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我们一直在前进！！！康使产品销售礼节----张建国尊敬的布什总统：祝贺你成为美国的新一任总统。我非常热爱你，也很热爱你的家乡。我曾经到过你的家乡，参观过你的庄园，那里美丽的风景给我留下了难忘的印象。但是我发现庄园里的一些树上有很多粗大的枯树枝，我建议您把这些枯树枝砍掉，不要让它们影响庄园里美丽的风景。现在市场上所卖的那些斧子都是轻便型的，不太适合您，正好我有一把祖传的比较大的斧子，非常适合您使用，而我只收您15美金，希望它能够帮助您。”你可以把斧头卖给总统吗你有办法吗……一次几乎是不可能的销售实现了！我要具备怎样的素质？我怎样才能更好更快达成销售，跟进顾客定本？销售前我要做好怎样的准备？态度知识形象优秀的康使应具备的素质……技巧一个人如果心态积极，乐观地面对人生，乐观地接受挑战和应对困难，那他就成功了一半！态度决定一切！“我让顾客拥有了健康、美丽和自信”，还极力保护地球的环境，而不只是“卖产品”。知识是成功的基石企业文化产品知识产品示范健康理念健康知识顾客消费心理销售技巧技巧使你更有效率亲和力洞察力社交能力影响力对待儿童对待家长对待朋友对待家人您是德琪形象代言人良好的个人形象是获得信任的第一步工作时间穿着饮乐多工装与裤子、鞋合理搭配整洁的保温箱与干净的自行车外观整洁干练的发型镜面映现法出门前照一照见客户前照一照定本销售前的ABC写出你的“顾客”名单邀约拜访二步走尽量增加定本月数一次成功的销售要做的准备……A、写出你的“潜在客户”名单方法：亲友介绍关键人物利用各种聚会利用宣传折页顾客口碑逛街购物F朋友R亲戚O职业G地理S社交每天和3个人分享饮乐多产品，每周5天：•1个月会和多少人谈论悠雪？•（3人X5天）X4周＝60人假如成功率是3：1的话：•1个月将有多少个新顾客？•60人÷3＝20人假如每个月有一半的新顾客订购悠雪：•1个月将会产生几次销售？•20人÷2人＝10次假如每个新顾客订购一个月悠雪：•一个月可获利多少？•150元X10人＝1500元•1500元X20%＝30元A、利用“3的力量”寻找顾客好习惯是成功的开始！拜访量定业绩销售人员拜访量促成率一次2%二次3%三次5%四次10%五次80%一个关于拜访量与促成率的调查：第一步了解、分析拜访顾客•对顾客的情况了如指掌——姓名、年龄、职务、文化程度、爱好、购买习惯、对产品的偏好、购买动机、购买者是谁、决策者是谁、对产品的态度与评价•制定销售策略——►接近顾客的方法►本次拜访目的是建立联系还是增加定本►对顾客可能提出的异议的应对方案B、邀约拜访二步走第二步电话及当面预约预约的步骤：问侯、自我介绍引发兴趣，要求面谈确定见面时间、地点B、邀约拜访二步走要领1、预约的目的是安排一个见面机会，而不是推销产品。2、预约中简述目的时应以顾客的需为中心，而不是以自己的意图为出发点。C、尽量增加定本月数促销政策促销产品。。。。硬性推销与友情销售激烈的市场竞争，使我们进入柔性销售年代，友情销售是大势所趋。即通过双向交流，收集信息，寻找顾客的需求和动机。顾客不喜欢你顾客喜欢你1.见面开口就讲饮乐多、悠雪1.讨论对方感兴趣的话题2.只销售产品2.能够销售理念、服务与知识3.喋喋不休、死缠滥打3.悉心聆听，给予对方足够空间4.不买“黑脸”4.帮助顾客循序渐进地体会产品5.贬低顾客正在使用的其它品牌产品5.认同顾客，吸引其体验产品如何达成一次成功的销售……友情销售六步曲开启销售之门－、接近顾客洞悉顾客心二、诱导、确定需要打动顾客心三、推荐合适的产品四、处理异议完成临门一脚五、促成交易售后送关怀六、售后回访赞美法第三方介绍法共鸣法悬念法求教法引人发问法时效法开启销售之门的七条“金锁匙”方法具体内容/话术赞美法“您皮肤保养得真好，在护肤方面一定有很多好方法，能和您交流一下吗…”第三方介绍法“您的好友王XX介绍我与您联系，她说您很注重家人的营养健康…”共鸣法“随着年龄的增长，我和您一样感觉健康的身体是越来越重要了….”悬念法“我们改良的悠雪产品，可以减少您身体里的多种有害物质，您想了解一下吗？”一、接近顾客赞美法第三方介绍法共鸣法悬念法求教法引人发问法时效法方法具体内容/话术求教法“很多人认为冬天就不需要饮用，你是怎么看的？”引人发问法乳酸菌的好处，乳酸菌的功效等方法，引起顾客好奇心，从而促使其主动发问。时效法“我们促销数量有限还有两天就要结束了，因为您是老顾客了，特来告诉您。”一、接近顾客开启销售之门的七条“金锁匙”顾客的心冰山一角顾客对自身的需要往往只存在10%的意识，90%是无意识的。浮出水面的部分只是总体积的一小部分在水里的的部分是总体积的大部分二、诱导、确定需要二、诱导/确定需要望：留意顾客的以下情况，心中确定适合顾客的产品：健康或皮肤状况年龄穿着消费能力个人喜好洞悉顾客心的4大“法宝”望闻问切二、诱导、确定需要闻：积极聆听，抓住顾客说话要点，并适当重复;例：“如果我没有理解错的话，您是订购一个月的悠雪对吗？”了解顾客说话背后的意图、想法和弦外之音;例：“我们孩子用过很多说是能提高免疫力的产品都不行。这意味着什么呢？顾客希望找一个能真正提高免疫力的产品。望闻问切二、诱导/确定需要漏斗式的提问方法，逐渐缩少范围，最终得出顾客的“需要”让顾客畅所欲言，说出自已的需要。帮助您收集资料，了解顾客情况，发掘销售机会。常用语言:谁/什么/哪里/什么时候/哪一个/怎样例句：您比较关心哪一类健康问题？您平时喜欢什么口味？开放式问题限制式问题顾客需要让顾客的回答限制于“是或否”，只能在你所提供的答案中做选择。缩少范围，找出顾客需要，得到量化的事实。常用语言:是不是/有没有/或是例句：“您是不是总容易肠道不适、孩子免疫力降低、感冒、咳嗽？”“您喜欢干酪口味还是草莓口味？”望、闻、问、切二、诱导/确定需要话术示范！开放式问题：“您的家人在健康方面都想要了解哪些？”限制式问题：“是的，我也观察到您孩子脸色不好，您是想要一个能解决孩子肠道问题的产品，对吗？”望、闻、问、切二、诱导、确定需要切：通过专业测试和交流了解顾客的需要。望、闻、问、切顾客合适的产品等于…•你的推荐方法•你处理异议的能力＋＝•顾客的需要•顾客的消费能力顾客合适的产品！三、推荐合适的产品方法具体内容理论服人产品功效证明（产品折页及媒体宣传）权威机构证明（质检总局的检验报告）顾客档案证明有力的证人借用第三者的使用效果证明示范引人产品饮用前后效果对比不同产品成分对比产品示范（冷链管理、产品价值等）让顾客亲身触摸、品尝、嗅闻等方法接触产品三、推荐合适的产品锦囊一打动顾客心的6大“锦囊”锦囊二三、推荐合适的产品“您也知道乳酸菌吸收是关键。来，你看一看，这个班上的XXX。一直在饮用，这是她的家长你可以咨询，看看他们反应的效果。”理论服人示范引人方法具体内容理想动人让顾客联想用后的以下变化：•健康状况的变化•精神面貌和心态的改善•将会赢得的赞许利益诱人•本月促销•礼品的赠送三、推荐合适的产品锦囊三锦囊四三、推荐合适的产品理想动人＆利益诱人“您孩子饮用饮乐多后，不仅身体好而且还不易生病，有个好的身体，做父母的该多省心啊！“现在订购饮乐多还有食用油赠送，机会难得啊！”理想动人利益诱人方法具体内容胁之以危善意告知顾客不及时改善将会产生的严重后果技巧是先说优点，再说缺点动之以情•送礼佳品•助你传情达意•孝敬老人•关心小孩三、推荐合适的产品锦囊五锦囊六三、推荐合适的产品胁之以危“我们的悠雪产品，男女老少都适用，送礼是最好不过了。”“新年快到了，“送健康”最能表达您的心意了，她收到了一定会很感动。”“为人子女最希望是父母身体健康，悠雪很适合送给他们补充营养。”“父母都希望自已的小孩健康成长，饮乐多可以让你孩子站得高，望得远，学得快，赢在起跑线上。”动之以情常见异议的“解决之道”异议解决之道怀疑产品功效提供权威机构证明、顾客使用效果证明、顾客档案证明误解产品观念澄清引导质疑产品价格同质比价，同价比质价格分摊利益补偿四、处理异议四、处理异议提供顾客使用效果证明“您看，这位张XX当时和你的孩子在一个班级，原来老是感冒，饮用了半年饮乐多，免疫力提高了，身体的健康状况都有了明显改善。提供顾客档案证明“你看看这些订购记录，有这么多的顾客订购我们的产品，80%的顾客都重复购买，还有1/3的顾客是因为朋友推荐才买的，这足以证明这个产品功效值得您信赖。”提供权威机构证明“国家质检总局抽检证明我们的产品不含有任何化学成分还有我们全程冷链管理”，有这么强的信心保证，您就放心使用吧”四、处理异议同价比质，同质比价饮乐多每瓶价格与竞品偏低，乳酸菌超出国家标准100倍;所以饮乐多价格和营养成分比竞品都要更胜一筹。价格摊分“悠雪一下子订购一个月您可能确实觉得有点贵，但是我们来算笔帐，您每天仅花5元钱，可以补充多种营养成分，这5元钱不论买多少食品都不能补充这么多的营养，划得来吧！”利益补偿“对，悠雪确实有点贵，但可以为您的小孩提供一天所需的营养，免去他生病给您带来的烦恼。本月购买还有赠品，合下来省很多钱，多实惠！另外还有我们免费的上门送货服务”。抓住购买讯号仔细查看资料肢体语言问定本服务讨价还价试饮用问饮用方法4-1五、促成交易1.直接法2.二选一法3.从众成交法4.想象法5.总结利益法6.最后期限法方法话术直接法“我现在就给您拿五瓶吧！”二选一法“您是要悠雪还是饮乐多呢？”从众成交法“您看一直饮用的顾客很多，这一叠都是我的顾客资料，我也帮您订购一本吧！”想象法“饮用饮乐多产品，每天你得肠道都处在健康的状态，坚持使用一个月后，免疫力明显提高！要不订购一个试试”总结利益法“您看您也觉得饮乐多非常适合改善您的身体状况，我就帮你订购一个月的吧。”最后期限法“悠雪就剩10瓶了，趁着促销，我帮您再续订2个月的吧！”五、促成交易完成临门一脚的6大“窍门”五、137跟进法别忘了售后送“关怀”顾客购买后1天跟进是否开始使用，用法是否得当。“李小姐，您订购的悠雪开始使用了吗？您一定要按照每天一瓶指引进行饮用，很快就可以看到效果。顾客购买3天后分享顾客用后感，提供“善意小提醒”。“李小姐吃了几天后感觉怎样呢？您一定要坚持饮用，这可以促进基础代谢和补充有益菌。”顾客购买7/30天后询问顾客使用后的变化，称赞其变化，鼓励顾客继续使用。“李姐您已经饮用了一个月的饮乐多，便秘明显改善，一定坚持下去，会有更好的效果。”我已经学习了，我已经经掌握了…康使应具备的素质态度、知识、技能、形象达成的销售的技巧，跟进顾客的方法友情销售六步曲销售前应做好的准备销售前ABC『既然目标已定剩下的只有风雨兼程』努力加油……