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赣水泱茫青山碧，渔舟唱晚，响彭蠡。一座2200多年的文化古城，一条集天地之精粹的赣江，哺育着“英雄城”的儿女们，江西自古有“物华天宝”、“人杰地灵”之称。江西，作为惠佳影视基地攻占市场的前沿阵地，由在全国顶级影视机构工作多年的摄像师（兼后期）创立，其主创人员具有丰富的商业影片拍摄制作经验，先后为重要政府机构、大型开发区、全国知名企业拍摄制作大量影视专题片与广告片。凭借其专业的策划智囊团队、国内一流设备以及不断创新求效的影视作品，使之已经成为一支享誉江西的影视制作精锐部队。惠佳影视广告传媒（江西）有限公司是一家集影视创意、影视拍摄、影视剪辑合成为一体的专业影视制作公司，公司长期从事电视广告片创意、大型活动专题片制作、企业形象专题片制作、产品服务专题片制作，积累了丰富的实践经验和操作水准，是江西地区的一家资深影视制作公司。公司注重创意，并根据企业实际需求进行整体策划、预算和制作。力求以推动江西的经济发展为己任，推广江西的企业品牌，走向国际化舞台为远大目标，南昌做为立足点，全面、定向服务广大企事业机构。凭借强大的品牌效应和服务理念，已经配备了专业的创意策划团队，富有创作执行力的拍摄剧组，高效精干的后期制作队伍，为广大用户提供面对面的服务。(更多惠佳资料请关注PPT及影视作品，在此不做过多介绍，让我们进入培训的第一节，请下翻。)一、惠佳影视客户AE职位阐述AE是什么？不是Creative(创意）不是Marketing(市场）而是胸怀乾坤、左右逢源的项目谋划者！广告、咨询、公关等专业公司里有一种职务叫“AE”，“AE”原文AccountExecutive，国内称为“客户经理”或“业务经理”。AE在客户面前代表影视广告公司，是客户交付影视广告制作工作的“唯一窗口”，在影视广告公司内部，AE负责协调调研、创意、媒体、财务等各个部门的工作，是项目的负责人，确保客户的工作能够准时、保质并预算之内完成。在广告公司内部，AE是客户的代表，是所有工作的中心。AE的职责：a.对外，开发、拓展客户资源。与客户进行谈判、联络、提案、收款等；b.对内，协助制定创意策划、协调资源、分派工作、监督进程等。c.由此可知，一个真正的“AE”，并不象“拉业务”的业务员那么简单，他要熟悉销售、市调、企划、设计、制作、媒体等方面的专业知识，也要有一定的人际关系处理能力。AE需要具备的能力:a.流程管理的能力b.财务管理的能力c.团队合作的能力d.客户服务的能力e.创意判断的能力f.策略思考的能力g.领导力a.流程管理的能力所有的工作都是由一个团队去完成，这涉及到公司内部的不同部门和不同人才，还涉及到公司外部的不同部门和不同人才，这么多的部门和人员参与一项工作的完成，如果没有环环相扣，不是延误完成工作的时机，就是影响最终产出的品质。AE做为项目的负责人，就是工作流程的总监工，他的心中最好有一幅清楚的工作流程图。对于一个新人来讲，凡事多做一点，在工作中多为别人考虑一点，就能帮助别人把工作做好，也可以让你快速熟悉整个行业的流程。多问、多听、多看，是训练自己展开工作流程能力的不二法门。b.财务管理的能力AE中的Account也有财务的意思，AE是客户预算的执行者，也是公司内部项目成本的负责人，我们应该把客户的钱当自己的钱来花，节省客户的每一分钱，同时也要控制好每一件工作的成本，使公司获得合理的利润。在广告公司内，最大的罪行就是让公司浪费钱，每次做事重复两遍，总是浪费钱的。因为我们的最大成本是时间。重复提案不仅增加成本，而且是打击团队士气最大的敌人，所以我们要尽量避免重复提案。做好有效的控制时间、金钱、精力成本，是一个客户AE应具备的。c.团队合作的能力好的广告是一个团队合作的结果，它是客户、创意、拍摄、制作等各部门人员配合的结果。如何让整个团队的人拧成一股绳朝者一个方向努力是AE的协调的结果。如果你想把事情做好，就先帮助别人把事情做好。不管你自认为你的工作有多独立，它都是团队整体表现的一部分，你不能只顾做好自己的工作，而不管别人做得如何，你必须和所有与这个流程有关的人进行沟通，将他们的因素也考虑进来，才能确保最后的成功。AE要有能力让每个部门的人都进入情况，让团队里的人都对这个客户有拥有感，当你知道客户为什么要修改的原因也要让他们知道，最好是把客户也形成团队的一份子。与同事分享一起成果，避免“我”的字眼，尽量用“我们”。d.客户服务的能力对AE而言，是比较基本的客户关系管理。服务,是这个行业的本质；服务,是所有商业工作的本质；因此服务人的能力,是你最大的本钱。服务需要非常,非常地善解人意。我们要去服务和你愿意为其提供服务的是什么样的人？你喜欢的人、你在意的人、付给你钱的人、你想通过你的服务使他工作更顺利的人、他/她工作不顺,你就工作不顺的人如何才能做好客户服务？首先，你需要彻底了解他的需要、他的困难和他的问题然后，你要想出非常、非常聪明的办法来：满足他的需要、排除他的困难、解决他的问题e.创意判断的能力判断一个创意的好坏有两个层次：第一，这个创意是否符合实际需求。第二，判断创意够不够好（这是创意的责任及决定）。AE需要有审美的能力，要有美学基础，人文艺术基础，有品味。要具备说服创意人员的能力。锻炼好的创意判断能力的方法是多看好的广告，去分析了解它们好的原因而不是因为他们得了奖。f.策略思考的能力策略指导创意的方向，也是判断创意的标准，AE不是跑腿的，我们不应该把策划、制作等问题直接转嫁给其他同事、创意人员。一个AE要往上继续发展，策略思考是一个不可或缺的能力，参与每一项工作的策略，从中努力学习是提升自己策略思考能力的最好方法。g.领导力好的客户服务人员应该是项目团队的带头人，要领导整个团队去做出好的作品，对AE来说，这个要求也许有点高，但是AE要能让作业小组的每个成员喜欢这个客户，愿意为这个客户服务。领导力来自有清楚的目标，有热情地感染，专业的示范，敢于担当，我们的目的就是要产出好的作品，帮助客户发展成长。你是否清楚公司对于你服务的客户的经营策略，你是否让你的团队了解公司对于这个客户的策略。“客户的市场经理刚刚来到公司，需要我们帮他做出一些好的作品，使他能够在公司站稳脚跟，这样我们可以获得客户更多的业务，但是为了实现这个目标，也许我们要多做很多额外的工作，也有一些比较急的工作会加班。”如果你能够让团队的人都了解你面临的问题，你就能获得他们的帮助。AE需要掌握的技巧:a.沟通技巧b.开会技巧c.提案技巧d.贩卖技巧a.沟通技巧广告就是关于沟通，我们要在客户面前扮演专业的沟通者的角色。为了达成此目的，我们必须保证每一次沟通的质量，无论是面对面的会议或电话会谈或书面沟通。在沟通之前，你要先做好准备，思考清楚：我的目的是什么?我想要了解什么?我想要告知什么?我想要讨论什么?我希望他采取什么行动?他的目的是什么?在什么时间,什么地方,用什么方式和他沟通?预先思考一遍沟通的全部过程，弄清楚我想要表达什么,怎么说?他会想要说什么?他对于我的说法,会怎么反应?你要会判别听众，确定听的对象是决定者，影响者还是执行者。在沟通的时候要重点突出，表述要顺畅、清楚。讲清楚是第一步，无论是对内部人员还是对客户，要让对方听懂，而不是自以为清楚就可以了。在表达之前先在头脑中将你要说的事情总结成几点，然后再说出口，不要急于表达。要清楚地定义了跟进的行动，没有人应对已经通过了的决定和下一步的行动还不清楚。沟通的一个重要技巧，是懂得聆听--真心的聆听，让对方感受到你的尊重。聆听之所以困难、稀有，是因为人性是喜欢听自己喜欢听的话，听自己易懂的话，当心中已形成答案时，人们是很难再去听新的主张。可是，人性的另一面是：你只会尊重那些愿意尊重的人，你只听那些会听你话的人。要想对方听你说，你要先听对方说，我们必须克服自大的自私，去换取较伟大的自私。聆听只不过是慢一点做判断罢了。积极的聆听，除了少插嘴的礼貌之外，还要意识着自己的身体语言，让聆听视觉化，让对方感受到，鼓励对方积极沟通。真心聆听，会使沟通酝酿关爱与信任，促使有意义的对话才可能发生，产生互相学习，拉近人与人之间的距离，使相处变得更愉快!懂得聆听，不仅要听客户所说的话，更要深入理解客户背后的意图。（当客户说把我的Logo再放大一点，实际上他是希望Logo能够突出）b.开会技巧与客户开会是业务人员最常做的一件事情，接客户通知要开会，讨论创意策划方向要开会，贩卖创意要开会，我们经常花费大量时间来准备和参加会议。当开会变成家常便饭的时候，往往就会不禁像家常便饭一样随便起来。不管是我们的时间还是客户的时间都是非常宝贵的，我们必须思考如何最大限度地运用客户会议。AE也许不是一个会议的主持人或发言人，但一定是客户会议的负责人。开会技巧更多倾向于态度的问题。只要你在乎，你就会用心。首先，决定谁应该来参加，甚至谁不必来参加永远先设想在这个会议需要决定什么事情，先别管开头、过程，而是结束的那一刻，你想要什么?你希望获得什么结果?是资料分享，还是确定答案?如果是确定答案，那么有权力做决定的人一定要在，如果不在，最好取消会议，否则浪费所有人的时间。会议前约定时间地点,并通知所有与会人员，确保所有人准时参加,会议延迟时应及时通知相关人员，设想各种可能的状况,准备会议中所有可能用到的东西（确保你有充足的资料以备不时之需）。安排场地、茶水、相关文具等，会前内部先沟通确定客户座位的安排，以及前台进来倒茶的时间和方位等，都可以让客户感觉到你的关心及重视。会议中做好笔记，精神上的积极参与，没有相当把握,决不轻易发言，仪态端庄,神情专注，频频点头，眼观四面,耳听八方,对所有人的需要,做出快速反应会议后回想整个会议的过程,并总结经验，与其它部门不参加会议的重要人员进行核对，以保证没有你不知道的新情况c.提案技巧越来越多的创意人员自己提案贩卖作品，使得越来越多的AE忽略了自身的提案技巧。有效的提案需要下列两大技巧：计划和组织的技巧首先要设定清楚的目标，分析及了解提案的听众，收集相关的资料和数据来支持自己的目标，如果你的论点找不到任何事实来支持它，最好别提出来。知道自己提案内容中所有资料的出处。你不一定需要每一项都告诉听众，但起码别人问起来的时候，可以胸有成竹，特别是听众中有这方面的专家时，更要特别小心。把自己收来的资料加以组织，让它清晰，引人入胜，并具有说服力，正确地使用统计数字，不要提出自己专业上不能保证的承诺或建议临场表达的技巧训练自己对不同的听众都能展现自信，运用手势、动作、眼神和其他非语言的方式加强沟通，有效的表达，有技巧的回答客户的问题，亦可沟通前预演，并且不惜作紧急的修正让内容更好。企图控制全场先要有企图心才能产生热情活力。安拍好自己及客户的位置。站起来提案，权威感自然产生，也就不会逃避，面对最后一排的人来检查音量是否足以投射全场，形成一对一的交谈，运用眼神，进行沟通，看进对方的眼里，适当的停顿，能引起注意，或让人有机会沉淀消化。思考说服的手法提案的目次是进行说服，而不只是说出主张。主动发问来引诱客人的参与，任何提案有了客人的贡献就是成功的一半。懂得听，用眼光来表示听的行为。练习！练习！再练习。d.贩卖技巧无论贩卖给多少人，设法将之转化为一对一交谈的沟通精神与形式，因为对一群人沟通是演讲不是贩卖。只有将贩卖的意念当做是对一个人进行，我们的贩卖才容易成功。我们必须再强调：一对一的沟通，你才会对着活人沟通，于是贩卖变得生动热情，因此他感受到你的关心。一对一的沟通，你才会用眼神看进他的眼里，告诉他，你对你自己的内容深具信心。于是他相信你。一对一的沟通，你才会体贴地把讯息消化成他可以消化的营养，所以他听得懂你的意思。一对一的沟通，你才会记得考虑应该在什么时候、什么情境、什么地点，他才会有兴趣听你的讯息。AE如何才能赢得客户的尊重：不要做客户的应声虫，不要做一个消息传递员，客户不会尊重一个顺从的信差（传声筒），他需要你的专业、你的判断。如果你没有观点，你将不会得到内部人员的支持，也会失去客户的尊重。和客户共进一次晚餐能帮助建立关系，但这是不够的，因为他喜欢你并不意味着他尊敬你。在客户告诉你要