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饲料营销技能与做法课程内容•六和文化基本理念•营销管理能力分解•营销活动•区域开发•团队建设第1页一、文化基本理念•经营方针与原则：——以市场为中心，视价值为生命——微利经营、服务营销、近距离市场密集开发•宗旨：养育人，创财富，促进社会文明进步•精神：点滴做起，追求完善•三感：感谢、感激、感恩•三心：爱心、真心、诚心•核心价值理念：善、干、学、和•四信：信心、信用、信服、信靠•成功要素：奋斗、真诚、机遇、天赋•心态取向：简单、明朗、真诚、开放、积极、主动•经理人修炼：健康、喜乐、自由、宽容、善良、真诚、学习•团队建设：沟通、授权、平等、信任、合作、双赢、和谐•永恒的奋斗主体：——学习学习再学习——开放开放在开放——发展发展在发展学习认同践行发展第2页二、营销管理能力分解•个人管理•渠道管理•客户管理•销量管理•时间管理•目标管理•有效沟通第3页个人管理为什么要进行自我管理•营销经理必备的个人能力•修己、安人•规划自我——认识自我、探索自我——确定自己的人生目标•自我修炼——提高个人技能、素质——更新观念——调整心态超越自我挑战自我第4页个人管理良好的心态•认认真真地工作•清清白白地做人•平平淡淡地生活•开开心心地对人——人生的旅途往往会面临许多分岔口，与其盲目的前行，不如在适当的时候停下来想一想，什么才是自己的需要，什么能使自己更快地走向成功。——选择是人生成功道路上的必备路标，只有量力而行的明智选择才会拥有辉煌的成功。超越自我挑战自我第5页个人管理观念更新•传统的、僵化的思维打破•习惯性、因循守旧做法抛弃•未知的、陌生的做法挑战•新思路、新观念探索•现有的营销管理模式改进——管理没有定式，一切皆有可能。超越自我挑战自我第6页个人管理能力提升•要有强烈的事业心，能以大局为重，不争论寸短尺长。•立意要高，能经得住表扬，不能因点滴成功而骄傲自满。•要有自知之明，能看到别人的长处和自己的不足，能接受别人的批评，敢于进行自我批评。•要善于总结，勤于思考，努力找出做事的规律。超越自我挑战自我第7页营销经理具备的素质个人管理营销经理在公司禁止的行为•事不关己，高高挂起•当面不说，背后乱说•会上不说，会下乱说•推卸责任：别给我说，我也是一个打工的•在客户面前说公司的坏话或商业秘密•在下属面前公开与公司决议持不同的看法•抱怨、牢骚、埋怨、泄气•在下属或同级之间对上司评头论足•上班时间处理私事•在公司“称兄道弟”超越自我挑战自我第8页渠道管理总经销•基于公司经营策略的调整——远距离，与公司的核心市场不发生价格、折扣冲突——重网络，严格的市场区域界定——销量大——营销人员配备少例：平邑公司安徽、外围市场的运作无定式运作发展是硬道理第9页渠道管理•适合于饲料生产厂家比较密集的市场——公司近距离市场，而且是公司的主导市场——以中、小客户为主，对公司忠诚度高——保证专销——市场秩序规范——终端价格统一无定式运作发展是硬道理第10页多点布局渠道管理•公司所在区域绝对主板市场——拥有特有的资源优势——好的养殖模式、朴实的民风、好传统——养殖户拥有充足的资金——核心市场，与公司距离近——养殖大户、价值用户较多——服务到位例：平邑模式：公司+农户，业务员一对一服务无定式运作发展是硬道理第11页直销客户管理对客户（经销商）的正确认识•经销商是中国饲料业、养殖业发展的必然，是饲料企业必需的合作伙伴，当前的养殖格局离不开经销商。•经销商在资金、价值链资源各环节为养殖户提供服务，承担市场风险，是连通饲料厂与用户之间的桥梁。•我们必须充分掌握并利用优秀的经销商资源，如果这部分经销商不愿与我们合作，我们要反思自己，政策与实际运作是否合理。•我们与经销商的客情要有，但在合作过程当中要指出客户经营的问题所在。客户并不永远都是对的但他永远都是第一位的第12页客户管理客户（经销商）的需求•经营管理亟待强化，思想观念亟待转变。客户并不永远都是对的但他永远都是第一位的第13页客户（经销商）高品质低价格规范市场市场秩序市场服务价值链资源产品竞争力渠道竞争力服务竞争力客户管理客户档案管理＿＿差异分析•用户资源动态调查表——客户分类（经销商、养殖户、潜在客户）——养殖品种分类（肉鸡、肉鸭）——价值用户分类（5000只以上的鸡、鸭用户）——竞争厂家客、用户分类客户拜访计划客户并不永远都是对的但他永远都是第一位的第14页业务代表区域经理营销经理总经理a走访：3次/月电话：3次/月1-2次/月1-2次/月1次/月b走访：2次/月电话：2次/月1次/月1次/月有必要到c走访：2次/月电话：2次/月1次/月人员客户客户管理与客户建立伙伴关系的关联管理客户并不永远都是对的但他永远都是第一位的第15页客户市场营销市场互动互动互动客户管理培养客户的忠诚度•忠诚客户带来的价值1、销量上升2、加强竞争地位3、减少营销费用4、不必进行价格战客户并不永远都是对的但他永远都是第一位的第１6页对产品表示满意易遭竞争对手抢夺的客户对服务质量表示不满意对产品表示不满意破坏性客户忠诚性客户对公司仍抱有期望的客户对服务质量表示满意销量管理销量管理是营销管理的基本工作•对市场的全面把握——市场养殖规模、存栏量、竞争厂家存栏情况、新市场的开发、新客户的开发情况——根据市场的走势，分析养殖状况——预估月计划销量——关注市场变化，追踪销售进度——及时向相关部门沟通市场进展情况（财务要预算、原料要备货、品管要品控、营销专员要调整市场政策及做法）——市场把握要准确尽职尽责提升能力第17页销量管理销量分解尽职尽责提升能力第18页区域510511513548549549F考核量挑战量一区7551830104022356434453505850二区11544021013034022016501850三区7420594216634600700泗水20754039612035240623502500枣庄18052020010001100费县315735540110.1190109.923002400安徽250300蒙阴10545029510001200新泰50190130309080650750猪料13001300鱼料150150公司900900合计1750019000平邑公司11月份销量目标分解唯有时间对大家是最公平的第19页时间管理时间管理时间管理实际上是自我管理•我的时间总是不够用！•我们渴望找到一种灵丹妙药，彻底改变自己的时间赤字局面，从窘迫的时间债务中跳脱出来。•时间不够用，成了我们的常态。•干活不要命，然后是勤奋。这样我们有效率吗？工作无目标，我们笨鸟先飞，但是不知所踪。•我们生活没有人生规划，工作没有年度计划、月计划、周计划、每天工作计划。总讲计划赶不上变化，变化赶不上一通电话。•忙而不盲！我们不能满足于勤奋，没有时间管理的勤奋是个坏事情。停止拖拉立即行动第20页时间管理做事的次序应该是停止拖拉立即行动第21页重要不紧急（做）重要紧急（快做）不重要不紧（不做）不重要紧急（授权做）重要性急迫性1234时间管理80/20原则停止拖拉立即行动第22页80%的价值来自20%的因子;其余20%的价值来自80%的因子。----意大利经济学家兼社会学家维弗列度.柏瑞图此原则决定事情的重要程度时间管理80/20现象•80%的结果来自投入的20%的时间•80%的价值集中在20%的客户上•80%的销售额是源自20%的顾客•80%的工作失误来自20%的管理不当•80%的拜访时间都花在20%的区域、客户上•80%的请假来自20%的员工停止拖拉立即行动第23页时间管理•让高价值活动充实每一天，剩余的时间再用于做琐碎的小事。•坚持重点，排除外界干扰，头脑中始终有最终的结果。•设定最后期限，合理安排事情的进展。•将大项目分解，逐步完成。•高效运用自己的黄金时段——上午、下午、晚间•奖励自己，始终保持积极进取的态度。停止拖拉立即行动第24页如何处理高价值活动时间管理•授权或分派这些活动，节约自己的时间。•降低自己的标准，不要追求完美。•学会放弃既没有价值，又浪费时间的事。•将它们汇总，集中时间处理。——做正确的事比正确的做事更重要停止拖拉立即行动第25页如何处理低价值的活动时间管理表停止拖拉立即行动第26页7：008：009：0010：0011：0012：0013：0014：0015：0016：0017：0018：00晨会计划落实内务处理冷藏沟通市场调查客户拜访商谈休息用餐杂事及总结区域例会时间管理目标管理制定目标的原则：•明确具体•可衡量评估•可达成•现实可行•具备挑战性•有时间限制执着专一积极进取第27页目标管理设定目标的步骤•正确理解公司的整体目标，并向下属进行传达•制定可行的目标•检验目标是否与上司的目标一致•列出可能遇到的问题和阻碍，找出相应的解决方案•列出实现目标所需的技能和授权•列出为达成目标所必需的合作对象和外部资源•确定目标完成的日期执着专一积极进取第28页目标管理设定目标注意的问题•将规范当成目标•计划与目标的区别•设定目标的数量•设定目标的周期•变来变去的目标—变化是一定的，沟通好是可以接受的—变化是可以控制的，要求我们提高管理水平•不能向上级讨价还价，可以参与制定、理解、认同、执行执着专一积极进取第29页XX公司11月份销量目标执着专一积极进取第30页区域510511513548549549F考核量挑战量一区7551830104022356434453505850二区11544021013034022016501850三区7420594216634600700泗水20754039612035240623502500枣庄18052020010001100费县315735540110.1190109.923002400安徽250300蒙阴10545029510001200新泰50190130309080650750猪料13001300鱼料150150公司900900合计1750019000目标管理有效沟通为什么沟而不通•在什么情况下沟通？•哪些活动属于沟通？•我们应该怎么沟通？用心去沟通第31页为什么沟而不通沟通的三种主要方向用心去沟通第32页主管部门主管部门主管部门主管员工员工员工员工员工员工有效沟通有效沟通向上沟通——与主管沟通•尽量不要给上司出问答题，尽量给他出选择题。•任何地点都可，语言简练，回答简单。——特别在办公室内不要与上司闲聊•一定要把答案准备好——每一个人的智商都差不多，与其让他想半天，不如干脆给他答案，但是你的答案最好两个以上。用心去沟通第33页有效沟通水平沟通——部门与部门之间的沟通•主动：退一步海阔天空•谦让：学会谦虚•体谅：站在别人的角度看问题•协作：自己先提供协助，再要求别人配合•真诚：以心换心例：营销部与财务部用心去沟通34页用心有效沟通•自身障碍：——认为是应该的——单项沟通——思维定式——使用权力•下属障碍：——迎奉上司——夸大或隐瞒事实——习惯听取指示——报喜不报忧向下沟通——与下属沟通用心去沟通第35页建议：1、多听，少说，多了解状况。2、信任下属，不要只会埋怨、批评。3、提供方法，紧盯过程。4、训练下属的沟通能力。有效沟通沟通的形式•1、单独沟通——区别于打小报告•2、环境沟通——区别于小恩小惠•3、会议沟通——讨论不争论•4、组织沟通——对事不对人———逐级汇报越级申告用心去沟通第36页有效沟通沟通的要点•确定所沟通的对象•确定沟通的时间、地点•主题明确•清晰地阐述所表达的信息•不同的沟通对象采取相应的表达方式•显示出诚恳的态度•引起对方的共鸣•忌用产生歧议的模糊字眼用心去沟通第37页要做到•聚精会神•对对方的需要表示兴趣•做回应•回想你认为对方所表达的意思或感觉。•用不带个人意见的简短鼓励性字句,如“我理解”。•用点头示意或目光接触等非言语形式。•用开放式的字句诱导对方继续讲下去，如“说说看”。不要•以自己的经验去评判•问题问个没完•说套话，挫伤对方的情绪•陷入争论•打断对方•换主题•心不在焉•说教或劝告用心去沟通第38页有效沟通沟通的关键——体谅地倾听三、营销活动•串户营销•数据营