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中国最庞大的下载资料库(整理.版权归原作者所有)土如果您不是在3722.cn网站下载此资料的,不要随意相信.请访问3722,加入3722.cn必要时可将此文件解密成可编辑的doc或ppt格式1顾问式销售技巧--销售行为与购买行为★课程意义——为什么要学习本课程？（学习本课程的必要性）21世纪不仅是科技腾飞的世纪，更是争夺销售主动权的世纪。试想一下，一个没有销售秘诀的公司将会在白热化的产品竞争中处于何等弱势的地位；试想一下，那些无法用新的销售技术武装起来的销售人员在高手林立的生意场上将会遭遇怎样的暴风雨。在全球经济一体化的大潮中，就是那些普通的个体都不能停止追赶销售新技术的脚步，更何况是希望在生意场上开拓一番天地的您呢。本课程引领销售技术之先风，与同类教材相比，本课程最大的特点是，以实用见长，以新颖取胜，是一套不可多得的销售必备课程。★课程目标——通过学习本课程，您将实现以下转变：★从本质上了解顾问式销售技术★学习顾问式销售的原则和方法★改变传统的销售思维模式★学会面向高层决策者的销售方法中国最庞大的下载资料库(整理.版权归原作者所有)土如果您不是在3722.cn网站下载此资料的,不要随意相信.请访问3722,加入3722.cn必要时可将此文件解密成可编辑的doc或ppt格式2★学会提升销售率与客户忠诚度的方法★课程对象——谁需要学习本课程★各类销售人员★销售经理、主管目录第一讲销售行为VS客户购买行为…………………………………………………………1中国最庞大的下载资料库(整理.版权归原作者所有)土如果您不是在3722.cn网站下载此资料的,不要随意相信.请访问3722,加入3722.cn必要时可将此文件解密成可编辑的doc或ppt格式31．前言12．销售行为与购买行为13．关于销售机会点6第二讲顾问式销售的几个基本概念……………………………………………………121．问题点122．需求143．利益144．购买循环165．优先顺序17第三讲关于购买循环……………………………………………………………………181．销售对话的路径182．销售代表的决策VS客户的决策203．优先顺序的调整21第四讲SPIN与FAB…………………………………………………………………………231．引言232．何为FAB23中国最庞大的下载资料库(整理.版权归原作者所有)土如果您不是在3722.cn网站下载此资料的,不要随意相信.请访问3722,加入3722.cn必要时可将此文件解密成可编辑的doc或ppt格式43．把握产品利益29第五讲顾问式销售对话策略………………………………………………………………291．销售对话所隐藏的基本策略292．购买循环的决策点323．决策点处的“跳跃”354．销售对话铁律36第六讲SPIN技术进阶……………………………………………………………………371．状况性询问372．问题性询问383．暗示性询问414.需求效益问题询问43第七讲SPIN与PSS…………………………………………………………………………451．引言452．关于PSS453．SPIN与接近阶段474．SPIN与调查阶段50中国最庞大的下载资料库(整理.版权归原作者所有)土如果您不是在3722.cn网站下载此资料的,不要随意相信.请访问3722,加入3722.cn必要时可将此文件解密成可编辑的doc或ppt格式55．SPIN与成交阶段51第八讲SPIN运用关键――准备…………………………………………………………521．引言522．为何顾客不认可产品优点543．如何从客户角度准备产品优544．如何从新角度认识客户反论56第九讲状况性询问进阶……………………………………………………………………571．状况询问的目的572．于问题点583．如何有效使用状况询问60第十讲问题性询问进阶…………………………………………………………………631.问题性询问632.如何有效使用问题询问65第十一讲暗示性询问进阶…………………………………………………………………701．引言702．暗示性询问的目的71中国最庞大的下载资料库(整理.版权归原作者所有)土如果您不是在3722.cn网站下载此资料的,不要随意相信.请访问3722,加入3722.cn必要时可将此文件解密成可编辑的doc或ppt格式63．暗示性询问的对象734．暗示性询问的影响735．如何策划暗示性询问74第十二讲需求确认询问进阶……………………………………………………………771．需求确认询问的目的772．ICE模式793．需求确认询问的时机80第一讲销售行为VS客户购买行为1．前言2．销售行为与购买行为中国最庞大的下载资料库(整理.版权归原作者所有)土如果您不是在3722.cn网站下载此资料的,不要随意相信.请访问3722,加入3722.cn必要时可将此文件解密成可编辑的doc或ppt格式23．关于销售机会点4．销售阶段与机会点第一节销售行为与购买行为【本讲重点】销售行为购买行为销售行为与购买行为的差异销售机会点中国最庞大的下载资料库(整理.版权归原作者所有)土如果您不是在3722.cn网站下载此资料的,不要随意相信.请访问3722,加入3722.cn必要时可将此文件解密成可编辑的doc或ppt格式3ＳＰＩＮ模式是英国辉瑞普公司经过20年，通过对35－000个销售对话以及销售案例进行深入研究并在全球500强企业中广泛推广的一种技术。而全球范围内流行的顾问式销售就是建立在ＳＰＩＮ模式上的一种实战销售技术，它包括问题性询问、状况性询问、暗示性询问和需求确认询问。顾问式销售主要用来解决大客户销售的问题：◆它可以使你的客户说得更多；◆它可以使你的客户更理解你说的是什么；◆它可以使你的客户遵循你的逻辑去思考；◆它可以使你的客户做出有利于你的决策。以上这四点从表面上看起来很简单，但是，辉瑞普公司却围绕这四点建立起一整套称为销售行为研究的科学体系，并且使其成为销售领域的一个核心的技术支撑点。中国最庞大的下载资料库(整理.版权归原作者所有)土如果您不是在3722.cn网站下载此资料的,不要随意相信.请访问3722,加入3722.cn必要时可将此文件解密成可编辑的doc或ppt格式4要想深入了解什么是顾问式销售技术，这就需要首先认识销售行为和购买行为及其关系。销售行为图1—1销售行为七步法表面上看，销售行为是一个混沌的过程，很难具体化，但是，可以运用质量控制的基本方法，使其量化、程序化和可监测化。图1—1中的七步法看起来虽然都是非常主观性的方法，但是，这七步法在销售管理和销售行为上具有非常积极的作用，也具有很强的实用性，因此，一定要掌握已经量化的销售行为七步法。中国最庞大的下载资料库(整理.版权归原作者所有)土如果您不是在3722.cn网站下载此资料的,不要随意相信.请访问3722,加入3722.cn必要时可将此文件解密成可编辑的doc或ppt格式5购买行为如果只是单纯地研究一个销售行为而不去研究购买行为，销售代表会发现整个销售无法和客户的购买行为相对应，而这种对应无论是在客户的决策中还是销售代表的决策中都是非常关键的。所以，了解销售行为的七步法之后，接下来就要认识购买行为的七个阶段。图1－2购买行为七阶段购买行为的七个阶段都是围绕客户心理的，英国辉瑞普公司以这项研中国最庞大的下载资料库(整理.版权归原作者所有)土如果您不是在3722.cn网站下载此资料的,不要随意相信.请访问3722,加入3722.cn必要时可将此文件解密成可编辑的doc或ppt格式6究的结果建立起它的ＳＰＩＮ模式的另外一个基础即客户决策指导。销售行为与购买行为的差异传统的销售行为和客户的购买行为之间存在很大的差异，这种差异来自于认识问题的角度不同。正因为如此，如果使用传统的销售技巧，将很难迎合客户的购买需求，只会一步步陷入一种想当然的销售误区，而不利于提高销售水平。而顾问式销售技术则可以有效克服传统销售技术的弱点，使销售情况大为改观，越来越好。1．差异一◆对销售行为而言中国最庞大的下载资料库(整理.版权归原作者所有)土如果您不是在3722.cn网站下载此资料的,不要随意相信.请访问3722,加入3722.cn必要时可将此文件解密成可编辑的doc或ppt格式7销售行为对购买行为的影响是有限的。虽然，很多销售经理认为只要销售员努力去做，或者销售员把他的销售技巧发挥到极点，就可以产生很大的销售效率，并取得很多的定单。这种说法在某些情况下是可以理解的。但是，对于新产品、新市场，或者一种全新的市场变化和波动，传统的销售手段和行为就存在很大的问题，会直接造成由于使用方法和手段造成的成本提升和市场机会的丧失。◆对购买行为而言购买行为决定销售行为。很多销售代表过分地依赖于销售技巧，他有可能在某个行业、某个产品或某个阶段成功，但是，当他转行之后，一般会很不适应新的行业，因为原来的许多销售技术无法在新行业中使用。这是一种比较普遍的现象。2．差异二中国最庞大的下载资料库(整理.版权归原作者所有)土如果您不是在3722.cn网站下载此资料的,不要随意相信.请访问3722,加入3722.cn必要时可将此文件解密成可编辑的doc或ppt格式8◆销售代表关心的是产品和服务的明显性特征在销售过程中，很多销售代表习惯在客户面前介绍产品的特点、优点或者产品可能带给客户的一些简单利益。但是，一般来说，通过30分钟的会谈仍然很难打动客户或者让客户理解销售代表说话的真正内涵。同样的，对于一种新产品或者一家新公司的产品来说，很多销售代表都受到了很多有关产品特征的培训，所以，在具体销售过程中，这些销售代表总是力图利用产品的特征与客户建立联系。◆客户关心的是目前所用的技术和将要更新的技术的关联客户关心的是目前所用的技术和将要更新的技术的关联性。而销售代表关心的则是产品和服务的明显特点。这是二者非常重要的一个区别。销售代表热衷于介绍产品特征，与此同时，客户关心的却是他现有的产品以及这些现有物品如何与新生物关联的问题。成功的销售在于能够将客户所关心的问题引导到他未来会关心的问题上，这是一种质的跳跃。实际上，市场上只有10％的销售代表才能完成这种跳跃。这里所介绍的顾问式销售代表恰恰就能完成这种有效的引导工作，而一中国最庞大的下载资料库(整理.版权归原作者所有)土如果您不是在3722.cn网站下载此资料的,不要随意相信.请访问3722,加入3722.cn必要时可将此文件解密成可编辑的doc或ppt格式9般大多数销售代表都无法做到。3．差异三◆销售代表关心的是如何解决销售中的障碍为什么销售代表更关心销售过程中遇到的障碍，而不是客户在选择或是理解他的销售过程中的障碍呢？这是一个主动性或者是主观性的问题，这受它的环境所限。试想一位销售代表和他的经理更多讨论的是客户的情况，还是他在销售过程中遇到的阻碍的情况？大多数情况是后者。◆客户关心的是如何解决目前面临的问题在销售过程中，经常能看到以下现象：如果你是一位销售经理，去看中国最庞大的下载资料库(整理.版权归原作者所有)土如果您不是在3722.cn网站下载此资料的,不要随意相信.请访问3722,加入3722.cn必要时可将此文件解密成可编辑的doc或ppt格式10一位销售代表的整个销售过程，他会告诉你客户在考虑什么。当你直接和他的客户接触以后，你却会发现客户实际关心的并不是销售代表向你描述的那样，客户关心的问题有可能是连他自己都意识不到的一些问题。4．差异四◆销售代表关心如何将产品向客户说明清楚产品说明演示是许多公司对于其销售代表的销售技巧考评内容之一。在产品演示会上，每位销售代表都按照一个统一的模式很刻板地去描述产品。其实，在产品说明会上拿1