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暗示销售案例•例如，一家电影院放映过程中，突然插入了一段冰淇淋广告，时间很短，一晃而过，观众还没有意识到是怎么回事时，广告已经消失。但在潜意识之中却留下深刻印象。看完电影之后，大家都到剧院门外的售货亭买冰淇淋，效果极佳。这则广告对于人们的购买行动起到了暗示作用。•可口可乐公司也用过这种方法，结果发现，影院旁的可口可乐销量提高了18%。•每一个人都很容易受到暗示的影响。例如，消费者看到某种品牌维他命的广告词“疲倦是疾病的开始”，就会受到“我是不是病了”的暗示，于是就感到愈来愈疲倦，只好尊从广告宣传，服用那种维他命，疲劳就自然消失。•也许消费者根本就没有疲倦，只是由于暗示的影响而产生了这种幻觉积极心理暗示•心理暗示：•依靠工具、案例、故事、形象、眼神与面部表情、细节描绘、细节关心、生动语言、指东打西、具体行为等等方式，向对方施加（非直接冲击）影响以达到心理预期的方法。心理暗示，是指人接受外界或他人的愿望、观念、情绪、判断、态度影响的心理特点•对销售的帮助：•1你“不经意间”流露的，才是客户相信的；你越是努力描绘的，客户往往越怀疑。锻造你的“不经意”，提高你的说服力！•2积极的心理暗示：对自己——•对他人——眼神与面部表情暗示分析（1）•1吃过晚饭，爸爸给东东讲故事。讲着讲着，东东的双手搞起了小动作。爸爸没有停下来，不过他用眼睛紧盯着儿子的小手。不一会儿，东东“醒”了过来，双手安静了。•理论解析：•眼神是一种无声的语言，比语言能更细腻更清晰地表达感情。眼神暗示就是用眼睛把要说的话，所要表示的态度暗示出来。•2应用在销售过程中，在用眼神传达信息的同时，不断扑捉对方的眼神，寻求她的心理需求。•例：客户问那家产品好？用眼神直接指出，然后再用语言巧妙沟通更容易促成交易。在多家竞争时可以用眼神引导客户，效果是很明显的。催眠式销售•售楼中心相当宽敞，给人的第一感觉是安静，耳畔回荡着班得瑞乐团的大自然音乐《莱茵河波影》。记者来回翻阅楼书时，售楼小姐一直站在不远处等待。阅毕，才被带到洽谈区，坐在沙发里，喝着热咖啡，售楼小姐才用轻缓的语气开始介绍。记者注意到，销售人员通常都会提及的地段、户型、小区配套等，售楼小姐并没有提及，而在交谈时，她的目光也一直没有偏离记者。尽管记者事先带着防备心理前往，但对楼盘的好感还是油然而生。•专家分析认为，班得瑞的音乐使人安静，软绵绵的沙发让人有不想离开的感觉，热腾腾的免费咖啡则激发了享用者心里“无故得到后希望弥补”的潜能。在这样的环境中，顾客接受信息的主观性比较强烈，加上售楼小姐通过行为观察，发觉该名记者属于比较理性的人，所以只是营造一种购房后可能出现的、愉快的居住氛围，并没有过多谈论楼盘的硬件，这些都比较符合“催眠式销售”。学生集体催眠•1眼神与面部表情暗示分析（2）•1坚定自信的传达•2善良真诚的感召•3爱心传递•4表达自己的情绪•5眼神引导客户的选择所有这些都要配合相应面部表情眼神与面部表情暗示举例（1）•1。哪种眼神更有自信。•2。哪种眼神更给人愉悦。•3眼神的礼仪规范。•4如何使你的眼神充满爱意。•A想象对方是你的亲人。•B寻找你们的共同点，感受他就是另外一个你。（人与人之间相同的多，不同的少）•C眼中含笑的秘诀眼神与面部表情暗示举例（2）•5表达自己的情绪-----眼睛是心灵的窗口，所以人们的眼神总是不经意会透露出他们的真实内心。如果说话直视人的时候，表达自己问心无愧，执着，一种强硬的态度。如果总是眼神忽闪，左右漂移，那就是心虚，不自信眼皮往下垂，是一种表面接受对方，但是内心不服气，或者是一种走神状态，根据实际情况而定眼皮往上翻，则是赤裸裸的反抗，鄙视.有时候眼神配合手部一些小动作，也能够表现出人们的情绪•6引导客户的选择一是爱客户，用情人的眼神看客户，二是站在客户角度思考。为此她阻止客户购买他们的一个产品，引来总部和下属对她不满。三是讲真话，不骗客户，不骗公司。1、爱是最好的方法。2、爱使人产生魅力3、客户与我们是利益共同体4、客户比我们聪明5、真实才能长久6、真实才能进步眼神训练方案•训练目标：炼就炯炯有神的、神采奕奕的、会放电的、会说话的眼神；•同时，学会用敏锐的眼睛洞察别人的心理。•训练口号：眼睛是心灵的窗口！•灵魂集中在眼睛里！•眼神是一种更含蓄、更微妙、更复杂的语言！•让亲善的目光，如炬般有力的眼神成为你建立人格魅力的法宝！•训练方法：•（1）学会察看别人的眼色与心理；锻炼自己的丰富多采的眼神。•（2）配合眉毛和面部表情，充分表情达意。•（3）注意眼神礼仪。不能对陌生人长久盯视，除非感情很亲密、欣赏、观看演出；眼睛眨动不要过快或过慢，过快贼眉鼠眼、挤眉弄眼或不成熟，过慢死气木呆；不要轻易使用白眼、媚眼、斜眼、蔑眼等不好的眼神，除非特殊情况。•（4）习惯眼部化妆，以突出刻画眼神，富有情调。生活妆，清新亮丽可增添情趣和信心；学会化妆，富贵大方，个性可脱颖而出，给人留下深刻印象；舞台妆，浓重或随心所欲，可改变形象。•训练步骤：•（1）眼部操分解动作训练：熟悉掌握眼部肌肉的构成，锻炼肌肉韧性。眼神训练方案•眼神构成要素：A﹒眼球转动方向——平视、斜视、仰视、俯视、白眼等。B﹒眼皮瞳孔开合大小——大开眼皮、大开瞳孔，开心，欢畅，惊鄂；大开眼皮、小开瞳孔，愤怒，仇恨；小开眼皮、大开瞳孔，欣赏，快乐，色眯；小开眼皮、小开瞳孔，算计，狡诈。C﹒眼睛眨动速度快慢——快,不解，调皮，幼稚，活力，新奇；慢,深沉，老练，稳当，可信。D﹒目光集中程度——集中，认真，动脑思考；分散，漠然，木讷；游移不定，心不在焉。E﹒目光持续长短——长，深情，喜欢，欣赏，重视，疑惑；短，轻视，讨厌，害怕，撒娇。•（2）眼神综合定位：以上要素往往凝结在一起综合表现。注意细微的变化，淋漓尽致的表现富有内涵、积极向上的眼神。如“这是你的吗？”用不同的眼神表示愤怒，表示怀疑，表示惊奇，表示不满，表示害怕，表示高兴，表示感慨，表示遗憾，表示爱不释手等。•（3）模仿动物的眼神：男性眼神象鹰一样刚强、坚毅、稳重、深沉、锐利、成熟、沧桑、亲切、自然；女性眼神象猫象凤一样柔和、善良、温顺、敏捷、灵气、秀气、大气、亲切、自然。（•4）课外作业：A﹒购物时，观察服务员的眼神和态度之间的关系。B﹒与亲朋好友进行目光交流，考察眼神是否与自己的思想感情相符。C﹒与擦肩而过的人进行眼神接触，试着揣摩对方的心理。D﹒与不同年龄、不同性别、不同职业、不同性格、不同情境的人交流，大胆尝试使用不同的眼神，并考察社交效果如何。读懂客户的眼神（1）•眼睛是心灵的窗户，在销售业务的洽谈和谈判中，往往客户的眼神会告诉你许多不会用语言表达的意图，你能经常的读懂客户的这些眼神，就会把握住许多成功的机会，也不会让你把时间花在不可能谈成的客户身上。刚开始做销售的业务员，往往在业务洽谈时，不敢看对方的眼睛，就是看着对方眼神也是漂移的，这让老练的客户一眼就能看出你的不自信，就是看到了你的弱点，才会杀价杀个没完，本可以马上签下的定单，却迟迟没有结果。作为销售员应该脸带微笑，眼睛炯炯的柔和的看着对方的眼睛，不卑不亢，让对方感觉到你的自信和平和，感到你的诚实和勇气。当你的眼睛看着对方的眼睛时，你渐渐的会发现客户的每一个意见，每一个态度都是先从眼神中流露出来的。客户的精神状态，客户的赞同，反对，不屑一顾，客户对产品的认可，不满意等等统统都会从眼神中流露出来。这时你就不会被客户的语言所蒙蔽。读懂客户的眼神（2）•1当你去拜访客户时，如果他睡眼朦胧，萎靡不振，那么你就要做好再次访问的准备，因为这时的客户根本不会认真的听你的产品介绍，也不会对你的言语感兴趣，你明智的做法就是礼貌的告辞。•2如果你在洽谈的过程中，发现客户眼神中流露出不耐烦，你最好停下来，征询客户的意见，不要说个没完没了。如果你发现客户对你的产品不屑一顾，这说明他对你的产品不认可，不满意，这时你最好问客户急需什么样的产品?要按照客户的思路介绍产品效果更佳。•3如果你介绍产品时，客户的眼神一亮，这说明你的产品引起了客户的好奇，如果你报的价格，客户很惊讶流出微笑，这说明客户对你的报价很满意，再杀价就是走过场，你一定要坚持，如果客户流露出怀疑，并绉着眉头，说明对你的报价和产品还有怀疑。•4总之，客户的眼神比他的语言更可靠，学会不断的判断客户的眼神，不断的从客户的眼神中获取信息，在谈业务时，会取得事半功倍的效果。一个好的销售员，不仅要有很强的语言表达，更要有一定的心理学知识，要能从客户瞬间既失的眼神中判断出客户的真实想法，只有不断的锻炼自己，销售水平才能有更大的提高。显示自信之说话的窍门•1，抑扬顿挫。分清词组与重点。•2，话语不可过长。•3，体会2/4拍军旅歌曲雄壮的感觉。•4，声调向上走。•5,气息发自丹田，嘴中如含鸡蛋。•6，始终看着对方的眼睛，观察对方有无兴趣。•7，尽量用积极词汇。•8，肯定！！肯定的否定。不要含糊其辞……举例•9,说的比唱的好听，首先要知道“唱”的是什么样。积极词汇•积极向上奋发图强勤奋辛勤劳作勤劳认真一丝不苟精益求精坚强奋发向上勤学好问求知若渴诚实、智慧、热情、奉献、财务自由、感恩、冒险、投资、行动、有远见、学习、果断、自律、勇敢、善良、真实、简单、自信、、、梦想、坚持、忍耐、幽默、平静、快乐、、淡泊、清晰、准确、想象力、创造力、企图心、希望、等待、勤俭，积极回应•回应别人时，请多用带积极感情色彩的词语-----生活中，我们许多人在回应别人时，总有自己习惯性的语言，如“是的”，“知道了”，“好的”，虽然只是简短的几个字或一句话，但给人的心理感觉却有很大差别。事例一：总说“随便”，恋爱失败琪琪经人介绍与一个男孩约会。外出吃饭时，男孩问她想吃什么，她说：“随便。”到了饭店，点菜时男孩问她喜欢吃什么菜，她又回答：“随便。”几次约会后，男孩觉得与琪琪约会太累，总猜不透她的心思，后来就不再约她了。而琪琪本意却是想表明自己不是很挑剔的人。事例二：“好的”让心中充满暖意晴与老公都是医生，因为经常值夜班，两个人凑在一起的时间不多，有事经常发短信联系。有时晴给老公发了一大篇短信，老公的回答却经常只是三个字：知道了。这让她热情骤减。一次，她又给老公发短信，这次老公的回答变成了：好的。虽然字更少了，但她却仿佛看到老公在说“好的”时脸上的微笑。事例三：“不好意思”难感觉到诚心一天宇走在上班路上，被一个人不小心撞掉了手里拎的东西，对方见此只是说“不好意思，不好意思”，就忙着走了，这让他觉得对方只是敷衍自己，感到很不舒服。生活中这样的例子还有很多很多，简短的几个字可以让人感到愉快，也可以让人感觉冷漠，之所以会产生这种现象，心理学家认为主要是所说的词是否充满感情色彩。生活中，一些人回应别人时常说的“随便”“知道了”“不好意思”“无所谓”“那可不”等词，缺乏个人感情、态度的表露，因此很容易给人冷淡、淡漠的感觉，也就难以激发起对方的热情。如“不好意思”，给人感觉对自己错误的认识不深刻，有敷衍的意思；“随便”，其实代表着旁观者或不愿选择、不愿参与，同时也就保持着批评的权利，这会使对方感到紧张，怕做事不当受到指责，同时也会感觉你没热情参与这些事；“那可不”“无所谓”，只是一种附和，并没有你的观点、态度在里面，难让人感觉到你的感情；“知道了”，让人感觉只对事不对人，缺乏与发出信息者的情感互动。生活中我们在回应别人时，应尽量多用一些积极的词句，多用一些能配合我们积极表情的词句和肯定的词句，并在回应时尽量加上人名或昵称，别小看一个称呼，这会更突出让人感觉你在意、重视对方。如将“随便”改为“我觉得”；将“知道了”改为“好的”“放心吧”；将“不好意思”改为“我感到很对不起”；将“怎么回事”改为“我很想知道”等；将“谢谢”改为“谢谢你”。这样生活中总是充满了带有积极热情色彩的用词，别人对待自己也会热情，自己也能在这个过程中感到快乐。工具•工具本身能提供何种功能，固然很重要，但工具以及工具用法带给用户的暗示，有可能比工具本身更重要。•举例1，大猪场客户群----猪场管理表格、制度、照片；内部生活、生产细节。先进管理方式的直观照片等。•2，大经销商客户群---