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1面对面销售技巧2案例：老太太与小贩3老太太离开家门，去楼下的市场买水果。老太太来到一个小贩的水果摊前，问道：“这李子怎么样？”“我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩答道。老太太摇了摇头，向另外一个小贩走去。场景一4又向第二个小贩问道：“你的李子怎么样？”“我这里有两种李子，您要什么样的李子？”“我要买酸一点儿的。”“我这篮李子又酸又大，咬一口就流口水------您要多少？”“来一斤吧。”老太太买完水果又继续在市场中逛。场景二5这时又看到一个小贩的摊上有李子，又大又圆，非常抢眼。便问水果摊后的小贩：“你的李子好吃吗？”“您好。我的李子当然好，您要什么样的李子？”“我要酸一点儿的。”“一般人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的呢？”“我儿媳妇要生孩子了，要吃酸的。”场景三6“老太太您对儿媳妇真体贴，您媳妇一定能给您生个大胖小子。前一个月，这附近还有一家要生孩子，总来我这买李子，果然生个小子，您要多少？”“我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤李子。7小贩一边称李子，一边向老太太介绍其他水果：“猕猴桃有多种维生素，特别有营养，尤其适合孕妇。您要给您媳妇买点猕猴桃，她一准儿高兴。”“是吗？好，那我就再来一斤猕猴桃。”“您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。”小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着。“我每天都在这摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。”“行。”老太太被小贩夸得高兴，提了水果，一边付账一边应承着。8这个故事是不是很平常？它倒底展示了一些什么技巧呢？9老太太离开家门，去楼下的市场买水果。老太太来到一个小贩的水果摊前，问道：“这李子怎么样？”“我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩答道。老太太摇了摇头，向另外一个小贩走去。懒惰集市理论开放式提问不要站在自己的立场看问题失败了10不要站在自己的立场看问题11又向第二个小贩问道：“你的李子怎么样？”“我这里有两种李子，您要什么样的李子？”“我要买酸一点儿的。”“我这篮李子又酸又大，咬一口就流口水------您要多少？”“来一斤吧。”老太太买完水果又继续在市场中逛。二选一法成功？临门一脚针对性回答开放式提问12二选一法临门一脚的重要13这时又看到一个小贩的摊上有李子，又大又圆，非常抢眼。便问水果摊后的小贩：“你的李子好吃吗？”“您好。我的李子当然好，您要什么样的李子？”“我要酸一点儿的。”“一般人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的呢？”“我儿媳妇要生孩子了，要吃酸的。”展示的技巧深入探问全面了解回答自信，反问14展示的技巧自信是进行下一步的基础深入探问，全面了解------顾客的需求到底是什么？15“老太太您对儿媳妇真体贴，您媳妇一定能给您生个大胖小子。前一个月，这附近还有一家要生孩子，总来我这买李子，果然生个小子，您要多少？”“我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤李子。销售的是希望举例法16销售的不仅是产品，更是进一层的希望。举例法17小贩一边称李子，一边向老太太介绍其他水果：“猕猴桃有多种维生素，特别有营养，尤其适合孕妇。您要给您媳妇买点猕猴桃，她一准儿高兴。”“是吗？好，那我就再来一斤猕猴桃。”“您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。”提出方案捆绑销售的技巧18提出全面解决方案------捆绑销售的技巧19小贩一边称李子，一边向老太太介绍其他水果：小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着。“我每天都在这摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。”“行。”老太太被小贩夸得高兴，提了水果，一边付账一边应承着。软性强制巧妙邀约20软性强制---假设对方已经要决定购买。------钱未到手，煮熟的鸭子也会飞。购买的三种情况：1、顾客当场购买2、顾客以后购买3、顾客推荐购买21面对面销售技巧221、有吸引力的店铺位置、店面布置以及商品展示。2、产品要丰富、笑容要亲切，回答要自信。3、不要站在自己的立场看问题，顾客的需求到底是什么？------了解再了解。4、带给顾客满足需要的方式或者希望。------强调关键利益，举例法。5、提出全面解决方案------捆绑销售的技巧6、软性强制---赞美+强制（假设购买法）。------钱未到手，煮熟的鸭子也会飞。7、切记--留住老顾客比开发新顾客更重要。23实战演练假设您的店里销售的产品有：床单四件套\被芯\枕芯\抱枕\毛巾等