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美容营销战略上海樱花国际日本国樱花眼部诊所株式会社Tokeepcustomerscomingback抓住顾客致胜的方法——想钓鱼就要下饵——在台湾有一家化妆品公司，它在一家大型商场举办促销活动，凡买就送，只要凭发票至柜台就可领取一份精美的试用装保养品，由于消费者在领取礼物时都会留下姓名、住址及联络电话，这时柜台销售员会向消费者解说产品的使用方法，还有热情的帮助顾客作皮肤分析及解说皮肤保养的方法，有关推销的话语一句不提，在活动的过程中消费者已无意识分析这家公司，毅然的购买了产品。通过活动体现了这种方式的效果相当好，而且产品质量倍受顾客的肯定，使顾客成为了这家化妆品公司的老主顾。——不强迫马喝水，但要让马口渴——在国外有一家知名的美容公司，定期举办免费美容保养学习班，让顾客学习更多的知识，主管说：顾客对美容的知识懂的越多，购买的欲望就越高，大多来参加学习的顾客，都成为这家公司的老主顾。人都有渴望学习的需求，让消费者共同学习参与，甚至可以让消费者提供一些意见。经过调查凡是讲出自己看法建议的消费者，这些人购买的意愿都比较高，经过学习的过程，会让顾客在情感意识融合在这团体里，这些人后来都成为这家公司的忠诚顾客，最重要的是这些顾客会替公司作宣传的活广告。——杯弓蛇影——台湾有一家小型美容连锁店，在十年前生意快速下滑，主要是面临竞争压力，因为有一家大型美容连锁投下大量的广告，此时小型店的老板突生一计，在各店橱窗贴示写道：本店花不起动辄数亿元的广告费，但是我们站在顾客的立场，我们用微薄利润来换取你们的信赖，事后这家小型美容连锁不但起死回生，而且生意超过对手许多，这则告示宣传在暗示消费者羊毛出在羊身上，小心被广告蒙骗。——麦当劳的亲子活动——近来美容业者流行亲子活动来抓住顾客，亲子活动固然带动更多的顾客群，但不能只依靠这种活动就能维持生存，毕竟妈妈消费群只是美容院的一部份，最重要的是针对不同消费群，就要有不同的方法，这样才能打动顾客的心。在台湾有一家美容院举办过儿童写生画图比赛，得奖者除了奖金还有奖牌，吸引了许多妈妈带小孩上门来报名参加，这时美容师藉机介绍产品的好处，但绝口不提推销，比赛后落选者每人还可得到一盒彩笔及一份精美试用装保养品，深受许多妈妈的感动，主动光顾这家店，而这活动投入不到一万块，但却得到数十倍的效果。掌握小孩的心就等于掌握大人口袋里的钱——道歉宣传效果好——国际知名的美容公司安丽企业，作出这样一个承诺，凡在本公司购买任何一件产品如使用不满意原价退款，许多同行业者不敢苟同，他们认为这招必造成公司倒闭，但结果显示消费者使用不满意退款者不到3%，这项承诺却造就这个企业成为国际龙头。在台湾有一家美容院生意红火，打出一个宣传告示，本店产品投保1000万责任险，如在本店消费有任何不适现象，原价全额退款，一切后果本店负责，请放心！一家小型美容院很难取得顾客的信赖，但是用保险公司的名义，就能满足消费者的安全感，这家美容院不到二年时间，已成长到二十家连锁企业。——浪漫词语的暗示作用——十年前台湾有一家很有名气的健胸美容中心，妇女节将近，公司筹划一个促销活动，宣传告示写着：“女人请注意——活出自信，不要弯腰驼背”。隔三天又出另一告示：“可怜的女人——不要屈服男人手中”。隔三天又发出另一告示，且连续一个月的宣传：“敬爱的妇女同胞们，从今天起让男人一手无法掌握——健胸美容中心”。此举广告宣传盛况空前，许多妇女下意识涌跃上门光顾。在日本大阪市有一家美容院，为了打败竞争对手，居然印制大量传单散发，写着：“假如你不怕色狼勾引，不怕男人注目，那请光临本美容院”。结果意想不到生意门庭若市。女人没有男人注目，苦而烦；女人有太多男人注目，喜而优。——有舍才有得——在日本东京有一家美容院，推出一个免费化妆的活动，在店里陈设一个产品免费试用区，在橱窗上写着：“各位女士朋友，假如走累了，休息一下补个妆再上路。——美容院”。此举让消费者倍受肯定，在没有压力下给消费者体验感受产品的质量，自然地消费者会主动需求，咨询有关美容保养的问题，就这样成为店里的顾客群。——好奇是顾客的本性——悬念促销又称吊胃口销售法。在台湾有一家媚得风美容院，曾大量印制传单，告示写着：“警告媚得风美容院，自从我老婆到你们店里做美容护肤后，本人深受其害，许多无聊男士开始骚扰我老婆，不知为何前几天我老婆突然离家出走，所以我要求赔偿损失——吴大郎先生”。隔天这家美容院又发出一个告示：“郑重声明启事，向这位先生表以同情，你的损失与本店无关，请您用真心对待您的爱人，本店只负责让每位女性青春美丽，再现魅力风采——媚得风美容院敬”。这种自我（诋诲）的宣传，造成街头巷尾的流传话题，引起大家的好奇心，这是一种暗示作用，说明本店可让顾客达到美丽的效果。——限龄入店——在意大利有一家专作护肤保养的美容院，居然有一项规定：“未满23岁的女性，禁止进入本店，一律不予招待，因为这年龄不需作保养，请注重清洁即可·····”。大都的老板巴不得更多的顾客上门，其实这家店的老板经过调查统计，该店消费群低于23岁以下的顾客只占2%，这招让人感觉站在顾客的立场着想，顾客能安心付钱消费。商界有句名言：“谁聪明谁赚钱，谁独特谁赢家”。这家店的经营理念不但具有特色而且市场定位很明确。——千家万户把门开——雅芳公司的创始人叫麦肯尼尔，访问推销法就是他最初使用的，他想出一个办法，聘请许多家庭主妇做推销员，在各条街道上挨家挨户作香水、保养品的访问推销工作，公司有两项规定：一是被雇用的访问推销员只能在自己居住的街道推销，客户可随时找到他。二是质量差的物品可以找推销员退换，总之，麦氏的原则是对用户负责，不使客户吃亏，这样消费者就能放心地购买，很快雅芳公司成长起来了。美国如新美容企业在台湾缔造百亿的业绩，他们运用街头市调营销创造辉煌的成绩，推销员在街头作陌生拜访，礼貌地请客户填写市场调查问卷表，填写资料的过程要对方留下姓名、住址，让顾客感觉这家公司尊重客户的意见，以便改进的方针，同时也解除客户的防御心，而且绝口不提产品不让对方有压力，在道谢的同时致赠一份小礼物，事后再追踪约谈，紧迫盯人邀约作一次免费护肤的体验，成交机率就相对的提高，最重要的是产品质量倍受肯定。——情感营销——在日本有一家很有名的美容院，它的经营理念是顾客永远是对的，每逢下雨的时候，店门口就会摆出‘免费借您伞，方便再拿来还’的标示，当路人逢下雨又没带雨伞出门，此时这家店的举动最容易感动顾客，而且这伞印制店名，也是一个很好的广告宣传，许多人来拿伞的时候，都会进门道谢，自然地也成为这家店的老主顾。这家美容院有一个经营特色，就是在任何一个产品疗程，都赋予一个情感色彩，针对各种不同的消费需求，都推出一个主题与故事，如不同疗程为野性奔放、轻盈优雅、私奔解放、轻松外遇····在不同的消费群体中引起了强烈的心理呼应，也从美容文化中得到顾客的共鸣作用，效果相当的好。——主动寻找顾客——许多美容院寻找地点开业时，并不重视设店的位置，这在商业竞争的战场就已输在了起跑线上，同时又在经营的活动过程，采以守株待兔的方法期待顾客上门，难免就会发生客源不足的现象，造成营运的困难，所以主动出击开发客源，就成为经营美容院的战略目标。开发客源的方法有千百种，问题在于员工的工作态度与精神，即使花费大量的广告宣传，也是无济于事，以下举例一个美容院经营成功的案例：每逢周六、日定期在人潮密集的商场，租下临时摊位或固定专柜经营派美导销售、宣传店里的产品或经营项目，免费为顾客作皮肤诊断或产品的体验感受，提升更多顾客的认知度，因为与顾客有更多机会的接触，才会有更多的顾客购买，凡在现场购买的顾客，都可以到店里享受更多的优质服务，举办这种推广展销的活动，当然不要局限在一定的范围，也可以到成熟的社区或机关团体，只要是消费的目标群体，但一定要加强员工的教育训练，才会达到一定的效果。市场有许多美容院采取前店后院的经营模式，希望能带动更多顾客上门光顾，部份采用此种模式并不是很成功，原因在于这家店并不具备该店存在的功能价值，这家店每天往来人潮不到10人，按入店比例一天上门不到0.3%人，假如美容院的设店地点先天不足，就可以采用以上所说的方法。销售创造财富技术掌握顾客作好销售是创造财富唯一途径，专业技术是可以用钱买回来的，但销售技巧却无法用金钱购买到。·销售者产生的三种阻力：销售者必须视拒绝是必然的现象，且不影响自身的情绪，拒绝才是成交的开始。一、恐惧：乃是无知和犹豫不决的产物，就是缺乏自信的结果。二、排斥：无法放下身段，虚荣心与自卑感的结果。三、压力：压力的产生通常是人们在动机性行为，遭遇到阻碍而引起，这些阻碍可能是个人内在的因素，也可能是环境外在的因素，其因是逃避，无法适应的反射心理，其形式则可能是陌生、挫折、威胁或冲突。销售失败七种因素(细说每个因素)1、无信心2、事前准备不足3、仪态太差4、忧柔寡断5、自命清高型6、无法掌握重点7、无主见型（反被说服）培养价值销售的理念，代表坚诀的自信，果断专业特质散发出无法抵挡的魅力拒绝，但绝不强迫或造成反感。成功销售的六大条件：一、勤二、专业知识三、信心四、胆识五、口才六、形象推销之神原一平曾经说过：推销时要推销一种好味道，推销一种好心情，我们推销的不是伟大的东西，我们推销的是伟大的感觉，客户买了不是一件好产品，而是一种好味道。·不能用第一印象诊断别人，但别人却会用第一印象诊断您。留给别人第一印象是成功的开始，根据有关研究报道指出，知觉五官的比率：视觉：83%听觉：11%嗅觉：3.5%触觉：1.5%味觉：1%顾客至上，永远以客为尊·点：点头招呼·赏：赞赏客户·感：心存感激·喜：面带微笑先说缺点后提出优点，累积小经验、小方法，对销售上有很大的帮助。·品质好，但价格高=价格高的印象。·价格虽高，但品质好=品质好的印象。一、结束语作用大，颠倒讲话顺序会功亏一篑。二、不要先说商品好，也要相应揭示缺点。三、累积小经验能提升销售员的能力。美容师是美丽的代言人1、良好的专业素养与风范2、信誉与形象的建立3、创造营业利润与维持顾客的延续4、回答解决顾客的问题咨询5、服务是工作职责6、敬业积极态度与旺盛的工作精神销售ABC实战演练A：扮演美容师B：扮演顾客C：作评审报告Q：面对难缠的顾客如何处理？A：有些顾客喜欢讨价还价贪小便宜，而有些顾客却表现高傲的态度嫌东嫌西，无论顾客的态度如何，都要面带微笑有礼貌的对待，90%的顾客都是缺乏自信的，希望你能帮他创造美丽实现梦想，恢复他的信心。以下有几个顾客类型与应对的方法：一、傲慢型：（激将法）——此个性较爱面子，可适当奉承拍马屁，可刺激他说：我们产品不便宜非一般人买得起，前两天附近一位张太太很干脆就买下一套而且效果相当好，婉转的引导这产品最适合您使用。二、沉默型：（暗示法）——此个性较内向与被动。缺乏自信较注意一些细节小事，应多举证实例或可信数据，应帮忙他建议使用何种产品，帮他出主意，因个性较被动。三、小气型：（加减乘除法）——此个性较喜欢贪小便宜，可施一点恩惠给予折扣优惠，先介绍产品的特性功能，再分析价钱实惠，如一瓶晚霜180元可使用3个月，其实您一天只花2元就可以帮助您改善肌肤，不断告诉他机会难得，可送一些赠品或优惠折扣等。四、抱怨型：（比较法）——此个性较喜欢发劳骚，挑一些小毛病，在介绍产品时一定会找麻烦，这产品价钱太贵了，此时可以分析我们与其他产品有什么不同或要便宜的产品也有，但不敢保证效果。五、优柔寡断型：（二选一法）——此个性较没有主见，较受别人影响，大多是不会当场决定或回家问亲人，此时销售人员须果断明确，只能介绍二种不同价钱及功能不同的产品，此专业素养帮顾客建议选择。Q：不敢乱用产品，怕皮肤过敏，怕有副作用？A：小姐，看来你是一位很理智的人，很会爱惜自己，你的担心是很正常的，我很想跟你做个朋友，有没有买产品无所谓，我觉得你更应该了解一下自己的皮肤状况。皮肤会随天气变化，年龄阶段都会有不同的差异，如果你愿意我帮你作皮肤测试分析·····我们的产品都属于纯天然亳无化学成份，你不用担心，可以安心的使用，使用好的话，