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1顾问式销售技能摆客中国什么是顾问式销售?•训练有素、程序化、艺术性•熟练掌握产品知识•成为一种技能•关注细节3掌握顾问式销售后你可以：•销售任何一种产品•重复成功、不断进步•识别好的或不好的销售(市场敏感度)4顾问式销售训练之路积极的心态合适的客户正确的方法完美的技巧5顾问式销售训练之一完美的技巧正确的方法合适的客户积极的心态6发展积极的心态•榜样的力量•人生的导师•三种心态-积极、退缩和侵略如果你认为自己行，或者不行，你总是对的。7行动带来快乐你要求，你得到；你寻找，你发现；你敲门，门为你开。“Fueledbymyfaithinmytraining,Iwillovercomeallobstacles.”——罗杰.班尼斯特8我不是因为成功而富有激情,而是因为有激情才成功!---史蒂夫.鲍尔默9使自己情绪达到颠峰状态A改变肢体动作B听音乐C放大正面心情10成功者找方法，失败者找借口销售过程，层层关卡，可以是借口，也可以找方法......突破客户冷漠和拒绝渗透决策层关系挖掘各层多元需求/动机处理客户不同异议化解客户的谈判条件接触成交............11正面心态(1)没有问题,就没有商机每个企业/产品都有问题(面对现实)商机是来自于能够克服别人所无法克服的问题不是卖最好的产品,而是卖最合适的产品(2)没有拒绝,就没有销售拒绝和挫折是销售生涯的一部份因为有拒绝，才会留下更多的机会给你最大差异是将“NO”转化为“YES”(3)没有需求，就没有价值只有客户需要时，才有机会创造更高价值客户最急迫时，也是最能展现价值的时候12销售是一种积累过程(1)销售不只是工作，是个人实力与身价的积累对人性的深入体验做人技巧的磨练个人影响力及魅力的提升(2)人际资源与商业素质的积累人际关系是重要的无形资产关系代表一种资源及机会13销售一种“心智活动”的锻炼(1)个人情商的培养情绪与压力管理能力延迟满足感，谋定而后动精确，将资源放在刀口上(2)智慧与修为的粹炼宽广和全局的视野尝尽生命百态禅与哲思的培养14顾问式销售训练之二完美的技巧积极的心态正确的方法合适的客户15识别主要的可能客户•销售与营销对象•市场细分与产品定位16有备而战—识别客户1.基本思维:销售的效率，首先是要选对客户，将有限的资源及时间投放在关键点上。销售成败受诸多条件的影响，应选择适当时机切入。销售员要清晰地知道自己企业的市场定位,自己也要有明确的客户筛选标准，不要让自己盲目地征战市场，除了浪费自己的资源外，徒增挫折感。172.客户各层多元需求分析不只从产品角度了解需求，要从“人性”的角度分析需求及动机。首先要跳开本位，融入客户情境，站在客户的位置和角度才能了解其需求。环境压力决策层操作层管理层生存压力解决问题（逃避痛苦）创造价值（追求快乐）18有备而战—访前准备1.新客户业务拜访最重要的一关是见面的第一印象及前面的几分钟。2.为了有效突破冷漠或拒绝，寻找最适切入点，即早与客户产生共鸣。出发前一定要有所准备。3.关键的准备事项：自己的职业化形象和精神面貌（所有任何一个动作都是为信赖感加分）引发共鸣的开场白激发客户注意力和好奇对客户问题精简有力的答案刺激客户开口的提问方式支持论述的文件与数据（即时抽出，不需再找）19顾问式销售训练之三积极的心态合适的客户完美的技巧正确的方法20销售的第一大金科玉律：人们按自己的理由行事，而不是按你的白金法则：别人希望你怎样对他，你就怎样对他。21销售的第二大金科玉律你推销的是观念，而不是产品他们不是要3毫米的钻头，而是3毫米的孔。22销售的第三大金科玉律销售是一个过程而不是偶然事件！销售是教育引导潜在客户的过程，只要客户在你的销售管道中，你就要能控制最终结果。23三个小贩卖李子有一天，一位老太太离开家门，拎着篮子去楼下的菜市场买水果。她来到第一个小贩的水果摊前问道：“这李子怎么样？”“我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩回答。老太太摇了摇头没有买。她来到第二个小贩摊前，问道：“你的李子好吃吗？”“我这里是李子专卖，各种各样的李子都有。您要什么样的李子？”“我要买酸一点儿的。”“我这篮李子特别酸，要不您试一下！”老太太尝了一个，确实酸的直流口水。“来一斤吧。”24三个小贩卖李子老太太买完李子正准备离开，又看到一个小贩的摊上也有李子。小贩看到老太太想买李子，便热情的打招呼:“您好，想买哪种李子？”“我要酸一点儿的。”“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？”我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。”“老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给您生个大胖孙子。您要多少？”“我已经买了。”小贩仍然不放弃，继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？”“孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗？”“猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定能一下给您生出一对双胞胎。”“是吗？好啊，那我就来一斤猕猴桃。”“您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。”老太太拿着猕猴桃正要离开，小贩马上叫住她:“我每天都在这儿摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。”“行。”老太太被小贩说得高兴，提了水果应承着离开了。25•第一个小贩为什么失败？•第二个小贩成功在哪里？还存在什么问题？•第三个小贩能给我们带来什么思考？？三个小贩卖李子26三个小贩卖李子第一个小贩没有掌握客户真正的需求！第二个小贩仅了解到客户当前的需求，并没有想到去维护并深挖客户更深层次的需求！第三个小贩则利用有效的沟通方式去提问，有效地达到了对客户更深层次需求的挖掘，从而建立信任关系，达成长期合作的目的！从而达成销售目的，完成销售目标！27销售的第四大金科玉律人们根据问题做决策，而不只是需求。NEADS法则：（N：用过没有；E：好处；A：不足问题；D：让他再选择；S：建议）28销售的第五大金科玉律技巧更多依靠训练，而不仅是传授技巧就是成功地做事的习惯！29学习的四个阶段下意识不熟练下意识熟练有意识熟练有意识不熟练技巧的运用主要靠潜意识。这犹如运动比赛一样，当你停下来思考该如何做时，你会立刻丧失注意力。30正确的方法以问题为中心的销售•以问题为中心的购买循环•以问题为中心的销售循环31以问题为中心的销售循环掌握沟通的艺术销售中最常见的错误是销售员的话太多！32沟通的目的人与人之间本身是处于误解状态，而不是理解状态！误解是常态,理解是特例!（人生得一知己足矣！）33沟通的层次现象根据沟通效果,沟通基本可以分为四个层次现象:层次一：阻断与抗拒这个层次现象的沟通是完全无效的,一般多见于情绪激动、应急、歇斯底里等情况。34层次二：“鸿沟”现象所谓“鸿沟”现象是指在沟通过程中，基本为单方交流，不是双方共同面对或平等交流，而效果完全取决于信息接受者的自我认识与重视程度。这种沟通就像有一个天然的“鸿沟”。类似我们说的耳边风或填鸭，也就是只有“沟”没有“通”的现象。一般多见于领导训话、指令颁布、讲师授课等。35层次三：“桥梁”效应所谓“桥梁”效应是指在沟通过程中有商有量,有问有答的,双方互动性很强，就像有一个可以用于双向交流的桥梁。类似我们说的协商、讨论、争辩、交流等情况。一般多见于经验交流、共同协作完成某项任务等。常听到的语言信号为：“你是什么感觉？”、“说说你的看法”。36层次四：及时回应这个层次现象已经跳出了基本沟通，是融合了人性和情感的沟通。这时候沟通变成一种享受，是沟通的最高境界。类似我们说的发自内心的交流，这时候沟通双方非常同频。双方在沟通交流中身心愉悦，甚至有相见恨晚遇到了人生知音似的那种感觉。37沟通的原则38沟通没有对和错的原则不要试图去说服或用你自己的观点来给你身边的人下定论假设他对了？我们就错了；那要是他错了？我们也错了！39少讲多听的原则最受欢迎的人不是最会讲话的人，而是最会听别人讲话的人！人最关心的人是自己！人最喜欢讨论的人是自己！40意思确证的原则语言是流动的,不是凝固的你所听到的不一定是真实的,你所理解的也不一定是正确的任何一句话都是中性的!千万不要再说:我以为你….说者无心、听者有意！先和对方确认对方想要表达的意思,避免不必要的误会!41沟通不等于说服；沟通不等于谈判；沟通不等于争论；沟通不等于传教；沟通不等于……沟通是寻找交集,是双方相互达到一种共识!42探察聆听提问的技巧-开放式问题•不能用是或否回答•可以让顾客说话43探察聆听提问的技巧-封闭式问题•可以用是或否回答•可以对顾客提供的信息加以限定•测试、确认信息44看图说图游戏45画图游戏画图游戏规则：1、一个人站在讲台上看着电脑，不可随意走动，有30秒思考时间。3、描述第1图时，台下学员只允许听，不许提问。--单向沟通4、描述第2图时，学员可以发问。--双向沟通5、每次描述完，统计自认为对的人数和实际对的人数。46单向沟通图形是什么样的呢？4748双向沟通图形是什么样的呢？4950站在对方的立场，换位思考，就会减少很多不必要的误会！•不要自认为是对的，对自己所接受的信息一定要想办法确认！•要常对自己说：如果我处在他的情况下，我将会是什么感受，又会做出怎么样的反应？•不奇怪别人有那种感受，如果你是他的话，你要想办法和他的感受一样！•一位智者的思维：我每次去钓鱼，不会想我所喜欢吃什么，而是想着这些鱼儿喜欢吃什么？那当你“钓人”的时候，是不是也应该这样子去考虑呢？51顾问式销售训练之四积极的心态合适的客户正确的方法完美的技巧52完美的技巧•人际风格类型•开场技巧•处理反对意见技巧•成交技巧53人际风格类型支配型表达型和蔼型分析型表达度情感度54支配型-特征发表讲话、发号施令不能容忍错误不在乎别人的情绪、别人的建议是决策者、冒险家，是个有目的的听众喜欢控制局面，一切为了赢冷静独立、自我为中心55支配型-需求和恐惧需求•直接的回答•大量的新想法•事实恐惧•犯错误•没有结果56与支配型人相处的窍门充分准备，实话实说准备一张概要，并辅以背景资料要强有力，但不要挑战他的权威地位。喜欢有锋芒的人,但同时也讨厌别人告诉他该怎么做从结果的角度谈，给他提供两到三个方案供其选择指出你的建议是如何帮助他达成目标的57表达型-特征充满激情，有创造力，理想化，重感情，乐观凡事喜欢参与，不喜欢孤独追求乐趣，乐于让别人开心通常没有条理，一会儿东一会儿西嗓门大，话多58表达型-需求和恐惧需求•公众的认可•民主的关系•表达自己的自由•有人帮助实现创意恐惧失去大家的赞同59与表达型人相处的窍门•表现出充满活力，精力充沛•提出新的，独特的观点•给出例子和佐证•给他们时间说话•注意自己要明确目的，讲话直率•以书面形式与其确认•要准备他们不一定能说到做到60和蔼型-特征•善于保持人际关系•忠诚，关心别人，喜欢与人打交道，待人热心•耐心，能够帮激动的人冷静下来•不喜欢采取主动，愿意停留在一个地方•非常出色的听众，迟缓的决策人•不喜欢人际间矛盾61和蔼型-需求和恐惧需求•安全感•真诚的赞赏•传统的方式，程序恐惧•失去安全感62与和蔼型人相处的窍门放慢语速，以友好但非正式的方式提供个人帮助，建立信任关系从对方角度理解讨论问题时要涉及到人的因素63分析型-特征•天生喜欢分析•会问许多具体细节方面的问题•敏感，喜欢较大的个人空间•事事喜欢准确完美•喜欢条理，框框•对于决策非常谨慎，过分地依赖材料，数据，工作起来很慢64分析型-需求和恐惧需求•安全感•不希望有突然的改变•希望被别人重视恐惧批评混乱局面没有清楚的条理新的措施方法65与分析型人相处的窍门•尊重他们对个人空间的需求•你不要过于随便，公事公办，着装正统•摆事实，并确保其正确性，对方对信息是多多益善•做好准备，语速放慢•不要过于友好•集中精力在事实上66开场的技巧五步曲(一)、赞美赞美，可以让白痴变成天才！67•无效赞美虚伪、恭维、矫揉造作•有效赞美真诚、发自内心、自然流露、让