颠峰销售技巧之服务八步曲

忠诚团结、合作共赢、学习成长8忠诚团结、合作共赢、学习成长7忠诚团结、合作共赢、学习成长6忠诚团结、合作共赢、学习成长5忠诚团结、合作共赢、学习成长4忠诚团结、合作共赢、学习成长3忠诚团结、合作共赢、学习成长忠诚团结、合作共赢、学习成长忠诚团结、合作共赢、学习成长PICTURESTART忠诚团结、合作共赢、学习成长店铺目标管理主讲：张立忠诚团结、合作共赢、学习成长忠诚团结、合作共赢、学习成长我们的店铺或许不大。我们点滴学习，点滴付出，点滴进步看上去或许微不足道。但把他们汇集起来后的能量~~~~~~~~将比太阳更加辉煌！忠诚团结、合作共赢、学习成长培训课程目标的作用1目标的分解2目标的实施3目标的跟进4忠诚团结、合作共赢、学习成长目标的作用忠诚团结、合作共赢、学习成长什么是目标？目标就是你真正想要的东西或达到的一种状态并伴随着计划和行动。忠诚团结、合作共赢、学习成长目标的作用目标是石，敲出星星之火，目标是火，点燃熄灭的灯；目标是灯，照亮夜行的路；目标是路，引你走向黎明。目标在人的一生中具有引导和动力保障作用，不可不重视。忠诚团结、合作共赢、学习成长忠诚团结、合作共赢、学习成长目标的分解忠诚团结、合作共赢、学习成长目标分解山田本一一忠诚团结、合作共赢、学习成长分解目标的标准要求标准避免事项1.设定符合店铺利益的目标2.将目标量化分解（是否合理）3.针对目标事前规划事后追踪1.目标模糊、不明确2.缺乏衡量目标之方法3.照章行事，未能主动评估可能的障碍忠诚团结、合作共赢、学习成长2010目标销售目标3200万拓展25家直营店现有店铺提升40%忠诚团结、合作共赢、学习成长小气候大气候忠诚团结、合作共赢、学习成长影响生意之“大气候”与“小气候”大气候：产品（设计、价格、质量、面料、断货）竞争对手（价格、面料、质量、推广）环境位置（交通、修路、推广）时间、天气（周末、节假日）小气候：人员（人手安排、销售技巧、服务素质、产品知识）货品（畅销滞销款、销售分析、定货、陈列）货场（气氛、灯光、音响、整洁）管理(推动、跟进、变化）忠诚团结、合作共赢、学习成长场景:顾客进店时,职员机械式的打招呼：‘欢迎光临’;店铺的地面上还残留着刚刚拆除的衣服塑料包装袋,顾客便绕道而行;顾客翻看一件衣服,一员工跟在顾客身后,默默无言;顾客问‘多少钱?’,员工答‘300块’;顾客说‘这里灯光这么暗,看不清到底什么颜色’，职员没有理会顾客。职员抬头看一看天花板，其中一盏灯炮烧掉了。顾客说‘贵了点’,员工回答‘不贵呀，物有所值嘛！’;顾客说‘XXX才500块’,员工不悦‘我们的也不错啊’;顾客无言,转身离去个案分析(一)忠诚团结、合作共赢、学习成长销售技能服务心态运作（设备维护,清洁等）请分析该店铺该从哪些方面提升生意?忠诚团结、合作共赢、学习成长生意目标服务目标运作目标++=店铺全面提升忠诚团结、合作共赢、学习成长目标分解的技巧每日货品每时段每月每周生意目标包括：忠诚团结、合作共赢、学习成长目标分解技巧分解目标步骤:1.准备该月份每日销售目标图2.准备参考资料，例如该月节日、天气等3.准备过往营业数据，例如上月每日营业额、去年同月每日营业额等等(例如去年同期20万,今年增长10%,则目标为22万);4.如果有该月份大型推广活动时间表，可一并考虑在内(如有,促销一般促进生意10%,则目标为24.2万)。5.从参考数据中找出一星期七天营业额所占比例。例如星期一至星期四各占12%、星期五占16%、星期六及星期日各占18%，合共100%。忠诚团结、合作共赢、学习成长分解目标步骤:6.将该月的销售目标均分四等份，该月内每星期各占一份，将每等份按照上述比例分配，结果写在’每日销售目标图’上。7.参考节日、天气、大型推广活动等资料，调整分配出来的数字，至满意为止。8.至此，该月份的「每日销售目标图」大致上完成。9.核对「每日销售目标图」上总和应该相等于该月的销售目标。如有偏差，适当分配调整数字使之一致。忠诚团结、合作共赢、学习成长020406080100120140第一季度第二季度第三季度第四季度西部东部忠诚团结、合作共赢、学习成长总销售额同比分析分类货品销售额坪效（销售金额/面积）畅销款滞销款推动生意目标的11把金钥匙忠诚团结、合作共赢、学习成长连带率(销售件数/小票数)客单价(销售金额/小票数)平均单价(销售金额/销售件数）人效货品流失率推动生意目标的11把金钥匙忠诚团结、合作共赢、学习成长成功需要做好每件事，失败只需要做错一个细节！忠诚团结、合作共赢、学习成长指标分析表格\店铺销售模板1.29.xls忠诚团结、合作共赢、学习成长指标分析月销售分析忠诚团结、合作共赢、学习成长排班依据姓名顾客数量产品数量金额客单价连带率高天峰91923652632.1高玉梅1244442.0郭路杰347262421.3刘丹51216833372.4王新112229692702.0王亚娟111011011.0吴鹏4810632662.0张爱峡254512262.5张超121422361861.2汇总4887116381934平均5.39.71293.1214.91.8注：如果没有数据，请自己根据经验忠诚团结、合作共赢、学习成长生意目标服务目标运作目标++=如何订立服务目标忠诚团结、合作共赢、学习成长服务印象时刻打招呼专业货品介绍试衣间服务附加推销货品介绍收银服务发觉顾客需要售后回访忠诚团结、合作共赢、学习成长销售成交8部曲销售成交8部曲忠诚团结、合作共赢、学习成长打招呼忠诚团结、合作共赢、学习成长发觉顾客需要忠诚团结、合作共赢、学习成长专业货品介绍忠诚团结、合作共赢、学习成长专业货品介绍忠诚团结、合作共赢、学习成长专业货品介绍忠诚团结、合作共赢、学习成长试衣间服务忠诚团结、合作共赢、学习成长附加推销忠诚团结、合作共赢、学习成长收银服务忠诚团结、合作共赢、学习成长收银服务忠诚团结、合作共赢、学习成长送别服务忠诚团结、合作共赢、学习成长售后回访忠诚团结、合作共赢、学习成长售后回访忠诚团结、合作共赢、学习成长忠诚团结、合作共赢、学习成长服务基本的八步曲劣一般好优打招呼发觉顾客需求介绍货品试衣间服务附加推销收银服务送宾回访忠诚团结、合作共赢、学习成长生意目标服务目标运作目标++=店铺全面提升忠诚团结、合作共赢、学习成长店铺运作目标运作店面整洁货品管理促销及推广活动橱窗陈列行政管理仓库管理忠诚团结、合作共赢、学习成长店铺及产品促销推广劣一般好优1）橱窗中陈列主推的商品？2）仓库中的所有产品配合陈列？3）橱窗中商品每星期至少更换一次4）所有商品都有正确的价格标签5）每款每个颜色至少有样品陈列在店铺货架6）男女装分开独立陈列7）衣服的陈列不同类别，不同故事8）男女鞋类商品显示分开独立陈列9）鞋类摆设是按照运动分类10）所有流行的鞋款款式都摆放在显眼的位置11）所有海报都清晰可见12）所有海报都展示了当季最流行款式13）所有模特都有用来展示主推产品与海报相符14）所有的销售及推广方针都有及时地跟进15）店铺所有商品都在一个良好的使用状态中（没有破损或生锈）忠诚团结、合作共赢、学习成长店铺名：店铺地址：访问日期及时间：名称：布局格式：面积：运作劣一般好优1）店铺环境的维护2）固定设备和店铺环境清洁3）店铺照明充足直接照明在陈列货品4）电视及音乐5）收银台清洁6）货物/杂物没有阻挡顾客在店铺选购商品7）试衣室清洁及所有设备完善8）销售区是否没有杂物或其他非销售物品忠诚团结、合作共赢、学习成长目标的实施忠诚团结、合作共赢、学习成长目标落实技巧一家公司一个月有3个重要会议：（1）、月会：告知员工工作目标，订立行动计划。（2）、周会：发现问题，提出解决方案。（3）、例会：针对解决方案，通过例会有效地执行、跟进解决方案（每天做些什么）。忠诚团结、合作共赢、学习成长晨会的演练练习忠诚团结、合作共赢、学习成长小提示晨会需要准备的内容：回顾生意订立目标新款介绍服务更进人员分工忠诚团结、合作共赢、学习成长如何增加晨会的互动性呢？提问经验分享角色演练游戏忠诚团结、合作共赢、学习成长忠诚团结、合作共赢、学习成长例会记录表例会内容跟进行动1、销售生意：2、产品知识/重点推荐：3、服务：4、运作：5、人手编排：检讨会内容生意达成：连带率：赞赏点：学习点：忠诚团结、合作共赢、学习成长目标的跟进忠诚团结、合作共赢、学习成长目标跟进技巧---回应技巧一二三鼓励式回应技巧教育式回应技巧1分钟回应技巧忠诚团结、合作共赢、学习成长目标达致忠诚团结、合作共赢、学习成长显在能力浅在能力知识技能…心态能力…冰山理论忠诚团结、合作共赢、学习成长忠诚团结、合作共赢、学习成长ThankYou忠诚团结、合作共赢、学习成长