内蒙古自治区核心讲师团张敏促成方法：•暗示启发法（当客户拒绝的态度不是很强硬时）：“这款产品是一个比较适合你的险种，保险早晚都需要，不如现在就买，交费相对也比较低，还能早一点享受保险保障。”•二择一法：“A款和B款您觉的哪一个更中意呢？”•付款缓冲法：“你要是觉得费用负担比较大的话，那么还可以选择二十年或月交保险费。”•契约实验法（适时地拿出客户资料卡进行询问，帮客户填写，如果他一一回答，就算大功告成）内蒙古自治区核心讲师团张敏•机会不再法：“这个险种马上就要停办了，如果这次您不买，以后再想买就买不到了。”再三叮咛确认法：“您要知道您选择的这份保险保障是三十万啊，三十万啊”行动法：“您这么看好这款险种，手续办理起来也是特别方便，只要在这儿签个字就可以了。”MP法：“象您这样有眼光有魄力的人，选中了哪儿还用犹豫啊。是吧”激将法：“您又不是买不起，还犹豫什么，我大胆的替您作决定，选这款，比较适合您，是吧！”“您这么爱您的女儿，正好可以买给她作礼物。”内蒙古自治区核心讲师团张敏拒绝处理的原则：•态度肯定，语气坚定。•要站在客户的角度进行再次说明，换位思考。•认真倾听，揣摩客户的心理，根据他的需求进行再次说明。•用工作中的例子坚定客户对产品的信心。•YES……BUT原则•拒绝处理后再做促成。内蒙古自治区核心讲师团张敏有关改进销售表现的最后几句话•成长是生命的唯一证据，不要怕成长缓慢，要怕原地不动•沒有痛苦就沒有成长•成長就是想辦法一步一腳印，聚沙成塔，销售次数决定一切内蒙古自治区核心讲师团张敏