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1面谈思路及技巧邓健2011/02/252前言•无规矩不成方圆，世间万物均有自己的运行轨迹；销售也是一样的，成交＝知识+技能+品质。销售技巧指销售思路及策略，在成交过程中起到的是一种桥梁作用；今天我们将一起来讨论如何在谈判过程中建立属于自己的桥梁，以不变应万变。3拜访前准备•物料:名片、文件夹、产品资料、增值产品资料、合同、同行案例、笔跟记事本等等•精神状态：职业着装、自信等•面谈思路：在脑海里将可能出现的场景预演几遍，让自己有更清晰明了的思路，并对可能出现的问题做好充分的准备4内功心法——降龙五式•寒喧（20%）•了解需求（40%）•产品介绍（20%）•解除疑虑（10%）•促成签单（10%）5降龙一式——寒喧•寒喧的目地：拉近客户关系，暖场；为接下来的谈判营造一个良好的氛围。•要点：礼仪、专业度、安全感•内容：1、客户的身份地位2、办公环境及公司的实力3、说明来意（时间控制在两分钟以内）•注意事项：过度夸张6降龙二式——了解需求•目地：了解客户的现状及需求，根据客户的需求有针对性的介绍产品及卖点•要点：引导客户说话，激起客户说话的欲望•内容：1、近期有没有投放计划2、有多少投放预算3、对哪些平台了解或感兴趣4、有没有决策权等等•注意事项：一定要问核心的问题，少说废话7降龙三式——产品介绍•目地：让客户更加形象的了解产品的特性及帮助，激起客户对产品的兴趣•要点：1、要图文并茂，懂得展示资料及宣传彩页2要有激情，对自己的产品要有足够多的信心，要将这种信心传递给客户；3、着重讲述客户感兴趣的点，时刻关注客户的表情变化；讲故事原则•内容：1、产品背景2、产品优势3、产品对客户的帮助4、同行案例的解说•注意事项：懂得扬长避短，将劣势转为优势8降龙四式——解除疑虑•目地：解除客户后顾之忧，建立合作的安全感•要点：1、深度挖掘客户的隐性疑虑2、对客户提的问题有选择性的回答3、提供的答案必须是客户想要的4、以顾问的身份回答问题并分析问题背后的原因找出最佳的解决方案5、回答三个问题就应切入到开户跟合同上•内容：常见性问题1、价格高2、平台知名度低3、再考虑考虑4、资金问题等等•注意事项：切记答非所问不要处于被动地位引导客户提对我们有利的问题9降龙五式——促成签单•目地：起到临门一脚的作用，有助于拉单•要点：1、运用时要恰到好处，什么时候提优惠很重要2、包装促销产品的价值3、懂得与经理做秀，突出优惠的稀缺性4、与我们合作的优势在哪里及同行案例5、介绍公司的实力及售后服务•内容：增值产品公司服务•注意事项：不能给客户承诺不能实现的事情优惠不能答应太快幅度不能太大用好同行案例10总结：•每个环节都应环环相扣，在谈判的过程中一定要占主导地位；展示出个人的品质及专业素养，以行业专家及顾问的身份从客户角度出发分析及解决问题。11讨论时间（10分钟）•以面谈思路为主12高效面谈技巧•面谈的基本原则•面谈中的推销技术•面谈中的演示•面谈中的心理战术•面谈中听的技巧•面谈中提问的技巧•面谈中答复技巧•面谈中说服的方法•客户异议处理13一、面谈的基本原则(1)针对性原则(2)友善待客原则(3)参与性原则(4)诚实原则(5)对等原则14二、面谈中的推销技术(1)突出产品效用、特点、利益，激发客户需求(2)传递推销信息通俗易懂，讲解要注意两面性(3)注重语言艺术，提高说服效果，少用“最”字，无意义的字眼15三、面谈中的演示现场演示可以更生动形象地直接激发客户，营造一种真实可信的推销气氛，但要注意几点：(1)选择时机(2)演示方式适当(3)让客户实际操作(4)演示最好带有喜剧色彩(5)突出重点，集中演示(6)演示动作要熟练简洁(7)明确演示的目标，检查示范效果16四、面谈中的心理战术(1)调动客户的竞争心理(2)利用客户的从众心理(3)充分发挥暗示作用(4)强调购买商品最佳时机(5)利用客户的逆反心理声东击西17五、面谈中听的技巧(1)专心听(2)耐心听(3)全心听(4)有记忆听温馨提示：听的过程中要不断有赞赏的表示，注意用肢体语言18六、面谈中的提问技巧(1)探索性提问针对客户提出或谈到的问题引申询问，希望进一步探讨(2)介入性提问借第三者的意见来影响客户意见提问(3)选择性提问给出两个答案让客户选其一19七、面谈中的答复(1)作误答避免落入了客户的谈话思维模式中(2)不精确地回答对于政策的范围等，不能准确回答(3)概括性地回答在权利之外的(4)不完全地回答需要和上级领导汇报的20八、面谈中的说服方法(1)共同语言法进入对方说话的频道(2)经验说服法总结的一些经验和教训(3)自我评判法自我批判的目的是为了抬高自己21九、客户异议处理----客户异议的类型A.需求异议我是选择哪种平台B.产品异议这种产品的价值，消费者认可与否，市场利益如何，投入与产出C.价格异议能否承受、与同类产品相比、其它动机D、优惠异议增值产品的价值与意义、返点需求E.销售人员异议推销工作失误、行为举止而引起的不满F.时间异议现在时间太早，再考虑G.售后服务异议能承诺什么服务、承诺能否兑现22九、客户异议处理---处理客户异议的态度A.情绪放松，不要紧张B.认真倾听，表示欢迎C.重述问题，证明了解D.尊得客户，圆滑应付E.准备撤退，保留退路23九、客户异议处理---方法技巧A.直接否定法B.迂回否定法C.转化处理法D.优点补偿法E.反问法24讨论时间（10分钟）•以面谈技巧为主25