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销售方案目录一、操作思路二、执行计划三、项目经营建言网络式销售和经营四、业态回顾一、操作思路“一份报告，一份温暖”，此言用于房地产开发项目可谓体贴无比，做一份报告不难，但要做一份好的报告是难之又难。如何评定，难道是优言雅语，飘飘在上还是高谈阔论？有时我们真应该好好反问一下自己，什么是报告，什么是宏观思路的论文？有策划就应该有执行，什么是最贴近自身情况，什么最有利操作。也许在理论上真的是一寸长一寸强，但是真正的执行难道不是短小精悍为妙吗？面临我们目前需要打开的市场面,正所谓是困难重重,如今商业投资的八大“铁律”摆在他们面前：区位选择、交通便利、商业人流、产业前景、经营管理、商户质量与竞争度、产权主性、租金及租金成长性是每一个投资者精打细算的问题，加之目前商业地产弊病重多，大到北京的实力派的“巨库”、“第五大道”小到如今的供大于求的“净菜超市”，每一个带着自己的优点进入市场的项目，大多都尝到市场无情的一面，同时在惨淡的经营中都让投资者饱受煎熬，使得大部分投资者对商业物业充满恐惧，导致全国的商用房存量面积大大的增加。鉴于并不乐观的商业地产,各地管理部门相继出台新政策和管理办法进行宏观调控,以挽回投资者的信心。正所谓是“良禽择木而栖”，又更何况是身经百战的投资者，如何吸引他们，把控他们是如今商业地产商同等于把握市场同样的关键，同时保证理想回报和风险的减免固然是对投资者最好的最需要的判比法码。“先进一步是财富、落后一步是包袱”，随着开盘时间一天天临近，项目的营销工作也在实质性全面展开，鉴于我项目的自身情况，如何才能在最小的营销风险和成本下，达到开盘前最好的效果，我们本着精而求实的态度和五个关键性、两个有效结合（1、实战性、2、专业性、3、可回报性、4、差异性、5、可指导性，1、结合政府优惠政策、2、结合王志刚策划理念）的基本点进行了操作设计，将整体流程与每一个细节相结合，完成了项目的操作规程。1、角度认识城市文登,在国人心里究竟是怎样一个城市,他都在发展什么?显而易见,在全国范围内,作为沿海城市经济、人口、产业、环境还处于发展阶段的它，还不知名，也未达到一个核心城市的条件。然而，随着周边威海、烟台城市的迅速成长和对韩贸易的递增，已形成了胶东半岛城市、产业、人口、外贸互动的发展趋势。就邻里城市威海，2003年，城乡居民收入稳定增长，消费水平明显提高，消费结构更加科学合理。物价水平的平稳发展及市场商品的日趋丰富，使百姓得到了更多的实惠。政府有关部门积极采取扶持措施，再就业工程成效显著，社会安定祥和。社会保障体系进一步健全，第三产业发展迅速，人们的生活质量得以全面提高。全市实现国内生产总值836.02亿元，按可比价格计算，比上年增长17.9%。其中第一产业增加值92.49亿元，增长4.6%；第二产业增加值492.03亿元，增长23.7%；第三产业增加值251.5亿元，增长13.2%；人均国内生产总值33762元，增长17.8%。三次产业占国内生产总值的比重分别为11.06%、58.85%和30.08%。按照调整优化第一产业、改造提高第二产业、加快发展第三产业的原则，不断加大产业结构调整力度，三次产业比例调整为12.8∶55.3∶31.9。农业结构调整取得较大突破，粮经面积比调整到44∶56，渔业养殖与捕捞的产量比调整到54:46，森林覆盖率达到32.7%。工业结构调整力度加大，机械、化工、建材等传统产业普遍得到改造，电子信息、新材料、生物工程等高新技术产业快速成长，占工业总产值的比重达到14.7％；大企业、大集团的支撑拉动作用进一步增强，销售收入过亿元、利税过千万元的企业达到276个和268个别。三产内部结构得到优化，新型流通业态和现代营销方式所占比重达19.7%。旅游业发展势头强劲，全年接待海内外游客725万人次，实现旅游收入55.5亿元，分别比上年增长13%和19%。民营经济发展速度加快，全市个体工商户、私营企业发展到5.7万个，从业人员17.2万人，注册资金58.6亿元，实交税金3.2亿元，分别增长8.8%、11%、29.4%和29.9%。其中，私营企业达到7217个，从业人员9.1万人，注册资金49.2亿元，实交税金1.8亿元，分别增长19.2%、17.6%、35.2%和45%。在岗职工年平均工资11215元，增长9.6%。全年通过多种途径使4.88万人实现就业再就业，城镇登记失业率为1.6%。固定资产投资规模迅速扩大。全年全社会固定资产投资370.57亿元，比上年增长119%；城镇规模以上投资286.71亿元；其中基本建设完成投资100.67亿元，增长105.2%；更新改造完成投资80.84亿元，增长100.7%；房地产开发完成投资43.69亿元，增长77.4%。投资效益继续提高。项目建成投产率为65.2%，新增固定资产134.9亿元，固定资产交付使用率为48.5%。对外贸易继续成为经济增长的亮点，全年进出口贸易总额40.31亿美元，比上年增长37.8%，其中出口25.3亿美元，增长31.6%。经济外向度达到40%，提高了6个百分点。出口结构进一步优化，加工贸易出口14.87亿美元，增长34.1%，占出口总额的58.8%;机电产品出口8.4亿美元，增长53.1%，占出口总额的33.2%。招商引资成效显著，批准利用外资22.15亿美元，增长94.5%;实际利用外资10.98亿美元，增长82.7%;吸引国内资金102.6亿元，增长78%。对外经济技术合作进展顺利，全年新签订劳务输出合同金额1.27亿美元，增长17.8%;完成营业额8300万美元。外派劳务4320人次，期末在外人数7380人，分别增长18.8%、18.6%。威海自从去年底10月6日荣获2003年度“联合国人居奖”后，房地产市场更加欣欣向荣。威海房地产业发展迅速，从一般公寓楼到高级豪华别墅应有尽有，价格适中，适合海外人士在威海定居或临时居住，购房、租房均享受国民待遇。同时，威海市政府为了给来威海的外国人提供更好的生活和学习环境，目前正在规划建设两个外国人生活小区：一个欧美生活区、一个日韩生活区。每个生活区内都建有国际学校、医院、娱乐、健身场所。从不动产的品质上加大了提升力度！2003年房地产开发完成投资43.69亿元，增长77.4%。房地产开发快速发展。全年商品房屋施工面积531.1万平方米，增长20%；竣工面积169.7万平方米，与同期基本持平。商品房销售面积150.5万平方米，增长24.2%。商品房销售额24.8亿元，增长21.6%。2004年发展趋势楼盘旺销价格继续上窜，自从威海获得联合国“人居奖”，房价就突然来了个“三级跳”，一年来房价上涨了近千元。市中心住宅平均售价三千多，地角偏僻的郊区房房价每平方米也在两千多元，海边的房子更贵，平均四千多元。而作为联动城市之一的文登市，全市各外贸企业积极开拓国际贸易市场,全面优化外贸内部环境,加快外贸实业化、国际化建设步伐。推动全市对外贸易工作持续、稳定、健康发展。就目前统计数据，截止2003年底,全市共批准外资企业732家,合同利用外资122315.37万美元,实际利用外资68004.10万美元。全市有自营进出口经营权工贸企业完成进出口总额57720万美元,比上年增长33.3%,其中出口金额38890万美元,同比增长30.2%;进口18830万美元,同比增长39.9%。被注入新血液的文登及时的抓住了一个又一个的机会，优化着自身，并让市民的生活蒸蒸日上，GDP与人均GDP已大幅上升到一个新的高度，就连农村人均GDP都到达了7200元RMB,从产业结构上分析,文登超常规发展的主导产业是汽车与配件产业群、机械加工产业群、轻纺与制革产业群、电子通信产业群和食品医药产业群。但是要使这些产业形成集聚，必须要有先导产业的拉动。没有一个好的吸引全国及韩国相关产业发展的市场环境，主导产业就难以集聚。如何营造一个富有独特个性和魅力的市场环境，迅速带动经济要素集聚、拉动主导产业发展、超常规推进城市化进程？这就要发展满足韩国企业进入中国市场需要的第三产业——“商贸、商务、生活三位一体的综合服务体系”的第三产业。那么文登所需的先导产业是什么：高层次的第三产业。在此以前提下，市委市政府针对投资环境与外围条件制定了许多的优惠政策提供全国及邻国投资经营者。投资环境工业发展迅速文登是一座新兴的工业城市，目前已形成了机械、汽车、化工、电子、轻纺、食品、建材等7大支柱产业，20多个门类，1万多个花色品种的工业体系，拥有光缆、曲轴、农用车、绣品、皮革、蓄电池、钻夹头、活扳手等20多种工业拳头产品，形成了一批销售收入过亿元或利税过千万元的骨干企业群体，宏安电缆、天润曲轴、威力工具、威达机床、花鹿制革、云龙绣品、文隆电池等10多家企业的规模和效益位居全国同行业前列。农业基础稳固文登市有耕地82万亩，是山东省重要的商品粮基地和花生、苹果、奶山羊、长毛兔、养殖对虾、蚕茧的主要产区。其中，粮食、花生、奶山羊和对虾养殖被列为国家生产基地，玉米、果品、蚕茧、长毛兔和淡水养殖被列为山东省生产基地。对外经贸活跃文登市可以自行审批投资总额在3000万美元以下的中外合资经营企业、中外合作经营企业和外资企业。目前，全市已与100多个国家和地区建立了经济贸易合作关系，累计成立三资企业700多家。投资政策企业所得税a.生产性外商投资企业所得税率为24%。其中：属于技术密集型、知识密集型项目；外商投资在3000万美元以上、回收投资时间长的项目；能源、交通、港口建设的项目，经批准后，可减按15%的税率征收企业所得税。b.凡生产性外商投资企业，实际经营期在10年以上的，从开始获利年度起，第一年和第二年免征企业所得税，第三年至第五年减半征收企业所得税。c.对外商投资兴办的产品出口企业，在依照税法规定减免企业所得税期满后，凡当年出口产品产值达到当年企业产品产值的70%以上的，可以按税法规定的税率减半征收企业所得税。已经按15%的税率征收企业所得税的产品出口企业，按10%的税率征收企业所得税，同时免征地方所得税。d.对外商投资兴办的先进技术企业，依照税法规定减免企业所得税期满后仍为先进技术企业的，可以按照税法规定的税率延长3年减半征收所得税。减半后的税率低于10%的，按10%征收企业所得税，同时免征地方所得税。e.对外商在文登市投资能源、交通、港口建设的项目和属于下列行业（包括科研项目）的，经批准，免征地方所得税：机械制造、电子行业；冶金、化学、建材工业；轻工、纺织包装工业；医疗器械、制药工业；农业、林业、牧业、养殖业及加工业；建筑业。汇出所得税外国投资者从外商投资企业取得的利润，无论是否汇出境外，均免征所得税。再投资退税外商投资企业的外国投资者从企业取得的利润直接再投资于该企业，增加注册资本，或者作为资本投资开办其它外商投资企业，经营期不少于5年的，经投资者申请，税务机关批准，退还其再投资部分已缴纳所得税的40%的税款。如果再投资兴办、扩建产品出口企业或者先进技术企业的，可全部退还其再投资部分已缴纳的企业所得税税款。增值税外商投资企业出口的货物，除另有规定者外，可在货物报关出口并在财务上做销售后，凭有关凭证按月报送税务机关批准退还或免征增值税和消费税。关税和进口环节税a.对已设立的鼓励类外商投资企业、外商投资研究开发中心、先进技术型企业，在原批准的生产经营范围内进口国内不能生产或性能不能满足需要的自用设备及其配套的技术、配件、备件，可按规定免征或分五年返还进口关税和进口环节税。b.加工贸易项目所需进口的原材料（包括辅料和包装物料）、不作价设备，免征关税。规划2005年全据1992年经山东省人民政府批准设立的文登省级经济开发区，也是文登市人民政府直接管辖的唯一的工业区、出口加工区。总面积18平方公里。目前建成区面积达到9.8平方公里，区内规划并建设了“三园一城一基地”，即金山、银河、九龙工业园、农用汽车工业城和抽纱基地。文登经济开发区海陆空交通非常便利，水、电、通讯、综合服务设施十分完善，工作、生活、居住环境优美。截至2003年底区内共引进企业260多家，以机械、汽车、轻工、电子、化工、