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销售技巧培训制作：何仁镜销售技巧•良好的店铺销售技巧，可以有效提升店铺业绩，它是提升品牌核心竞争力的重要途径之一销售技巧之顾客篇•顾客的定义顾客就是指具有消费能力或潜在购买能力的个人或组织。顾客的分类1）内部顾客：内部顾客是指专卖店内部的从业人员2）外部顾客：外部顾客指一般意义上的“顾客”。外部顾客•a．忠诚顾客：长期购买专卖店货品，是专卖店效益的保证•b．游离顾客：处于流动状态的顾客群，是专卖店竭力留住的群体。•C．潜在顾客：即未来型顾客，可能成为忠诚顾客。顾客消费心理：求实心理：以追求服装的实用和实惠为主要购买目的的心理，对面料质地和制作工艺比较挑剔。顾客消费心理：求美心理：以追求服装的美感为主要目的的购买心理，注重色彩、衣型和面料。着重于服装的造型、色彩与艺术性。顾客消费心理：求名心理：以表现身份地位价值观为主要购买心理，注重品牌、价位、公众知度。顾客消费心理：求优心理：以追求优质产品为主要购买心理，注重质量、商标、产地。顾客消费心理：求廉心理：追求廉价为主要购买心理。顾客消费心理：模仿心理：以追求与名人或大众消费为主要目的的购买心理。顾客消费心理：习惯心理：以满足特殊的爱好而形成的购买心理，往往只购买自己偏爱的品牌，多数为回头客。顾客消费的目的•顾客购买货品时，心理活动尽管不同，但消费的最终目的是不会改变的，即：顾客购买的不仅仅是服装产品，还会因为以下理由购买：顾客消费的目的•消费心理得到满足•享受优质服务•货品物美价廉•满足自己追求的品位•作为礼物很合适顾客购买心理过程•观察——注视——兴趣——联想——冲动——试穿——信心——行动•导购人员要善于揣摩顾客的心理，但顾客心理是比较深藏和难以准确分辨的，因此导购人员还认真观察顾客的行为，根据顾客已经表现出来的行为特征来分析和判断顾客大致性格，从而有针对性地进行服务。•不同性格的顾客在进行挑选和购买的时候，会表现出不同的行为特点，主要有以下几种。顾客行为类型分类沉默寡言型•当你和他打招呼，或试图跟他交谈时，他往往会没有任何反应，仍自顾自地看，对这种顾客不妨干脆让他安静地看会儿，等看到他较长时间地停在某一款式前时，再慢慢提出一些柔和的问题，如：“您喜欢什么颜色？”，再用中肯、平实的语气，很自然地把这款服装介绍一下，不必东拉西扯谨慎稳定型•此类顾客多半有较丰富的理智，不盲目、细心认真、思维周详，往往也是有点内行，他们很善于提问，也很愿意与你交谈，对这类顾客态度要沉稳、耐心细致地给他介绍品牌情况，先进的设备，一流的设计和工艺，优质面料等等。他们往往是最难也是最容易打动的顾客，这就要看你的说服力和推销技巧了。犹豫不决型•这类顾客多半优柔寡断、没主见、判断力差、易受人影响，他们往往到处看了半天也拿不定主意，对这类人应亲切热情地伸出友谊之手，平稳对方心绪，获得对方信赖，问问他腰围多大？并根据他的肤色和身材帮助其挑选合适的服装，并鼓励他试穿。用夸奖的语气称赞他，再用最坚决的话语，促成其下定决心购买。冷淡傲慢型•这类顾客比较挑剔，主观性很强，好质疑，自尊心极强，对这类人应用尽一切促销员应该做的工作，如：礼貌、介绍、说明、询问等等，对他的刻薄提问应有适当的礼貌的回答。豪直爽快型•这类人不喜欢你介绍婆婆妈妈，关键要抓住要点。导购人员可根据他的肤色和身材迅速做出推荐，鼓励他试穿，再按照他的偏好做出调整，言语干脆、动作麻利、服务周到。这样能够让他们马上购买看中的服装。容易生气的急惊风型•这种类型的顾客性子急，销售员的措词和态度哪怕是有一点点失礼，也很容易使其生气。对于非等不可的事或对方慢吞吞的工作态度都会急躁不安。因此，销售员在措词和态度都很注意的同时，必须尽量不让顾客等待。爱说话的多嘴多舌型•这种类型的顾客爱说话，而且总说些无聊的俏皮话，老爱离题。如打断他（她）的话很容易伤感情，故要耐心地听，估计时间，努力把话题拉回到生意上面来。知识丰富的博学型•这种类型的顾客往往喜欢显示自己知识丰富，喜欢以老师或长者自居进行各种评价和解说。导购人员要适时地称赞他：“您知道得真多！”边附和对方边判断对方的爱好，进而进行商谈。顾虑重重的猜疑型•因为这类顾客不轻易相信销售员的说明，含糊其辞地说明的话，可能会产生负效应。对于这类顾客，销售员要灵活提问，把握对方的疑点，注重具体的说明，摆明理由和根据，顾客还是很容易接受的。一见钟情型•这类型顾客入店的最初动机，可能只是闲逛，但遇到自己喜欢或心仪已久的商品，就会掏腰包购买，此刻，销售人员应找出适当接近的时机，抓住机会，促成销售。轻松闲逛型•这类顾客悠闲轻松，把逛商场作为一种休闲方式。他这一次可能并没有特别的购买目的，导购人员可以利用他这次进店的机会向他做宣传，也可以礼貌地站在一旁，让顾客随便看看。这样的顾客其购买可能会在下一次实现。顾客行为类型分类•导购人员要善于观察顾客的行为，从顾客的行为判断顾客的性格和需求，从而对不同的顾客提供不同的服务。休息一下休息五分钟游戏时间•金钱游戏服装店销售技巧之•如何接近顾客服务中的接近顾客•接近顾客是店铺销售的一个重要步骤，也是一个很有技巧的工作。这方面做的好，不但拉近了与顾客的心理距离而且还可以尽快地促成交易；反之，未开口便吓跑了消费者。接近顾客的基本技巧•三米原则在顾客距离自己还有三米远的时候就可以和顾客打招呼，微笑，目光接触。接近顾客的最佳时机•我们应该让顾客自由地挑选商品并不是意味着对顾客不理不睬，不管不问，关键是你需要与顾客保持恰当的距离，用目光跟随顾客，观察顾客。一旦发现时机，立马出击。最佳时机1.当顾客看着某件商品（表示有兴趣）2.当顾客突然停下脚步（表示看到了一见钟情的“她”）3.当顾客仔细地打量某件商品（表示有需求，欲购买）4.当顾客找洗水唛、标签和价格（表示已产生兴趣，想知道品牌、价格、产品成分）5.当顾客看着产品又四处张望（表示欲寻求导购的帮助）6.当顾客主动提问（表示顾客需要帮助或介绍）提问接近法•您好，有什么可以帮您的吗？•这件衣服很适合您！•请问您穿多大号的？•您的眼光真好，这是我公司最新上市的产品。介绍接近法•看到顾客对某件商品产生兴趣时上前介绍产品。1、特性2、优点3、好处特性•品牌•款式•面料•颜色优点•价格•时尚•科技•新款好处•舒适•吸汗•凉爽示范接近法•利用产品示范展示展示产品的功效，并结合一定的语言介绍，来帮助顾客了解产品，认识产品。最好的示范就是让顾客来试穿。有数据表明，68%的顾客试穿后会成交。销售技巧之技巧篇•在销售过程中，营业员除了将服装展示给顾客，并加以说明之外，还要向顾客推荐服装，以引起顾客的购买的兴趣。推荐服装可运用下列方法：销售技巧•1、推荐时要有信心，向顾客推荐服装时，营业员本身要有信心，才能让顾客对服装有信任感。销售技巧•2、适合于顾客的推荐。对顾客提示商品和进行说明时，应根据顾客的实际客观条件，推荐适合的服装销售技巧•3、配合商品的特征。每类服装有不同的特征，如功能、设计、品质等方面的特征，向顾客推荐服装时，要着重强调服装的不同特征。销售技巧•4、把话题集中在商品上。向顾客推荐服装时，要想方设法把话题引到服装上，同时注意观察顾客对服装的反映，以便适时地促成销售。销售技巧•5、准确地说出各类服装的优点。对顾客进行服装的说明与推荐时，要比较各类服装的不同，准确地说出各类服装的优点。销售技巧•重点销售的技巧重点销售就是指要有针对性。对于服装的设计、功能、质量、价格等因素，要因人而宜，真正使顾客的心理由“比较”过渡到“决定”，最终销售成功。在极短的时间内能让顾客具有购买的信念，是销售中非常重要的一个环节。重点销售有下列原则：重点销售的技巧•1、从穿着时间、穿着场合、穿着对象、穿着目的方面做好购买参谋，有利于销售成功重点销售的技巧•2、重点要简短。对顾客说明服装特性时，要做到语言简练清楚，内容易懂。服装商品最重要的特点要首先说出，如有时间再逐层展开。重点销售的技巧•3、具体的表现。要根据顾客的情况，随机应变，不可千篇一律，只说：“这件衣服好”，“这件衣服你最适合”等过于简单和笼统的推销语言。依销售对象不同而改变说话方式。对不同的顾客要介绍不同的内容，做到因人而宜。重点销售的技巧•4、营业员把握行业的动态、了解时尚的先锋，要向顾客说明服装符合流行的趋势。培训结束谢谢大家