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江苏营业训练组销售拜访八步骤2课程目录一、目的与意义二、客户拜访八步骤1.拜访前的准备与计划2.寒暄与问候3.点库存4.做陈列5.建议订货和销售6.广告物的使用7.行政报表8.道谢3规范市场作业准则及标准提升成交率与成交量取得市场更高占有率一、目的与意义47.行政报表6.广告物的使用5.建议订货和销售4.做陈列3.点库存2.寒喧与问候1.拜访前的计划和准备二、拜访的八大步骤8.道谢5行程计划准备好CRC卡/定送货单前期对客户承诺的回复经销商库存设定拜访目标找寻新的机会点准备广宣品与销售工具（例：抹布/笔/胶带/美工刀/计算器/名片）服装仪容整洁、精神抖擞（1）拜访前的计划和准备6演练：客户拜访第二步骤—寒喧与问候重点：如何快速推销专业/有个性的自己？7（2）寒喧与问候步骤：推销三步曲；握手；递名片1.寻找适当的停车位置2.进门前先查阅客户资料3.观察店内外状况（广宣品/经营状况)4.整理仪表5.具有信心、礼貌、热诚及微笑进门6.找出适当位置、时间与客户交谈7.找有决定权的人8.保持顾客至上,细心体贴8（3）检查库存1.取得店家同意2.查各产品位置库存(货架/仓库/堆头/特殊陈列柜)3.详细记录库存量于客户资料卡上(CRC.)4.存货品质查核,避免即期品5.产品流转,先进先出(F.I.F.O.)9仓库方便面存放原则：1、严格执行先进先出原则，防止过期2、整箱存放最高层数，确保方便面品质：桶面14层；袋面18层;五包30入12层；30入以上8层3、存放区离墙间距0.5米;离屋顶1米4、基于防火要求，方便面不得放在电灯正下方5、基于防鼠要求，仓库按照标准设定物理防鼠设施10一、货架陈列（水平、垂直）二、端架陈列三、落地陈列架四、地堆陈列（主题堆箱，特价堆箱、CP堆箱）五、挂架陈列六、包柱陈列七、割箱陈列（4）做陈列陈列方式11排面占比50%以上红牛最大品牌集中Campain集中包装别的顺序广宣物的使用货架饱满先进先出康师傅方便面陈列原则12找动线增排面集中标价格重分配清洁商品陈列的六大要点13五、建议订货及销售使用CRC卡运用FAB销售法则用你的服务让客户放心相信自已,你比你的客户更专业141、现有产品a.利用客户资料卡(CRC.)记录,注意适当的销量(回转的考量)b.补足适当的库存量即货架陈列量2、促销A、计划销售数量及可用资源B、拟订谈判方式C、建议销售数量及陈列位置3、新产品a.准备新产品b.产品特性及优点c.利润、价格d.广告配合4、铺货率a.利用促销优惠,增加新铺货点b.依竟品铺货状况,增加新铺货产品c.务必依“在对的通路买对的产品”原則15六、广告物使用位置机会点整洁(插卡、串旗、海报、爆炸卡、围幔、摇摇牌……)16记录客户资料卡填写订单及其它备注事项订单记录完毕后向客户重述确认定单填写客户联络卡七、行政报表17八、道谢、评估1.心存感恩,真心谢谢零售店老板2.承诺答复客戶问题3.告知客户预计下次拜访时间4.留下好印象5.检视你的拜访及评估你的表现6.如未达成预期目标,该怎么办并拟定改善行动方案,为下次拜访做准备18综上所述计划性拜访的八个步骤，是帮助销售人员在每一个售点都取得成功销售过程的模式。在实际的拜访过程中，一定会出现一些因素影响销售代表实施八步骤。但是销售代表只要根据具体的实际情况来灵活运用，并把“拜访八步骤”当成一种习惯，在不久的将来一定会成为一名更专业、更优秀的销售人员。19课程的结束是行动的开始…敬请指正！