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高端销售技巧一、知已知彼，百战不殆•彻底了解你的公司•对你公司的产品要了如指掌•了解竞争者的状况•充分了解顾客的需求•掌握有关的情报•为销售工作打下良好的基础彻底了解你的公司1）公司的发展历史以及业绩状况5）公司的长远发展目标4）公司的社会责任活动3）公司的运行方针及程序2）公司服务的敏捷度对你公司的产品要了如指掌1）你的产品与顾客特殊要求之间的关系2）你的产品是否能够满足顾客的需要3）产品的主要用途与限制条件4）产品需要的保养措施5）产品的品质和价格了解竞争者的状况1）竞争者的销售员和他的经历2）竞争者的价格和信用政策3）竞争者的销售策略4）竞争产品或服务有哪些优缺点5）竞争者在一致性的品质管制、交货日期、履行承诺以及服务等方面的可靠度6）有关型号、色彩以及其他特殊规格等竞争项目的应变能力7）竞争厂商在销售量、商业信誉、财务的健全程度以及发展研究活动的比较地位8）竞争者的未来发展计划充分了解顾客的需求1）处处为客户着想，不是只想着订单，而是想着顾客的需要，这样才能与客户保持长久的关系，才能提高你的销售业绩。如：生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要、自我实现需要。2）当一个推销员站在客户的立场上，就比较容易抓住推销的重点。掌握有关的情报1）如果你充分了解有关的情报资料，站在顾客的门外，就会毫不犹豫地敲门。2）所有成功的人，或者说业绩突出的人，之所以成功，就是因为他们的价值观念、行为模式比一般人更主动。为销售工作打下良好的基础1-2•重视自己的仪容•最好事先约定时间3-4•保持心情愉快•万万不可迟到5-6•正确对待接待人员•让自信心时时伴随着你二、目标是梦想实现的第一步•设立切实可行的目标•了解顾客的类型•寻找潜在顾客•寻找目标顾客•目标顾客是否会购买•吸引顾客的注意力设立切实可行的目标1）必须是自己衷心期盼，想要达到的目标2）必须是可执行的3）目标的设定必须是有期限的4）不管目标执行的结果如何，都将成为一种习惯了解顾客的类型1）理智型2）冲动型3）习惯型4）经济型5）想像型6）不定型寻找潜在顾客1）销售员能够接触到的人，在你还没有了解他们的需求、愿望与能力之前，都应该被视作潜在顾客。2）顾客对于销售员是非常重要的。销售员要想增加自己的销售量，必须制定一个寻找顾客的计划，然后按照这个计划，有目的、有步骤的寻找顾客。寻找目标顾客1）系统地、有计划地寻求与选择目标顾客将使企业获得竞争优势。在许多情况下，它是区别销售员业绩大小的关键因素。2）产品的性能、特别决定了你的顾客群，只有“对症下药”，才能有好的销售业绩。3）销售员要能够分析判断顾客的需求和特点，分析谁是购买决策者，他（她）的性格、习惯，爱好和购买方式，并能针对购买者的心理采取相应措施。目标顾客是否会购买1）目标顾客购买你的产品，享受你提供的服务以后，他的需要是否能够得到满足？2）目标顾客的经济状况是否达到了有能力购买你的产品和服务的水准？3)目标顾客是否有权进行购买决策？4）目标顾客的性格如何？他是否容易接近？5）你提供的产品或服务对目标顾客来说，是否合适？吸引顾客的注意力1）恭维顾客2）表示好奇4）提供免费的服务4）提供免费的服务3）询问购买者6）示范法三、心态是销售成功的前提•我相信，我一定行•追求进步，全力以赴•不怕失败，越挫越勇•确立一定能赢的竞争心态•自信是做好一切事业的基础•做个干劲十足的顶尖销售员我相信，我一定行1）信心十足的业务员应该是这样的，挺胸收腹、面带微笑、眼睛有神、目光直视交往的对方。2）每天都以一种积极的态度开始，在每一次推销前，告诉自己这一次会做成。3）自信是自身的一种信念，这将使他人尊重并信任你。4）如果你觉得你能，你就能。追求进步，全力以赴1）研究表明，完成一件销售大约要推销5次，但如果你在收到第一个“NO”之后就轻易放弃，就不会有出色的业绩。2）无论你今天的销售已经失败过多少次，你始终要以积极热情的态度面对每一位顾客。不怕失败，越挫越勇1）一个人能在失败以后，挖掘出自己潜在的力量，重新奋战，那么等待他的会是成功。2）阳光总在风雨后，惟有经历了苦难，才会品尝到甘甜。3）只有能克服不可思议的障碍及巨大的失望的人才能获得巨大的成功。确立一定能赢的竞争心态如何激发自己必胜的竞争心理？•设法搜集有关竞争对手的资讯•发生问题，立即向上呈报•培养团队精神•设定目标自信是做好一切事业的基础1）销售人员必须在外表形象上给人以自信的印象，让顾客看到你，就愿意听你说话，买你的东西，敢于信任你并接受你的建议。2）信心是一种积极的态度，是灵魂的源泉，让你完成计划、实现目标、达成愿望。做个干劲十足的顶尖销售员1）信心是一种积极的态度，是灵魂的源泉，让你完成计划、实现目标、达成愿望。2）一个人如果只把目光停留在工作本身，那么即使他从事着自己最喜欢的工作，也无法持久地保持对工作的热情。3）在销售中，是否热爱工作是优秀者与平庸之辈的根本区别。顶尖高手乐于疯狂地进行销售，对他们来说，销售不仅是他们赚钱的手段，更是一项爱好。四、有效沟通是销售成功的保证•与顾客沟通的方式•语言沟通的方式•好口才让你自信•销售员要学会倾听•提高与顾客的沟通效果•尽量减少沟通失败的可能性与顾客沟通的方式1）遇到寡言的顾客，必须尽快弄清他们的要求和愿望。2）遇到饶舌的顾客必须倾听、倾听、再倾听。3）匆忙的顾客没有时间，但匆忙的人在接受很好的咨询后理应很快地会做出决定。4）自以为是的人其实很少有恶意，遗憾的是，今天许多顾客的确比为他们服务的销售员知道得更多。无论怎样，也不要站在反对他的立场，保持礼貌。5）对犹豫迟疑的顾客无须催促，强调公司的良好信誉以及产品的优良性能。6）不要在无礼的顾客面前失去平静。7）持批评态度的顾客可能仍然是好顾客。8）对过分认真、拘泥细节的顾客也需要有很大的耐心。9）不要让自己被有权力意识的顾客激怒。语言沟通的方式1）口头沟通,口才好坏决定你口头沟通的成败。说得少且说得好。2）书面沟通完整(Complete)简洁(Concise)正确(Correct)亲切(Conversational)好口才让你自信1）销售员把握销售过程中的主动权，关键在于你有好的口才。2）巧妙的语言表达，可以将极不利于自己的形势扭转过来，而变成有利于自己的形势。3）朴实无华的语言往往胜于不切实际的浮夸。销售员要学会倾听1）如果你想学好谈判这门课程的话，便要记住：基本功就是先做一个好的倾听者，鼓励客户谈他自己。2）销售员要而向说话者，保持目光接触，要以姿势和手势证明你在倾听。3）有效的倾听不只是用耳朵去听，它还需要听者专心一志，并且要有一定程度的紧张感。提高与顾客的沟通效果1）有效的沟通必须具备以下三个方面：•发讯者，是指提供讯息情报的人。•受讯者，是指倾听发讯者谈话或其它讯息的人。•了解发讯者提供的讯息所代表的意义和内涵。2）对讲话者保持称赞的态度能造成良好的交往气氛。对方越能准确表达自己的思想。3）你的态度、实际行动和反应决定着你与顾客是否能达到有效沟通，也决定着你的销售是否能成功。尽量减少沟通失败的可能性1）如果你实在不愿意听对方所讲的内容，可以婉转地要求改变话题，或者是找个借口而停止交谈。2）注意观察说话者的面部表情、如何同你保持目光接触、说话的语气、音调和语速等，从中发现对方的言外之意。3）尽量与顾客采用面对面的沟通方式4）善于倾听顾客的谈话5）不要对顾客失信6）选择合适的沟通时间五、热情服务是销售的灵魂•销售需要关爱和热情•“真、善、美”的服务•热忱的人总能高效地完成任务•为客户多做一些•顾客永远是对的•耐心记录资料会给你意外的惊喜销售需要关爱和热情1以情动人2用行动感化顾客3重视服务态度“真、善、美”的服务1）真：若失真，则毫无意义，只是应酬式的敷衍，永远无法满足顾客的需要。2）善：要做到细心与关心。3）美：穿着得体、形象端庄、说话清晰、举止温文有礼。热忱的人总能高效地完成任务1）爱默生说：“没有热情，任何伟大的事业都不可能成功。”2）热情如同服务人员的生命。为客户多做一些1）坚持“无限服务”的口号，为顾客提供超值的服务，可以促使销售员与顾客之间的关系更快、更好的发展。2）销售人员成功的道路，只有一条，便是在“服务”上下功夫。顾客永远是对的1）顾客应得到全心全意的服务，他们是我们企业的命根子，是我们的衣食父母。失去顾客，我们只有关门。2）在服务中，尽可能记住客户姓名，以客户的姓氏称呼他们，并尽量记住客户的爱好。耐心记录资料会给你意外的惊喜1）好记性不如烂笔头2）规范资料、分门别类、设置提醒六、不要让失败从嘴上溜走•亲和友善的待人方式•喋喋不休是销售中的大忌•诚实才能让人信赖•让你的声音富有魅力•用言语刺激客户的购买欲•对顾客一定讲实话亲和友善的待人方式1）职业的微笑、饱满的精神、热情的外表都是为了让销售人员具有更强的亲和力。2）每个人对事物都可以有自己的看法，切记，要永远让顾客亲自告诉你他自己的感觉和看法。喋喋不休是销售中的大忌1）一个冷静倾听的人，不但到处受人欢迎，而且会知道许多事情。如果口无遮拦，只会招来别人的忌恨。2）“人微言轻”四个字，你必须记牢，你要忠于自己的本职，少谈主张，多想办法。诚实才能让人信赖1）一个推销员所拥有价值最高的东西是客户的信任。成功的推销员是感情的交流，而不只是商品。2）如果有人想从别人的利益那儿切一块，那只会对他自己有害。你的声誉可能是你最有价值的财富。让你的声音富有魅力1）咬字清楚、层次分明2）说话的快慢运用得当3）运用停顿的奥妙4）音量的大小要适中5）词句须与表情互相配合6）措词高雅，发音正确用言语刺激客户的购买欲1）在推销活动的每一个阶段，语言都占有重要的地位，注意措词。2）幽默是语言中的极品。不懂得幽默的人，是没有希望的人。销售员应该多一点幽默感，少一点气急败坏，多一点开朗少一点偏执极端。对顾客一定讲实话1）如果销售员能对客户做到诚心、诚恳，就一定能够取得客户的信赖，从而建立朋友式的合作关系。2）销售员在销售的过程中欺骗或是耍小把戏，就可能被客户识破，从此客户永远都将对你持怀疑、拒绝的态度，使销售之路越走越窄。七、对待客户，真诚最重要•千万不要低估客户•唤醒自己内心的真诚•微笑是成功的钥匙•努力满足客户的意愿•对待客户要一心一意•提供尽善尽美的服务千万不要低估客户1）把客户分成三六九等的做法，无疑是一种非常短视的做法，其潜在的不利影响，会给销售工作带来巨大的麻烦。2）业务员哪怕得罪一个客户，都将付出巨大的代价。唤醒自己内心的真诚1）只要把东西卖出去，赚到钱，不为客户着想的心态是要不得的。2）在销售的过程中，业务员要严格做到实话实说，一是一，二是二。花言巧语或许第一次能行得通，但客户绝对不会第二次上当。微笑是成功的钥匙1）你对别人皱的眉头越深，别人回报你的眉头也就越深。但如果你给对方一个微笑的话，你将得到10倍的利润。2）笑能帮忙消化，笑能减轻压力，笑是长寿的秘诀。努力满足客户的意愿1）•满足客户求实的需要2）•满足客户求方便的需要3）•满足客户追崇时尚的欲望对待客户要一心一意1）不管用什么样的姿态面对客户，重要的是要对客户一心一意，而且必须全力以赴。更重要的是，绝对不可以把责任归咎在客户身上。2）尊重和重视每一个顾客，不仅仅是业务员的良好品质及素养的一种体现，同时也是其追求成功所必须的要求。必须铭记这一点。提供尽善尽美的服务1）销售人员必须千方百计地改善服务态度，提高服务质量，这样才能得到客户好的回报。2）服务的好坏直接影响销售员的销售业绩。一个不满意的顾客会带跑一批满意的顾客。3）销售员每天所经手的商品，就像自己多年来费尽心血养育的女儿，如果销售员有这样一种服务的心态，必须会受到顾客的欢迎。八、放长线才能钓大鱼•积极而不心急•心急吃不了热豆腐1-2•用耐心感动顾客•敢于承担责任3-4•信守承诺•耕耘与收获永远成正比5-6积极而不心急1）萎靡不振、毫无自信、内心急躁的销售员，是注定不会成功的。2）当你遭到顾客排斥的时候，应静下心来观察对方的表情，并且细细体会他话里的意思。心急吃不了热豆腐有一条法则请你谨记在心：失去一笔生意的最简单的有效方法