高端橱柜品牌终端销售技巧

高端橱柜品牌终端销售技巧终端营销存在的主要问题如何作好橱柜终端营销高端橱柜品牌终端实战营销与技巧顾客内心需要“解决”的问题现场主要营销问答现场营销注意的细节和技巧针对女性顾客的问题解决和预备营造现场良好的销售气氛顾客类型分析（成交培训）高端橱柜品牌终端销售技巧1、对于主要竞争对手的信息和销售特点缺乏较多的了解，现场销售中还缺乏针对性，销售还停留在练武不练功之上，很难在最短的时间中击到对手。2、在推销自己的过程中又缺少相关的证据（道具与说词的结合）和了解大多顾客所需要的实用性亮点和真正购买意图。3、总部制订的营销方式实施贯彻不到基层，地方的学习不到位、不坚持、太随便（一时兴趣），也是导致营销上不去的最大问题。4、地方公司、员工过于相信和依赖以往的销售经验，很难改变自己的销售方法从而不接受对新型橱柜的营销方法和新思路。5、不了解、不知道、不接受现在市场的格局变化，不明白自己品牌的产品是卖给谁的？自己品牌应该怎么样去销售？自己品牌于市场竞争对手之间的比较优势到底在那里？6、太依赖总部营销人员的支持，自己没有一个良好的培训、考核和学习机制。终端营销存在的主要问题作为高端品牌，必须做到彻底颠覆和改变同行落后不规范的销售方式，在销售模式上更加接近顾客的思想与所需，从而去揭露行业的不合理、不科学、不规范、不道德行为，从而在“不经意中”去拨开同行的各种缺陷和骗局。因而这种销售体系将更加符合中国市场的消费格局和与日递增的理性消费思想。如何去迎合这种特有的销售现象，将直接考验销售团队的现场营销能力。现场营销要做好，需要长时间的去总结、归纳；首先就要避免严重的思想误区营销就是凭经验去灵活发挥，不用学。要作好营销就要对营销资料的具体内容下功夫，不停的去背诵资料，反复的训练和讲解，不断的去补充“专业知识”，任何人，临场发挥都不可能考虑到方方面面的各种因素，背诵资料也可以弥补我们对产品的不熟悉和对专业知识的缺陷，只有熟悉资料后才能更快的抓住顾客的需要去体现亮点，再结合现场情况灵活运用，就不会给顾客背书的感觉。如何作好橱柜终端营销通过长时间的总结分析，我们发现成功的营销都存在以下三个共同点：如何作好橱柜终端营销1、兴趣点：2、证据：3、激情：1、兴趣点：如何作好橱柜终端营销传统的营销往往是为了卖点而找卖点，从而再去夸大卖点，往往忽视了买的人有没有兴趣。有时恰恰我们认为的卖点顾客没有兴趣，反倒我们认为不是卖点的，又是顾客产生兴趣购买的原因。因此，我们应该去挖掘顾客需要的买点而并非是自己一味强调的卖点，让自己多站在顾客的立场上去思考问题，认真分析顾客的需求只有营销人员与顾客达成共同的兴趣点，才是一切营销的开始。2、证据：如何作好橱柜终端营销中国人讲究“耳听为虚，眼见为实”，凡事讲证据，所以讲解中一定要注意语言技巧，复杂的问题多举简单易懂的例子说明，明确的数据以及权威认证再结合现场道具的使用和演示，才能提高可信度让顾客相信，最终才能体现威发西门子的优势，以及你想去阐述的观点，目的就是要让顾客相信你说的一切以及他看到的一切。3、激情如何作好橱柜终端营销我们也可以理解为热爱，这是营销的一种升化剂；营销在某种意义上讲就是鼓动、劝说（软硬兼施），讲的人兴奋，听的人才能受到感染，讲话柔弱无力怎么能让顾客相信。现在的顾客由于受到“自己不懂，多多比较的心理影响”显的处处小心，我们作为一个各个方面都如此优异的品牌如果都没有足够的自信来证明表达自己，难免会丧失主动从而最终失去顾客。有些顾客也会存在“有钱买什么品牌都行”的极端思想（其实是由于心里没谱），对于顾客只要是事实明确、道理到位、引导到位、有霸气充满自信就不会担心顾客走掉，相信顾客最终一定还是会选择我们。要作好现场营销，首先要学会换位思考（将自己当成消费者，考虑考虑如果你去购买会有什么担心，会有什么疑问，你在不懂时将如何去选择，你需要得到什么样的帮助）。销售的基础是你对“自己”的了解，销售的根本是你对“问题”的解决！因此我们的销售是一定要建立在对顾客的了解，缺乏了解一切都是“空洞”。切记：我们的优点就是同行的缺陷，必要的提示是体现自己品牌优势的捷径。高端橱柜品牌终端实战营销与技巧⑴、不懂，也不知道应该什样价格才合适，担心自己上当受骗！⑵、自己不懂，不知道如何选择，选择的标准又是什么？⑶、什么是功能橱柜？有什么好处？⑷、到处都是整体厨房，不知道哪个好，也不知道哪个国家的好？⑸、国外的产品不一定适合中国？⑹、这些品牌，我都没有听说过？⑺、不过就是一个厨房，何必花这么多钱？⑻、这些品牌产品有很多电器和灯光，我家里的厨房这些都没有，该怎么办？⑼、这些品牌的售后服务怎么样？⑽、我家里厨房的面积比较小，可能没法用？⑾、别家的电器都是自己配，这些品牌的厨房电器怎么样？⑿、你们的橱柜不会是贴牌的吧？顾客内心需要“解决”的问题现场营销问答，可以有效的帮助销售人员快速解答顾客所提出的疑问，打消顾客的心理顾虑。我们必须将各种问题针对自己不同的产品系列进行分类，确保员工在现场运用中方式更加得当，便于学习。各地方公司可自主组织销售人员进行强化训练（平时也可在门店两两练习），提高员工面对顾客的应变能力。同时注意在现场销售过程中，要多去分析顾客提出问题的真实想法，了解顾客的真实所需采取主动的引导方式将产品顺利的销售给顾客。现场主要营销问答以下这些都是通过长期的现场总结、分析，所归纳的顾客最关心且最易提出的问题。现场主要营销问答1、你们这个品牌我没有听说过？2、你们的销售网点不是很多，不像其它品牌到处都能看见？3、你们的产品是不是原装的？4、你们的价格能否优惠？5、德国的橱柜好，还是XX国的好？6、你们的橱柜可以搭配其它厨房电器？有什么要求？7、如果你们的产品换代了，那我们的售后服务怎么办？8、你们的售后服务怎么样？9、你们的这套橱柜不知道在我家里适不适合？10、你们品牌的价格比其它品牌的要贵？1、你们这个品牌我没有听说过？现场主要营销问答回答平缓自然地回答：没听说过很正常，因为威发西门子进入中国只有X年的时间。（强调）但是我们却是率先将世界现代功能整体厨房文化带入中国的进口品牌，当今中国市场也只有几家可以像我们一样的国际化专业整体厨房品牌。在国际上我们是一家拥有几十年历史老品牌，美誉度布满全球，我们在进入中国以前只面对欧美这些发达国家，因此大家不知道也很正常（不知道，并不代表没有）。直到XXXX年底，我们国外总部才根据中国市场环境的变化，快速的调整经营思路（以前只做国外）才使得我们在国内开始出现。我们一出现就带来全球领先的现代功能整体橱柜概念，并结合国人需要的实际要求和爱好推出的产品，更加符合中国消费者的需求，已经受到了行业的认可以及肯定。2、你们的销售网点不是很多，不像其它品牌到处都能看见？现场主要营销问答的确比其它品牌销售点要少，原因有两点。第一，我们进入中国的时间还很短，还没有完全普及品牌的知名度，很多消费者还不知道；第二，因为我们是一个国际性品牌，对销售建点的要求很高，不是那里都可以开店的，就如同很多的高档国际品牌在国内的销售点不会太多一样（举例：在一个城市的奔驰、宝马汽车的销售点一定比大众车少）。另外，我们之前是以XXX产品的方式先在国内销售，后来再将橱柜产品引入国内；只是现在我们在国内建厂了以后，才让很多消费者知道这个品牌，而且在同样品质下的产品价格也比以前少了很多。3、你们的产品是不是原装的？现场主要营销问答（先肯定）原装进口的肯定有，我们本身就是一家进口橱柜品牌，又怎会没有原装进口的呢！但是原装进口产品不仅成本价格很高而且时间周期太长，所以我们才在国内建厂，进行大散件进口，在国内总装生产的方式（由于原装进口的关税很高，我们产品的所有原部件都采用原厂生产在国内进行安装），这种方式不仅可以有效的保证原有的品质，更能结合国内廉价的劳动力将低成本，给消费者提供高性价比的产品，既然同样的品质，为什么还要“浪费钱”，而且还有更安全可靠的售后保障。（顺便揭露其它进口品牌的缺陷）4、你们的价格能否优惠？现场主要营销问答因为我们是一个真正的国际进口品牌，那么定价是由我们总部根据中国的实际情况，确定的全国连锁直销价，受到了市场严格的监督。我们不同于其它国产品牌随意的定价，使得利润空间很大，存在太多的虚价和价格欺诈。我们也不是采用那种个体户的讨价还价制度（如标价10000元再打折到8000）。并且我们采用了最有利于消费者的从工厂到用户一步到位的直销方式，没有中间商的代理环节，打击了暴利，将价格直接以最低价进行销售，节约顾客讨价还价的时间，让每个顾客“不需要讨价还价，就能买到最低价，所以我们的价格已经是最优惠的了。5、德国的橱柜好，还是XX国的好？现场主要营销问答很难说谁的好，每个国家产品都有好坏的区别，关键还是要看它是什么品牌，属于哪个层次，还要看它本身的素质。你最主要的是要了解他的历史和现在，这个品牌从一开始是做什么的，规模怎么样，是否是国际化的大企业，是否有全球连锁销售等等。相对，进口的橱柜的综合表现会好一些（不是因为我们是国际品牌，我就说进口的好），因为欧洲是世界整体橱柜的发源地，拥有目前最好的设计基础和工业加工基础，基本上世界最好的橱柜都出至于欧洲；我们就是XXX国家的领导品牌，不知道我们这里有没有您满意的产品？......。6、你们的橱柜可以搭配其它厨房电器？有什么要求？现场主要营销问答其实任何产品都可以相互搭配，至于结果的好坏就“仁者见仁，智者见智”。由于搭配其它产品的配置，会使得你的售后服务困难很多，比如：其它品牌的产品质量出了问题，在维修拆换过程中损坏了橱柜产品，你该怎么办！如果您全部使用我们提供的产品就不会出现推委现象，而且售后一步到位，使用起来就更放心。7、如果你们的产品换代了，那我们的售后服务怎么办？现场主要营销问答如果这个问题没得到解决，我相信我们这个品牌就不可能发展到至今几十年不衰，成为当今的国际性品牌，所以买我们的产品你根本就不用担心产品的售后服务配件问题。我们是国际化跨国集团公司，为防止产品更新换代造成的配件短缺，所有产品都按国际惯例建立售后服务备用品。更关键的是，我们是世界少有的一条龙方式从产品设计到器件生产到成品化规模生产的公司。我们市场上有很多中低端同行的生产方式是散件对外采购及产品对外贴牌加工，如果你选购了这样的品牌，担心也是必然的。8、你们的售后服务怎么样？现场主要营销问答的确作为消费者来说，购买家用任何产品最为关心的还是售后服务问题。真正好的售后服务，是没有售后服务。我们的设计、生产加工技术和规模化生产能力，使得产品的质量很过硬，如果您真的遇到了质量问题，我们作为一个国际企业，采用了国际标准化售后服务体系，所有产品采用“X月包换，X年包修，终身保修”。只要是正规渠道的我司产品，您可以在全国任何一个我品牌专卖店享受到这种网络式售后服务。还有我们的售后服务优势还取决于，我们会定期的上门维护和保养，有需要你不用出门，只需一个电话我们就会及时为你服务。9、你们的这套橱柜不知道在我家里适不适合？现场主要营销问答首先提供我们在消费者家庭实际安装后的照片，并问清楚顾客对看到的产品还有哪些疑问，是颜色、是配置还是整体结构？我品牌整体厨房与其它品牌不同的是，现场的产品摆设是按照中国大多数不同户型格局进行陈列，已经很接近实际家庭的厨房格局和功能配置需要，如果您还有什么疑问，我们有专业的设计师及采用的人性化DIY设计就可以解决您的疑问！10、你们品牌的价格比其它品牌的要贵？现场主要营销问答其实任何品牌都有高、中、低的价格档次，关键的是我不知道您是用什么品牌的什么档次来比较您在我们这里看到的产品；另外，您还要仔细的核对一下，相互之间的功能配置差距，是否已经如同我们品牌这样齐全，如果他们有能力做到我们的配置，那是否还要加价及有没有我们的成熟？同时，可能您也发现在我们这里的价格都是明码实价，是按照整套的方式进行报价的，您不需要的部分是可以减去的；而其它品牌都是采用“延米”的方式报价，这是一种